營銷好比求婚：

　　你必須西裝革履，油光滿面，這個在營銷中叫做“包裝”;

　　你必須腿腳勤快，營銷中叫“跑市場”;

　　你必須熟悉她的三姑六婆，七嬸八奶，營銷中叫做“市場分析”;

　　泡妞必須知道我們情敵多少，殺傷力如何，營銷中叫“競爭對手分析”;

　　泡妞必須油嘴滑舌，營銷中我們叫“宣傳”

　　……

　　營銷好比求婚，目的就是結(jié)婚，廣告是讓目標(biāo)消費者(群)考慮和本人結(jié)婚，促銷就是促使目標(biāo)消費者(群)與本人結(jié)婚。

　　顯然這正是葛米茲兄弟的行銷公式，他們其實只消自忖幾個簡單的問題就夠了：我到底在賣什么?我怎樣才能創(chuàng)造對此種產(chǎn)品的需求?我要賣給誰?他們真正想要的是什么?但葛米茲兄弟什么問題都沒問就一頭栽進(jìn)來，開始四處推銷。

　　日本人用很簡單的公式形容典型的美國行銷計劃：準(zhǔn)備好了嗎?瞄準(zhǔn)!發(fā)射!

　　顯然這正是葛米茲兄弟的行銷公式，他們其實只消自忖幾個簡單的問題就夠了：我到底在賣什么?我怎樣才能創(chuàng)造對此種產(chǎn)品的需求?我要賣給誰?他們真正想要的是什么?但葛米茲兄弟什么問題都沒問就一頭栽進(jìn)來，開始四處推銷。設(shè)想一下，如果他們先問這些問題再提出計劃，結(jié)果會有何不同? 他們是在賣一個購物中心嗎?不是。是賣工作機會和稅后盈余嗎?有一點。推銷別人所需求的東西嗎?正是如此。

　　這種推銷是讓客戶知道自己夠資格享用這種產(chǎn)品，這是推銷員的夢想，這也是唯一的方法，你可以推銷實際價值不高但卻能代表身份地位的產(chǎn)品。

　　別以為我只在說貴得離譜的進(jìn)口車或珠寶，這些價格跟真正昂貴的大買賣——房地產(chǎn)開發(fā)計劃，或連鎖棒球隊比起來簡直微不足道。你毫不能用經(jīng)濟(jì)效益來解釋，為什么人們花這么多錢，去買貴得離譜的皇冠、寶石這些炫耀性的消費。你怎么幫“自我”和與眾不同的獨特性標(biāo)價呢?

　　這是通用汽車公司用來吸引州民愿意投資的技巧。

　　如果你是葛米茲兄弟，你要怎樣創(chuàng)造同樣的需求呢?

　　首先，你先不要出面，躲在你加拿大神秘的金窟老家，不要第一次說明計劃就出面。通用汽車公司的大老板們就不會到全國去推銷設(shè)廠計劃，他們只要在底特律宣告一聲，要選建廠地點，各州政府自然蜂擁而至。他了解要制造讓客戶自動上門的氣氛，然后自己只要當(dāng)裁判，宣判誰夠資格讓通用去設(shè)廠。

　　為什么像葛米茲兄弟如此精明的生意人，在行動前不察明此點，他們?yōu)槭裁匆弥?0元大鈔到一群不信任他們的觀眾前猛搖，說要用元20換1元?

　　只有一個理由，他們以為只要州長支持這個計劃就夠了。

　　大錯特錯。

　　他們忘了問另外兩個問題：我真正的客戶是誰?他們真正需要什么?

　　他們只答對了一半，政客的確是他們最終的客戶，他們大權(quán)在握，可決定是否成交。只要打通這一關(guān)，其他的自然容易解決，像每坪多少錢，廣告費多少等等。但要說眼政客，卻需要了解個中訣竅。葛米茲兄弟只急著去牽政客的手蓋章，到攝影機前主持開工典禮，卻忘了政客的真正需求。他們有自己的客戶——選民，也會擔(dān)心自己是不是真的提供選民真正需要的東西?如此，選民下一次才會再投票給自己。這就是下一步我要教你們的。

