低調(diào)做內(nèi)銷,做好基本功——訪富森家具總經(jīng)理劉軼杰
時間進(jìn)入8月份的尾聲,家具行業(yè)每年最重要的幾個展會,也越來越近了,在參展企業(yè)忙碌的備戰(zhàn)之間。卻有不少企業(yè)選擇了不參加展會,在會展中心旁邊租用其它的展館,借家具展的東風(fēng),做跟參展別無二至的事情。記者走訪富森家具總經(jīng)理劉軼杰,了解不參展之外的另一片戰(zhàn)場。
保持低調(diào),謙虛學(xué)習(xí)
其實(shí)金融危機(jī)是一個契機(jī),一向依賴外國市場的企業(yè),開始轉(zhuǎn)移到國內(nèi),為國內(nèi)市場帶來了質(zhì)量更好,更加出色的產(chǎn)品。富森家具從2002年開始,一直都在做外銷,其家具產(chǎn)品在國外非常受歡迎。因金融危機(jī),富森家具試水內(nèi)銷,其國內(nèi)市場認(rèn)知不多,缺乏內(nèi)銷市場經(jīng)驗(yàn),但是富森家具強(qiáng)調(diào)姿態(tài)低,持多學(xué)習(xí)的態(tài)度。劉總說:“外銷家具企業(yè)之前不用擔(dān)心營銷渠道和網(wǎng)絡(luò),不用去經(jīng)營品牌和維護(hù)市場。走內(nèi)銷市場,以上全要做。”面對國內(nèi)不為熟悉的家具市場,富森家具不急于求成,而是多向同行們?nèi)〗?jīng),穩(wěn)扎穩(wěn)打,踏踏實(shí)實(shí)做好自己。
腳踏實(shí)地,了解市場
外銷市場與內(nèi)銷市場是不同的概念,兩個市場存在民族文化、消費(fèi)觀念、市場需求等的差異性。國外賣得很好的家具產(chǎn)品,不一定中國消費(fèi)者就追捧,國外消費(fèi)者喜歡的風(fēng)格,國內(nèi)消費(fèi)者不一定能接受。產(chǎn)品進(jìn)入市場前,市場調(diào)查不可省卻。海爾產(chǎn)品當(dāng)年跨過大洋,踏入歐美市場,慢慢成長為今天的國際品牌,海爾前期針對歐洲市場和北美市場都作了周詳?shù)氖袌稣{(diào)查。圍繞歐美不同的家庭,海爾產(chǎn)品在外觀、規(guī)格、樣式設(shè)計(jì)、包裝理念上都作出了差異性調(diào)整,為了適應(yīng)不同市場需求。外銷企業(yè)試水內(nèi)銷,不能照搬外銷的產(chǎn)品到內(nèi)銷市場。要對中國家具市場做調(diào)查,有針對性了解內(nèi)銷市場消費(fèi)者的需求,研發(fā)產(chǎn)品盡可能融合中國的一些民族文化,迎合中國消費(fèi)者的審美情趣。不可簡單地度量產(chǎn)品進(jìn)入內(nèi)銷市場行與不行,這是對市場不負(fù)責(zé)任的想法和做法,更是對企業(yè)的不負(fù)責(zé)任。富森家具產(chǎn)品根據(jù)中國市場進(jìn)行重新定位和包裝,制訂市場推廣和渠道建設(shè)方案,設(shè)定短期與長期的計(jì)劃,踏踏實(shí)實(shí)地走好計(jì)劃的每一步。
時間是檢驗(yàn)自己的最好標(biāo)準(zhǔn)
產(chǎn)品進(jìn)入市場,被消費(fèi)者接受,適應(yīng)市場,戰(zhàn)領(lǐng)市場,不是一朝一夕的事。外銷家具企業(yè)做海外市場,用老掉牙的詞形容就是貼牌加工,轉(zhuǎn)內(nèi)銷就要創(chuàng)造品牌,企業(yè)運(yùn)營和管理的范圍被迫拓寬,下游的線也會被拉長。劉總信心極高地表示:“我們外銷企業(yè)的設(shè)計(jì)、技術(shù)做工、企業(yè)管理不會差?!蓖怃N家具企業(yè)有多年的產(chǎn)品制造經(jīng)驗(yàn),產(chǎn)品在國外得到消費(fèi)者肯定,表明他們有著核心的競爭力。從2002年就做外銷家具的富森家具固然有很強(qiáng)的企業(yè)競爭力,適應(yīng)中國內(nèi)銷市場并站穩(wěn)腳跟只是時間問題。劉總在家具行業(yè)多年,積累了不少行業(yè)資源,行業(yè)圈子中的朋友為其推薦了有實(shí)力的經(jīng)銷商。富富森家具有步驟地通過市場推廣讓消費(fèi)者了解和認(rèn)同富森家具產(chǎn)品理念,打開中國內(nèi)銷市場只等時間來檢驗(yàn)。
