顯然這正是葛米茲兄弟的行銷公式，他們其實(shí)只消自忖幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題就夠了：我到底在賣什么?我怎樣才能創(chuàng)造對(duì)此種產(chǎn)品的需求?我要賣給誰(shuí)?他們真正想要的是什么?但葛米茲兄弟什么問(wèn)題都沒問(wèn)就一頭栽進(jìn)來(lái)，開始四處推銷。

　　日本人用很簡(jiǎn)單的公式形容典型的美國(guó)行銷計(jì)劃：準(zhǔn)備好了嗎?瞄準(zhǔn)!發(fā)射!

　　顯然這正是葛米茲兄弟的行銷公式，他們其實(shí)只消自忖幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題就夠了：我到底在賣什么?我怎樣才能創(chuàng)造對(duì)此種產(chǎn)品的需求?我要賣給誰(shuí)?他們真正想要的是什么?但葛米茲兄弟什么問(wèn)題都沒問(wèn)就一頭栽進(jìn)來(lái)，開始四處推銷。設(shè)想一下，如果他們先問(wèn)這些問(wèn)題再提出計(jì)劃，結(jié)果會(huì)有何不同? 他們是在賣一個(gè)購(gòu)物中心嗎?不是。是賣工作機(jī)會(huì)和稅后盈余嗎?有一點(diǎn)。推銷別人所需求的東西嗎?正是如此。

　　這種推銷是讓客戶知道自己夠資格享用這種產(chǎn)品，這是推銷員的夢(mèng)想，這也是唯一的方法，你可以推銷實(shí)際價(jià)值不高但卻能代表身份地位的產(chǎn)品。

　　別以為我只在說(shuō)貴得離譜的進(jìn)口車或珠寶，這些價(jià)格跟真正昂貴的大買賣——房地產(chǎn)開發(fā)計(jì)劃，或連鎖棒球隊(duì)比起來(lái)簡(jiǎn)直微不足道。你毫不能用經(jīng)濟(jì)效益來(lái)解釋，為什么人們花這么多錢，去買貴得離譜的皇冠、寶石這些炫耀性的消費(fèi)。你怎么幫“自我”和與眾不同的獨(dú)特性標(biāo)價(jià)呢?

　　這是通用汽車公司用來(lái)吸引州民愿意投資的技巧。

　　如果你是葛米茲兄弟，你要怎樣創(chuàng)造同樣的需求呢?

　　首先，你先不要出面，躲在你加拿大神秘的金窟老家，不要第一次說(shuō)明計(jì)劃就出面。通用汽車公司的大老板們就不會(huì)到全國(guó)去推銷設(shè)廠計(jì)劃，他們只要在底特律宣告一聲，要選建廠地點(diǎn)，各州政府自然蜂擁而至。他了解要制造讓客戶自動(dòng)上門的氣氛，然后自己只要當(dāng)裁判，宣判誰(shuí)夠資格讓通用去設(shè)廠。

　　為什么像葛米茲兄弟如此精明的生意人，在行動(dòng)前不察明此點(diǎn)，他們?yōu)槭裁匆弥?0元大鈔到一群不信任他們的觀眾前猛搖，說(shuō)要用元20換1元?

　　只有一個(gè)理由，他們以為只要州長(zhǎng)支持這個(gè)計(jì)劃就夠了。

　　大錯(cuò)特錯(cuò)。

　　他們忘了問(wèn)另外兩個(gè)問(wèn)題：我真正的客戶是誰(shuí)?他們真正需要什么?

　　他們只答對(duì)了一半，政客的確是他們最終的客戶，他們大權(quán)在握，可決定是否成交。只要打通這一關(guān)，其他的自然容易解決，像每坪多少錢，廣告費(fèi)多少等等。但要說(shuō)眼政客，卻需要了解個(gè)中訣竅。葛米茲兄弟只急著去牽政客的手蓋章，到攝影機(jī)前主持開工典禮，卻忘了政客的真正需求。他們有自己的客戶——選民，也會(huì)擔(dān)心自己是不是真的提供選民真正需要的東西?如此，選民下一次才會(huì)再投票給自己。這就是下一步我要教你們的。

　　了解客戶和了解產(chǎn)品一樣重要

　　以政客為例，他們會(huì)接受你的提議，條件必定是此舉會(huì)贏得許多選票，或有其他特別的好處。

　　這倒不是說(shuō)政客比我們不老實(shí)或不可靠，只是他們雖然要領(lǐng)導(dǎo)民眾，卻必須時(shí)時(shí)看選民的臉色行事。離選民較遠(yuǎn)的立法者，譬如華盛頓的參眾議員就比地方官員(如州長(zhǎng))較不可靠，但原則還是一樣。所以在要求政客做什么事時(shí)，必須創(chuàng)造有利這個(gè)提議通過(guò)的環(huán)境，或是做些讓政客們不得不設(shè)法回報(bào)的事——譬如捐款或助選等工作。

　　在你選擇任何策略前，最好先弄清楚對(duì)手是誰(shuí)。葛米茲兄弟的故事里，州長(zhǎng)相信這是選民需要的計(jì)劃，于是答應(yīng)出面支持，但是一旦發(fā)現(xiàn)他們井沒有獲得輿論支持，他就匆匆撤退。

　　葛米茲兄弟終于開了竅，聘請(qǐng)當(dāng)?shù)赜握f(shuō)團(tuán)體來(lái)說(shuō)服大眾，當(dāng)初向州議會(huì)開口要的幾億投資雖然未成，卻在市議會(huì)得到幫助。于是才有目前縮減規(guī)模的購(gòu)物中心，雖不如最初的規(guī)模，卻仍是當(dāng)?shù)刈畲蟮耐恋亻_發(fā)計(jì)劃——當(dāng)然原本規(guī)模會(huì)更大的。