　　了解客戶和了解產(chǎn)品一樣重要

　　以政客為例，他們會接受你的提議，條件必定是此舉會贏得許多選票，或有其他特別的好處。

　　這倒不是說政客比我們不老實或不可靠，只是他們雖然要領(lǐng)導(dǎo)民眾，卻必須時時看選民的臉色行事。離選民較遠(yuǎn)的立法者，譬如華盛頓的參眾議員就比地方官員(如州長)較不可靠，但原則還是一樣。所以在要求政客做什么事時，必須創(chuàng)造有利這個提議通過的環(huán)境，或是做些讓政客們不得不設(shè)法回報的事——譬如捐款或助選等工作。

　　在你選擇任何策略前，最好先弄清楚對手是誰。葛米茲兄弟的故事里，州長相信這是選民需要的計劃，于是答應(yīng)出面支持，但是一旦發(fā)現(xiàn)他們井沒有獲得輿論支持，他就匆匆撤退。

　　葛米茲兄弟終于開了竅，聘請當(dāng)?shù)赜握f團(tuán)體來說服大眾，當(dāng)初向州議會開口要的幾億投資雖然未成，卻在市議會得到幫助。于是才有目前縮減規(guī)模的購物中心，雖不如最初的規(guī)模，卻仍是當(dāng)?shù)刈畲蟮耐恋亻_發(fā)計劃——當(dāng)然原本規(guī)模會更大的。

　　了解你的客戶不表示就要直接向他推銷，在這個故事里，向州長推銷太容易了。但葛米茲兄弟真正該采取的步驟是在州長周圍建立“影響人士”所組成的支援體系，譬如新聞界、工會、民意、他的政黨等等，然后再接觸他本人。這需要專業(yè)的公關(guān)技巧，譬如報道他們以往成功的購物中心計劃，透露還有其他州在爭取他們?nèi)ピO(shè)購物中心，引導(dǎo)當(dāng)?shù)匾庖婎I(lǐng)袖說明本州需要開發(fā)這個購物中心等等，但葛米茲兄弟一件扎根工作也沒做，于是很不幸地，當(dāng)州長發(fā)現(xiàn)他上了一條沒有船員的船時，他當(dāng)然急著喊棄船。

　　點點滴滴收集信息

　　在麥凱信封公司，你不會相信我們多了解客戶——連國稅局都不相信。我們的業(yè)務(wù)員對每個客戶都必須填妥66個問題。不只是他們喜歡那種信封，而是經(jīng)由業(yè)務(wù)員自己持續(xù)的觀察與訪談，得到有關(guān)客戶“個人”的信息，例如他對什么事物有特別的意見?他最得意的成就是什么?他在辦公室里代表的身份是什么?

　　當(dāng)你了解客戶的特殊興趣與個性后，你往后跟他們接觸與談話就會特別容易。我有個客戶是芝加哥小熊棒球隊的球迷，這就讓我們一年至少能通六次信，我不必在信中告訴他最近信封的形式，我只要寫關(guān)于棒球的事，他則告訴我有關(guān)信封的意見。

　　我另外一個客戶集郵，不論我到世界任何角落，我都把特別具異國風(fēng)味的郵票寄給他。我想他一定相當(dāng)感激，他買我的信封已歷時20年，然而這其間，我們只見過一次面。

　　了解你的客戶表示了解他的需求。也許你的產(chǎn)品真的好，但別的東西也會影響銷路，譬如認(rèn)同感、尊敬、信任、關(guān)懷、服務(wù)、覺得受重視、友誼、協(xié)助等等，都是更重要的東西。

　　顧問式的銷售方式，講求與消費者的互動及進(jìn)行深度的情感溝通，與交易式、推銷式形成了差異化的競爭優(yōu)勢，這種方式更容易吸引和打動消費者，并形成品牌忠誠度。

　　TESIRO通靈是來自于比利時的老牌珠寶品牌，也是歐洲的經(jīng)典奢侈品牌，一以貫之的顧問式的銷售方式，不僅提升了它自身的品牌資產(chǎn)，同時也為消費者提供了更多的價值。

　　銷售理念做消費者專業(yè)顧問

　　在市場競爭如此激烈的今天，消費者對高端品牌,尤其是奢侈品牌已經(jīng)有了更多的需求。在珠寶等奢侈品消費中，人們追求的核心價值已不再局限于商品本身的功能利益和商品的符號象征價值,服務(wù)作為一種商品，已經(jīng)在終端競爭力中占據(jù)越來越大的比重。

