頂級銷售精英在和潛在客戶以及客戶談話時，似乎總是準確地知道該說些什么。做到這一點的人賺了大錢；而其他人卻白忙活一場。 

    本貼包括了五個簡單的銷售場景。你的任務(wù)是挑選出最有可能將銷售向前推進的消息。 

    請記住你選擇正確答案的數(shù)量。在本帖的末尾，你會發(fā)現(xiàn)你是否達到了頂級銷售精英的標準……至少是在談到和潛在客戶進行溝通的時候。 

    開始測試 

    問題一：零售開場白 

    場景：你在一家零售商店工作。一位潛在客戶走進商店。今天沒有多少客人，所以你想盡一切可能確保這位潛在客戶買點什么。以下是你的選擇： 

    開場白1：“歡迎光臨！我能幫你嗎？” 
    開場白2：“我可以問您一個問題嗎？在本市的所有這些商店中，您為什么會決定來我們店呢？“ 
    開場白3：“今天怎樣才能讓您買東西呢？” 

    正確答案 

    正確答案是開場白2。 

    根據(jù)戴爾·卡內(nèi)基三十年代的員工和主教練厄爾·泰勒博士的說法，方法＃2是最有可能證明為有效的。原因很簡單。它顯示了對潛在客戶的真正好奇心，并且能引導(dǎo)到一次真正的談話。 

    與此相反，“我可以幫你嗎？”（1）不會引人注意，而“怎樣才能……”（3）只會讓人厭煩。有趣的是，這兩種方法在零售銷售培訓(xùn)班中被廣泛的教授。以下是來自厄爾教授對如何讓這條技巧行之有效的具體建議： 

    當(dāng)你遇到第一次來的客戶，請將這位客戶看作你家里的貴賓。如果你像大多數(shù)人一樣，當(dāng)你在家里歡迎客人的時候，你通常很高興見到他們，希望他們感受到這種歡迎并且感覺舒適。盡管你對一位客戶所說的具體細節(jié)和你對一位客人所說的有所不同，但是這些話后面的動機和態(tài)度應(yīng)該是一樣的。 

    問題二：描述你的產(chǎn)品 

    場景：你在銷售有助于公司支持其自己的客戶的軟件。你手中有一份包含對你的產(chǎn)品的兩條類似的要點消息。你被告知在你的銷售談話中必須使用其中之一，而不允許你即興表演。以下是你的選擇： 

    消息1：“使用此產(chǎn)品，您的支持人員將能夠在他們需要的時候，獲得他們想要的信息。您將更快捷地為您的客戶提供服務(wù)，您的維修故障時間將減少60%。這意味著您的客戶無需焦急地等待。”
 消息2：“我們的軟件集成在您的后臺辦公軟件中。正因為如此，我們可以改善您的支持團隊的生產(chǎn)力，并減少60%的故障維修時間。因此，我們建議您用我們的產(chǎn)品取代您目前的軟件。” 

    正確答案 

    正確答案是消息1。 

    消息1都是關(guān)于客戶和客戶的客戶，而消息2都是關(guān)于供應(yīng)商和供應(yīng)商的軟件。 

    有效的消息總是和客戶相關(guān)，所以，評價一條銷售消息最簡單的方法檢查其中的代詞。 

    以“您”和“您的”為特征的消息往往以客戶為中心。以“我”，“我們”和“我們的”為特征的消息往往是以供應(yīng)商為核心。 

    問題3：定位你的公司 

    場景：經(jīng)濟剛剛經(jīng)歷了一場重大危機。（很難想象，但在這里忍耐一下我。）你在為一家中等規(guī)模的地區(qū)性銀行推銷金融服務(wù)。您的客戶主要是小企業(yè)主。什么樣的消息會最有效地定位你的企業(yè)？你的選擇是： 

    消息1：“我們的客戶因我們對待顧客的獨特方法而喜歡上我們銀行?！?nbsp;
    消息2：“我們的銀行為透支保護提供免檢并免除每月費用。” 
    消息3：“我們在這里已經(jīng)有一百年的歷史……而且我們將繼續(xù)為您的重孫服務(wù)?！?nbsp;

    正確答案 

    正確答案是……消息3。原因如下。 

    這里的挑戰(zhàn)是通過定位，讓你在競爭中與眾不同。 

    消息1沒有區(qū)別。所有銀行都聲稱擁有優(yōu)秀的客戶服務(wù)，因此該消息依然是平庸和不起作用的。 

    消息＃2沒有區(qū)別。在金融危機期間，特性和功能不是很重要了。 

    消息3通過定位將該銀行和人們最不喜歡銀行業(yè)的地方區(qū)別開來，而且將該銀行和他們最想從一家銀行得到的聯(lián)系起來。尤其是在金融危機期間。 

    目前人們最不喜歡銀行的方面和當(dāng)前的經(jīng)濟衰退有關(guān)。將銀行定義為一百年前就開始并且在可預(yù)見的將來繼續(xù)存在的連續(xù)體—將它從今天的經(jīng)濟困境中分離出來。并且強調(diào)該銀行的地方特色，以便讓它有別于華爾街以及華盛頓等大銀行。 

    同時，提及和銀行有關(guān)的一個幾代人家庭體現(xiàn)了穩(wěn)定性和安全性，這正是人們在困難時期對一家銀行的期望。 

    問題四：打破僵局 

    場景：你才剛剛給一位C級客戶主管打了現(xiàn)場銷售電話。握手和問候讓你覺得非常興奮，但當(dāng)你坐下來，你感到一陣寒意。至關(guān)重要的是你和決策者建立融洽的關(guān)系。失敗意味著你將無法完成你的季度銷售額。你需要盡快打破僵局。以下是你的選擇： 

