算出客戶購買行為
準(zhǔn)確預(yù)測客戶的購買行為，對企業(yè)的重要性不言而喻，然而這點(diǎn)卻很難做到。企業(yè)往往是根據(jù)客戶過去發(fā)生過的購買行為，運(yùn)用相關(guān)軟件，來預(yù)測某個(gè)客戶會在某個(gè)時(shí)間購買某個(gè)產(chǎn)品的可能性。按理說，在擁有大量數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，預(yù)測結(jié)果應(yīng)該與實(shí)際結(jié)果相差不大，但現(xiàn)實(shí)情況恰恰相反。作者研究了兩家大型企業(yè)的數(shù)千名客戶的購買模式，結(jié)果表明，它們預(yù)測客戶購買行為的準(zhǔn)確率僅有60%。準(zhǔn)確率為什么會這樣低？作者認(rèn)為，原因不在于記錄了客戶購買信息的CRM系統(tǒng)本身，或是這些信息不具備預(yù)測作用，而在于多數(shù)企業(yè)用于解讀數(shù)據(jù)的數(shù)學(xué)方法存在局限性。
企業(yè)在預(yù)測客戶行為時(shí)，最常用的方法包括兩個(gè)步驟：第一步是估算某個(gè)客戶選購某個(gè)特定產(chǎn)品的概率，第二步是估算某個(gè)客戶在某個(gè)特定時(shí)間進(jìn)行購買的概率。具體方法是對大量相關(guān)客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行回歸分析，得出計(jì)算概率等式中各變量的權(quán)重，然后再用此等式計(jì)算概率。企業(yè)將兩個(gè)步驟中算出的概率相乘后，就可以得出每個(gè)客戶未來購買行為的聯(lián)合概率。據(jù)此還可以建立一個(gè)概率方塊，了解更多有關(guān)客戶行為的信息。
這種方法綜合了產(chǎn)品選擇概率與購買時(shí)機(jī)概率，而且，許多行業(yè)的客戶樣本規(guī)模龐大，客戶數(shù)據(jù)也相當(dāng)充足。那么，為什么得出的預(yù)測數(shù)字還這么不可靠呢？部分原因在于，將產(chǎn)品選擇概率與購買時(shí)機(jī)概率相乘這種做法，完全忽視了這兩個(gè)概率之間的互相依存關(guān)系，從而導(dǎo)致錯(cuò)誤的預(yù)測，不過，公司可以通過統(tǒng)計(jì)修正來解決回歸分析中這一偏差，這并不是傳統(tǒng)方法的主要問題所在。
真正的問題在于這兩種概率預(yù)測都采用同一個(gè)樣本群體的數(shù)據(jù)，而這會導(dǎo)致抽樣誤差。傳統(tǒng)的概率估計(jì)方法之所以極易出現(xiàn)抽樣誤差，原因就在于，所有回歸分析都存在一個(gè)隱含假設(shè)，即由樣本群體得出的變量的權(quán)重代表了整個(gè)總體。但是，這種假設(shè)在實(shí)際中幾乎無法成立。
那么，怎樣才能消除概率估計(jì)中的抽樣誤差呢？答案在于一個(gè)名為貝葉斯估計(jì)的數(shù)學(xué)統(tǒng)計(jì)方法。貝葉斯估計(jì)法不是像回歸分析那樣計(jì)算出概率等式中每個(gè)變量的權(quán)重，而是先確定一個(gè)權(quán)重范圍。然后，通過一連串迭代計(jì)算，確定相關(guān)變量最有可能占的權(quán)重。這種計(jì)算具有更大的預(yù)測作用，因?yàn)樗佻F(xiàn)了樣本實(shí)際發(fā)生過的行為。作者利用丹尼爾•麥克法登的開創(chuàng)性成果，開發(fā)了一個(gè)名為似然函數(shù)的多變量公式。通過這個(gè)公式，我們可以準(zhǔn)確計(jì)算出客戶總體在面對兩種以上產(chǎn)品時(shí)的購買概率和時(shí)機(jī)概率。要進(jìn)行估計(jì)和使用作者開發(fā)的似然函數(shù)，需要有特殊的軟件，如Gauss或MATLAB。