　　了解你的客戶不表示就要直接向他推銷，在這個(gè)故事里，向州長(zhǎng)推銷太容易了。但葛米茲兄弟真正該采取的步驟是在州長(zhǎng)周圍建立“影響人士”所組成的支援體系，譬如新聞界、工會(huì)、民意、他的政黨等等，然后再接觸他本人。這需要專業(yè)的公關(guān)技巧，譬如報(bào)道他們以往成功的購(gòu)物中心計(jì)劃，透露還有其他州在爭(zhēng)取他們?nèi)ピO(shè)購(gòu)物中心，引導(dǎo)當(dāng)?shù)匾庖婎I(lǐng)袖說(shuō)明本州需要開發(fā)這個(gè)購(gòu)物中心等等，但葛米茲兄弟一件扎根工作也沒做，于是很不幸地，當(dāng)州長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)他上了一條沒有船員的船時(shí)，他當(dāng)然急著喊棄船。

　　點(diǎn)點(diǎn)滴滴收集信息

　　在麥凱信封公司，你不會(huì)相信我們多了解客戶——連國(guó)稅局都不相信。我們的業(yè)務(wù)員對(duì)每個(gè)客戶都必須填妥66個(gè)問(wèn)題。不只是他們喜歡那種信封，而是經(jīng)由業(yè)務(wù)員自己持續(xù)的觀察與訪談，得到有關(guān)客戶“個(gè)人”的信息，例如他對(duì)什么事物有特別的意見?他最得意的成就是什么?他在辦公室里代表的身份是什么?

　　當(dāng)你了解客戶的特殊興趣與個(gè)性后，你往后跟他們接觸與談話就會(huì)特別容易。我有個(gè)客戶是芝加哥小熊棒球隊(duì)的球迷，這就讓我們一年至少能通六次信，我不必在信中告訴他最近信封的形式，我只要寫關(guān)于棒球的事，他則告訴我有關(guān)信封的意見。

　　我另外一個(gè)客戶集郵，不論我到世界任何角落，我都把特別具異國(guó)風(fēng)味的郵票寄給他。我想他一定相當(dāng)感激，他買我的信封已歷時(shí)20年，然而這其間，我們只見過(guò)一次面。

　　了解你的客戶表示了解他的需求。也許你的產(chǎn)品真的好，但別的東西也會(huì)影響銷路，譬如認(rèn)同感、尊敬、信任、關(guān)懷、服務(wù)、覺得受重視、友誼、協(xié)助等等，都是更重要的東西。

　　顧問(wèn)式的銷售方式，講求與消費(fèi)者的互動(dòng)及進(jìn)行深度的情感溝通，與交易式、推銷式形成了差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這種方式更容易吸引和打動(dòng)消費(fèi)者，并形成品牌忠誠(chéng)度。

　　TESIRO通靈是來(lái)自于比利時(shí)的老牌珠寶品牌，也是歐洲的經(jīng)典奢侈品牌，一以貫之的顧問(wèn)式的銷售方式，不僅提升了它自身的品牌資產(chǎn)，同時(shí)也為消費(fèi)者提供了更多的價(jià)值。

　　銷售理念做消費(fèi)者專業(yè)顧問(wèn)

　　在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，消費(fèi)者對(duì)高端品牌,尤其是奢侈品牌已經(jīng)有了更多的需求。在珠寶等奢侈品消費(fèi)中，人們追求的核心價(jià)值已不再局限于商品本身的功能利益和商品的符號(hào)象征價(jià)值,服務(wù)作為一種商品，已經(jīng)在終端競(jìng)爭(zhēng)力中占據(jù)越來(lái)越大的比重。

　　奢侈品承載著經(jīng)典的文化，代表著一種新的生活方式。其豐富的產(chǎn)品內(nèi)涵和保養(yǎng)技巧并不為一般顧客所熟悉。消費(fèi)者希望銷售人員能為自己提供專業(yè)的指導(dǎo)，以減少購(gòu)物的盲目性。同時(shí)也需要商家能滿足顧客在每一個(gè)細(xì)節(jié)方面的需求，要求他們對(duì)消費(fèi)者體貼入微，營(yíng)造出美妙的終端氛圍，從而體驗(yàn)到高端品牌帶給自己的尊崇和快樂。

　　在這種消費(fèi)心理下，單純強(qiáng)調(diào)降低銷售成本，無(wú)法為顧客提供更多附加值的交易式銷售，和讓消費(fèi)者被動(dòng)接受信息的推銷式銷售已經(jīng)凸顯出自身的弊端，這些傳統(tǒng)銷售模式并不能提供給客戶產(chǎn)品以外的價(jià)值。而關(guān)注顧客變化，以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)的顧問(wèn)式銷售能夠細(xì)心挖掘尚未滿足顧客的潛在需求，進(jìn)而提高顧客的忠誠(chéng)度。

　　現(xiàn)代營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)買方需求，即通過(guò)品牌這個(gè)載體，來(lái)傳遞產(chǎn)品和與產(chǎn)品相關(guān)的所有事情，來(lái)滿足顧客物質(zhì)和情感需求。TESIRO通靈認(rèn)為，顧問(wèn)式銷售的出發(fā)點(diǎn)也在于滿足顧客的需求，在銷售過(guò)程中，商家將依靠自己的專業(yè)銷售人員實(shí)現(xiàn)信息流的有效傳遞，一方面將商家的信息有效地傳遞給顧客，另一方面，銷售人員作為產(chǎn)品流通中最接近消費(fèi)者的一個(gè)環(huán)節(jié)，他們把用戶需求及時(shí)有效的收集，及時(shí)地反饋給商家。

