繼杭州紅星美凱龍億豐商場“四川品牌家具直銷中心”開業(yè)后，近日，全球家具建材CBD·家和家園四川品牌家具直銷中心在位于新都的成都家具產(chǎn)業(yè)園園區(qū)內(nèi)正式奠基開建。這個直銷中心是四川家具在川內(nèi)的首家區(qū)域品牌直銷中心，建成后將成為四川家具發(fā)力全國市場的大本營。

    抱團出川 提升區(qū)域品牌 

    經(jīng)過多年發(fā)展，四川已位列全國三大家具生產(chǎn)基地之一，隨著一批品牌家具企業(yè)的崛起，四川家具正以極快的速度將銷售版圖擴展到全國及海外市場。 

    “單兵作戰(zhàn)能力強”，是業(yè)界對四川家具的普遍看法。在四川家具剛剛起步的年代，這種極強的單打獨斗的能力成為四川家具在二、三級市場攻城略地的利器。進入21世紀后，有眼光的四川家具企業(yè)率先走上了轉(zhuǎn)型之路，進軍一級市場。這批率先開辟一級市場的四川企業(yè)在摸爬滾打一段時間后發(fā)現(xiàn)，即使產(chǎn)品的工藝品質(zhì)達到甚至超過沿海家具，“四川制造”的標簽總是讓消費者低看一眼。他們意識到，想要打入一級市場并扎根，提升區(qū)域品牌形象勢在必行。 

    抱團出川，是提升四川家具的區(qū)域品牌最佳捷徑。在四川省家具進出口商會的大力推動下，成都家具產(chǎn)業(yè)采用集群發(fā)展、抱團出川的發(fā)展模式，抓住全球金融危機后新一輪的發(fā)展機會，將原來單一銷售的方式過渡到整體品牌推進。從2007年起，200多家成都本土家具企業(yè)積極配合，“好家具·成都造——成都家具中國行”陸續(xù)到達鄭州、西安、昆明、太原、武漢、南京、杭州等站，所到之處無不給當?shù)丶揖咝袠I(yè)帶來強烈的沖擊，四川家具這種獨到的營銷手法引起了各方的關(guān)注。 

    回歸家鄉(xiāng) 謀劃全國市場 

    四川品牌家具直銷中心前身名為四川品牌家居館。目前，四川品牌家居館已在太原黎氏閣、昆明得勝、武漢CBD建立了近10萬平方米的四川家具單體營銷中心，極大地提升了四川家具在全國的整體品牌形象。從2010年起，四川品牌家居館更名為四川品牌家具直銷中心，該中心今年將在江浙皖區(qū)域內(nèi)的7個城市新開設(shè)10個店。四川家具區(qū)域品牌在西南、西北、中部、華東等家具消費集中區(qū)已初步形成了全國性品牌營銷構(gòu)架。 

    “立足成都、面向西部、輻射全國、走向世界”是四川家具行業(yè)的一個口號。與此同時，東部沿海家具企業(yè)也在紛紛向內(nèi)地市場挺進。家和家園四川品牌家具直銷中心的建設(shè)，就是要守住家鄉(xiāng)的陣地。建成后的家和家園四川品牌家具直銷中心，將是一年一度的成都國際家具工業(yè)展分會場所在地。中心改變傳統(tǒng)分散的家具市場營銷模式，通過品牌直銷實現(xiàn)市場的延伸和網(wǎng)絡(luò)體系的建立，提高生產(chǎn)商在終端市場的銷售份額。同時，該中心將充分發(fā)揮成都西部物流集散最佳區(qū)位優(yōu)勢，依托成都已形成的較大規(guī)模家居產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢，以西部六省七市為基礎(chǔ)市場，建成一個集“商貿(mào)、批發(fā)、會展、研發(fā)、培訓、品牌孵化、商務(wù)服務(wù)”等多重功能為一體的商務(wù)平臺和市場集群。

　　商業(yè)上，企業(yè)之間微小的差距也足以讓彼此存在著巨大的差別。同樣是生產(chǎn)手套的企業(yè)，同樣的材料、同樣的設(shè)備和同樣的工藝，有一家產(chǎn)品暢銷全國，而另一家卻只在當?shù)厥袌龃婊?，原因何在？暢銷的手套只是在尺寸上做了一點小小的改動：右手手套比左手手套大3毫米。