上半年員工自愿離職率較高,各地藍(lán)領(lǐng)工人短缺
隨著經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇,企業(yè)業(yè)務(wù)恢復(fù)增長,人才市場也逐漸活躍起來。2010年上半年的員工自愿離職率為10.3%,基本接近2009年全年的員工自愿離職率11%。其中,電子行業(yè)的離職率最高,超過20%, 高于其他行業(yè)將近一倍。該調(diào)研同時對藍(lán)領(lǐng)工人的離職情況也進(jìn)行了統(tǒng)計(jì),調(diào)研發(fā)現(xiàn),藍(lán)領(lǐng)工人比較密集的行業(yè),如電子、高科技和機(jī)械等行業(yè),藍(lán)領(lǐng)工人的自愿離職率非常高,從地區(qū)上看,華南地區(qū)是藍(lán)領(lǐng)工人嚴(yán)重流失 的重點(diǎn)區(qū)域。
關(guān)注員工職業(yè)發(fā)展仍是留才關(guān)鍵
不難發(fā)現(xiàn),在已經(jīng)實(shí)施的諸多人才保留實(shí)踐中,從員工的職業(yè)發(fā)展角度著手開展人才保留工作已經(jīng)成為企業(yè)的共識。除了最為流行的“非物質(zhì)獎勵”之外,排在第二至第四位的被最多公司采用的措施,都和員工的個人職業(yè)發(fā)展有關(guān):領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展項(xiàng)目是對管理者管理技能的提升,其目的是幫助管理者更好地承擔(dān)管理團(tuán)隊(duì)的職責(zé);職業(yè)生涯發(fā)展計(jì)劃是將原來流于形式的上下級關(guān)心和職業(yè)溝通形成制度,從而讓員工的個人發(fā)展從機(jī)制上得到保障;教育資助計(jì)劃旨在鼓勵員工接受更正規(guī)、更有針對性的教育,除了幫助員工提高在工作中解決問題的能力之外,更多的是提高員工的綜合能力,使他們能在職業(yè)通道上順利發(fā)展。
人才保留需要結(jié)合企業(yè)實(shí)際開展才最為有效
本次調(diào)研中,所有的參加公司都對他們已經(jīng)實(shí)施過的各種人才保留措施進(jìn)行了評價。綜合他們的評價結(jié)果后發(fā)現(xiàn),某些并不是非常流行的人才保留措施口碑卻很好,比如員工的海外工作派遣和彈性福利計(jì)劃等。這些措施為什么沒有廣泛流行起來?我們認(rèn)為一方面是由于某些措施(如彈性福利)相對來說操作比較復(fù)雜,企業(yè)需要借助外部機(jī)構(gòu)的幫助來完成;另一方面,企業(yè)往往會受制于自己的客觀條件而難以實(shí)施(如海外工作派遣)。本次調(diào)研結(jié)果顯示,海外派遣1-2年是最佳時間段,對員工的保留效果也最好。
這些被評為最有效的措施,都是企業(yè)根據(jù)自己的實(shí)際需要和自身能力來實(shí)施的。只有結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況來選擇人才保留措施,才是最有效的做法。
排名 最有效的三項(xiàng)人才保留實(shí)踐
1 海外工作派遣
2 彈性福利計(jì)劃
3 高端醫(yī)療福利
針對藍(lán)領(lǐng)的加薪要求,簡單加薪不是唯一解決方案
