四維成交法認(rèn)為，成交的關(guān)鍵在于判斷理想的客戶，既要找出客戶的決策者，把銷(xiāo)售做到?jīng)Q策層，又要關(guān)注小人物。 

　　在大客戶銷(xiāo)售中，決定成交的往往不是一個(gè)人，而是一群人。具體說(shuō)來(lái)，任何一個(gè)客戶里邊都會(huì)有四類人：一類叫做使用者，一類叫做教練，一類叫做技術(shù)把關(guān)者，一類叫做決策者。這四類人都叫做關(guān)鍵人，他們分別構(gòu)成了四維成交法中的點(diǎn)、線、面、體，這四類人我們必須通通考慮到，然后一網(wǎng)打盡。 

　　一、做職業(yè)選手，拴住大客戶 

　　1.一招領(lǐng)先，招招領(lǐng)先所謂的大客戶銷(xiāo)售，是指針對(duì)那些金額巨大，動(dòng)不動(dòng)就幾十萬(wàn)元、幾百萬(wàn)元，甚至上千萬(wàn)元、上億元的大項(xiàng)目所進(jìn)行的銷(xiāo)售，其銷(xiāo)售的方法和小商品銷(xiāo)售是不一樣的。大客戶銷(xiāo)售，多數(shù)是法人采購(gòu)，突出特點(diǎn)就是持續(xù)周期比較長(zhǎng)，決策者比較多，所以較之一般的小商品銷(xiāo)售要復(fù)雜得多。與此相應(yīng)的是，在銷(xiāo)售領(lǐng)域里，同樣分為兩類人，一類人叫做“職業(yè)選手”，他們按照規(guī)律去做；另一類人叫做“業(yè)余選手”，他們偶爾也能贏，但是不知道規(guī)律。 

　　“怎么做”是我們所關(guān)注的重點(diǎn)問(wèn)題，方法是決定事情成敗的要素之一。大客戶銷(xiāo)售十八招是以“四維成交法”為核心和精髓的，為你提煉實(shí)戰(zhàn)成功的規(guī)律。在銷(xiāo)售行業(yè)中高手云集，其中有一位叫陳明利，她是新加坡的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)冠軍，連續(xù)18年在保險(xiǎn)業(yè)、在她的國(guó)家乃至東南亞地區(qū)都是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的第一名。這很讓人感嘆：一個(gè)人如果能連續(xù)兩三年得冠軍，還是能夠做到的；但是，如果十年八年保持冠軍，那么這個(gè)人就很不容易了；若是18年都能連續(xù)得冠軍，這個(gè)人就太不簡(jiǎn)單了！ 

　　陳明利說(shuō)：“如果我僅僅比別人領(lǐng)先一小點(diǎn)兒得到冠軍，那這根本就不叫厲害，我要落下第二名，讓他看不到后尾燈?！彼脑捵屓烁械秸鸷?。 

　　她到中國(guó)大陸作了8場(chǎng)演講，她說(shuō)：“銷(xiāo)售是有規(guī)律的，如果按規(guī)律去做，我們的銷(xiāo)售就可以少流一些汗水，多留一些成果。”被稱為“世界人脈關(guān)系第一人”的哈維·麥凱先生有一句經(jīng)典的名言：“每個(gè)行業(yè)都有自己的訣竅”。他出了一本關(guān)于銷(xiāo)售方法的書(shū)，在全世界賣(mài)了800余萬(wàn)冊(cè)，這說(shuō)明很多人都有對(duì)銷(xiāo)售規(guī)律進(jìn)行研究的渴求。所以在這樣的情況下，我們提煉出《成交高于一切：大客戶銷(xiāo)售十八招(升級(jí)版)》，以“四維成交法”教你搞定大客戶，希望能夠給你一些啟示。 

　　你可曾想過(guò)椅子也可以角色扮演，分成爸爸、媽媽和孩子？或者長(zhǎng)出兩只米老鼠般的耳朵？你可曾想像在沐浴的時(shí)候，屋頂上有如恒星般可以自由旋轉(zhuǎn)的冷光燈？或者在你們家的ＡQUOS電視機(jī)上刷上日本漆？日前，喜多俊之的首個(gè)中國(guó)內(nèi)地展覽在上海舉行，這位設(shè)計(jì)大師創(chuàng)造了一系列杰出的作品，其中很大一部分被諸如紐約現(xiàn)代藝術(shù)博物館、巴黎蓬皮杜藝術(shù)中心、慕尼黑現(xiàn)代美術(shù)館等世界各大博物館收藏。 

　　設(shè)計(jì)是你必須把使用者始終放在腦袋里的一個(gè)過(guò)程。所以假如我的設(shè)計(jì)理念在設(shè)計(jì)層面上不被接受，我就走另一個(gè)方向，直到被接受為止。這是設(shè)計(jì)無(wú)可避免的一種屬性。

喜多俊之

　　日前，喜多俊之的首個(gè)中國(guó)內(nèi)地展覽在上?？臻g美學(xué)館開(kāi)幕，將持續(xù)展覽兩個(gè)月時(shí)間。這個(gè)名為“跨界時(shí)空、面向未來(lái)”的展覽展品幾乎囊括了他各個(gè)階段的代表性作品——從其成名作帶著“米老鼠耳朵”、可以隨時(shí)變身成一張舒適的單人椅的WINK椅，到還未投入大量生產(chǎn)、只在概念階段的冷光LED燈。

　　展覽現(xiàn)場(chǎng)的每一件作品都和生活密切相關(guān)，椅子、沙發(fā)、桌子、燈具、餐具，連機(jī)器人也以和人互動(dòng)、表情達(dá)意作為設(shè)計(jì)重點(diǎn)——作為日本的國(guó)寶級(jí)設(shè)計(jì)大師，喜多俊之的作品卻被貼上了“最歐洲化”的標(biāo)簽——簡(jiǎn)潔的造型、人性化的功能中帶著一份天真的氣質(zhì)。

　　喜多俊之的名言如同他的作品一般直白而富有哲理：“在我看來(lái)，沒(méi)有什么比生活本身更重要?！痹谄淙毡镜墓ぷ魇依铮捕嗫≈尶腿藗冏献约涸O(shè)計(jì)的座椅，在自己設(shè)計(jì)的燈具下，用自己設(shè)計(jì)的食具度過(guò)美好的一天，而他自己更是每天在自己設(shè)計(jì)的作品中生活，就連設(shè)計(jì)的機(jī)器人的模樣都拷貝自自己心愛(ài)幼女的臉龐。

　　昨天，喜多俊之接受了早報(bào)記者的郵件采訪，喜歡同時(shí)穿梭在未來(lái)與過(guò)往、東方與西方之間的他，坦承“我相信我們本質(zhì)上和1000年前或者3000年前的人類沒(méi)有什么很大不同”。而作為一名從1960年代就開(kāi)始涉足設(shè)計(jì)行業(yè)的設(shè)計(jì)大師，對(duì)于設(shè)計(jì)師的宿命也有著清醒的認(rèn)識(shí)“如果我的設(shè)計(jì)理念在設(shè)計(jì)層面上不被接受，我就走另一個(gè)方向，直到被接受為止。這是設(shè)計(jì)無(wú)可避免的一種屬性?！毕捕嗫≈f(shuō)。 　

 　　WINK椅

　　TOK CHAIR

　HANA餐具

　　能夠收聽(tīng)音樂(lè)的SONG CHAIR