　　深入一線細(xì)分顧客心理

　　而顧問(wèn)式銷售的前提是深入一線市場(chǎng)，細(xì)致分析顧客的消費(fèi)心理。企業(yè)需要在了解消費(fèi)者心理的基礎(chǔ)上制定相關(guān)銷售流程，對(duì)顧客心理的把握程度直接決定了企業(yè)能否以正確的途徑來(lái)與消費(fèi)者溝通。

　　很多國(guó)內(nèi)企業(yè)也提倡顧問(wèn)式的銷售，但卻往往無(wú)法得到所期望的效果。關(guān)鍵的原因在于其沒有準(zhǔn)確把握顧客的心理，對(duì)顧客的購(gòu)買心理沒有進(jìn)行準(zhǔn)確的細(xì)分，機(jī)械統(tǒng)一的按同一模式操作。不同年齡，不同職業(yè)，不同性別的顧客雖然購(gòu)買的是同一件產(chǎn)品，但他們的購(gòu)買心理可能完全不同。

　　只有把握住了消費(fèi)者的這種不同心理，并以此為依據(jù)對(duì)銷售顧問(wèn)進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，才可能達(dá)到所想要的目標(biāo)。當(dāng)銷售顧問(wèn)準(zhǔn)確推斷出顧客的購(gòu)買心理時(shí)，通過(guò)和顧客的針對(duì)性交流，能從心理上拉近與消費(fèi)者的距離，使他們產(chǎn)生一種親切感，并刺激和滿足了他們的消費(fèi)欲望，無(wú)論顧客最終是否購(gòu)物，都可以讓顧客獲得一種愉悅，最終提升企業(yè)品牌的美譽(yù)度，提升成交率。
　　TESIRO的顧問(wèn)式銷售遵循以顧客為本的原則，通過(guò)各種渠道多方面了解顧客的需求，注重消費(fèi)者的直接反饋，通過(guò)詢問(wèn)顧客的消費(fèi)體驗(yàn)以及從銷售人員處獲得信息，來(lái)分析消費(fèi)者的需求。其次，他們通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)留言、郵件訪問(wèn)、消費(fèi)者的座談會(huì)等方式來(lái)了解消費(fèi)者相對(duì)獨(dú)立的觀點(diǎn)。

　　通過(guò)詳細(xì)分析消費(fèi)者的消費(fèi)心理，TESIRO通靈對(duì)自己的顧客做出了準(zhǔn)確細(xì)分，不僅關(guān)注消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的追求，更關(guān)注消費(fèi)者對(duì)珠寶產(chǎn)品的情感需求。例如，對(duì)年輕夫婦而言，鉆石是連接兩人幸福的今天與美滿未來(lái)的永恒信物。對(duì)已婚女性來(lái)說(shuō)，則意味著對(duì)過(guò)去浪漫時(shí)光的重溫，對(duì)愛的承諾，家庭美滿的象征。而鉆石對(duì)男士而言則是事業(yè)成功的象征，是身份與地位的象征。
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　　銷售流程實(shí)施全程服務(wù)

　　面對(duì)這些顧客心理細(xì)分的資料，如果依然停留在依靠經(jīng)驗(yàn)，用感性判斷的方式，用類似“大概”這樣的思維對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，則無(wú)法做到盡可能的準(zhǔn)確。

　　中國(guó)企業(yè)的管理者往往認(rèn)為心理、情感方面的東西是感性的，無(wú)法通過(guò)量化來(lái)管理，所以銷售顧問(wèn)往往都是依靠自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)指導(dǎo)行為。

　　但歐洲經(jīng)典品牌普遍認(rèn)為，顧客心理完全可以細(xì)分，應(yīng)該把不同情景、不同性別、層次的顧客心理進(jìn)行數(shù)字化整理，找出不同購(gòu)買行為下潛藏的規(guī)律，并對(duì)此制定出明確的文件，用以對(duì)終端銷售顧問(wèn)進(jìn)行培訓(xùn)。

　　以此為基礎(chǔ)，再針對(duì)顧客的消費(fèi)需求，用切合顧客心理的銷售流程引導(dǎo)客戶的購(gòu)買，并在銷售過(guò)程中給予消費(fèi)者專業(yè)的服務(wù)，在售后保持跟蹤服務(wù)，讓消費(fèi)者利益達(dá)到最大化。

　　了解顧客心理

　　顧客會(huì)關(guān)注自己優(yōu)先考慮的問(wèn)題，例如年輕女孩會(huì)關(guān)注款式、工藝。已婚女性則會(huì)對(duì)有家庭美滿寓意，或?qū)寺r(shí)光的重溫有關(guān)的飾品感興趣。而營(yíng)銷顧問(wèn)在接觸顧客之初，首先需要確定的就是客戶優(yōu)先考慮的問(wèn)題，對(duì)于客戶的關(guān)心焦點(diǎn)應(yīng)該有清晰的了解，要從朋友和顧問(wèn)兩個(gè)角度來(lái)為顧客提供有價(jià)值的建議。扮演好這兩種角色，才能深入地了解顧客真正的心理需求，而不是盲目地推銷。

　　強(qiáng)化利益點(diǎn)顧客在采購(gòu)過(guò)程中，往往會(huì)同時(shí)收集多家公司的相關(guān)信息。她們會(huì)評(píng)估這些企業(yè)能在多大程度上解決其關(guān)心的問(wèn)題。此時(shí)就需要銷售顧問(wèn)給予其專業(yè)的指導(dǎo)?？蛻纛檰?wèn)在銷售過(guò)程中不僅是銷售者，更是消費(fèi)者購(gòu)買珠寶首飾的指導(dǎo)者。他們提供給顧客的不僅僅是產(chǎn)品介紹，更重要的是教給顧客選購(gòu)珠寶的技巧，使顧客能夠準(zhǔn)確地意識(shí)到珠寶首飾蘊(yùn)涵的文化寓意，并依據(jù)消費(fèi)者個(gè)人情況推薦最為適合佩戴的首飾。

