賣場擴張迅速 門業(yè)經(jīng)銷商如何成為市場翹楚？
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當一個企業(yè)經(jīng)過起步、快速發(fā)展到漸趨成熟，經(jīng)銷商作為企業(yè)在前方摧城拔寨的先鋒部隊，功不可沒。但是由于企業(yè)在各個階段的發(fā)展需求不同，對經(jīng)銷商的政策也會相應作出調整，正所謂需要你時，“眾里尋你千百度”;品牌做得強勢后，則奉行“物競天擇”，擇更強者營之。從現(xiàn)實的角度講，企業(yè)基于利益的考量適時而變無可厚非，但是從感情上講，卻讓相對處于弱勢的經(jīng)銷商難已接受。除了面對企業(yè)的選擇和搏弈，經(jīng)銷商還要應對賣場外延、經(jīng)營成本提高、品牌數(shù)量極劇膨脹、同行業(yè)競爭加劇、需求大環(huán)境變化等各種難題，當各種壓力齊聚，門業(yè)經(jīng)銷商的經(jīng)營壽命受到了極大的挑戰(zhàn)。
廠商關系似婚姻
有人形容企業(yè)和經(jīng)銷商的關系像婚姻關系，每一份契約開始時，相信絕大多數(shù)經(jīng)銷商都抱著過一輩子的想法，但是經(jīng)營好一段婚姻需要雙方的共同努力，而非單方的一廂情愿。同甘共苦對于經(jīng)銷商和企業(yè)來說，是一種至高境界，起步時好說，因為那時雙方都需要發(fā)展，“共苦”可以理解為雙方在一起相偎取暖，但是市場打下后，要做到“同甘”則需要更多的則是胸懷和氣度。
經(jīng)銷商處于整個行業(yè)的下游，在很多問題上不具備決策權和話語權，所以最終的結局就是不停地找企業(yè)、換品牌，淪為行業(yè)中的吉普賽一族。每當矛盾過后，在面臨取舍的關頭，總有些人不禁感慨命運多舛，遇人不淑，有的人甚至對曾經(jīng)的堅持產生了懷疑。經(jīng)銷商的命運到底掌握在誰的手中?面對即將到來的2011年，經(jīng)銷商能否沖破羈絆，脫穎而出，在與企業(yè)的搏弈中，彰顯出“舍我其誰”魄力?這些都拼的是經(jīng)銷商的心態(tài)和智慧。
品牌更換頻繁
前幾年，在門業(yè)發(fā)展之初，大多數(shù)經(jīng)銷商抓住了先機，代理起門業(yè)品牌，掙了錢，所以不免沾沾自喜，盲目擴大和追加投入，其實從資本市場的角度理解，這時經(jīng)銷商掙的不是技術錢，也就是說不是全憑本事、銷售技巧掙的錢，而掙的是行業(yè)上升趨勢的錢。因為門業(yè)市場有利可圖，吸引了更多新的經(jīng)銷商加入，市場開始顯得擁擠，行業(yè)也隨之由快速上升期進入到緩沖階段。除了行業(yè)自身的調整，企業(yè)的經(jīng)銷商政策調整，加上金融危機的來襲，樓市調控政策的出臺，賣場外延導致的經(jīng)營成本的增加等客觀因素，經(jīng)銷商的日子不好過了，與企業(yè)的矛盾也愈發(fā)顯得尖銳。當矛盾不可調和時，換廠家，換牌子似乎也就順理成章了。
筆者在業(yè)界工作多年，看多了新舊面孔的交替，以沈陽為例：沈陽是東北的中心城市，也是企業(yè)拓展市場的必爭之地。沈陽除了是各行業(yè)關注的一個消費大市場外，也是中國重要的木門生產基地。很多本土企業(yè)在當?shù)鼐O有超千平米的自營展示店面，前店后廠的強大優(yōu)勢讓他們成為當?shù)毓淌匾环狡放频暮阈?。外來品牌就不同了，品牌如流星閃爍，每隔一段時間，主流市場就會有新面孔出現(xiàn)，與此同時，一些老的面孔消失了，其中包括一些在國內非常知名的品牌，這些現(xiàn)象在沈陽之外的遼寧各地級城市表現(xiàn)得更為明顯。
