我曾經想過哪些在B2B層面上向英國石油銷售產品的公司。當你的公司造成了重大的生態(tài)災難的時候，是很難繼續(xù)開展銷售工作的。幾年前，我曾經同一些銷售專家討論過當這種情況發(fā)生的時候 “如何在丑聞中進行銷售?！毕旅媸俏业玫降淖詈玫乃膫€答案。 

　　策略一：誠懇地說明企業(yè)的情況。 

　　“如果你讓銷售團隊來處理這件事情，你會聽到100種不同的說法，所以對于管理層來說，最重要的是給出統(tǒng)一的一種說法，這種說法不應該是一種防御手段，而是應該符合實際情況，說明當前處境好的一面，并且告訴銷售們，他們應該如何應對當前的局面。在理想情況下，你最好表明一些在某些方面會對客戶有利的信息

　　策略二：一定要誠實，但是要注意減輕風險。 

　　“誠實是銷售人員最好的策略。他們應該做好應對這些問題的準備，并且為未來提供積極的計劃。承認過去，認真吸取教訓，說明公司新的策略，確保歷史不會重演，這些都很重要。要記住，‘丑聞’一旦影響到買價或客戶的看法就會成為一個風險很大的問題。他們會擔心和這家公司做生意是否有風險……所以銷售人員的職責就是用行動和計劃消除各種風險?！保ㄕ訴alueselling Associates的首席執(zhí)行官Julie Thomas的講話） 

　　策略三：進行預演。 

　　“要知道，無論是客戶還是銷售人員都會對所發(fā)生的事情產生情緒上的反應。因此，作為銷售人員應該預先聯(lián)系一下應該說什么以及怎么說，這樣，他們就可以幾乎自動地做出反應。當然，針對每個客戶，銷售人員要表達的信息可能有所不同，但是如果你沒有傳遞清楚信息，留下錯誤的印象，就太糟糕了?！保ㄕ訟chieve Global公司的CEO Sharon Daniels的講話） 

　　策略四：考慮找一份新工作。 

　　“如果公司走上了下坡路，你對公司的未來不看好的話，你可以在業(yè)務時間尋找一份心的工作，不要簽署一些未來可能傷害你或者你的聲譽的合同。如果問題本身并不影響產品質量，成本或服務的話，你就可以著手去解決問題，把好奇心拒之門外，確?？蛻魝€人不會受到影響，繼續(xù)你的銷售工作?！保ㄕ訢elta Point公司總裁Jerry Acuff的講話） 

　　讀者們：我非常喜歡這些銷售導師，我的理論能夠幫助銷售機器們變得更聰明一些。你們根據(jù)自己在現(xiàn)實世界里的經驗，能夠提出些什么好建議嗎

    當銷售人員碰上不知該購買你公司的何種產品或服務的客戶時，向對方提四個問題，就可以幫他們弄明白，同時建立你自己的顧問地位。這四個問題被統(tǒng)稱為SWOT。 

　　S（Strengths）：當你想起你過去用過的這個領域的產品/服務時，你能記起的它們的優(yōu)點是什么？ 

　　W（Weaknesses）：對于這些你曾經用過的產品/服務，你覺得它們不好的地方在哪里？ 

　　O（Opportunities）：在你腦海里，什么樣的產品/服務是最完美的？ 

　　T（Threats）：過去是什么原因導致你沒有去購買這種完美的產品/服務？ 

　　在整個談話過程中，你都沒有提及你的產品或服務，而是將主動權交給顧客，聚焦于他的獨特需求。顧客會覺得你是真的想了解他們，你已不是一個銷售那么簡單，而是一個值得他們信任的顧問。