家具行業(yè) 欲創(chuàng)新型經(jīng)營(yíng)模式
美國(guó)營(yíng)銷專家艾略特早就預(yù)言：“聯(lián)合營(yíng)銷將是后經(jīng)濟(jì)時(shí)代新的大趨勢(shì)?！痹?011年的初春，家具行業(yè)也能夠借鑒這句話，其他行業(yè)聯(lián)合營(yíng)銷的經(jīng)典案例，相信聯(lián)合營(yíng)銷對(duì)于家具行業(yè)的營(yíng)銷模式能夠產(chǎn)生積極創(chuàng)新的意義。
家具行業(yè)呈現(xiàn)創(chuàng)新模式
近期，筆者在走訪一些家具企業(yè)時(shí)，聯(lián)合營(yíng)銷概念聲聲入耳。據(jù)某家具企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)解釋，聯(lián)合營(yíng)銷就是家具企業(yè)與其產(chǎn)業(yè)相關(guān)行業(yè)的企業(yè)在品牌推廣、終端銷售等方面多方合作，雙方的產(chǎn)品進(jìn)行打包式的推廣和銷售，同時(shí)還包括同一行業(yè)的上下游企業(yè)之間、制造業(yè)和服務(wù)業(yè)之間等等都可以進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷。如辦公家具、民用家具、古典家具等都可以互相介紹和推廣進(jìn)行聯(lián)合銷售，家具業(yè)與家電業(yè)、燈飾業(yè)、陶瓷業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)等都可以進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷，讓我們來看看其他行業(yè)聯(lián)合營(yíng)銷的經(jīng)典案例，也許對(duì)家具行業(yè)有所啟示。
家具行業(yè)怎樣才能運(yùn)用好與家居相關(guān)行業(yè)的聯(lián)合營(yíng)銷呢？筆者采訪到了某家具經(jīng)理高先生，他結(jié)合了名匠軒家具近幾年來與家居行業(yè)進(jìn)行的聯(lián)合營(yíng)銷的成功案例，分析了家具行業(yè)如何應(yīng)用好相關(guān)行業(yè)的聯(lián)合營(yíng)銷。據(jù)高總介紹，他們公司持續(xù)超前的戰(zhàn)略發(fā)展目光、引領(lǐng)世界家具的時(shí)尚潮流，致力拓展世界的高端市場(chǎng)，不遺余力地完善配套服務(wù)，為成功人士和精英階層提供高品質(zhì)、高品位的經(jīng)典家具，塑造皇者至尊、雍容華貴、時(shí)尚典雅等藝術(shù)風(fēng)格的家居生活空間。
近幾年來，該家具公司的聯(lián)合全國(guó)上百家高端樓盤實(shí)行“走出去，請(qǐng)進(jìn)來”的營(yíng)銷戰(zhàn)略，聘請(qǐng)一些著名設(shè)計(jì)師、策劃專家前往樓盤傳經(jīng)授典，講解家具文化與展位環(huán)境的和諧之旅，同時(shí)與樓盤業(yè)主進(jìn)行零距離的體育、游戲、文娛、抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，另外還不定期請(qǐng)業(yè)主來家具市場(chǎng)參觀、交流、聯(lián)誼，讓該公司的全體員工給他們留下良好記憶和感情。其次組織員工與業(yè)內(nèi)知名設(shè)計(jì)師進(jìn)行交流和學(xué)習(xí)，讓設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)空間滲入名匠軒家具的時(shí)尚元素，同時(shí)還聯(lián)合陶瓷業(yè)和電器業(yè)的知名品牌、建材業(yè)、美容連鎖店，以及聯(lián)合銀行推出買家具，免息分期付款等進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷，這其中還運(yùn)用了體育營(yíng)銷、娛樂營(yíng)銷、感情營(yíng)銷等手段。