美世2010年7月發(fā)布了《2010藍(lán)領(lǐng)用工實(shí)踐焦點(diǎn)調(diào)研》,總計(jì)由全國446家企業(yè)參加,其中一半以上的企業(yè)表示當(dāng)前存在藍(lán)領(lǐng)工人緊缺的情況。而員工最主要的訴求圍繞在薪酬方面。在針對員工的調(diào)研中,員工要求增加底薪的情況最為突出;其次是要求增加其他津貼福利等。調(diào)研結(jié)果顯示,圍繞藍(lán)領(lǐng)員工對加薪事件的反饋,52%的企業(yè)已經(jīng)采取加薪或計(jì)劃加薪。除了加薪之外,大部分企業(yè)選擇增加津貼福利、改善工作環(huán)境等措施,也有越來越多企業(yè)注意到員工心理健康輔導(dǎo)的重要性。企業(yè)已經(jīng)意識到,應(yīng)對員工加薪的呼聲,簡單加薪不是唯一解決方案。
調(diào)研中,來自全國的358家公司預(yù)計(jì),勞動力成本(包含底薪增加,以及隨之而來的加班工資的增加)上升幅度將超過20%, 甚至少數(shù)公司反饋將有30%的預(yù)期勞動力成本上升。 面對勞動力成本的上漲和藍(lán)領(lǐng)工人的短缺,特別是對于勞動力密集型企業(yè)而言,將不可避免地采取提高生產(chǎn)效率,降低成本和增加人工成本,以維持預(yù)期盈利模式下的經(jīng)營。值得注意的是,由于近期勞動力成本上升,已導(dǎo)致4%的公司計(jì)劃遷移工廠。
關(guān)于《2010年人才保留實(shí)踐調(diào)研報告》
2010人才保留實(shí)踐調(diào)研是美世2010年5月推出的一份極具實(shí)踐意義的調(diào)研,主要通過薪酬,福利,職業(yè)生涯和支持機(jī)制四個維度,對目前企業(yè)的人才保留實(shí)踐進(jìn)行調(diào)研和分析。該調(diào)研共有323家公司參加,80%以上為歐美企業(yè),其中制造型企業(yè)占了三分之二。從行業(yè)分類來看, 參加本次調(diào)研的消費(fèi)品行業(yè),高科技行業(yè)和化工行業(yè)的公司所占比例較大;地理位置來看,位于上海的公司占了40%。
關(guān)于《2010藍(lán)領(lǐng)用工實(shí)踐焦點(diǎn)調(diào)研》
美世在2010年6月25日至7月15日之間,展開了“藍(lán)領(lǐng)用工實(shí)踐快速調(diào)研”,從幾個角度分析加薪和罷工事件的影響:藍(lán)領(lǐng)員工近期反饋的聲音和訴求;企業(yè)方面針對目前藍(lán)領(lǐng)員工訴求所采取的應(yīng)對措施;面對未來勞動力成本的持續(xù)上升,企業(yè)將會采取的應(yīng)對措施。
總共446家公司采用了本次調(diào)研;其中,參與公司數(shù)量最多的是華南區(qū),達(dá)到42%;其次是華東區(qū)37%;華北區(qū)和其他區(qū)各占19%和2%。 參與公司中,26%來自電子高科技行業(yè),消費(fèi)品行業(yè)16%, 機(jī)械類行業(yè)12%,化工行業(yè)11%,汽車9%,醫(yī)療及制藥5%等。
●空中家居走廊
成整體建筑亮點(diǎn)
這空中家居走廊就是即將重裝開放的紅星美凱龍全球家居TOP MALL的最大建筑亮點(diǎn)。經(jīng)過北五環(huán)京承高速節(jié)點(diǎn),已經(jīng)可以看到,一南一北兩棟建筑正在改造中,它們之間的連接體將由一個80米長的玻璃連廊連接,連廊首層架空,二層以上將商場每層相連。據(jù)悉,未來連廊不僅僅是一個交通要道,更是一個帶有展示和售賣功能的特殊區(qū)域,讓人們在穿行中體驗(yàn)“陽光步行街”的輕松。
而作為紅星美凱龍北五環(huán)商場改造的推手,紅星美凱龍京滬及西南區(qū)總經(jīng)理王偉起初并不輕松。兩棟建筑不相接,還有最短80米的直線距離,這對于一個商業(yè)空間來說,原本是不利的因素:交通流線不好組織,商品分區(qū)不好控制;在消費(fèi)者看來,那么疏遠(yuǎn)的距離更易形成一種逛街的心理障礙?!耙虻刂埔碎_商場,變不利為有利,或許還能成為特色。”抱著這個信念,王偉和他的團(tuán)隊(duì)想出了空中家居走廊的概念。
