在知識經(jīng)濟時代，企業(yè)管理的重點將從生產(chǎn)轉(zhuǎn)向研究開發(fā)，從對有形資本的管理轉(zhuǎn)向?qū)χR的管理。與此同時，企業(yè)營銷方式也必然會轉(zhuǎn)向更高層次，即知識營銷將成為企業(yè)獲得市場的一種重要的營銷方式。

　　概括起來，知識營銷有以下兩個特點：

　　一 知識營銷使用戶在消費的同時學到新知識

　　知識經(jīng)濟時代，科技推陳出新的頻率加快，消費者萌發(fā)的消費需求常常滯后于新產(chǎn)品推出的速度。這種情況導致了新型的市場營銷觀念即市場開拓的提出。市場開拓的中心思想是創(chuàng)造新的需求和消費方式，以引導和改變消費者的消費行為和消費習慣。這就要求企業(yè)在推銷產(chǎn)品的同時，向社會傳播與產(chǎn)品有關(guān)的知識、技能，使用戶在消費產(chǎn)品時，從企業(yè)那里學到更多的東西。

　　1、增加營銷活動的知識含量。

　　知識經(jīng)濟時代，知識也是一種重要的消費資料，在營銷活動中，要盡量使消費者從中學到更多的知識，使消費者感到同樣的付出收到了更多的收益，從而有助于銷售。例如，通用電機計算機輔助保養(yǎng)系統(tǒng)(CAMS)，該系統(tǒng)恰如一位老師，能夠幫助新手進行機械診斷和汽車修理，同時又能使專家的技術(shù)更臻完善。所以，無論新手還是專家都能得益于此系統(tǒng)，也就大大擴大了其產(chǎn)品銷售。

　　2、挖掘產(chǎn)品文化內(nèi)涵，注重與消費者形成共鳴的觀念價值。

　　隨著物質(zhì)生活的日益豐富，消費者在購買商品時已不僅只考慮其使用價值，而更加關(guān)注商品所帶來的觀念價值。例如，“金利來”打出：“男人的魅力” 的廣告，體現(xiàn)出一種成熟、持重與高雅，正符合了高薪階層成功的品味，因此獲得了這部分消費者的市場。顯然，在知識經(jīng)濟時代，企業(yè)在銷售商品的同時應更注重商品與服務背后的文化內(nèi)涵，注意與消費者的價值取向形成共鳴。

　　3、形成與消費者結(jié)構(gòu)層次上的營銷關(guān)系。

　　營銷關(guān)系分為三個層次：一是財務層次，即以價格折扣、回扣、獎勵等形式拉攏顧客;二是社交層次，即與顧客建立友誼或各種社交關(guān)系;三是結(jié)構(gòu)層次，即本企業(yè)產(chǎn)品與客戶在技術(shù)結(jié)構(gòu)、知識結(jié)構(gòu)、習慣結(jié)構(gòu)上吻合，從而建立起穩(wěn)固的營銷關(guān)系。只要建立起了結(jié)構(gòu)層次上的營銷關(guān)系，客戶就成了企業(yè)長期、忠實的消費者。例如，80年代日本人以低價提供給東西亞以及我國電視機組裝生產(chǎn)線，使引進該生產(chǎn)線的企業(yè)在技術(shù)結(jié)構(gòu)上與日本的產(chǎn)品相同。此后，盡管配件價格持續(xù)上升，這些企業(yè)也不得不購買他們的產(chǎn)品，因為要改變結(jié)構(gòu)絕非易事。

　　4、培訓顧客和針對性的銷售。

　　產(chǎn)品的技術(shù)含量越高，就越需要用知識去贏得顧客，讓顧客了解如何使用產(chǎn)品以及使用所能得到的收益。在高技術(shù)含量和智能化產(chǎn)品的營銷中，常常以培訓顧客為媒介，讓更多人了解使用知識，明白使用收益，從而擴大市場份額。例如，許多計算機軟件在推出后，如果不對顧客加以培訓，了解軟件的使用知識，就很難形成自己的市場。因此，軟件公司的營銷人員對顧客的培訓已是習以為常，通過傳單、講座、培訓班、演示會等種種形式，來培養(yǎng)顧客，占領(lǐng)市場。

　　另一方面，產(chǎn)品的個性化也是知識經(jīng)濟的特點，營銷策略也要相應針對不同類型的顧客進行特定的設(shè)計，使其產(chǎn)品、服務適應客戶的消費特點、文化品位和價值觀念。