賣場擴張迅速
與門業(yè)品牌數(shù)量增長成正比的是紅星美凱龍、居然之家等大賣場的擴張，以遼寧為例，2010年，居然之家在現(xiàn)有沈陽皇姑店、大東店的基礎上又開設了第三家店——億豐店，此外，還有居然之家鐵嶺店開業(yè)，紅星美凱龍沈陽二店——大東店開業(yè)，紅星美凱龍撫順店、鞍山店開業(yè)。這些大賣場的外延在將一種新的商業(yè)模式帶給業(yè)界的同時，也沖擊著當?shù)厥袌霈F(xiàn)有的品牌格局。大賣場外延將導致品牌的集中度越來越高，進與不進，進去后能否挺得住，如何進行新的賣場布局都將考量著經(jīng)銷商脆弱的神經(jīng)。廠家為了品牌知名度的提升，要求經(jīng)銷商進紅星美凱龍，進居然之家，而進這些大賣場，對經(jīng)銷商而言，一是意味著經(jīng)營成本的提升，二來還要承受市場初期可能出現(xiàn)的低迷所帶來的經(jīng)營風險。在這一問題上，經(jīng)銷商表現(xiàn)得很是糾結。
調整心態(tài)找對點
筆者認為，現(xiàn)存的這些問題在2011年的市場中仍將延續(xù)，門業(yè)經(jīng)銷商所面臨的大環(huán)境不會有大的轉變，在大的環(huán)境不變的情況下，要想成為市場的翹楚，經(jīng)銷商要具備兩個必要的條件：
1、調整好自己的心態(tài)。在事情越復雜時，心態(tài)的作用就越重要。要知道，市場本來就是少數(shù)人賺錢的市場，這是一個正常狀態(tài)，與其憂慮前途，悲天憫人，不如思考“如何讓自己成為少數(shù)賺錢人中的一員”。
經(jīng)銷商要正確看待自身和企業(yè)的關系。在很多企業(yè)的經(jīng)銷商年會上，使用頻率最高的兩個字就是“共贏”，如“共度時艱，合作共贏”，“合作共贏，攜手并進”等等。只有經(jīng)銷商贏，企業(yè)才能贏，所以這個“贏”字，成為了二者之間最關鍵的利益所在。如果是企業(yè)耍大牌，市場做起來后背信棄義，那將另當別論。但是據(jù)我們了解，很多經(jīng)銷商之所以被淘汰，是因為自己的盈利能力不夠，市場很殘酷且瞬息萬變，企業(yè)也不會為了等待你成長而丟棄一片市場。不要把企業(yè)看成是救世主，不要把企業(yè)的扶持看成是救命稻草，理所當然，要知道，經(jīng)銷商的命運不是掌握在企業(yè)手里，它是掌握在自己手里的。要讓企業(yè)重視，首先要讓自己強大起來，這是一個硬道理?，F(xiàn)在很多大品牌去紅星美凱龍、居然之家挖有實力的經(jīng)銷商就是這個道理。
2、修煉智慧。過了行業(yè)的快速成長期，經(jīng)銷商普遍反映錢越來越難賺了。市場越難做，競爭也就越激烈，很多經(jīng)銷商對此感到很迷茫。一個人之所以迷茫，往往是他的智慧不夠。智慧從何而來?從學習、實踐中來。現(xiàn)在的市場不象從前了，租個店面，擺些樣品，等待顧客上門。從宏觀講，經(jīng)銷商要轉變觀念從坐商走向行商，從店鋪中走出去，尋找更大的市場，微觀地講，要分解銷售步驟，細化銷售環(huán)節(jié)，分析顧客的消費心理，甚至為每個顧客量身制作個人檔案，讓顧客在服務中感受到上帝般的尊貴。要想在激烈的競爭中脫穎而出，你一定要與眾不同，一定要比別人有高度，有魄力，有思想。市場需要敏銳的洞察力，這是一種直覺，不是通過蠻干和堅持就能得到的，而是要靠先天的悟性加后天的修煉。
