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記住這十個(gè)問題,讓你的交易成功率翻番

時(shí)間:2010-09-16     人氣:1002     來源:商業(yè)英才網(wǎng)     作者:
概述:請(qǐng)注意,這些問題不是銷售線索的資格確認(rèn)問題,也不是確定他們是否是潛在客戶的問題。它們是繪制出客戶的購買流程,以使你組織你的銷售工作的問題。......
    在B2B銷售中,沒有什么比在正確的時(shí)間問正確的問題更重要的能力了。

    以下是十個(gè)最重要的正確問題,都應(yīng)該在銷售周期中很早就提問(并回答):

   1、你能告訴我你的公司…以及你自己的情況嗎?
   2、你喜歡(或不喜歡)你現(xiàn)在正在從事的工作嗎?
   3、你能告訴我你的優(yōu)先次序嗎?
   4、你能告訴我你的決策過程嗎?
   5、你考慮的其他選擇是什么?
   6、你能介紹一下該過程中所涉及的人嗎?
   7、將此向前推進(jìn)的障礙是什么?
   8、你將如何評(píng)估不同的選擇?
   9、用于購買的資金多少是合理的?
  10、在主管級(jí)別需要多少支持才能達(dá)成購買?

    這些問題非常重要,你最好不僅記住他們,而且要將它們運(yùn)用得習(xí)慣成自然。

    此外,你應(yīng)該堅(jiān)持在你得到答案的時(shí)候做筆記。從這些問題中獲得的信息向你提供了為了完成交易你需要知道的幾乎一切內(nèi)容。

    請(qǐng)注意,這些問題不是銷售線索的資格確認(rèn)問題,也不是確定他們是否是潛在客戶的問題。它們是繪制出客戶的購買流程,以使你組織你的銷售工作的問題。
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  •   每一位領(lǐng)導(dǎo)都希望組成一個(gè)強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)。但許多人發(fā)現(xiàn)激勵(lì)技術(shù)員工與激勵(lì)其他員工有很大的區(qū)別。下面我提供一些這方面的建議: 

      ·明智選擇。一位領(lǐng)導(dǎo)能夠做到的最重要的事情就是激勵(lì)內(nèi)在的動(dòng)機(jī),給科技人才分配他們感興趣的工作。 

      ·明確意義。領(lǐng)導(dǎo)能夠做到的另一件重要的事情就是向科技人才明確其工作的重大意義所在。工作沒有意義,他們就會(huì)失去動(dòng)機(jī),也很難做出日常決策??萍既瞬藕苋菀妆患夹g(shù)工作的問題、假設(shè)與臨時(shí)性事實(shí)所迷惑。 

      ·傳達(dá)意義。管理人員應(yīng)該直接說明新技術(shù)在商業(yè)中的作用,否則,一些人可能會(huì)誤解他們的工作重心,其他人可能形成重要性錯(cuò)覺。 

      ·展示職業(yè)路徑。推動(dòng)職業(yè)發(fā)展比學(xué)習(xí)技術(shù)新知識(shí)重要得多,許多科技人才對(duì)此只有一個(gè)模糊的概念。向科技人才詳細(xì)說明,要促進(jìn)職業(yè)發(fā)展,必須具備哪些能力。 

      ·項(xiàng)目化。項(xiàng)目將工作變成游戲,而科技人才喜愛那些具有明確目標(biāo)與成功標(biāo)準(zhǔn)的游戲。 

      ·鼓勵(lì)獨(dú)立。盡管科技人才需要與自己的工作團(tuán)隊(duì)進(jìn)行自由通暢的交流,但集體性的隔離是促進(jìn)動(dòng)力的肥沃土壤,還能培養(yǎng)凝聚力與專注精神。 

      ·形成外部競(jìng)爭(zhēng)。健康的競(jìng)爭(zhēng)能夠激發(fā)團(tuán)隊(duì)凝聚力。 

      ·構(gòu)成相互依賴關(guān)系。當(dāng)一名同事依靠您來完成工作時(shí),他會(huì)比僅僅滿足一些外部施加的最終期限更容易投入額外的努力。 