作者分別在一家大型B2B高科技企業(yè)和一家B2C金融服務(wù)企業(yè)應(yīng)用了這一新方法，并與傳統(tǒng)預(yù)測方法得出的結(jié)果進(jìn)行了比較。結(jié)果表明，利用新方法，B2B企業(yè)的預(yù)測能力提高了54%，B2C企業(yè)提高了近33%。在這一過程中，一個(gè)重要發(fā)現(xiàn)是，營銷過度和營銷不足同樣會降低企業(yè)的收入。作者由此做出的推斷是，如果企業(yè)將傳播力度降到合適的水平，不僅可以節(jié)省成本，還可以提高單位客戶收入。為了驗(yàn)證這一點(diǎn)，作者開展了一項(xiàng)實(shí)地研究，結(jié)果顯示，作者的新模型不僅能夠幫助企業(yè)避免在沒有購買意愿的客戶身上亂花錢，還能幫助挽回因傳統(tǒng)營銷戰(zhàn)略而正在失去的銷售收入。
你是否正計(jì)劃在未來幾年里離開自己創(chuàng)辦的公司？如果答案是肯定的話，了解本文下面列出的8種錯(cuò)誤，可以幫助你避免產(chǎn)生不必要的損失：
錯(cuò)誤1：缺乏創(chuàng)意
真正的買家喜歡的不僅僅是可預(yù)測性，他們同樣也喜歡業(yè)績增長。讓我們先拋開嘗試新生事物（產(chǎn)品創(chuàng)意之類的）在資金方面的小小問題。舉例來說，英國廣播公司就建立了一個(gè)“博彩基金”，用來對沒有通過典型新項(xiàng)目開發(fā)周期的實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目進(jìn)行支持。正是在博彩基金的支持下，百視達(dá)電視節(jié)目《辦公室》獲得了啟動資金。
錯(cuò)誤2：忽視銷售的是產(chǎn)品，而不是公司
買家希望了解：在離開了創(chuàng)始人后，公司是否具備繼續(xù)贏得客戶的能力。因此，雇傭銷售人員或者在市場營銷方面進(jìn)行投資，這樣就可以讓公司對創(chuàng)始人的依賴程度減少。將公司作為自己最主要的“產(chǎn)品”就會導(dǎo)致出現(xiàn)投資者購買的是公司而不是產(chǎn)品的情況。
錯(cuò)誤3：投入過多的個(gè)人感情
去年，八十四歲的休•赫夫納告訴紐約時(shí)報(bào)，“如果將它（花花公子企業(yè)）出售掉，我的生命就會結(jié)束。”如果與公司關(guān)系過分密切的話，獲得合適的價(jià)格將變得非常困難，因?yàn)?，這會讓你覺得在出售后會產(chǎn)生失去家庭里的一名成員這樣的感覺。相反，慢慢開始培養(yǎng)工作以外的興趣（如出去旅游、考慮另外的商業(yè)理念、參與慈善活動等等），可以緩解過渡階段在情緒方面的失落。
錯(cuò)誤4：利用退休收入作為出售價(jià)格的基礎(chǔ)
繼任的規(guī)劃師會幫助你確認(rèn)退休的話可以獲得多少工資，并依據(jù)該收入為基礎(chǔ)確定出售公司的價(jià)格應(yīng)該是多少。但現(xiàn)實(shí)情況是，公司的實(shí)際價(jià)值只在有人真正購買時(shí)才有意義，而這一點(diǎn)與你退休應(yīng)該獲得多少工資毫無關(guān)系。在出售了公司后，你可能會感覺到無聊，因此，花費(fèi)一段時(shí)間減輕自己的壓力，出去旅游和玩耍，不久以后，你可能會發(fā)現(xiàn)自己又開始有新想法了。
錯(cuò)誤5：合同中沒有包含幸存者條款
收購方希望看到你已經(jīng)與客戶簽訂了長期協(xié)議，但是，如果客戶的合同中沒有包含“幸存者條款”以確保在貴公司所有權(quán)發(fā)生變更的情況下，合同依然將繼續(xù)下去的話，這一切可能就是沒有實(shí)際意義的。與律師進(jìn)行會談，確保收購方在你離開后依然可以從客戶那里獲得合同規(guī)定的利益。
錯(cuò)誤6：與核心員工分享股票權(quán)益
在公司出售和談判的過程中，通過發(fā)放股票或期權(quán)等手段來留住必須的員工是很容易的事情。但是，通過向在預(yù)售期中堅(jiān)持工作的核心員工發(fā)放簡單有效的“堅(jiān)持獎勵(lì)”也可以實(shí)現(xiàn)相同的效果。堅(jiān)持獎勵(lì)措施實(shí)施起來非常簡單，也不涉及公司資本結(jié)構(gòu)的變化；并且，從長遠(yuǎn)來看，最終在資金方面付出的成本可能會少得多。
錯(cuò)誤7：讓工作團(tuán)隊(duì)群龍無首
在公司發(fā)展過程中，很多著名的創(chuàng)始人都留下了展示自己個(gè)人魅力的深深烙印，但如果你想出售自己公司的話，就需要確保公司擁有自己的獨(dú)立價(jià)值觀。戴維•奧格爾維就通過俄羅斯嵌套娃娃告誡管理層雇傭能力越來越差的人所帶來的可怕后果。在出售了自己的股份后，奧格爾維宣布退休并在法國的一座城堡居住到去世；但位于奧格爾維辦公室走廊的娃娃依然時(shí)刻都在提醒管理者，應(yīng)該堅(jiān)持雇傭能力比自己更強(qiáng)的員工。找出一種方法，讓員工可以在沒有創(chuàng)始人陪伴在周圍的情況下，實(shí)現(xiàn)公司的固有價(jià)值。