　　奢侈品承載著經(jīng)典的文化，代表著一種新的生活方式。其豐富的產(chǎn)品內(nèi)涵和保養(yǎng)技巧并不為一般顧客所熟悉。消費者希望銷售人員能為自己提供專業(yè)的指導(dǎo)，以減少購物的盲目性。同時也需要商家能滿足顧客在每一個細(xì)節(jié)方面的需求，要求他們對消費者體貼入微，營造出美妙的終端氛圍，從而體驗到高端品牌帶給自己的尊崇和快樂。

　　在這種消費心理下，單純強調(diào)降低銷售成本，無法為顧客提供更多附加值的交易式銷售，和讓消費者被動接受信息的推銷式銷售已經(jīng)凸顯出自身的弊端，這些傳統(tǒng)銷售模式并不能提供給客戶產(chǎn)品以外的價值。而關(guān)注顧客變化，以消費者需求為出發(fā)點的顧問式銷售能夠細(xì)心挖掘尚未滿足顧客的潛在需求，進(jìn)而提高顧客的忠誠度。

　　現(xiàn)代營銷強調(diào)買方需求，即通過品牌這個載體，來傳遞產(chǎn)品和與產(chǎn)品相關(guān)的所有事情，來滿足顧客物質(zhì)和情感需求。TESIRO通靈認(rèn)為，顧問式銷售的出發(fā)點也在于滿足顧客的需求，在銷售過程中，商家將依靠自己的專業(yè)銷售人員實現(xiàn)信息流的有效傳遞，一方面將商家的信息有效地傳遞給顧客，另一方面，銷售人員作為產(chǎn)品流通中最接近消費者的一個環(huán)節(jié)，他們把用戶需求及時有效的收集，及時地反饋給商家。

　　深入一線細(xì)分顧客心理

　　而顧問式銷售的前提是深入一線市場，細(xì)致分析顧客的消費心理。企業(yè)需要在了解消費者心理的基礎(chǔ)上制定相關(guān)銷售流程，對顧客心理的把握程度直接決定了企業(yè)能否以正確的途徑來與消費者溝通。

　　很多國內(nèi)企業(yè)也提倡顧問式的銷售，但卻往往無法得到所期望的效果。關(guān)鍵的原因在于其沒有準(zhǔn)確把握顧客的心理，對顧客的購買心理沒有進(jìn)行準(zhǔn)確的細(xì)分，機械統(tǒng)一的按同一模式操作。不同年齡，不同職業(yè)，不同性別的顧客雖然購買的是同一件產(chǎn)品，但他們的購買心理可能完全不同。

　　只有把握住了消費者的這種不同心理，并以此為依據(jù)對銷售顧問進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，才可能達(dá)到所想要的目標(biāo)。當(dāng)銷售顧問準(zhǔn)確推斷出顧客的購買心理時，通過和顧客的針對性交流，能從心理上拉近與消費者的距離，使他們產(chǎn)生一種親切感，并刺激和滿足了他們的消費欲望，無論顧客最終是否購物，都可以讓顧客獲得一種愉悅，最終提升企業(yè)品牌的美譽度，提升成交率。
　　TESIRO的顧問式銷售遵循以顧客為本的原則，通過各種渠道多方面了解顧客的需求，注重消費者的直接反饋，通過詢問顧客的消費體驗以及從銷售人員處獲得信息，來分析消費者的需求。其次，他們通過市場調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)留言、郵件訪問、消費者的座談會等方式來了解消費者相對獨立的觀點。

　　通過詳細(xì)分析消費者的消費心理，TESIRO通靈對自己的顧客做出了準(zhǔn)確細(xì)分，不僅關(guān)注消費者對產(chǎn)品品質(zhì)的追求，更關(guān)注消費者對珠寶產(chǎn)品的情感需求。例如，對年輕夫婦而言，鉆石是連接兩人幸福的今天與美滿未來的永恒信物。對已婚女性來說，則意味著對過去浪漫時光的重溫，對愛的承諾，家庭美滿的象征。而鉆石對男士而言則是事業(yè)成功的象征，是身份與地位的象征。
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　　銷售流程實施全程服務(wù)

　　面對這些顧客心理細(xì)分的資料，如果依然停留在依靠經(jīng)驗，用感性判斷的方式，用類似“大概”這樣的思維對員工進(jìn)行培訓(xùn)，則無法做到盡可能的準(zhǔn)確。