　　當然，要做到適應產(chǎn)品的高技術(shù)含量和個性化銷售，前提是營銷人員本身必須充分掌握專業(yè)知識，能滿足客戶對產(chǎn)品及服務的各種需求。因此，營銷人員都必須經(jīng)過專業(yè)培訓。

　　二 知識營銷以網(wǎng)絡交易為手段

　　知識經(jīng)濟時代，營銷市場的另一個重要特點就是信息網(wǎng)絡技術(shù)介入商品流通環(huán)節(jié)，從而導致新的營銷手段即網(wǎng)絡化營銷的出現(xiàn)。網(wǎng)絡營銷是一種符合知識經(jīng)濟時代要求的方便、快捷、有效的營銷方式，其優(yōu)勢顯而易見，它集聲音、影像和文字信息于一體，具有及時性和互動性，能夠提供給顧客及時充分的商品信息，并同時實現(xiàn)顧客與企業(yè)之間的直接溝通。企業(yè)通過網(wǎng)絡發(fā)布供應信息，使顧客可隨時調(diào)閱檢索。企業(yè)也可通過網(wǎng)絡去主動檢索顧客的需求信息，并根據(jù)用戶要求對產(chǎn)品做出改進、創(chuàng)新。

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)絡在全球的驚人發(fā)展，在我國，企業(yè)上網(wǎng)交易也越來越多，許多大企業(yè)集團，例如青島海爾、中紡進出口總公司等，都在互聯(lián)網(wǎng)上建立了自己的網(wǎng)站，發(fā)布詳細的產(chǎn)品信息，個人網(wǎng)上購物也已出現(xiàn)?？梢灶A見，越來越多的企業(yè)和個人將會走進互聯(lián)網(wǎng)絡，網(wǎng)絡交易無可置疑地，將會成為知識經(jīng)濟時代的一種極為重要的交易方式。

　　世界正走向知識經(jīng)濟時代，這對企業(yè)來說，既是機遇也是挑戰(zhàn)，企業(yè)應把握機遇，迎接挑戰(zhàn)，以知識營銷--這種以知識為重要手段的適應知識經(jīng)濟時代的營銷方式，去創(chuàng)造市場，迎來一個輝煌的明天。

　區(qū)域市場格局已成榕家具市場 往“高”走

　如果說，幾年前，在福州的建材家具 市場上，還主要以好百年、百安居、匯多利、亞細亞等老牌家具廣場為主的話，那么，隨著喜盈門、東方家園等大型建材家居賣場在榕城的入駐，德頓得家、美克美家等高端家具品牌專賣店在福州的接連開業(yè)，在各個區(qū)域內(nèi)逐漸形成了家具賣場集結(jié)的現(xiàn)象，區(qū)域競爭的態(tài)勢開始日趨明顯起來。

　動態(tài)

　區(qū)域競爭態(tài)勢明顯

　如果說，原本福州的家具賣場主要集中在中亭街、二環(huán)及廣達路一帶的話，那么，隨著福州建材家居市場的發(fā)展，家具賣場正以迅雷不及掩耳之勢，在各個區(qū)域內(nèi)頻頻布點。

　在鼓樓區(qū)，泰禾家具城、好百年家居等老牌家具賣場占據(jù)了市場主導；而相類似的是，在臺江也有亞細亞家具廣場、中亭美居家具博覽中心、名門世家家居廣場，此外，去年還有國際家具巨頭美克美家加盟于其中；晉安區(qū)的家具賣場主要為近年來新興發(fā)展的大型賣場，如喜盈門建材家具廣場、新南方家具名品中心、百姓家具廣場、象園頭家具廣場等，此外，在東區(qū)、金山等新區(qū)，還有國際家具城、川正家具城等。

　在福州，不僅家具賣場星羅棋布，在各個區(qū)域內(nèi)吸引著不同的消費群體，且他們?yōu)榱擞鲜袌鲂枨?，都各出奇招，不斷與時俱進：老品牌家具賣場重裝轉(zhuǎn)型，提升品牌檔次；新賣場以自身特有的消費理念吸引裝修業(yè)主。

　有業(yè)內(nèi)人士評價，福州這種家具市場逐漸擴展、原有賣場不斷升級的現(xiàn)象，標志著福州家具市場已經(jīng)進入了成熟期，“福州家具市場的競爭正在不斷升級。”喜盈門有關(guān)負責人稱，只有具有一流品牌和服務的家具賣場，才能在未來的市場上贏得發(fā)展。

