老底被揭黑物流開溜 家具銷售旺季家具商受損
無證“黑物流”開溜，多年前在繁華的武漢漢正街偶有發(fā)生。近三年來，武昌和平大世界周邊頻頻爆出“黑物流”攜款潛逃，今年9月已達(dá)到五六家，卷走商戶的“代收貨款”少則十余萬元，多者達(dá)到上百萬元，和平大世界周邊商戶叫苦不迭。
武昌和平大世界家具市場及周邊家具賣場，有近2000家廠商，產(chǎn)品覆蓋全省、輻射十多個省市。賣方擔(dān)心交貨后不能及時回款，買方害怕付款后收到貨品有異樣，買賣雙方缺乏互信，促使雙方委托“一肩挑兩頭”的物流公司進(jìn)行現(xiàn)場交易，便產(chǎn)生了“代收貨款”和“代付貨款”的“潛規(guī)則”。
過程
每年下半年，是家具銷售旺季，而貨物托運(yùn)九成以上需要物流“代收貨款”，“黑物流”搶占了物流市場的“半壁江山”，眾多家具商此時的神經(jīng)也繃到最緊。面對無奈的“代收貨款”行規(guī)，面對真假莫辨的客戶，眾多家具銷售商心緒復(fù)雜。為揭開“黑物流”頻頻開溜的黑幕，記者深入采訪被騙商戶、物流經(jīng)營戶和一些知情人士。
“黑物流”開張幾乎沒有門檻，不用辦理任何證照，不用自備車輛，只需有個收貨棚子擺張桌子即可開張；為了取得客戶的信任，“黑物流”都會到和平大世界內(nèi)散發(fā)名片，偶爾會代客戶購買家具，并墊付貨款混個臉熟。
面對正規(guī)的物流公司，“黑物流”開挖“冷線”，開辟偏遠(yuǎn)地區(qū)貨運(yùn)線路，同時，他們與商戶約定，每周有三天可以領(lǐng)代收貨款?？墒?，當(dāng)商戶前去領(lǐng)取代收貨款時，“黑物流”卻會以種種借口一拖再拖，有的甚至拖了三四個月，直至其人間蒸發(fā)。在開溜之前大撈一筆，已成為“黑物流”的共識。經(jīng)過近一個月的調(diào)查，10月11日，本報《和平大世界周邊黑物流調(diào)查》報道推出。
反響
報道刊發(fā)后，在和平大世界周邊及武漢三鎮(zhèn)物流集中的地方，均引起了強(qiáng)烈反響。和平大世界周邊“黑物流”所屬的洪山、武昌和青山區(qū)工商執(zhí)法部門，迅速對轄區(qū)的“黑物流”展開摸底大檢查和執(zhí)法行動，和平工商所和余家頭工商所轄內(nèi)，分別只有3家和6家正規(guī)物流公司，兩家工商所分別取締6家和20多家黑物流，和平大世界周邊泛濫的黑物流遭到痛擊。
此外，漢口的多個物流市場，工商執(zhí)法人員也開展了類似行動。武漢市公安局局長胡緒鹍約見了和平大世界受騙商戶，明確指出黑物流攜代收款逃跑一事，應(yīng)由區(qū)公安局依法查處。
武漢市人大代表鄭健表示，根據(jù)本報的報道，他準(zhǔn)備了一份人大議案《關(guān)于推進(jìn)武漢快遞、物流業(yè)快速有序發(fā)展的建議》，提出建立工商、公安、行業(yè)協(xié)會等部門聯(lián)動的監(jiān)管機(jī)制，對違規(guī)、不法企業(yè)予以嚴(yán)厲打擊，以凈化市場秩序。
昨天的論壇上，對家具企業(yè)在轉(zhuǎn)型時期究竟該如何尋找新動力，在場家具行業(yè)制造企業(yè)、賣場、經(jīng)銷商、協(xié)會等紛紛發(fā)表觀點(diǎn)。普遍的觀點(diǎn)認(rèn)為，未來是注重品質(zhì)的時代，沒有品質(zhì)不可能成為品牌，所以家具企業(yè)要把內(nèi)功練好，把管理、產(chǎn)品、文化做好，形成品牌效應(yīng)。同時，他們認(rèn)為，隨著城市進(jìn)程加快，未來我國的家具行業(yè)市場份額會有很大的上升空間。
當(dāng)然，家具行業(yè)人士們也表示，要兼顧內(nèi)外兩個市場，擴(kuò)大內(nèi)銷要理性發(fā)展，不要盲目競爭。
此次論壇由市經(jīng)信局、厚街鎮(zhèn)政府主辦，名家具俱樂部、香港家私協(xié)會承辦。
■郎氏金句
掌控非制造環(huán)節(jié)才有定價權(quán)
家具行業(yè)困境的根源是什么？“真正的困境不是簡單的成本上升，在于我們無法掌握家具的定價權(quán)?！痹谧蛉盏闹袊揖邩I(yè)新領(lǐng)軍者年會上，著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家、香港中文大學(xué)郎咸平教授語驚四座。
郎咸平認(rèn)為，制造業(yè)包括家具行業(yè)在內(nèi)的一切困境就在于以美國為首的西方國家，把產(chǎn)業(yè)鏈一切為二，制造放在中國，而其他的非制造環(huán)節(jié)包括產(chǎn)品設(shè)計、原料采購、倉儲運(yùn)輸、訂單處理、批發(fā)、零售等等環(huán)節(jié)統(tǒng)統(tǒng)放在歐美。而事實(shí)是，誰掌控非制造的環(huán)節(jié)，誰就掌控定價權(quán)。
■觀點(diǎn)PK
三級市場拉動家具市場增加