最后，高總分析說，很多看似無關(guān)的行業(yè)，在聯(lián)合營(yíng)銷的旗幟下攜手并進(jìn)。從中可以看出，選擇合作伙伴是很重要的。首先，要考慮對(duì)手的市場(chǎng)狀況和品牌形象，應(yīng)該具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，沒有負(fù)面影響。其次要精確測(cè)算雙方的成本投入，盡量實(shí)現(xiàn)合伙成本最低化。再次，在實(shí)施方案上，應(yīng)盡可能地有利于合作雙方，可以置換各自的優(yōu)勢(shì)資源，最大化保證各自的資源在這個(gè)系統(tǒng)之內(nèi)發(fā)揮價(jià)值，一方面更好地滿足各自市場(chǎng)的需要，一方面可以節(jié)省各自的營(yíng)銷成本，實(shí)現(xiàn)收益最大化。
本次評(píng)選活動(dòng)是在山西日?qǐng)?bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)大力支持下，由山西經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)社發(fā)起的。指導(dǎo)單位是中國(guó)經(jīng)濟(jì)報(bào)刊協(xié)會(huì)，支持單位是省經(jīng)濟(jì)和信息化委員會(huì)、省人民政府國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)、省工商業(yè)聯(lián)合會(huì)、省科技廳、省工商行政管理局、省統(tǒng)計(jì)局。主辦單位是省社會(huì)科學(xué)院、省統(tǒng)計(jì)學(xué)會(huì)和山西經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)社。
此次入晉企業(yè)優(yōu)勢(shì)品牌有：太原居然之家家居有限公司、中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司山西分公司、如新（中國(guó)）日用保健品有限公司山西分公司、露露集團(tuán)大同綠苑食品有限公司、七彩云南翡翠太原旗艦店、國(guó)藥控股山西有限公司、太原橫店影視電影城有限公司、北京建工集團(tuán)山西分公司、中國(guó)東方航空股份有限公司山西分公司、太原星河灣房地產(chǎn)開發(fā)有限公司。
“入晉企業(yè)優(yōu)勢(shì)品牌”評(píng)選活動(dòng)在我省是第一次。隨著山西改革開放進(jìn)程的加速，尤其是在新的轉(zhuǎn)型跨越時(shí)期，入晉企業(yè)在山西的發(fā)展不僅事關(guān)山西對(duì)外開放的形象，更是彰顯山西對(duì)外吸引力的一個(gè)標(biāo)志。居然之家作為入晉企業(yè)優(yōu)勢(shì)品牌之一，能夠獲得如此殊榮，是對(duì)居然之家的肯定及認(rèn)可，今后，居然之家將繼續(xù)追求家居高端品牌的拓展之路，為三晉人民提供高品質(zhì)的家居生活。
●市場(chǎng)掃描●
銷售員稱：同款家具國(guó)產(chǎn)板進(jìn)口板價(jià)格最高差80%
使用效果“差不多”
也許有的消費(fèi)者還不知道，購買板式家具時(shí)，很多品牌是可以選擇使用國(guó)產(chǎn)板材或者進(jìn)口板材制造同款家具的。兩種板材最直觀的區(qū)別在于甲醛含量，通常情況下，國(guó)產(chǎn)板材的甲醛限量等級(jí)為E1級(jí)(E1≤1.5mg/L)，進(jìn)口板材(以德國(guó)愛格板為例)甲醛限量等級(jí)可達(dá)E0級(jí)(E0≤0.5mg/L)或超E0級(jí)。
東四環(huán)紅星美凱龍四層聚集了幾大國(guó)內(nèi)知名板式家具品牌，走訪中，當(dāng)被詢問同款衣柜使用國(guó)產(chǎn)露水河板材和進(jìn)口愛格板或歐德森板價(jià)格有何不同時(shí)，我們得到的答案是，使用進(jìn)口板材的衣柜比國(guó)產(chǎn)板材的貴40%—80%不等。而面對(duì)價(jià)格差，幾乎所有品牌的導(dǎo)購都表示，環(huán)保性能高、甲醛含量和釋放量低是導(dǎo)致使用進(jìn)口板材的家具昂貴的原因。但當(dāng)被問及國(guó)產(chǎn)板材和進(jìn)口板材制作而成的相同衣柜使用效果有何不同、價(jià)格差與環(huán)保性能是否對(duì)等時(shí)，僅一名導(dǎo)購人員表示“用了進(jìn)口板材的可以直接入住，買了國(guó)產(chǎn)板的需要散個(gè)把月的味”，而大多數(shù)導(dǎo)購人員則表示，“沒太大區(qū)別”，甚至有一名導(dǎo)購說，“板材環(huán)保性有差別，但都是達(dá)標(biāo)的，至于做成家具之后，沒有任何區(qū)別?！?
