2010年9月3日，第26屆中國廣州國際家具博覽會在中國進(jìn)出口商品交易會展館隆重開幕。本屆家具展以“領(lǐng)銜國際•締造商機”為主題，匯聚了國內(nèi)外知名家具品牌，為廣大專業(yè)買家提供了更多的選擇。與此同時，與會各品牌商八仙過海，各顯神通，通過各種展會營銷方式向國內(nèi)外買家展示了各自品牌的風(fēng)采。

    但是與以往廣州家具展不同，本屆家具展上，各個品牌展區(qū)并沒有出現(xiàn)春季家具展時的“火爆場面”，在春季家具展上常見的魔術(shù)表演、模特秀、歌唱表演等節(jié)目在本屆展會上可謂是鳳毛麟角。記者在走訪中發(fā)現(xiàn)，家居飾品展區(qū)的人流量極少，有的展位竟然門可羅雀。如果說這和企業(yè)品牌的客戶定位有關(guān)的話，那么在較為熱門的家具品牌展區(qū)，記者也沒有看到以往展會上“接踵摩肩”的客流量。展會上的營銷或許已經(jīng)趨于平淡。

    星爺攜手興利集團創(chuàng)立“長江七號愛地球”家具品牌

    雖然整個展會上并沒有出現(xiàn)非常出彩的營銷方式，但是個別品牌還是想盡了辦法來吸引買家和觀眾。其中較為突出的就是“長江七號愛地球”家具品牌正式上市的簽約儀式。

    《長江七號愛地球》這部電影曾經(jīng)風(fēng)靡一時，而近期所翻拍的動畫片更是贏得了一篇掌聲。借力電影效應(yīng)，周星馳聯(lián)手興利，共同創(chuàng)建了長江七號愛地球兒童家具品牌。在展會現(xiàn)場，星爺旗下公司比高集團與興利集團雙方代表都趕到了現(xiàn)場，并且簽署了合作協(xié)議。

    簽約現(xiàn)場，《長江七號》周星馳兒子的扮演者徐嬌親臨展位，將現(xiàn)場氣氛帶到了高潮。各個媒體、路過觀眾等都爭相拍照，長江七號愛地球展位附近一時間被圍得水泄不通。

隨后記者采訪了長江七號愛地球副總經(jīng)理蘇毅，蘇總表示，新品牌的發(fā)展必定要經(jīng)歷一個艱難過程，而其首次亮相至關(guān)重要。為了展示自己的品牌形象和品牌來源，本次展會便邀請了《長江七號》主演徐嬌，并希望本屆展會上可以給買家和觀眾帶來好的印象。

人體彩繪屢試不爽再次亮相家具展

    在每屆的家具展上，我們都會看到身上繪著不同圖案的半裸美女，而且經(jīng)過的觀眾都會不由自主的停住腳步，觀賞這與眾不同的人體彩繪。 
    在這屆展會現(xiàn)場我們同樣也看到了有人體彩繪的品牌展位。與以往不同的是，這次的人體彩繪是現(xiàn)場繪制，并非是繪制好后再展示。這就讓路過的觀眾更加有沖動的去觀看人體彩繪的整個“制造”過程，完美的實現(xiàn)了品牌營銷的作用。

    吉斯家具“吉祥物”出擊展會

    穿戴著特殊服飾的人所表演的各種動物秀在展會上并不少見。有的會打扮的花枝招展以吸引觀眾增加客流量，有的會扮演各種動物來派發(fā)傳單，而有的則會出動“吉祥物”來增加企業(yè)的品牌知名度。

    位于展位9.2D01的吉斯家具在展會期間就請來了幾只吉祥物，做著不同的動作以吸引眼球。雖然這種營銷方式很普通，但是效果卻很不錯。記者在現(xiàn)場詢問了正在拍照的某觀眾，該觀眾就表示是被這幾個可愛的公仔吸引過來的，順便逛一下展區(qū)。這種最普通的營銷方式或許是最有效的。