　　中國企業(yè)的管理者往往認(rèn)為心理、情感方面的東西是感性的，無法通過量化來管理，所以銷售顧問往往都是依靠自己的經(jīng)驗來指導(dǎo)行為。

　　但歐洲經(jīng)典品牌普遍認(rèn)為，顧客心理完全可以細(xì)分，應(yīng)該把不同情景、不同性別、層次的顧客心理進(jìn)行數(shù)字化整理，找出不同購買行為下潛藏的規(guī)律，并對此制定出明確的文件，用以對終端銷售顧問進(jìn)行培訓(xùn)。

　　以此為基礎(chǔ)，再針對顧客的消費需求，用切合顧客心理的銷售流程引導(dǎo)客戶的購買，并在銷售過程中給予消費者專業(yè)的服務(wù)，在售后保持跟蹤服務(wù)，讓消費者利益達(dá)到最大化。

　　了解顧客心理

　　顧客會關(guān)注自己優(yōu)先考慮的問題，例如年輕女孩會關(guān)注款式、工藝。已婚女性則會對有家庭美滿寓意，或?qū)寺r光的重溫有關(guān)的飾品感興趣。而營銷顧問在接觸顧客之初，首先需要確定的就是客戶優(yōu)先考慮的問題，對于客戶的關(guān)心焦點應(yīng)該有清晰的了解，要從朋友和顧問兩個角度來為顧客提供有價值的建議。扮演好這兩種角色，才能深入地了解顧客真正的心理需求，而不是盲目地推銷。

　　強化利益點顧客在采購過程中，往往會同時收集多家公司的相關(guān)信息。她們會評估這些企業(yè)能在多大程度上解決其關(guān)心的問題。此時就需要銷售顧問給予其專業(yè)的指導(dǎo)?？蛻纛檰栐阡N售過程中不僅是銷售者，更是消費者購買珠寶首飾的指導(dǎo)者。他們提供給顧客的不僅僅是產(chǎn)品介紹，更重要的是教給顧客選購珠寶的技巧，使顧客能夠準(zhǔn)確地意識到珠寶首飾蘊涵的文化寓意，并依據(jù)消費者個人情況推薦最為適合佩戴的首飾。

　　準(zhǔn)確反饋

　　顧問式銷售的最大特點之一是重視顧客的反饋，并做出積極回應(yīng)。開展顧問式銷售時，銷售顧問要從心理上轉(zhuǎn)換角色，站在客戶的角度去考慮問題，了解他們的需求與疑問，誠懇地接受顧客的意見與建議。認(rèn)真聆聽顧客反饋的同時，更要及時準(zhǔn)確地幫助顧客解決問題。

　　強調(diào)后續(xù)服務(wù)

　　在營銷領(lǐng)域，20%的已有業(yè)務(wù)中能夠開拓出80%的新業(yè)務(wù)。在完成一次產(chǎn)品銷售后，顧問式銷售要求營銷人員通過一些服務(wù)措施拉近與顧客之間的距離，例如可以在雨天為顧客配備雨傘，為顧客提供一些免費的產(chǎn)品維護(hù)服務(wù)，盡力滿足解決顧客的要求，為客戶做好跟蹤服務(wù)，與客戶建立持續(xù)良好的聯(lián)系。

　　支持體系提升銷售專業(yè)化

　　顧問式銷售強調(diào)一種銷售理念的更新，需要高素質(zhì)的專業(yè)銷售人員和個性化的服務(wù)項目。而達(dá)到這些要求，企業(yè)必須具有高效的支持體系。如果企業(yè)沒有極強的支持體系，銷售人員將無法得到高標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)，消費者也就不能得到強烈的情感體驗和心理滿足，就無法真正感受到高端品牌的魅力。TESIRO通靈正是由于其高效的支持體系，從而確保了消費者利益的最大化。

　　持續(xù)培訓(xùn)

　　為了提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)，TESIRO通靈要求終端的每一位客戶顧問都是珠寶領(lǐng)域的專家。客戶顧問必須掌握扎實的珠寶知識、銷售技能、溝通技巧，具備接待消費者的各種專業(yè)能力。為了保證這種專業(yè)能力，客戶顧問從崗前到崗中都有不斷的培訓(xùn)支持：在轉(zhuǎn)正前要經(jīng)過60天的培訓(xùn)期并經(jīng)過6次嚴(yán)格的專業(yè)知識及銷售技巧考核，之后才可以正式成為幫助消費者選擇飾品的一名顧問;在崗中，由企業(yè)編制的各種教材如《運營標(biāo)準(zhǔn)手冊》、《店長發(fā)展手冊》、《企業(yè)文化課程》、《訓(xùn)練系統(tǒng)》、《客戶顧問訓(xùn)練指導(dǎo)手冊》等構(gòu)建起崗中培訓(xùn)體系，幫助客戶顧問持續(xù)優(yōu)化。同時，他們還聘請國內(nèi)外專業(yè)培訓(xùn)師對終端銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，定期組織部分人員到比利時總部考察學(xué)習(xí)。