　　當年高露潔與佳潔士上演了一場激烈的市場爭奪戰(zhàn)，幾十個回合下來，依然不分勝負。于是佳潔士中有人提出了這樣的建議：何不把牙膏口擴大0.5毫米，這樣消費者每天擠出的牙膏就多了一些，如果國內(nèi)有2億的消費者在使用，這個量就非常大了。果然，佳潔士在采用這一“妙招”之后，市場銷量得到了較大的提升，超越了高露潔?？此莆⒉蛔愕赖牟町?，反應(yīng)到市場上卻產(chǎn)生了令人驚嘆的差別，這就是差距的鮮活體現(xiàn)。

　　在家具業(yè)中，也同樣存在著差距。同樣是十年前起步的企業(yè)，有些已經(jīng)發(fā)展成為當?shù)啬酥列袠I(yè)的知名品牌，而有些依舊在小打小鬧；同樣是十年前起步的經(jīng)銷商，有些已經(jīng)實現(xiàn)了幾十家店乃至上百家店的連鎖銷售企業(yè)，而有些還在經(jīng)營著十年前的夫妻店；同樣是十年前進入行業(yè)打拼的員工，有人已經(jīng)成為企業(yè)的高層甚至自立門戶，而有些仍然沒有大的突破……

　　沒有比較不會知道與同行有哪些差距及差距有多大，只有放在同平面一對一地進行比較，方能顯露出差距。

　　比品牌多還是比品牌強？

　　很多家具企業(yè)在對外宣傳時，都喜歡炫耀自己有多少個系列，似乎系列越多，實力就強大，自然贏利能力也越強。對此，一些從家電業(yè)轉(zhuǎn)身到家具業(yè)發(fā)展的職業(yè)經(jīng)理人宣稱，家具業(yè)品牌比較多，但并不強，如果與家電相比，幾個品牌甚至十幾個品牌都比不過家電的一個品牌。以美的風扇為例，一臺風扇只賺2-3元，但美的光風扇系列，一年就有1億元的贏利。回過頭來看看家具業(yè)，只要有幾年發(fā)展史的企業(yè)，擁有三五個品牌是再正常不過的；有八九年以上發(fā)展史的企業(yè)，擁有十幾個品牌的比比皆是，可是利潤和營業(yè)額卻令人大跌眼鏡。三五個品牌一年做不到一個億，十幾個品牌不會超過三億，這是行業(yè)的常情，見怪不怪。業(yè)內(nèi)資深人士曾這樣評說家具業(yè)品牌“一個品牌年銷售1個億都沒有，就不是品牌了”。

　　當然家具業(yè)也并非沒有精英，恒大家具就是這方面的代表之一。恒大家具只有三大品牌，而每個品牌的年銷售額都突破一個億，對年銷售突破不了一個億的品牌，哪怕有贏利，也寧愿砍掉不做。對此，品牌多的企業(yè)可以自問：為何自己三五個品牌的年銷售還抵不過恒大一個品牌呢？為何自己十幾個品牌的總銷售比恒大的三個品牌還差呢？這就是對比出來的差距。

　　賣掉工廠，能否自如活下來？

　　作為家具業(yè)的廠家，如果賣掉自己的工廠，能否自如地活下來？相信這樣的問題對很多企業(yè)來說，都難以回答，可以肯定的是，絕大多數(shù)企業(yè)都不敢有此舉措，但力盟(集團)有限公司(以下簡稱“力盟”)給出了回答，并做出了行動。

　　賣掉工廠之后，力盟的發(fā)展并沒有受到影響，反而猶如登山運動員甩掉背上的包袱，輕裝上陣，攀登的腳步更快捷。

　　當然，正如楊濤所言，并不是所有的企業(yè)都適合放棄工廠這種做法，運用辯證法的觀點就是“具體問題具體分析”。那么，力盟的“具體”體現(xiàn)在哪些方面？

　　世界十大動漫品牌，力盟簽下了九個，唯獨“芭比娃娃”被同行搶先一步。利用國際“動漫品牌”來耕耘國內(nèi)市場，是力盟的成功之處。人們常常用“四兩撥千斤”形容武術(shù)的至高境界，四兩能撥千斤者，巧于借力。力盟的成功是借力的成功，所以，楊濤可以賣掉工廠，而不受影響。