“明年三級市場家具消費(fèi)增量或達(dá)到20%！”紅星美凱龍CEO車建新一接過話筒，就迫不及待地亮出他的觀點(diǎn)。
車建新的根據(jù)是，美國波士頓一項(xiàng)權(quán)威咨詢公司的報告顯示，未來十年，中國將成為第二大世界的消費(fèi)市場，將超過日本，因此，中國的消費(fèi)量還要增1倍。而今年上半年1—10月份中國的消費(fèi)品總額增加18.3%，去年增加才15.5%。車建新相信家具行業(yè)市場還在增加。
車建新說，“(2011年家具市場)我覺得一定會增，最起碼增5—10%。但是也有結(jié)構(gòu)性調(diào)整，比如說家私用品，可能會三級小城市市場量會比較大，因?yàn)榉績r還比較低，老百姓買房子沒有限購令的束縛，三級市場下一步是非常大的增量。2011年增量會達(dá)到20%?，F(xiàn)在，歐美家具已經(jīng)瞄準(zhǔn)了三級市場！”
過度狂熱讓家具業(yè)做不大
然而，以直言著稱的東莞楷模家具公司董事長徐國芳卻沒有如此樂觀。
徐國芳認(rèn)為，盡管家具市場比較大，但購買力的再生性卻很差，因此家具行業(yè)不可能做得很大?！爱?dāng)前家具行業(yè)投資過熱，大量資本盲目投入，包括其他行業(yè)資本以及國際資本都紛紛涌入，如果繼續(xù)過度狂熱，可能對行業(yè)造成災(zāi)難！”徐國芳強(qiáng)調(diào)，過度投資的結(jié)果造成企業(yè)內(nèi)銷時，亂打促銷價格戰(zhàn)，形成惡性競爭。
在開發(fā)全新領(lǐng)域的時間，在銷售方面面臨的挑戰(zhàn)是幾乎沒有什么可供參照的模式。幸運(yùn)的是，只要你遵循了一個分為兩步的簡單過程，就可以保證成功。銷售機(jī)器專欄的一位讀者向我提出了這樣的問題：
我正在一個新市場中開發(fā)新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，并且希望通過詳實(shí)的分析報告對市場整體潛力有了解，從而找到其中存在的機(jī)會。你能否告訴我，在進(jìn)入進(jìn)新市場開發(fā)新業(yè)務(wù)領(lǐng)域時，應(yīng)該注意的通常規(guī)則有那些。我已經(jīng)在小眾市場里做了五年銷售業(yè)務(wù)，希望可以憑借全新的形象進(jìn)軍新市場。
得益于一次幸運(yùn)的巧合，在今天我獲得了與銷售評估研究公司的首席執(zhí)行官戴夫•斯坦就銷售培訓(xùn)和措施有效性研究這一話題進(jìn)行交流的機(jī)會。在這次交流中，戴夫給出了一個分為兩步的簡單過程，它可以完全滿足你的要求。
步驟一：對市場和業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行全面細(xì)致的研究。了解市場存在的機(jī)會和收入潛力的數(shù)字固然很重要，但掌握市場業(yè)務(wù)領(lǐng)域中的消費(fèi)者喜歡什么類型的產(chǎn)品則更為關(guān)鍵。舉例來說，有些行業(yè)中需要提供正式的請求建議書，而其它的就不用。一些業(yè)務(wù)領(lǐng)域可能需要與金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，以保證貨源。你也可能需要找出一個優(yōu)秀的創(chuàng)意，將購買過程控制在內(nèi)部。對所在市場業(yè)務(wù)領(lǐng)域的消費(fèi)者越了解，第二步的工作就越容易執(zhí)行。
步驟二：針對購買行為創(chuàng)建相符合的銷售方式。一旦了解到消費(fèi)者關(guān)注的產(chǎn)品，你就應(yīng)該開始對營銷和銷售方式進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，以符合實(shí)際需求。接下來要做的，就是對模式進(jìn)行測試微調(diào)，直到它成為業(yè)務(wù)領(lǐng)域中最好的。舉例來說，如果你被要求回復(fù)請求建議書的話，購買方在沒有得到之前，是不會作出正式?jīng)Q定的，這是你要做的就是對整體技能進(jìn)行全面調(diào)整，以便更早地得到機(jī)會。同樣，如果你關(guān)注針對潛在客戶的電話訪問和目標(biāo)行業(yè)發(fā)展趨勢的話，就在線進(jìn)行全面研究，并聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商，為此，你可能需要建立一座支持外地來電的服務(wù)中心。
這一模式看起來或許很簡單，但實(shí)際做起來就不一樣了。確實(shí)，在某種程度上它僅僅是你在對銷售方式進(jìn)行實(shí)質(zhì)性真正調(diào)整前的預(yù)先準(zhǔn)備工作。但是，如果你能做到這兩點(diǎn)的話，成功幾乎是不可避免的。