　　個性服務(wù)

　　傳統(tǒng)銷售理論認(rèn)為，好的商品就是質(zhì)量好、價格低，服務(wù)并不是銷售成功與否的決定力量;而在顧問式銷售的理念中，服務(wù)也是提供給顧客的重要商品，顧客是與銷售者存在共同利益的群體，服務(wù)是為了使消費者得到更多的價值。

　　顧問式銷售不僅需要客戶顧問有很強的專業(yè)技能，同時還需要企業(yè)能夠設(shè)計個性特色化的服務(wù)，實現(xiàn)用戶滿意度的最大化。為此，通靈整合各種資源，在終端構(gòu)建個性特色化的服務(wù)體系，讓每一位顧客在這個體系中的每一個環(huán)節(jié)都體會到特別之處。包括為顧客提供形象指導(dǎo)，傳授珠寶佩戴常識、介紹前沿流行時尚、講解首飾保養(yǎng)技巧等等。在TESIRO通靈的專賣店，顧客可以享受到“積分兌換”、“鉆石以大換小”、“訂做個性飾品” 等系列個性化服務(wù)。

　　糾偏機制

　　由于顧問式銷售的基礎(chǔ)在于對顧客心理的細(xì)分，不同區(qū)域顧客的心理可能會發(fā)生變化，這就需要企業(yè)在量化調(diào)研的基礎(chǔ)上，對顧問式銷售方案進(jìn)行優(yōu)化，持續(xù)的為員工培訓(xùn)，并確保終端執(zhí)行的一致性。TESIRO通靈外聘“神秘顧客”對專賣店進(jìn)行不定期檢查，檢查人員使用量化檢查表，給專賣店的服務(wù)工作進(jìn)行打分，并按照分值高低排序。發(fā)現(xiàn)問題后，公司將及時有效的對所發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行改正，并追蹤落實。

　　顧問式銷售使企業(yè)和顧客之間建立了雙贏的關(guān)系。顧客在收集信息、評估選擇和購買決定這一系列過程中需要一位可以給為其提供專業(yè)指導(dǎo)的顧問，以便減少購買支出;而企業(yè)也希望能夠通過與顧客面對面的直接接觸，給顧客帶來情感收入，增加企業(yè)銷售機會，同時讓顧客產(chǎn)生好的購后反應(yīng)。

　　顧問式銷售的啟示

　　一、顧問式銷售需要高效的支持體系。如果企業(yè)沒有極強的支持體系，銷售人員將無法得到高標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)，消費者也就不能得到強烈的情感體驗和心理滿足，就無法真正感受到高端品牌的魅力。TESIRO通靈正是由于其高效的支持體系，從而確保了消費者利益的最大化。

　　二、傳統(tǒng)銷售理論認(rèn)為，好的商品就是質(zhì)量好、價格低，服務(wù)并不是銷售成功與否的決定力量;而在顧問式銷售的理念中??者存在共同利益的群體，服務(wù)是為了使消費者得到更多的價值。正如TESIRO 通靈將銷售者定位在客戶的朋友和顧問兩個角度上。因此，如何扮演好這兩種角色，是實現(xiàn)顧問式銷售的關(guān)鍵所在。

　　三、顧問式銷售使企業(yè)和顧客之間建立了雙贏的關(guān)系。顧客在收集信息、評估選擇和購買決定這一系列過程中需要一位可以給為其提供專業(yè)指導(dǎo)的顧問，比便減少購買支出;而企業(yè)也希望能夠通過與顧客面對面的直接接觸，給顧客帶來感收入，增加企業(yè)銷售機會，同時讓顧客產(chǎn)生好的購后反應(yīng)。

　　“營銷”會使許多人聯(lián)想到的是營銷人員對外部客戶的營銷，常常會忽略自己對內(nèi)的營銷和公關(guān)。通過多年來在職場的任職經(jīng)歷告訴我，員工的內(nèi)部營銷有時要比外部營銷更為重要。不從事一線營銷的企業(yè)內(nèi)部員工作職責(zé)就是要做好對老板，對內(nèi)部與自己相關(guān)聯(lián)的工作，這其實就是所說的“內(nèi)部營銷”。你的表現(xiàn)使你的老板稱道，工作得到上司與同事的認(rèn)可，你的努力大家有目共睹，你的整體工作也可以說圓滿完成。