    “李小龍”現(xiàn)身家具展 行為藝術(shù)現(xiàn)魅力

    如果說李小龍出現(xiàn)在家具展上，我想很多人首先想到的不是李小龍已經(jīng)去世了，而是想去現(xiàn)場看個究竟。雖然李小龍已經(jīng)無再跟大家見面，但是我們照樣可以從一些人的影子中感受到當(dāng)年李小龍的風(fēng)采。就比方說在本屆展會上，依麗蘭家具就邀請了兩位搞行為藝術(shù)的人，其中一個就有“中國十大李小龍”之稱。

    記者在現(xiàn)場看到，“李小龍”渾身呈現(xiàn)黃金色，肌肉無不發(fā)達(dá)，POSE也是做得非常到位，非常具有李小龍當(dāng)年的風(fēng)采。 
    依麗蘭現(xiàn)場工作人員表示，很多人都是沖著“李小龍”過來的，來了之后不是看這個展位是什么品牌，而是跟“李小龍”合照，雖然并不是到這里的觀眾都會進(jìn)展館，但是“李小龍”所帶給依麗蘭的客流量確實非常樂觀。

　然而紅星美凱龍一方面戰(zhàn)果累累，另一方面其高速的擴張和其在國內(nèi)尚屬先例的發(fā)展模式也遭到了許多人質(zhì)疑。實際上是中國本土家居流通業(yè)商業(yè)模式的拷問和新思考，首當(dāng)其沖是近年來快速擴張的第一大終端平臺——紅星美凱龍模式：隨著這家公司加快在全國范圍內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)布局和管理升級，坐收租金的單一盈利模式后勁足么？紅星美凱龍是否會只停留在一個簡單的“類集市”的家居賣場的業(yè)態(tài)？它是否會改變此前簡單的“租商鋪”的廠商關(guān)系，走向家得寶式的自營模式，并成就一家獨大的超級渠道商地位？

　　針對這些問題， 在近日采訪中，車建新進(jìn)行了解答。

　　Shopping Mall模式——四位一體的行業(yè)典范

　　1991年初，創(chuàng)業(yè)已5年的“木匠”車建新，用手頭的積蓄在常州創(chuàng)辦了江蘇省第一家家具專營店——紅星美凱龍家具城，并用不長的時間，便將店鋪發(fā)展到20多家，成為江蘇最大的家具連鎖賣場品牌。此時的紅星美凱龍，除了自己的賣場內(nèi)經(jīng)銷自己工廠生產(chǎn)的家具，同時也代理多家國內(nèi)知名的家具品牌，在模式上并沒什么特別，其實就是“進(jìn)回來再賣掉，從中賺差價。

　　但到了1996年，紅星美凱龍24家連鎖店中竟有14家出現(xiàn)了不同程度虧損。車建新開始從自身內(nèi)部找答案，為此，他帶著高管團隊數(shù)次去美國考察各種不同的商業(yè)業(yè)態(tài)。他最終發(fā)現(xiàn)，問題還是出在模式上。雖然這種模式是當(dāng)時國內(nèi)已屬“專家說好、政府也說好”的主流，也產(chǎn)生了諸如東方家園和家世界等規(guī)模較大的玩家，但在車建新眼里，卻是“一個被破譯了的低端模式”。

　　于是，車建新將紅星美凱龍的定位開始從“渠道”向“平臺”轉(zhuǎn)移。即不再花心思去直接經(jīng)營具體家具產(chǎn)品，而是借鑒歐美“Shopping Mall”的模式搭建好一個商場平臺，引入工廠、地區(qū)經(jīng)銷商進(jìn)入來做“現(xiàn)場直銷”，從而讓這個平臺成為他們的渠道；而紅星美凱龍的角色則從“產(chǎn)銷者”轉(zhuǎn)變?yōu)椤敖?jīng)營管理者”，為入駐的品牌商提供“統(tǒng)一的營銷、統(tǒng)一的售后服務(wù)、統(tǒng)一培訓(xùn)”等服務(wù)，并通過“旱澇保收”的租金來盈利。