　　準(zhǔn)確反饋

　　顧問(wèn)式銷售的最大特點(diǎn)之一是重視顧客的反饋，并做出積極回應(yīng)。開展顧問(wèn)式銷售時(shí)，銷售顧問(wèn)要從心理上轉(zhuǎn)換角色，站在客戶的角度去考慮問(wèn)題，了解他們的需求與疑問(wèn)，誠(chéng)懇地接受顧客的意見與建議。認(rèn)真聆聽顧客反饋的同時(shí)，更要及時(shí)準(zhǔn)確地幫助顧客解決問(wèn)題。

　　強(qiáng)調(diào)后續(xù)服務(wù)

　　在營(yíng)銷領(lǐng)域，20%的已有業(yè)務(wù)中能夠開拓出80%的新業(yè)務(wù)。在完成一次產(chǎn)品銷售后，顧問(wèn)式銷售要求營(yíng)銷人員通過(guò)一些服務(wù)措施拉近與顧客之間的距離，例如可以在雨天為顧客配備雨傘，為顧客提供一些免費(fèi)的產(chǎn)品維護(hù)服務(wù)，盡力滿足解決顧客的要求，為客戶做好跟蹤服務(wù)，與客戶建立持續(xù)良好的聯(lián)系。

　　支持體系提升銷售專業(yè)化

　　顧問(wèn)式銷售強(qiáng)調(diào)一種銷售理念的更新，需要高素質(zhì)的專業(yè)銷售人員和個(gè)性化的服務(wù)項(xiàng)目。而達(dá)到這些要求，企業(yè)必須具有高效的支持體系。如果企業(yè)沒有極強(qiáng)的支持體系，銷售人員將無(wú)法得到高標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)，消費(fèi)者也就不能得到強(qiáng)烈的情感體驗(yàn)和心理滿足，就無(wú)法真正感受到高端品牌的魅力。TESIRO通靈正是由于其高效的支持體系，從而確保了消費(fèi)者利益的最大化。

　　持續(xù)培訓(xùn)

　　為了提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)，TESIRO通靈要求終端的每一位客戶顧問(wèn)都是珠寶領(lǐng)域的專家?？蛻纛檰?wèn)必須掌握扎實(shí)的珠寶知識(shí)、銷售技能、溝通技巧，具備接待消費(fèi)者的各種專業(yè)能力。為了保證這種專業(yè)能力，客戶顧問(wèn)從崗前到崗中都有不斷的培訓(xùn)支持：在轉(zhuǎn)正前要經(jīng)過(guò)60天的培訓(xùn)期并經(jīng)過(guò)6次嚴(yán)格的專業(yè)知識(shí)及銷售技巧考核，之后才可以正式成為幫助消費(fèi)者選擇飾品的一名顧問(wèn);在崗中，由企業(yè)編制的各種教材如《運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)》、《店長(zhǎng)發(fā)展手冊(cè)》、《企業(yè)文化課程》、《訓(xùn)練系統(tǒng)》、《客戶顧問(wèn)訓(xùn)練指導(dǎo)手冊(cè)》等構(gòu)建起崗中培訓(xùn)體系，幫助客戶顧問(wèn)持續(xù)優(yōu)化。同時(shí)，他們還聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)外專業(yè)培訓(xùn)師對(duì)終端銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，定期組織部分人員到比利時(shí)總部考察學(xué)習(xí)。

　　個(gè)性服務(wù)

　　傳統(tǒng)銷售理論認(rèn)為，好的商品就是質(zhì)量好、價(jià)格低，服務(wù)并不是銷售成功與否的決定力量;而在顧問(wèn)式銷售的理念中，服務(wù)也是提供給顧客的重要商品，顧客是與銷售者存在共同利益的群體，服務(wù)是為了使消費(fèi)者得到更多的價(jià)值。

　　顧問(wèn)式銷售不僅需要客戶顧問(wèn)有很強(qiáng)的專業(yè)技能，同時(shí)還需要企業(yè)能夠設(shè)計(jì)個(gè)性特色化的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)用戶滿意度的最大化。為此，通靈整合各種資源，在終端構(gòu)建個(gè)性特色化的服務(wù)體系，讓每一位顧客在這個(gè)體系中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都體會(huì)到特別之處。包括為顧客提供形象指導(dǎo)，傳授珠寶佩戴常識(shí)、介紹前沿流行時(shí)尚、講解首飾保養(yǎng)技巧等等。在TESIRO通靈的專賣店，顧客可以享受到“積分兌換”、“鉆石以大換小”、“訂做個(gè)性飾品” 等系列個(gè)性化服務(wù)。

　　糾偏機(jī)制

　　由于顧問(wèn)式銷售的基礎(chǔ)在于對(duì)顧客心理的細(xì)分，不同區(qū)域顧客的心理可能會(huì)發(fā)生變化，這就需要企業(yè)在量化調(diào)研的基礎(chǔ)上，對(duì)顧問(wèn)式銷售方案進(jìn)行優(yōu)化，持續(xù)的為員工培訓(xùn)，并確保終端執(zhí)行的一致性。TESIRO通靈外聘“神秘顧客”對(duì)專賣店進(jìn)行不定期檢查，檢查人員使用量化檢查表，給專賣店的服務(wù)工作進(jìn)行打分，并按照分值高低排序。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后，公司將及時(shí)有效的對(duì)所發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行改正，并追蹤落實(shí)。