　高低消費群涇渭分明

　隨著福州家具市場競爭的日益激烈，高端家具品牌也在市場上不斷涌現(xiàn)，近年來，在福州的家具市場上，早已有眾多國內(nèi)外知名一線品牌入駐。包括去年的美克美家，之前的科寶-博洛尼、德頓得家、包豪斯、芝華仕沙發(fā)等高端家具品牌。

　據(jù)芝華仕沙發(fā)有關(guān)負責人表示，“如今高端家居產(chǎn)品的消費比例不斷增長，榕城家具消費群體中的金字塔尖人群開始逐漸涌現(xiàn)。”然而，隨著高端品牌入駐榕城、高端消費群的逐漸擴大，在福州市場上，兩極分化的趨勢日趨明顯。“近年來高端品牌的涌入，將福州家具市場帶入了一個新的發(fā)展階段，行業(yè)洗牌，將大部分經(jīng)營混亂、產(chǎn)品品質(zhì)較差的小品牌清出市場，逐步培養(yǎng)起了福州裝修業(yè)主的品牌意識和觀念。”業(yè)內(nèi)人士王先生告訴記者。

　“論價格，不如特價品優(yōu)惠，論質(zhì)量，和高端產(chǎn)品相比難以望其項背?！彪S著市場消費理念的日漸成熟化，曾經(jīng)在市場上較受歡迎的中端產(chǎn)品此時卻因其過于“中規(guī)中矩”，缺乏自身優(yōu)勢，而逐漸離開了人們的視野。在福州市場上，高低消費群日漸涇渭分明?！按黉N優(yōu)惠力度極大的特價品，主要吸引看中價格、以性價比為主的裝修業(yè)主。”業(yè)內(nèi)人士王先生告訴記者，對于這部分群體來說，首先考慮產(chǎn)品的經(jīng)濟實惠；而另一種則是產(chǎn)品特色明顯，且品質(zhì)感極強的高端產(chǎn)品，針對金字塔尖消費群體展現(xiàn)產(chǎn)品的品質(zhì)感、收藏價值。 

　溯因

　家具市場 購買力升級

　如果說在幾年前，大多數(shù)的裝修業(yè)主還不知道高端品牌到底是什么概念的話，那么隨著一線知名家居賣場的接連入駐，一些以往只有在上海、北京等大城市才有的高端頂級品牌逐漸呈現(xiàn)在消費者的眼前，這讓消費者對家具 品質(zhì)開始有了更高的要求。

　“原來大部分的裝修業(yè)主都喜歡在自己家中請木工打家具，但這兩年來，這種現(xiàn)象已經(jīng)越來越少出現(xiàn)了?！奔t蘋果家具有關(guān)負責人告訴記者，買現(xiàn)成的家具，樣式新、顏色好，而且做工、質(zhì)量也不差，還避免了做木工后期容易產(chǎn)生的裝修污染，因此，購買現(xiàn)成的家具已經(jīng)成為當前的市場潮流，這使得市場上的購買需求比原本增加了許多。

　這兩年來福州購房群體數(shù)量的不斷增多，也是家具市場這段時間以來日趨火熱的主要原因?！昂屯晗啾?，近五年來購房者數(shù)量急劇上升，隨之而來的是市場消費購買力的增加。”紅蘋果家具有關(guān)負責人告訴記者，這是近年來家具市場出現(xiàn)突飛猛進的飛躍的主要原因。

　豪宅增多提升需求檔次

　“品牌消費將成為市場的大趨勢?！眹鴱V一葉裝飾機構(gòu)董事長葉斌認為，在近年的市場上，中高端業(yè)主的比例越來越大，因此，不僅家具市場需求出現(xiàn)擴容，其中高端需求更是劇增。

　“隨著中高端樓盤在市場上不斷涌現(xiàn)，改善型需求的消費者逐漸成為市場主流。”好日子裝飾董事長王涌告訴記者，高品質(zhì)住宅必然要求高品質(zhì)的家具配套，這就對家具市場提出了更高要求。“在家居建材行業(yè)內(nèi)，金字塔尖人群也開始慢慢浮現(xiàn)出來，他們對家具產(chǎn)品的品牌要求很高，也更加成熟和理性，對價格反倒沒有那么在乎?！薄岸嗉壹揖哔u場擴容和重新整合，從某種程度上來說，也是為了適應市場上消費群體的需求?！比~斌認為，家具賣場的競爭格局正在逐漸發(fā)生著變化，不能適應這種變化的企業(yè)，有可能會被市場所淘汰。