錯(cuò)誤8：沒有達(dá)成基于談判協(xié)議的最佳選擇方案
談判專家通常會建議達(dá)成基于談判協(xié)議的最佳選擇方案（ＢＡＴＮＡ），這也就意味著，如果正在進(jìn)行的談判出現(xiàn)僵局的話，就需要備用的乙計(jì)劃發(fā)揮作用了。舉例來說，如果貴公司打算賣給戰(zhàn)略投資者的話，金融方面買家給出的要約或者經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)提出的購買也是可行的。這樣，在談判前景出現(xiàn)不確定性時(shí)，你的選擇余地就會大得多。
你是否曾經(jīng)出售過自己的公司？如果答案是肯定的話，你認(rèn)為在下一次這么做的時(shí)間，情況會有什么不同？
Vascabarca Bathtub
由Antonio Lupi的Anne和Parick Poirier 共同打造，經(jīng)典的船身造型，可以帶給人似全身心浸浴大海之中的放松和享受。全球僅發(fā)行10個(gè)，每一個(gè)都鑲有獨(dú)一無二的石塊，并可在上面刻上你的名字。
Novellini Cristalli Glass Bathtub
設(shè)計(jì)時(shí)尚簡約，采用Cristalli 玻璃材料打造，整體極具抽象感，充滿濃厚的歐洲時(shí)尚元素。
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Jolie Glass Bathtub
來自Regia的玻璃材質(zhì)彩色浴缸，讓你的浴室打破傳統(tǒng)的單一淺色調(diào)，是一款為享受生活樂趣的人士精心設(shè)計(jì)的，讓你在沐浴中感受多姿多彩的淋浴樂趣。
LTT Illuminated Bathtub
設(shè)計(jì)師Jan Puylaert又搞新奇招術(shù)，這款浴缸采用聚乙烯材料制作，LED燈照明效果打破浴缸的固有設(shè)計(jì)，以一種活潑、明亮的風(fēng)格賦予沐浴更多有趣的元素。靈感來自未來的幻想，自發(fā)光的該款浴缸,相信能夠照亮你的浴室,停電也能享受潔癖的快感。
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Natural Bathtub
每個(gè)Natural Bathtub均是獨(dú)一無二的，其形狀、大小和顏色都是唯一。靈感來自大自然，“如沐春風(fēng)”之感現(xiàn)在就可在家中享受。
Foster Bathtub
棱角分明、線條流暢，Hoesch設(shè)計(jì)的Foster Bathtub給人一種寧靜、舒適之感。把傳統(tǒng)的浴缸與現(xiàn)代的時(shí)尚元素相結(jié)合，在寧靜中享受沐浴帶來的放松。
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Leggera Bathtub
傳統(tǒng)的浴缸除了長方形就是橢圓形，這款Leggera Bathtub浴缸的形狀則更像水滴濺起時(shí)的形狀，這么新穎的浴缸設(shè)計(jì)，噴頭和浴缸是一體，你可以躺在里面沐浴，也可站在上面淋浴。
Laguna Pearl Wooden Bathtub
布滿了珍珠般裝飾的木質(zhì)浴缸，創(chuàng)意來自美麗的濕地森林，專業(yè)的游艇工人制作而成，如鉆石一般閃耀著耀眼光彩的實(shí)木浴缸。
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Teuco Sorgente Bathtub
名為泉眼的這款浴缸，打破了浴缸的固有設(shè)計(jì)，結(jié)沐浴與按摩于一體。躺在泉眼中,當(dāng)流動的活水從身旁流走,一天的疲倦以及不快樂也都帶走了吧。
Overflow Bathtub
Kasch出品的Overflow嵌入式浴缸,曾獲得2008年紅點(diǎn)設(shè)計(jì)大獎,創(chuàng)造性地將浴缸從地上安裝到了地下。在與地板齊平后,Overflow看起來就像是一汪清澈的湖水,讓人情不自禁地想在浴缸中暢游。