　　外部一線的營銷人員則主要是對外的營銷活動，相對內(nèi)部的營銷要弱些，并且經(jīng)常不太在意所在企業(yè)內(nèi)部的一些人事及營銷變革，往往會出現(xiàn)，你在前方“廝殺”，而有人卻在你的后方“放火”，使?fàn)I銷人員前后無可顧及，顧此失彼。

　　在企業(yè)職場任職的人應(yīng)該考慮這個問題，你作為員工，如果不注重內(nèi)部對老板的營銷公關(guān)，往往會使工作陷入被動，自己出力不討好，或是得不償失甚至是功虧一簣。長時間的得不到職場提升和晉級漲薪，更別說自己的工作前景和職業(yè)生涯規(guī)劃就有可能沒有任何進(jìn)展。所以就內(nèi)部營銷而言，員工應(yīng)對老板的營銷法則常記心頭。 

　　營銷法則之一：員工的忠誠博得老板的信任

　　老板，就是那個為你支付報酬，使你有安身立命場所的人，盡管你有時非常憎惡他的為富不仁，詛咒他不通情達(dá)理，暗罵他的處事不公和因長時間的等待得不到晉級加薪時的憤憤不平?？烧f到最后，你仍然無法一時狠心做出決定——離開他，因為你仍然對目前的現(xiàn)狀及“雞肋”的職位抱有幻想，仍然會重操舊業(yè)的忠誠于你的老板和他的企業(yè)。

　　員工在一個企業(yè)里時間的長短和其處世的品行決定了他對企業(yè)和對老板的忠誠度。同時，企業(yè)和老板也非常希望他的員工對他有著十足的忠誠，哪怕這名員工的能力是原始的、低下的，職位是卑微的，但只要是忠誠的，仍然會博得老板的信任，還有可能成為委以重任，賦以要職的角色。

　　從形形色色的企業(yè)中就可以總結(jié)出一條規(guī)律：許多在一定職位級別上擔(dān)任管理者和領(lǐng)導(dǎo)者角色的人，不乏其中有些是能力較弱，幾乎無法承擔(dān)起管理者職位的人，但這些人卻是非常忠誠的，忠誠得象在劉家大院里干了四五十年的管家“阿福”;也更象是連老了都要老板很愿意養(yǎng)起來的那只忠實可靠的“大耳朵狗”，因為他們都有一個特點，那就是時時刻刻，自己經(jīng)手的每一件事都忠誠于老板，處處為老板著想，以企業(yè)利益作為至高利益。

　　也難為這類“員工”了，因為他們活得就象是生活在大觀園里的林黛玉“時時謹(jǐn)慎，處處小心”生怕不隨了老板的意?，F(xiàn)實是，忠誠的員工內(nèi)部營銷是有“市場” 的，而且大有人在，這也是企業(yè)所宣揚和提倡的，老板和企業(yè)不喜歡朝三暮四、頻頻跳槽和“身在曹營心在漢”的員工，反對“人一走，信即無”的員工，這類員工對企業(yè)存在威脅和傷害，人一走了，就把原企業(yè)、老板所有的商業(yè)秘密和弱點都泄露給了他的新東家，毫無職業(yè)道德和個人信義。所以老板呼喚忠誠信義之人，企業(yè)呼喚而且社會也在呼喚!

　　營銷法則之二：老板的賞識是員工進(jìn)步的希望

　　員工被老板賞識是為什么?因為員工得到了老板較高的人格尊重，自身能力的體現(xiàn)以及價值取向與老板思維的一致性。而這種體現(xiàn)是建立在員工對老板的進(jìn)行“內(nèi)部營銷公關(guān)”的基礎(chǔ)之上的。

　　多次在關(guān)鍵場合的觀點陳述，演講表現(xiàn)，才藝展示、業(yè)績提升等等。這些對老板的營銷手段在難得一見的老板見面會上進(jìn)行展現(xiàn)，受到老板的贊賞與推崇后，員工可能會為老板對自己的重視而“赴湯蹈火，信誓旦旦”!因為他們看到了老板的英明，企業(yè)的前途，更看到了自己的前程和希望。這種賞識越是真實和增值的，則員工的進(jìn)步將會是巨大的，員工不希望在老板的賞識下而輕易掉隊，甚至淘汰，辜負(fù)了老板對自己寄予的期望與厚愛。