　　顧問(wèn)式銷售使企業(yè)和顧客之間建立了雙贏的關(guān)系。顧客在收集信息、評(píng)估選擇和購(gòu)買決定這一系列過(guò)程中需要一位可以給為其提供專業(yè)指導(dǎo)的顧問(wèn)，以便減少購(gòu)買支出;而企業(yè)也希望能夠通過(guò)與顧客面對(duì)面的直接接觸，給顧客帶來(lái)情感收入，增加企業(yè)銷售機(jī)會(huì)，同時(shí)讓顧客產(chǎn)生好的購(gòu)后反應(yīng)。

　　顧問(wèn)式銷售的啟示

　　一、顧問(wèn)式銷售需要高效的支持體系。如果企業(yè)沒有極強(qiáng)的支持體系，銷售人員將無(wú)法得到高標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)，消費(fèi)者也就不能得到強(qiáng)烈的情感體驗(yàn)和心理滿足，就無(wú)法真正感受到高端品牌的魅力。TESIRO通靈正是由于其高效的支持體系，從而確保了消費(fèi)者利益的最大化。

　　二、傳統(tǒng)銷售理論認(rèn)為，好的商品就是質(zhì)量好、價(jià)格低，服務(wù)并不是銷售成功與否的決定力量;而在顧問(wèn)式銷售的理念中??者存在共同利益的群體，服務(wù)是為了使消費(fèi)者得到更多的價(jià)值。正如TESIRO 通靈將銷售者定位在客戶的朋友和顧問(wèn)兩個(gè)角度上。因此，如何扮演好這兩種角色，是實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售的關(guān)鍵所在。

　　三、顧問(wèn)式銷售使企業(yè)和顧客之間建立了雙贏的關(guān)系。顧客在收集信息、評(píng)估選擇和購(gòu)買決定這一系列過(guò)程中需要一位可以給為其提供專業(yè)指導(dǎo)的顧問(wèn)，比便減少購(gòu)買支出;而企業(yè)也希望能夠通過(guò)與顧客面對(duì)面的直接接觸，給顧客帶來(lái)感收入，增加企業(yè)銷售機(jī)會(huì)，同時(shí)讓顧客產(chǎn)生好的購(gòu)后反應(yīng)。

　　“營(yíng)銷”會(huì)使許多人聯(lián)想到的是營(yíng)銷人員對(duì)外部客戶的營(yíng)銷，常常會(huì)忽略自己對(duì)內(nèi)的營(yíng)銷和公關(guān)。通過(guò)多年來(lái)在職場(chǎng)的任職經(jīng)歷告訴我，員工的內(nèi)部營(yíng)銷有時(shí)要比外部營(yíng)銷更為重要。不從事一線營(yíng)銷的企業(yè)內(nèi)部員工作職責(zé)就是要做好對(duì)老板，對(duì)內(nèi)部與自己相關(guān)聯(lián)的工作，這其實(shí)就是所說(shuō)的“內(nèi)部營(yíng)銷”。你的表現(xiàn)使你的老板稱道，工作得到上司與同事的認(rèn)可，你的努力大家有目共睹，你的整體工作也可以說(shuō)圓滿完成。

　　外部一線的營(yíng)銷人員則主要是對(duì)外的營(yíng)銷活動(dòng)，相對(duì)內(nèi)部的營(yíng)銷要弱些，并且經(jīng)常不太在意所在企業(yè)內(nèi)部的一些人事及營(yíng)銷變革，往往會(huì)出現(xiàn)，你在前方“廝殺”，而有人卻在你的后方“放火”，使?fàn)I銷人員前后無(wú)可顧及，顧此失彼。

　　在企業(yè)職場(chǎng)任職的人應(yīng)該考慮這個(gè)問(wèn)題，你作為員工，如果不注重內(nèi)部對(duì)老板的營(yíng)銷公關(guān)，往往會(huì)使工作陷入被動(dòng)，自己出力不討好，或是得不償失甚至是功虧一簣。長(zhǎng)時(shí)間的得不到職場(chǎng)提升和晉級(jí)漲薪，更別說(shuō)自己的工作前景和職業(yè)生涯規(guī)劃就有可能沒有任何進(jìn)展。所以就內(nèi)部營(yíng)銷而言，員工應(yīng)對(duì)老板的營(yíng)銷法則常記心頭。 

　　營(yíng)銷法則之一：?jiǎn)T工的忠誠(chéng)博得老板的信任

　　老板，就是那個(gè)為你支付報(bào)酬，使你有安身立命場(chǎng)所的人，盡管你有時(shí)非常憎惡他的為富不仁，詛咒他不通情達(dá)理，暗罵他的處事不公和因長(zhǎng)時(shí)間的等待得不到晉級(jí)加薪時(shí)的憤憤不平?？烧f(shuō)到最后，你仍然無(wú)法一時(shí)狠心做出決定——離開他，因?yàn)槟闳匀粚?duì)目前的現(xiàn)狀及“雞肋”的職位抱有幻想，仍然會(huì)重操舊業(yè)的忠誠(chéng)于你的老板和他的企業(yè)。

　　員工在一個(gè)企業(yè)里時(shí)間的長(zhǎng)短和其處世的品行決定了他對(duì)企業(yè)和對(duì)老板的忠誠(chéng)度。同時(shí)，企業(yè)和老板也非常希望他的員工對(duì)他有著十足的忠誠(chéng)，哪怕這名員工的能力是原始的、低下的，職位是卑微的，但只要是忠誠(chéng)的，仍然會(huì)博得老板的信任，還有可能成為委以重任，賦以要職的角色。

　　從形形色色的企業(yè)中就可以總結(jié)出一條規(guī)律：許多在一定職位級(jí)別上擔(dān)任管理者和領(lǐng)導(dǎo)者角色的人，不乏其中有些是能力較弱，幾乎無(wú)法承擔(dān)起管理者職位的人，但這些人卻是非常忠誠(chéng)的，忠誠(chéng)得象在劉家大院里干了四五十年的管家“阿?！?也更象是連老了都要老板很愿意養(yǎng)起來(lái)的那只忠實(shí)可靠的“大耳朵狗”，因?yàn)樗麄兌加幸粋€(gè)特點(diǎn)，那就是時(shí)時(shí)刻刻，自己經(jīng)手的每一件事都忠誠(chéng)于老板，處處為老板著想，以企業(yè)利益作為至高利益。