    策略1：對小玩意發(fā)表看法。留意在他辦公室中擺放顯眼的物品—一張家庭合影，一個紀念品—并對它發(fā)表一個深思熟慮、充滿尊重的評論。 
    策略2：詢問他的職業(yè)生涯。大多數(shù)人喜歡談?wù)撟约?，所以向主管討教他過去的經(jīng)驗肯定會讓他變得激動。 
    戰(zhàn)術(shù)3：提及共同的文化活動。你知道他參加了當(dāng)?shù)氐倪\動球隊。談?wù)撝匾膭倮ɑ蛲锵нz憾的失?。╋@示出你對其球隊的支持。 
    戰(zhàn)術(shù)4：直接打銷售電話。他可能是個冷冰冰的家伙，不希望你浪費他的時間。獲得其支持的最好辦法是盡快跟他開門見山地談。 

    正確答案 

    正確答案是：策略2：詢問他的職業(yè)生涯。 

    其他三個打破僵局的辦法都不全面： 

    對小玩意發(fā)表看法。盡管在商業(yè)環(huán)境中這是常見的打破僵局之法，但是幾乎每一位首次進入此辦公室的人都會做完全相同的評論。你只是告訴客戶該客戶，你缺乏想象力并且讓人感覺無聊。 
    提及共同的文化活動。這可能會建立融洽的關(guān)系，但你建立的這種關(guān)系和你打推銷電話的原因毫無關(guān)系。當(dāng)你過渡到“推銷”時，會出現(xiàn)一個不和諧的斷檔，給客戶留下你只是在拍他馬屁的印象。 
    直接打銷售電話。危險。非常危險。在全世界和我國的許多地方，在會議的開始直接進行商業(yè)會談被認為是不禮貌的行為。這在紐約或許行得通，但是換做邁阿密或洛杉磯，可能就達不到預(yù)期效果。 

    這三個打破僵局之法中最大的問題是，它們沒有建議你去盡力對客戶進行任何研究，而只是簡單地“即興發(fā)揮”。相比之下，剩下的那個打破僵局之法真的相當(dāng)強大： 

    *詢問他的職業(yè)生涯。如果你問一個他曾發(fā)言的會議或曾工作過的公司的敏銳問題，你在表示你進行過研究，并且很在意從你正在會面的人身上學(xué)習(xí)些什么。更何況，已經(jīng)開始在商業(yè)的基礎(chǔ)上建立融洽關(guān)系，從而建立一次談話，更容易引導(dǎo)到你的產(chǎn)品可能擅長的問題和機會的討論。 

    問題5：發(fā)現(xiàn)決策者 

    場景：你在和一位新的潛在客戶會面，并且正試圖收集有助于你將銷售向前推進的信息。你的聯(lián)系人剛剛告訴你，她要離開去赴一個重要的約會，所以，你的時間只夠問一個簡短的問題。以下是你的選擇： 

    問題1：“你有預(yù)算嗎？”很顯然，你不想在沒有預(yù)算的客戶身上浪費時間？因此，你需要的最重要的數(shù)據(jù)是該客戶是否有錢買你的產(chǎn)品。 
    問題2：“你對預(yù)算有決定權(quán)嗎？”如果你要賣東西給某人，這個人最好有決定購買的權(quán)力。因此，你需要的最重要的數(shù)據(jù)是你的聯(lián)絡(luò)人是否購買的決策權(quán)。 
    問題3：“你是決策者嗎？”如果你要賣東西給某人，這個人最好是真的需要你的產(chǎn)品的人。因此，你需要的最重要的數(shù)據(jù)是你的聯(lián)絡(luò)人是否會作出購買的決定。 
    問題4：“誰掌管著預(yù)算？”如果你要賣東西給某人，你需要了解潛在客戶的公司如何運營。因此，你需要的最重要的數(shù)據(jù)是該公司的會計如何工作。 

    正確答案 

    正確答案是“誰掌管著預(yù)算？”理由如下。 

    如果你問：“你有預(yù)算嗎？”，你或許會搞清楚有沒有錢，但是真正重要的事情你沒有查明，就是誰控制著并能決定花這些錢。這是最糟糕的選擇。 

    如果你問：“你對預(yù)算有決定權(quán)嗎？”，你或許會搞清楚是否有預(yù)算，但是你沒有真正了解可能以小組的形式制定購買決策的參與者。這個問題比前一個好一些，但也好不到哪兒去。 

    如果你問“你是決策者嗎？”，你可能會發(fā)現(xiàn)一些有用的東西。然而，為了避免被銷售人員（也就是你）騷擾，真正的決策者可能會明確地告訴一個下級，讓他假裝是決策者。此外，中層管理人員往往不愿意顯露出他們?nèi)狈Q策權(quán)，甚至對他們自己也是如此。 

    相反，如果你問“誰掌管著預(yù)算？”，你會發(fā)現(xiàn)各種有用的信息，因為管錢的人始終是決策者，而且總是對預(yù)算有決定權(quán)。更重要的是，談?wù)擃A(yù)算流程不會像推斷他或她缺乏決策權(quán)或?qū)︻A(yù)算的控制力的問題那樣威脅到中層管理者的自我意識。 

    查看最后得分 

    1-2個答案正確。你要么是個銷售新手，要么對如何在銷售中成功有一些非常奇怪的想法。 
    3個答案正確。坦白地說，你是平均水平。這意味著，你很可能會實現(xiàn)貴公司銷售額的20%。 
    4-5答案正確。恭喜你！你知道如何以有助于將銷售向前推進的方式和客戶進行溝通。