　　對此，人們不妨瀏覽一遍家具業(yè)，除了力盟等少數(shù)企業(yè)懂得借力外，大多數(shù)都只顧在業(yè)內(nèi)埋頭苦干，卻只會感到這種“活法”越來越累，成為典型“吊死在一棵樹上”的代表，不僅沒有跳出行業(yè)看行業(yè)，更談不上借其他行業(yè)之力。

　　先做產(chǎn)品還是先做品牌？

　　“做一個品牌究竟意味著什么？絕對不是自己起一個名字，做兩個廣告。我記得兩年前認識利豪家具祝偉華的時候，那時項目還沒有上馬，祝偉華就跟我說已經(jīng)派人去北京跟陳道明簽了650萬的兩年形象代言合同。從這一個舉動，我們就可以明白，就像?？傉f的，他要做一個逆向行為、反向操作的人。顧家、左右做了20幾年，利豪憑什么能夠后發(fā)制人？現(xiàn)在利豪的店不算多，有180家，去年光是在沙發(fā)這個領(lǐng)域一年半的納稅就是4500萬——因為是股份公司，所以這些東西在網(wǎng)上都可以看到。你們可以想象他們有多大的品牌，才一年的時間，180家店，我想再過五年到一千個店的時候，大家可以看看他們能不能做到前三位，‘我如果做不了家具行業(yè)的前三位，我就退出來！’這就是企業(yè)家的膽識，這就是企業(yè)家的氣魄！我們家具行業(yè)有很多的企業(yè)主，但是真正能稱為‘企業(yè)家’的不多?！鄙钲诩揖咝袠I(yè)協(xié)會秘書長侯克鵬在“2010年深圳家具行業(yè)分析會”上講了這樣一番話。

　　家具業(yè)二十幾年的道路，走至今天，跟很多同行業(yè)相比已經(jīng)落后了，而同行業(yè)之間，地區(qū)之間的差距也正在拉大。利豪家具打造品牌的做法，值得家具人去思考。如果你從一開始就有祝偉華這樣的品牌戰(zhàn)略眼光與意識，通過這些年的發(fā)展，你還會為今天自己的品牌不響而發(fā)愁嗎？近年來，一年180個店的速度，又有幾家能做到呢？今天你所做的事，是否已經(jīng)看到五年后的趨勢。這就是差距。

　　距離做營銷還有多遠？

　　“今天的慕思在市場上勢如破竹，所向披靡，無人能抵擋得住，不僅是慕思抓住了市場需求，還在于慕思營銷的成功?！痹捞偈兰铱偨?jīng)理凌永如此評說。如今居室使用軟床成為大多數(shù)人的需求，但為什么與慕思同步發(fā)展或早于慕思的企業(yè)，如今被慕思遠遠拋在后面呢？可以這么說，慕思的大多數(shù)產(chǎn)品，只要稍有底子的同行，都能生產(chǎn)出來，可為什么市場銷售不及慕思呢？因為慕思不僅是在做產(chǎn)品，更是在做營銷。

　　說談及營銷，兩年前，楷模居品董事長徐國芳在接受筆者訪談時說：“家具業(yè)很少有人在研究市場與營銷，甚至什么叫市場、什么叫營銷也不一定能談得出來，這是行業(yè)的現(xiàn)狀。但隨著市場的變化，家具業(yè)也將會進入營銷戰(zhàn)的時段”。稍微對慕思和楷模居品有了解的人士都知道，他們每月對店長及導購員的營銷培訓這一項投入費用都在十幾萬元，甚至幾十萬元。所以，慕思和楷模能賣得好，主要是在營銷策略上與同行拉開了差距。

　　一步之遙，千里之別。如果你還想在未來的市場競爭中擁有自己的發(fā)言權(quán)，那么從現(xiàn)在開始你就應(yīng)該去發(fā)現(xiàn)差距、彌補差距。亡羊補牢，為時尚未晚矣！