　　按照車建新的說法，這屬于他“把握中國市場”，結(jié)合“商業(yè)地產(chǎn)、中國百貨商場、歐美連鎖及Shopping Mall模式”，將其“四位一體”融合之后的“創(chuàng)舉”。紅星美凱龍模式的獨創(chuàng)性，也恰恰是車建新引以為傲的，談及此，他也會趁機來一句“前無古人”的“自我表揚”。

　　不止商業(yè)地產(chǎn)那么簡單

　　與之前相比，除了業(yè)態(tài)上向Shopping Mall轉(zhuǎn)變之外，紅星美凱龍“新模式”最顯著的特點，便是其與商業(yè)地產(chǎn)的融合。

　　相比傳統(tǒng)建材超市，面積動輒數(shù)十萬平方米的shopping mall對物業(yè)的要求更高，“租賃的風(fēng)險很難控制，首先，我們面積太大，換地方不太現(xiàn)實，動作和成本都太大了。其次，如果租賃的價格波動10%，對我們的影響就是上千萬的規(guī)模。所以我們綜合考慮，要抗風(fēng)險、降低本，這個(買地)是維護資金鏈最好的方法，其他的方法都不靈?！避嚱ㄐ抡f。

　　這也正是車建新選擇“買地、擁有物業(yè)”的“重資產(chǎn)”發(fā)展路徑，并視之為紅星美凱龍發(fā)展的“命根子”的關(guān)鍵原因所在。

　　這種先行一步的地產(chǎn)儲備思路，使得紅星美凱龍在國內(nèi)商業(yè)物業(yè)費暴漲的時期，較之競爭對手，走得更輕松，可以“輕包袱”地復(fù)制到各大城市，從而筑起規(guī)模的壁壘。

　　為了以較小的投入達(dá)到掌握商場物業(yè)的目的，在購地自建之外，紅星美凱龍也更多采取了“委托管理”的建店方式。即尋求與握有待開發(fā)地塊、物業(yè)的地產(chǎn)商的合作機會，紅星美凱龍會在地產(chǎn)開發(fā)的最初環(huán)節(jié)便介入，自己負(fù)責(zé)設(shè)計建店、招商和經(jīng)營管理。

　　在華平的遲淼看來，“委托管理”的形式中，紅星美凱龍的角色更多的像是“商業(yè)運營公司”，從日常運營、商業(yè)營銷到租約都由紅星美凱龍來管，向業(yè)主收取相關(guān)收益。“中國商業(yè)經(jīng)營很讓人頭疼，紅星美凱龍在這方面是非常超前的。”遲淼說。

　　華平為企業(yè)注入了新血液

　　向洋超市學(xué)習(xí)，向家電連鎖學(xué)習(xí)，向日本世博會學(xué)習(xí)……車建新善于從樸素的市場實踐中得到啟發(fā)，并一次次地進(jìn)行自我否定和轉(zhuǎn)型。但要說帶給紅星美凱龍最多新鮮元素的，則是華平基金的進(jìn)入。

　　對紅星美凱龍而言，華平帶來的不僅是資金，更多是管理能力的提升。紅星美凱龍副總裁車建芳稱，比如，投資前對市場的規(guī)劃、預(yù)算及最后結(jié)果的認(rèn)定，現(xiàn)在，管理層就必須在會議上將計劃、安排、測算的數(shù)字描述的非常清楚。此外，過去客戶投訴時公司只需解決問題就行，但現(xiàn)在，所有的投訴記錄都必須錄入電腦，通過系統(tǒng)分析，來總結(jié)和改進(jìn)流程。

　　用車建新的話說，公司原來實行的是“君主制”，靠著一種氛圍做事，如今則是“總統(tǒng)制”，更多是靠制度化的管理?！拔疫@個總統(tǒng)可以說既有權(quán)也沒權(quán)，我的所有決策都必須通過董事會這關(guān)?！?

　　無論是商場shopping mall的經(jīng)營模式還是類商業(yè)地產(chǎn)的運營方式，正是這種敢為人先的精神，讓紅星美凱龍從一個默默無聞的小家具工廠走到了家居流通業(yè)第一的位置。