　　也難為這類“員工”了，因?yàn)樗麄兓畹镁拖笫巧钤诖笥^園里的林黛玉“時(shí)時(shí)謹(jǐn)慎，處處小心”生怕不隨了老板的意?，F(xiàn)實(shí)是，忠誠(chéng)的員工內(nèi)部營(yíng)銷是有“市場(chǎng)” 的，而且大有人在，這也是企業(yè)所宣揚(yáng)和提倡的，老板和企業(yè)不喜歡朝三暮四、頻頻跳槽和“身在曹營(yíng)心在漢”的員工，反對(duì)“人一走，信即無(wú)”的員工，這類員工對(duì)企業(yè)存在威脅和傷害，人一走了，就把原企業(yè)、老板所有的商業(yè)秘密和弱點(diǎn)都泄露給了他的新東家，毫無(wú)職業(yè)道德和個(gè)人信義。所以老板呼喚忠誠(chéng)信義之人，企業(yè)呼喚而且社會(huì)也在呼喚!

　　營(yíng)銷法則之二：老板的賞識(shí)是員工進(jìn)步的希望

　　員工被老板賞識(shí)是為什么?因?yàn)閱T工得到了老板較高的人格尊重，自身能力的體現(xiàn)以及價(jià)值取向與老板思維的一致性。而這種體現(xiàn)是建立在員工對(duì)老板的進(jìn)行“內(nèi)部營(yíng)銷公關(guān)”的基礎(chǔ)之上的。

　　多次在關(guān)鍵場(chǎng)合的觀點(diǎn)陳述，演講表現(xiàn)，才藝展示、業(yè)績(jī)提升等等。這些對(duì)老板的營(yíng)銷手段在難得一見的老板見面會(huì)上進(jìn)行展現(xiàn)，受到老板的贊賞與推崇后，員工可能會(huì)為老板對(duì)自己的重視而“赴湯蹈火，信誓旦旦”!因?yàn)樗麄兛吹搅死习宓挠⒚?，企業(yè)的前途，更看到了自己的前程和希望。這種賞識(shí)越是真實(shí)和增值的，則員工的進(jìn)步將會(huì)是巨大的，員工不希望在老板的賞識(shí)下而輕易掉隊(duì)，甚至淘汰，辜負(fù)了老板對(duì)自己寄予的期望與厚愛。

　　在企業(yè)里能夠得到老板的賞識(shí)確實(shí)是一件值得員工炫耀的事，而且自我感覺也是得意的。而有時(shí)這種“伯樂與千里馬”的互動(dòng)和理解，許多員工是得不到的。這就需要員工在關(guān)鍵時(shí)刻挺身而出，表現(xiàn)一把?，F(xiàn)如今需要這樣的員工，需要毛遂自薦和愛在老板面前出風(fēng)頭的員工，同事不喜歡可老板喜歡。員工是為老板干活服務(wù)的，不用更多的在意別人怎么說(shuō)。

　　員工能夠得到老板的賞識(shí)不是一件容易的事，這需要員工有真正能夠吸引老板的過(guò)人之處，這種對(duì)老板的營(yíng)銷攻關(guān)則有可能需要一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，或在老板心情好或感覺良好的情況下，企業(yè)里發(fā)生了人才危機(jī)時(shí)等等情況下。要么是某位員工處理事情的能力，要么是他的演講口才，要么就是他的非凡業(yè)績(jī)，這就更需要員工強(qiáng)化自身修養(yǎng)與內(nèi)功訓(xùn)練。
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　　營(yíng)銷法則之三：老板不一定都是對(duì)的但一定要無(wú)條件服從

　　正確的觀點(diǎn)與立場(chǎng)許多時(shí)候需要堅(jiān)持，高尚的職業(yè)操守也要遵守?？赡愕睦习遄罱K一個(gè)目的就是為了贏利，沒有什么可以取代“利益最大化”對(duì)老板的吸引。而要實(shí)現(xiàn)這個(gè)指標(biāo)，需要多少人付出多少的艱辛與勞作，無(wú)法統(tǒng)計(jì)。但這需要老板一步步的正確決策，可老板每一步的決定都是對(duì)的嗎?回答是否定的。但員工想要在這個(gè)自己認(rèn)為還有必要較長(zhǎng)一個(gè)時(shí)間內(nèi)留下為之服務(wù)的企業(yè)，為這個(gè)還算不差的老板再打一段時(shí)間工，那就要仔細(xì)認(rèn)識(shí)老板并了解老板。

　　在老板做出對(duì)某一件事的決定時(shí)，許多下屬明知道自己存在不同的意見，甚至老板是錯(cuò)誤的，但此時(shí)也要迎合老板，順著老板的決定而表示認(rèn)可。請(qǐng)記住，這不違背自己的良知，也不是阿諛奉承，這是一種對(duì)老板的營(yíng)銷策略，并且是長(zhǎng)盛不衰的不二法門。因?yàn)槟阍诶习迨窒赂苫睿闶撬摹按蚬ぷ?，打工妹”，哪怕你是高?jí)的，也不要輕易犯堅(jiān)持原則或與老板“硬碰硬”對(duì)著干的低級(jí)錯(cuò)誤，除非你真的打算離開。

　　員工，哪怕你是千人萬(wàn)人之上，僅置身老板之下的所謂“二把手員工”，也千萬(wàn)不要在公眾和公共場(chǎng)合與你的老板進(jìn)行針鋒相對(duì)的“叫板”，讓老板下不了臺(tái)，即使此時(shí)你也是正確的，而老板是錯(cuò)誤的，即使是暗地里絕大多數(shù)人與你站在同一觀點(diǎn)與立場(chǎng)上，可此時(shí)，沒有什么可懷疑的，老板仍然是“正確的”!