●答疑解惑●
業(yè)內(nèi)人士：進(jìn)口板材的確更環(huán)保
成品家具價(jià)格差異在30%—50%為合理
針對(duì)有導(dǎo)購人員給出的“用國(guó)產(chǎn)和進(jìn)口板材制成的家具沒任何差別”一言，意風(fēng)家具董事長(zhǎng)溫世權(quán)表示，由于使用國(guó)產(chǎn)板材的板式家具相對(duì)便宜，而板式家具的購買人群定位相對(duì)低端，所以不排除有銷售人員為了拼業(yè)績(jī)而出此言。但溫世權(quán)同時(shí)呼吁，板式家具確實(shí)有提升自身環(huán)保性能的必要，就板材本身而言，進(jìn)口板材采用新鮮原木、單一樹種制成，用膠量更少，甲醛含量少。而國(guó)產(chǎn)板材目前幾乎還沒有能夠達(dá)到E0級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的，“所以，從使用者的角度考慮，板式家具應(yīng)不斷提升自己的環(huán)保能力，而國(guó)產(chǎn)板材也應(yīng)該不斷提升環(huán)保性能”。
此外，針對(duì)兩種板材制成的同款產(chǎn)品的價(jià)格差異，溫世權(quán)表示，使用進(jìn)口板材的成品家具比使用國(guó)產(chǎn)板材的貴30%—50%為合理，那些用料少、造型簡(jiǎn)單的家具，價(jià)格差在30%左右是可以接受的；而那些用料多、造型復(fù)雜的衣柜等產(chǎn)品，價(jià)格差在50%左右也算合理，消費(fèi)者在購買時(shí)可酌情考慮。
居家環(huán)保 板材事關(guān)重大
家具、櫥柜、衣柜、木門，看著居家裝修板材使用量猛增，環(huán)保專業(yè)人士備感憂慮。市場(chǎng)上板材及運(yùn)用板材制作的家居產(chǎn)品環(huán)保性能參差不齊，為消費(fèi)者居家健康帶來了隱憂。既然生活中已經(jīng)離不開板材，我們就必須嚴(yán)格控制劣質(zhì)板材進(jìn)家，將危害人體的甲醛等有害物質(zhì)擋在門外。
甄別板材 一聞二掂
如何區(qū)分板材環(huán)保性能的優(yōu)劣？飛美家具總經(jīng)理周凱軍說，“味道不是唯一的判斷標(biāo)準(zhǔn)，卻是最直觀的。消費(fèi)者在挑選板式家具時(shí)，最好要打開家具的抽屜聞一聞，檢查有無刺激性氣味，如果是諸如五斗柜式的家具，可以把幾層的抽屜都打開，看看里面是否放了水果等可以吸味的東西，以此作為判斷自己能否接受這件家具的標(biāo)準(zhǔn)之一。
此外，周凱軍提醒，環(huán)保性能更高的板材一定是含膠量少的，同等承重的兩塊板材，更環(huán)保的一定是保證使用同一樹種的、板材顆粒較大、較輕的那塊，因?yàn)轭w粒大、接觸面大，使用的膠就相對(duì)少很多。而在同樣的前提下，消費(fèi)者也可以聞聞板材的味道，重的那塊應(yīng)該會(huì)有不舒服的刺激氣味，而輕的那塊應(yīng)該更多的是原木本身的味道。
針對(duì)進(jìn)口E0級(jí)和超E0級(jí)板材與國(guó)產(chǎn)E1級(jí)板材的價(jià)格差異，周凱軍表示，樹種、膠種、設(shè)備以及環(huán)保參數(shù)的控制共同作用而成的板材環(huán)保性能是產(chǎn)生價(jià)格差最大的原因，而消費(fèi)者已經(jīng)開始愿意為這些差異埋單了，30%—40%的價(jià)格差是比較值當(dāng)?shù)摹?/P>
根據(jù)空間裝載量酌情使用不同板材
環(huán)保性能高也不能無止境地使用，環(huán)保性能略差，也不意味著必定影響健康，這其中涉及到空間對(duì)于甲醛等污染物的裝載量問題。有數(shù)據(jù)說，每百平方米的空間內(nèi)以使用不超過20張(1.22m×2.44m)E1級(jí)板材為宜，但這些數(shù)據(jù)都有特定的計(jì)算前提，所以，業(yè)之峰裝飾集團(tuán)工程客服總監(jiān)錢連山表示，消費(fèi)者在購買家具或者挑選板材時(shí)，要綜合考慮空間面積、涂料使用量、家具使用量及布藝等裝飾的使用量，使用的材料越多，對(duì)每件材料的環(huán)保性能就需要越嚴(yán)格。