　　在企業(yè)里能夠得到老板的賞識確實是一件值得員工炫耀的事，而且自我感覺也是得意的。而有時這種“伯樂與千里馬”的互動和理解，許多員工是得不到的。這就需要員工在關(guān)鍵時刻挺身而出，表現(xiàn)一把?，F(xiàn)如今需要這樣的員工，需要毛遂自薦和愛在老板面前出風(fēng)頭的員工，同事不喜歡可老板喜歡。員工是為老板干活服務(wù)的，不用更多的在意別人怎么說。

　　員工能夠得到老板的賞識不是一件容易的事，這需要員工有真正能夠吸引老板的過人之處，這種對老板的營銷攻關(guān)則有可能需要一個長期的過程，或在老板心情好或感覺良好的情況下，企業(yè)里發(fā)生了人才危機時等等情況下。要么是某位員工處理事情的能力，要么是他的演講口才，要么就是他的非凡業(yè)績，這就更需要員工強化自身修養(yǎng)與內(nèi)功訓(xùn)練。
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　　營銷法則之三：老板不一定都是對的但一定要無條件服從

　　正確的觀點與立場許多時候需要堅持，高尚的職業(yè)操守也要遵守?？赡愕睦习遄罱K一個目的就是為了贏利，沒有什么可以取代“利益最大化”對老板的吸引。而要實現(xiàn)這個指標(biāo)，需要多少人付出多少的艱辛與勞作，無法統(tǒng)計。但這需要老板一步步的正確決策，可老板每一步的決定都是對的嗎?回答是否定的。但員工想要在這個自己認(rèn)為還有必要較長一個時間內(nèi)留下為之服務(wù)的企業(yè)，為這個還算不差的老板再打一段時間工，那就要仔細(xì)認(rèn)識老板并了解老板。

　　在老板做出對某一件事的決定時，許多下屬明知道自己存在不同的意見，甚至老板是錯誤的，但此時也要迎合老板，順著老板的決定而表示認(rèn)可。請記住，這不違背自己的良知，也不是阿諛奉承，這是一種對老板的營銷策略，并且是長盛不衰的不二法門。因為你在老板手下干活，你是他的“打工仔，打工妹”，哪怕你是高級的，也不要輕易犯堅持原則或與老板“硬碰硬”對著干的低級錯誤，除非你真的打算離開。

　　員工，哪怕你是千人萬人之上，僅置身老板之下的所謂“二把手員工”，也千萬不要在公眾和公共場合與你的老板進(jìn)行針鋒相對的“叫板”，讓老板下不了臺，即使此時你也是正確的，而老板是錯誤的，即使是暗地里絕大多數(shù)人與你站在同一觀點與立場上，可此時，沒有什么可懷疑的，老板仍然是“正確的”!

　　營銷法則之四：員工的激情與創(chuàng)新老板看在眼里，記在心上

　　員工的精神面貌在一個企業(yè)里非常重要。員工工作有沒有激情，員工工作態(tài)度是不是端正，員工工作有沒有創(chuàng)新，這往往是細(xì)心的老板觀察后進(jìn)行決斷的一件事。員工之所以可以分為優(yōu)秀的和落后的，這些因素有時占的成份是很高的。不要把所有的老板都當(dāng)成是只關(guān)注戰(zhàn)略而不注重管理細(xì)節(jié)的“粗心傻冒”。老板之所以成功就是因為他從基層做起，從細(xì)微之處過來的，他更懂得心理分析與內(nèi)部管理，能夠從表象上看出某個員工是不是具有可塑性，哪個員工是不是有潛力，哪個員工更能夠成為他企業(yè)真正的“中流砥柱”和核心成員。

　　現(xiàn)在不是大講特講員工的關(guān)系管理嗎?使員工充滿激情，工作創(chuàng)新更是員工關(guān)系管理的重要一環(huán)，而老板就是一個企業(yè)里員工關(guān)系管理的“始作俑者”。老板喜歡員工充滿積極的心態(tài)與激情工作，并且老板會將這種狀態(tài)看在眼里，記在心里。