　在一個產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨明顯的時代里，只有走品牌化發(fā)展的道路，才能在競爭激烈的市場環(huán)境下站穩(wěn)腳跟。“近年來，選購高端產(chǎn)品的裝修業(yè)主比往年增加了一倍以上。”芝華仕沙發(fā)有關(guān)負責人告訴記者，“大部分人都看重我們產(chǎn)品的舒適度，回頭客很多?！薄敖陙?，多家高端、頂級家具品牌入駐福州市場，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品在市場上的出現(xiàn)，提升了福州家具行業(yè)的品質(zhì)和檔次，同時，也給了消費者更多選擇?！毕灿T建材家具廣場有關(guān)負責人告訴記者。

　未來

　家具行業(yè)隱患猶存

　隨著家具市場區(qū)域格局日漸形成、行業(yè)內(nèi)一線知名品牌的接連入駐，福州家具市場早已步入了一個品牌競爭的新階段，消費者對家具品牌也開始有了更高的要求，然而，就福州市場而言，行業(yè)的發(fā)展卻面臨瓶頸。

　首先，產(chǎn)品風格過于類似和雷同，就是主要的隱患之一?！拔覀兣鼙榱烁Ｖ菔袌觯瑓s找不到適合我們家裝修風格的家具?！比涨?，一裝修業(yè)主曾這樣告訴記者。據(jù)了解，對于一些異域風情的裝修風格，目前福州市場上能買到的家具依舊很少，還是只能找工廠定做。

　“產(chǎn)品的風格單一、款式較少，這是目前高端乃至頂級家具市場 所面臨的最大問題?！焙险\裝飾總經(jīng)理陳勇告訴記者，從去年下半年以來，福州市場上的豪宅、大戶裝修越來越多，這部分改善型需求群體，對于家居裝修的要求很高，因此，對產(chǎn)品也較為挑剔。

　“福州市場上大部分家具 風格或是歐式、或是現(xiàn)代，其他品類較少，消費者很難有選擇的空間?！贝送?，業(yè)內(nèi)人士王先生認為，盡管目前福州高端品牌不少，但各個品牌間風格的差異并不明顯。產(chǎn)品品質(zhì)好，但設(shè)計感卻嚴重缺失。因此，就福州一些高端消費群體而言，他們在裝修時對于本土家具市場上的高端品牌的信任感不強，反而更傾向于到廣州、深圳、上海等地的大賣場中集體采購?！霸诟Ｖ莺孟裉舨怀鍪裁春闲囊獾??！币桓叨讼M者說。“大部分品牌在選擇產(chǎn)品時，都要考慮市場接受度的問題?！敝トA仕沙發(fā)有關(guān)負責人告訴記者，因此，選擇的多為適合本地大部分消費者需求的產(chǎn)品，這在某種程度上，就造成了產(chǎn)品太過單一。此外，和其他大城市相比，福州的消費力仍然較弱，因此，盡管家具市場上高端品牌很多，但他們選擇在福州展示的，多為品牌旗下價格較為實惠的產(chǎn)品類型，“高端品牌低價貨”的現(xiàn)象，導致一部分高端客戶流失。

　“和上海、廣州等地的家具產(chǎn)品相比，福州還差了一個檔次。”因此，盡管在福州，家具業(yè)的發(fā)展已經(jīng)進入品牌競爭階段，然而，如何將品牌做好、做強，真正讓消費者有貨選、有產(chǎn)品可挑，還值得各家品牌認真思量。

　資訊

　博若森ERP打造“699元/m2價值精裝展”

　上周六，博若森在香格里拉大酒店舉辦了ERP打造“699元/m2價值精裝展”，上百名戶主慕名而來參加這場一年一度的家裝盛會。本次展會上，博若森重磅推出ERP家裝管理系統(tǒng)，開創(chuàng)了福建省首家客戶電子信息互動平臺。活動中，博若森專車將業(yè)主們送至1500m2家居體驗館和5000m2廠房參觀。

　博若森負責人表示，通過本次活動，業(yè)主們不僅深入了解了699元/m2的價值精裝，更揭開了ERP信息管理軟件的面紗，裝修就更放心更有底了?；顒赢斕?，有幾十戶業(yè)主現(xiàn)場簽單，其中一位王女士表示，“沒想到博若森為我們想得這么全面，今年夏天我可以放心把家交給博若森了，我們期待博若森再創(chuàng)新作，為我們提供更多更新的服務。”近年來，作為榕城裝修行業(yè)的領(lǐng)袖品牌，博若森一直以高品質(zhì)、最優(yōu)價贏得廣大業(yè)主的認可，ERP打造的699元/m2價值精裝更為榕城業(yè)主帶來更省錢、省心、省時的家裝體驗。