　　營(yíng)銷法則之四：?jiǎn)T工的激情與創(chuàng)新老板看在眼里，記在心上

　　員工的精神面貌在一個(gè)企業(yè)里非常重要。員工工作有沒有激情，員工工作態(tài)度是不是端正，員工工作有沒有創(chuàng)新，這往往是細(xì)心的老板觀察后進(jìn)行決斷的一件事。員工之所以可以分為優(yōu)秀的和落后的，這些因素有時(shí)占的成份是很高的。不要把所有的老板都當(dāng)成是只關(guān)注戰(zhàn)略而不注重管理細(xì)節(jié)的“粗心傻冒”。老板之所以成功就是因?yàn)樗麖幕鶎幼銎?，從?xì)微之處過(guò)來(lái)的，他更懂得心理分析與內(nèi)部管理，能夠從表象上看出某個(gè)員工是不是具有可塑性，哪個(gè)員工是不是有潛力，哪個(gè)員工更能夠成為他企業(yè)真正的“中流砥柱”和核心成員。

　　現(xiàn)在不是大講特講員工的關(guān)系管理嗎?使員工充滿激情，工作創(chuàng)新更是員工關(guān)系管理的重要一環(huán)，而老板就是一個(gè)企業(yè)里員工關(guān)系管理的“始作俑者”。老板喜歡員工充滿積極的心態(tài)與激情工作，并且老板會(huì)將這種狀態(tài)看在眼里，記在心里。

　　員工對(duì)老板的營(yíng)銷法則里一定要把這種老板都認(rèn)為重要的一條法則納入進(jìn)來(lái)，同時(shí)也在提醒員工，這種對(duì)老板的營(yíng)銷狀態(tài)要常常保持，千萬(wàn)不要被你的老板發(fā)現(xiàn)你常常展現(xiàn)在他面前的那一張張和一次次的“苦瓜臉”。

　　營(yíng)銷法則之五：老板的利益高于一切

　　有一則小故事是講，有一位做汽車銷售的業(yè)務(wù)員名叫李維·約翰，他是一位非常與眾不同的年輕人，他在做汽車銷售時(shí)非常敬業(yè)，在他的名片上不僅寫著他所在的汽車公司的名稱和有什么型號(hào)的汽車，并且他在遞給別人名片時(shí)還能夠迅速和言簡(jiǎn)意賅的將公司和汽車介紹一遍，使客戶印象深刻。更為可貴的是他走到哪里，不論是工作中還是工作外，不論是在做什么事，他都將自己公司和汽車品牌的印記寫在能夠?qū)懽值娜魏蔚胤?，同時(shí)還不住的用自己的口碑進(jìn)行宣傳。他提煉的文字是：***公司的汽車，絕對(duì)品質(zhì)一流，以至幾乎到了“銷售車癡”的地步。而為此，他的業(yè)績(jī)后來(lái)成為該汽車公司的銷售冠軍。后來(lái)，汽車公司的老板在接見他時(shí)，問(wèn)他為什么這樣做，李維·約翰說(shuō)，“老板的利益高于一切”。后來(lái)，李維·約翰成為了這家汽車公司的董事長(zhǎng)。

　　這則故事對(duì)我們的啟迪是深刻的、長(zhǎng)久的。的確，老板的利益高于一切。你在為企業(yè)工作的同時(shí)，其實(shí)也就是在為老板打工，而此時(shí)員工就應(yīng)該抱著這種“老板的利益高于一切”的職責(zé)與義務(wù)進(jìn)行工作。這是員工為老板做的最切合實(shí)際的一步。比如說(shuō)時(shí)時(shí)提倡為老板節(jié)省費(fèi)用，用最小的投入做最多的事情，被老板委以要職和重任時(shí)，自己心里要有一本帳，不時(shí)的要計(jì)算投入產(chǎn)出比?？傊瑔T工的出色不在于僅僅在老板面前說(shuō)了多少，重要的還是為老板扎扎實(shí)實(shí)做了哪些維護(hù)老板利益的事情，你的表現(xiàn)是不是得到了老板喜歡和滿意。如果得到老板肯定的豎起拇指夸贊是你的表現(xiàn)不俗，你的利益與老板及他的企業(yè)的利益具有一致性，也就是員工對(duì)老板營(yíng)銷的最大的勝利。

　　營(yíng)銷法則之六：?jiǎn)T工與老板相互了解多少

　　企業(yè)里每個(gè)人都有不同的崗位職責(zé)，而企業(yè)里與老板接觸的常常都是些核心員工和處于管理階層的員工。許多有能力有潛力的員工缺少與老板見面并被老板了解的機(jī)會(huì)，同時(shí)這類員工更缺乏與老板的溝通，這樣以來(lái)，許多員工就無(wú)法實(shí)現(xiàn)與老板的雙向溝通和了解。自然，員工晉升、加薪、重用等等方面在的機(jī)會(huì)也就處于劣勢(shì)。

　　員工需要發(fā)展平臺(tái)和發(fā)展空間，員工中的“野心家”也是不乏其人，這就更應(yīng)該自己創(chuàng)造和爭(zhēng)取與老板進(jìn)行接觸的機(jī)會(huì)，如果連機(jī)會(huì)都沒有，那么你即使有天大的能耐，沒有機(jī)會(huì)表現(xiàn)，豈不真正成了埋在土里的金子，光再?gòu)?qiáng)就是照不到老板的眼睛里，倘若再加之上級(jí)主管的壓制不推介，這樣勢(shì)必使許多優(yōu)秀員工長(zhǎng)久的無(wú)出頭之日。