●從建筑外觀到內(nèi)部空間
北五環(huán)商場再立設(shè)計(jì)標(biāo)桿
據(jù)了解,空中家居走廊的存在不僅激活了兩棟原本分離的建筑,更成為整體家居TOP MALL的形態(tài)標(biāo)桿。從城市到建筑再到家居,人們對美好生活的認(rèn)知越來越全面,他們不愿意在不舒適的環(huán)境中停留,更不愿意在令人難過的環(huán)境中購買與家相關(guān)的產(chǎn)品,這就是為什么如今的家居賣場都在改造建筑和內(nèi)部空間設(shè)計(jì)上下大工夫。
談到北五環(huán)新商場改造,紅星美凱龍京滬及西南區(qū)總經(jīng)理王偉表示,在建筑設(shè)計(jì)和空間營造中,這個商場將成為全北京紅星商場中最好的。伴隨著近1億的資金改造,9月底10月初,這個商場將以一種全新的面貌和消費(fèi)者見面。按照王偉的想法,這將是一個空港式的TOP MALL,更將是目前全國第一座低碳式環(huán)保生態(tài)購物中心。
●從6.5萬平方米
擴(kuò)張到18萬平方米
內(nèi)部空間梳理是關(guān)鍵
一個家居商城到底多大是合適的?過大是不是會給消費(fèi)者帶來諸多不便?這是很多人思考的問題。對此,王偉表示,在這種情況下,如何梳理內(nèi)部空間以及容納什么樣的功能,與家居城能否順暢運(yùn)行息息相關(guān)。
2009年5月1日,紅星美凱龍北五環(huán)來廣營店正式開業(yè),成為紅星美凱龍的第51家門店。但當(dāng)時該店是一個加盟店,面積也只有6.5萬平方米。而由于受到面積的限制,許多想法和策劃很難實(shí)現(xiàn)。王偉表示,受到面積的限制是一件很難受的事情,一直希望北五環(huán)商場能有脫胎換骨的改變。而此番,兩個樓體相距不到80米,讓北五環(huán)商場由純粹的加盟店變?yōu)榱酥睜I店,而兩個樓體的連接,讓整個商場有了更大的發(fā)揮空間,可以容納進(jìn)去很多消費(fèi)者需要、但以往很難實(shí)現(xiàn)的功能。
●豐富的內(nèi)部空間讓展示、
售賣、交流、休閑全部實(shí)現(xiàn)
據(jù)王偉介紹,改造后的紅星美凱龍北五環(huán)商場將主要輻射京城北部和東北部地區(qū),擁有兩個大門和兩個廣場,分別面向由不同方向前來的消費(fèi)者,兩棟主建筑分別為綜合館和家居館,包含了16個建材門類和8個家具大類。其中老樓為1號綜合館,主要涵蓋設(shè)計(jì)廣場、紅木紫光閣以及建材產(chǎn)品等。
新樓2號家具館,全部經(jīng)營家具,其中3.7米挑高的負(fù)一層將經(jīng)營古典家具風(fēng)情館,包含了燈具和飾品類的產(chǎn)品。此外,板式、實(shí)木、藤類家具、兒童家具等也全部齊備。應(yīng)該說,改造后的北五環(huán)商場將打造出一個集購物、休閑、展示、美食于一體的大型消費(fèi)場所,實(shí)現(xiàn)真正意義上的“全方位一站式”購物,顛覆了既有的家居賣場概念。
此外,北五環(huán)商場內(nèi)設(shè)5000平方米的京城家居賣場中最大的美食餐飲城,可容納千余人同時就餐。云集全國各地的名優(yōu)小吃,集地方風(fēng)味之大全,滿足了各類消費(fèi)者不同口味之需求。
另外,空港式的理念在樓體改造上就得到很好的體現(xiàn),通過一個連廊,將兩棟樓連成一體,既能方便消費(fèi)者的購物過程,更能將這個連接處打造成為一個交互式的共享空間,用來休息和進(jìn)行品牌展示,還有展覽和休閑。這里也將是兩棟樓之間的核心人流聚集區(qū),人們在里面不覺得局促和壓抑,人流的走向設(shè)計(jì)和環(huán)境設(shè)計(jì)都給人非常舒適的感覺。除此以外,與城市連接的雙廣場以及5000個免費(fèi)停車位,都為消費(fèi)者購物提供了方便。