　　員工對老板的營銷法則里一定要把這種老板都認(rèn)為重要的一條法則納入進(jìn)來，同時也在提醒員工，這種對老板的營銷狀態(tài)要常常保持，千萬不要被你的老板發(fā)現(xiàn)你常常展現(xiàn)在他面前的那一張張和一次次的“苦瓜臉”。

　　營銷法則之五：老板的利益高于一切

　　有一則小故事是講，有一位做汽車銷售的業(yè)務(wù)員名叫李維·約翰，他是一位非常與眾不同的年輕人，他在做汽車銷售時非常敬業(yè)，在他的名片上不僅寫著他所在的汽車公司的名稱和有什么型號的汽車，并且他在遞給別人名片時還能夠迅速和言簡意賅的將公司和汽車介紹一遍，使客戶印象深刻。更為可貴的是他走到哪里，不論是工作中還是工作外，不論是在做什么事，他都將自己公司和汽車品牌的印記寫在能夠?qū)懽值娜魏蔚胤?，同時還不住的用自己的口碑進(jìn)行宣傳。他提煉的文字是：***公司的汽車，絕對品質(zhì)一流，以至幾乎到了“銷售車癡”的地步。而為此，他的業(yè)績后來成為該汽車公司的銷售冠軍。后來，汽車公司的老板在接見他時，問他為什么這樣做，李維·約翰說，“老板的利益高于一切”。后來，李維·約翰成為了這家汽車公司的董事長。

　　這則故事對我們的啟迪是深刻的、長久的。的確，老板的利益高于一切。你在為企業(yè)工作的同時，其實也就是在為老板打工，而此時員工就應(yīng)該抱著這種“老板的利益高于一切”的職責(zé)與義務(wù)進(jìn)行工作。這是員工為老板做的最切合實際的一步。比如說時時提倡為老板節(jié)省費用，用最小的投入做最多的事情，被老板委以要職和重任時，自己心里要有一本帳，不時的要計算投入產(chǎn)出比?？傊瑔T工的出色不在于僅僅在老板面前說了多少，重要的還是為老板扎扎實實做了哪些維護(hù)老板利益的事情，你的表現(xiàn)是不是得到了老板喜歡和滿意。如果得到老板肯定的豎起拇指夸贊是你的表現(xiàn)不俗，你的利益與老板及他的企業(yè)的利益具有一致性，也就是員工對老板營銷的最大的勝利。

　　營銷法則之六：員工與老板相互了解多少

　　企業(yè)里每個人都有不同的崗位職責(zé)，而企業(yè)里與老板接觸的常常都是些核心員工和處于管理階層的員工。許多有能力有潛力的員工缺少與老板見面并被老板了解的機會，同時這類員工更缺乏與老板的溝通，這樣以來，許多員工就無法實現(xiàn)與老板的雙向溝通和了解。自然，員工晉升、加薪、重用等等方面在的機會也就處于劣勢。

　　員工需要發(fā)展平臺和發(fā)展空間，員工中的“野心家”也是不乏其人，這就更應(yīng)該自己創(chuàng)造和爭取與老板進(jìn)行接觸的機會，如果連機會都沒有，那么你即使有天大的能耐，沒有機會表現(xiàn)，豈不真正成了埋在土里的金子，光再強就是照不到老板的眼睛里，倘若再加之上級主管的壓制不推介，這樣勢必使許多優(yōu)秀員工長久的無出頭之日。

　　可員工被老板了解了，那應(yīng)該使彼此雙方了解到一個什么樣的層面上較為合適呢?其實員工被老板了解的太深并不是一件好事，這樣以來，老板對你知根知底了，也就會了解到了員工的弱點。已經(jīng)完全熟知了員工的辦事風(fēng)格與工作狀況，老板則會認(rèn)為這樣的員工已成了強駑之末了，無潛力可挖，時間久了就形成了“外來的和尚好念經(jīng)”的結(jié)果。

　　有關(guān)老板與員工間雙向溝通了解的營銷法則，我認(rèn)為應(yīng)該把握在一個適當(dāng)?shù)摹岸取鄙?，力爭做到，既要時不時的在重要的場合，合適的環(huán)境中，讓老板看到你的身影(不要時間長的讓老板看不到你，否則就真的“找不見你了”)，認(rèn)可你的觀點和能力，也不要高談闊論的把話講得壓過老板，成為“滔滔江水，連綿不絕”。

　　假、大、空的員工在老板的面前即使“營銷”做得再好，最終是得不到多少“市場份額”的。