每一個人站在歲尾，都要習慣性地展望一下來年，展望的目的就是暫停一刻，梳理一下思路，給自己找一個方向，新的一年好沿著這個方向堅定地走下去。從心理學角度來講，就是給自己找一個繼續(xù)奮斗的理由，找一種堅持下去的信心和力量。
以史為鑒明正典刑治玩疾
清朝對三次科場舞弊案祭出極刑震懾吏治
順治十四年（1657年），江南地區(qū)選拔舉人的鄉(xiāng)試榜發(fā)之時才低品劣之徒上榜，飽學之士名落孫山。順治皇帝獲悉舞弊后下令徹查，下令讓已錄取的舉人重考，查出了考官受賄之事，主考官方猶、錢開宗和17名考官被殺，考生方章鉞等8人俱著責四十板，以上人員妻子家產籍沒入官等。嚴厲的處罰震動朝野，此后五十年科場舞弊幾近絕跡。
康熙五十年（1711年），江南貢院又發(fā)生了一起科場舞弊案，士子們抬了財神像到府學游行，康熙皇帝派欽差大臣查案，最后查清了總督噶禮、副主考官趙晉等人舞弊的事實?？滴跸铝?，將副主考官趙晉和另外兩個考官處斬，噶禮和主考左子藩革職。嚴厲的處罰再震朝野，此后科場清正近一百五十年。
咸豐八年（1858年），順天府鄉(xiāng)試中發(fā)生了戊午科場案，咸豐帝命人徹查，囿于人情受賄十六兩銀子舞弊的主考官大學士、軍機大臣柏俊和同案犯浦安、李鶴齡、羅鴻繹被押往菜市口斬首，此事震動朝野，整肅了考紀。
清朝處置三場科場舞弊案對整治“蘿卜招聘”的借鑒意義
當前日益蔓延的“蘿卜招聘”危害程度也是甚一日，清朝處置科場舞弊案對我們有現(xiàn)實的借鑒意義
一是管理階層要建立共識，視人才選拔的公平公正為社會秩序基本倫理，是中下層民眾的希望所在。如果公平公正的機制和制度遭到破壞，那么維護社會秩序將會付出更大的代價。
二是管理階層要從和諧管理長遠執(zhí)政的高度打擊選才不公與用人腐敗，不能對用人腐敗聽之任之，清朝三位皇帝不惜借高官人頭來維護科場公正的決心值得借鑒，引導管理者做到客觀公正是分內職責，徇私舞弊必受懲罰的氛圍。從清朝的治理經(jīng)驗看，重典嚴刑是考紀清明的基本保障。
三是組織人事紀檢監(jiān)察等職能部門要以比經(jīng)濟犯罪更重視的態(tài)度監(jiān)管跟進選才用人領域的腐敗，并形成有效的監(jiān)督管理機制，設立違反公平公正選才用人后果的制度高壓線和對選才用領域腐敗的責任機制與問責機制。
四是進一步發(fā)揮群眾監(jiān)督、社會媒體與網(wǎng)絡監(jiān)督的作用，研究有效發(fā)揮體制內的監(jiān)督作用。從已經(jīng)揭露的幾起“蘿卜招聘”案過程來看，體制內的組織、人事、紀檢、監(jiān)察部門等多道關卡未能做到事先預防有效監(jiān)督值得深思，很多內情是通過互聯(lián)網(wǎng)、報紙等媒體的信息傳遞來實現(xiàn)反映情況、有效監(jiān)督，決策機構除了進一步鼓勵和引導群眾開展輿論監(jiān)督外，也要對體制內的監(jiān)督機制失效進行反思和調整。
重慶市家具行業(yè)協(xié)會會長趙可平表示，家具工業(yè)園區(qū)的規(guī)劃建成，將提供可靠的集群發(fā)展平臺，促進我市家具企業(yè)轉變產業(yè)結構和增長模式。當天，瑋蘭、魚夢、恒弘、朗薩等百余家重慶家具廠商代表參加了論壇，對重慶首家家具工業(yè)園區(qū)的前景皆表示樂觀。