　　可員工被老板了解了，那應(yīng)該使彼此雙方了解到一個(gè)什么樣的層面上較為合適呢?其實(shí)員工被老板了解的太深并不是一件好事，這樣以來(lái)，老板對(duì)你知根知底了，也就會(huì)了解到了員工的弱點(diǎn)。已經(jīng)完全熟知了員工的辦事風(fēng)格與工作狀況，老板則會(huì)認(rèn)為這樣的員工已成了強(qiáng)駑之末了，無(wú)潛力可挖，時(shí)間久了就形成了“外來(lái)的和尚好念經(jīng)”的結(jié)果。

　　有關(guān)老板與員工間雙向溝通了解的營(yíng)銷法則，我認(rèn)為應(yīng)該把握在一個(gè)適當(dāng)?shù)摹岸取鄙?，力?zhēng)做到，既要時(shí)不時(shí)的在重要的場(chǎng)合，合適的環(huán)境中，讓老板看到你的身影(不要時(shí)間長(zhǎng)的讓老板看不到你，否則就真的“找不見你了”)，認(rèn)可你的觀點(diǎn)和能力，也不要高談闊論的把話講得壓過(guò)老板，成為“滔滔江水，連綿不絕”。

　　假、大、空的員工在老板的面前即使“營(yíng)銷”做得再好，最終是得不到多少“市場(chǎng)份額”的。

　　“一鋪養(yǎng)三代”的觀念深入人心，商業(yè)地產(chǎn)方面的專家指出，在選擇一個(gè)商城里的商鋪時(shí)，首先要看這個(gè)項(xiàng)目的交通及客流兩大因素，把握好這兩點(diǎn)，商鋪投資的回報(bào)率才可能實(shí)現(xiàn)。

　　對(duì)于商業(yè)項(xiàng)目而言，地段是決定成敗的關(guān)鍵。北京東方國(guó)泰商業(yè)顧問(wèn)總經(jīng)理李沐天介紹，位于城里或者二環(huán)、三環(huán)乃至四環(huán)周圍的商業(yè)帶是商業(yè)成功的位置保證，而且相較之下，商圈比單個(gè)商業(yè)建筑的影響更大。從交通便利性來(lái)講，軌道交通、公共交通都發(fā)達(dá)的地方自然能帶來(lái)更多人氣。老牌商圈西單、王府井就具備了這些交通優(yōu)勢(shì)。

　　但這里面有不少講究，交通因素是具體到項(xiàng)目的衡量指標(biāo)，它決定了商業(yè)項(xiàng)目的客流量，也就是說(shuō)有多少人會(huì)經(jīng)過(guò)項(xiàng)目門前?！昂芏嗤顿Y者片面地認(rèn)為，越是靠近交通主干道地理位置越好。事實(shí)卻恰好相反，商業(yè)的最佳位置一定不能在交通主干道旁，因?yàn)檫@相當(dāng)于多了一個(gè)天然的交通隔離帶?！崩钽逄爝M(jìn)一步解釋，如果一個(gè)項(xiàng)目處在環(huán)路和一條主干道的交叉口一側(cè)，那么與它方向相反的兩條路上的人都會(huì)與之擦身而過(guò)，要到達(dá)項(xiàng)目就一定得圍繞兩條路轉(zhuǎn)圈。這樣一來(lái)，看似黃金位置實(shí)際卻是商家選址的“雞肋”。

　　除了通達(dá)性之外，合理的交通組織和停車便利也越來(lái)越被關(guān)注?！昂芏嗌虡I(yè)的位置絕佳，但停車方式不合理或者車位緊缺，就會(huì)隔絕掉很多消費(fèi)者，這些都是商業(yè)選址時(shí)需要考慮的。”

　　外部交通固然重要，但商業(yè)體內(nèi)部的交通流線如果不順暢，同樣會(huì)將消費(fèi)者拒之門外。李沐天介紹，如果說(shuō)交通因素決定了多少人會(huì)經(jīng)過(guò)項(xiàng)目，那客流因素就決定了消費(fèi)者與商品摩擦的機(jī)會(huì)。

　　“很多商業(yè)項(xiàng)目由于缺乏內(nèi)部交通的科學(xué)設(shè)計(jì)，讓消費(fèi)者即便處于商場(chǎng)內(nèi)部，也很難與商品發(fā)生有效接觸。”李沐天說(shuō)，比如電梯和走道的連接方式，如果不科學(xué)很可能讓消費(fèi)者逛不了商場(chǎng)的整層。曾有這樣的例子，很多大商家對(duì)一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的外部環(huán)境非常滿意，但一進(jìn)到商場(chǎng)內(nèi)部就馬上放棄了進(jìn)駐的想法，往往只因?yàn)殡娞輸?shù)量不夠?！吧虡I(yè)設(shè)施內(nèi)部的合理設(shè)計(jì)能夠讓消費(fèi)者在商業(yè)體中逗留更長(zhǎng)的時(shí)間，從而產(chǎn)生更多消費(fèi)可能?！?

　　李沐天建議，“在評(píng)析一個(gè)商業(yè)體內(nèi)部交通的好壞時(shí)，可以從垂直交通和平面交通兩個(gè)方向分析?！贝怪苯煌ㄊ侨肆鲝牡蜆菍酉蚋邩菍舆\(yùn)動(dòng)的方式，而平面交通則能使消費(fèi)者沿著商家事先設(shè)計(jì)好的交通流線進(jìn)行消費(fèi)。好的內(nèi)部交通設(shè)計(jì)能使不是處于“金角銀邊”的商鋪，也能得到充足的客流。“因此，具體到小的投資者，一定要了解自己選購(gòu)的商鋪位置?！?