      ·限制團(tuán)隊(duì)規(guī)模。隨著團(tuán)隊(duì)規(guī)模的擴(kuò)大,同事變得缺乏個(gè)性,反而變成一張張無名的平凡臉孔。工作團(tuán)隊(duì)越大,越難以形成促進(jìn)內(nèi)在動(dòng)機(jī)的環(huán)境。 

      ·控制資源享用。不管是從成本、人力、時(shí)間或培訓(xùn)方面考慮,都應(yīng)建立一種微妙的資源平衡,從而鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)的熱情。資源過多或過少都會(huì)降低工作興趣。 

      ·偶爾提供免費(fèi)食物。決不要低估免費(fèi)食物的作用。雖然我拿不出合理的解釋,但對(duì)科技人才,甚至是那些收入豐厚的人才而言,提供免費(fèi)食物要比發(fā)放等量的金錢更能激發(fā)他們的動(dòng)機(jī)。 
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  •   在工作當(dāng)中,每個(gè)人都有自己的行為習(xí)慣,但有些壞習(xí)慣會(huì)成為你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的障礙。下面是五種職場(chǎng)常見的壞習(xí)慣,雖然它們不像酗酒和吸毒具有那么明顯的破壞性,但絕對(duì)會(huì)阻礙你取得事業(yè)的成功。

      一、 辦事拖拉

      一名信奉完美主義的美術(shù)設(shè)計(jì)師總是很晚才交上作品,但他沒有意識(shí)到,準(zhǔn)時(shí)與作品質(zhì)量具有同等的重要性。在現(xiàn)在企業(yè),每個(gè)人的工作往往要等到前一個(gè)人完成其分工部分后才能開始。如果你在競(jìng)爭(zhēng)中拖拖拉拉,其它人就不再依賴你,甚至開始怨恨你、拋棄你。

      二、 準(zhǔn)備不足

      你所賣的東西一定就是人家想買的嗎?除非你詳盡調(diào)查市場(chǎng),否則那種思維只會(huì)帶來失敗。一根制作精良的馬車皮革鞭算是個(gè)工藝品,掛在居室內(nèi)想必也不錯(cuò),不過倘若你的顧客對(duì)馬和馬車沒有什么愛好,就別老提你的馬鞭。

      三、 不能堅(jiān)持到底

      一名相當(dāng)成功的健身俱樂部經(jīng)理告訴我,他不再參加管理講座了,盡管講座講的東西很好,但要員工去執(zhí)行新規(guī)定卻很少奏效。我的看法是,如果新技術(shù)確實(shí)很重要,經(jīng)理人就應(yīng)當(dāng)拿出足夠時(shí)間來設(shè)法實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。

      四、不吸取教訓(xùn)

      成功人士之所以成功,不在于他們比其它人犯的錯(cuò)誤更少,而在于他們不重復(fù)過去的錯(cuò)誤。從錯(cuò)誤中學(xué)到的東西常比成功教我們的更多,犯了錯(cuò)誤卻不吸取教訓(xùn),白白放棄如此寶貴的受教育機(jī)會(huì)實(shí)在可惜。在你從錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)之前,你必須承認(rèn)錯(cuò)誤,不幸的是許多人拒絕認(rèn)錯(cuò)。

      五、有能力、無魅力

      隨著年齡的增長(zhǎng),人們更喜歡和有一定能力且平易近人的人交往,而不是那些腦瓜聰明卻不可一世的人。我認(rèn)識(shí)一位絕頂聰明的管理咨詢師,他因?yàn)椴簧萌穗H交往而一再失敗,對(duì)此他還牢騷滿腹:“請(qǐng)根據(jù)我的成績(jī)來評(píng)判我,別在意我的態(tài)度。我可不是那些馬屁精?!彼幻靼?,魅力是使人保持平和,而非教人溜須拍馬。以他的能力和資質(zhì)完全可以登上成功之舟,可是他卻失之交臂。
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