為了成功銷售,如何問問題
隨著聯系潛在客戶變得越來越困難,你千萬不要浪費來之不易的一對一的機會。擁有一次富有成效的銷售談話的關鍵是問能讓潛在客戶吐露真情的問題。以下是一個簡單的六步驟流程:
步驟1:做好研究。永遠不要向潛在客戶問一個在互聯網上花幾分鐘就能找到答案的問題。你事先對潛在客戶了解的越多,找到有助于你將銷售向前推進的內容的可能性就越大。
步驟2:問一個探索性的問題。通過提問一個有助于潛在客戶理清他或她的想法和思路的問題,從一開始就增加價值。不要挖掘信息;而是將重點放在理解潛在客戶的立場上。
步驟3:細心而有意識的聆聽。聆聽潛在客戶的談話,不去試圖設計你接下來將說些什么。貫穿潛在客戶的觀點去考慮整個情況,而不是自動嘗試創(chuàng)造銷售機會。
步驟 4:提供一次主動確認。永遠不去打斷對方。重新描述潛在客戶所說的話,以確認你真的在聆聽潛在客戶說話(而不是你心里“必須把生意搞定”的對話)而且你理解了潛在客戶在向你講述的內容的方式。
步驟 5:作出適當的反應。清晰有力地向客戶返回一個符合其觀點的明確回應。這樣會建立可信性和一種合作的客戶關系,這是協(xié)商性銷售的核心要素。
步驟 6:回到步驟 2。進行必要的重復,直到你理解了客戶腦子里在想些什么以及客戶公司的情況。這里最重要的事情是更多的去傾聽,而不是侃侃而談,但適當的回應同樣重要。
不用說,這一切更需要實踐。順便說一句,以上的建議來源于對卡魯國際的CEO,杰弗里·西利的采訪,聰明的家伙。
就業(yè)市場對每個人來說都是糟糕的,即使是年輕人,這是一個非常容易得出的結論。但是我對此并不買賬。我認為,如果你年紀已經很大了,現在的就業(yè)狀況對你來說確實很糟,但是如果你很年輕,那還并不太壞。我們對于壓力水平存在偏見,因為年長的人們更傾向于制造大的新聞,而他們對于年輕人如何處理經濟衰退卻毫無概念。
我們讀到了一些關于年輕人是多么的害怕,多么渴望得到一份工作的文章,但是我們并沒有去聽聽來自另一方的聲音:年輕人對于他們的事業(yè)是非常樂觀的,無論美國的經濟情況如何,他們的現在和將來都會很好。一些漏報的信息:華盛頓是最容易找到工作的城市,年輕人喜愛政府職位;農業(yè)生產處于復興期,很多年輕人轉向去做當地的食品行業(yè);健康保健和教育行業(yè)都開始變得繁榮;服務向導工作被自上而下的厭惡,嬰兒潮時期出生的人都有等級化的心態(tài),80后的年輕人可以更緊密的合作,并且很高興在服務部門工作。
這還有另外的證據來證明80后是樂觀的:華爾街日報報道,商學院的申請率下降了2%。這雖然只是一個小小的下降,但歷史上在經濟不佳的狀況下,商學院的申請都會有上升的勢頭,并且會一直保持高申請率直到經濟復蘇。商學院的申請率下降就是年輕人不認為就業(yè)市場情況不好的證明。
隨著國家轉移為以知識為基礎的經濟形態(tài),大多數的美國人不再希望能夠比前輩們掙的多了。事實上,《大西洋報》的專欄作家唐·佩克(Don Peck)解釋說,隨著經濟復蘇,它會變得不同。老一輩的技術再度被需要,這并不能稱為復蘇;工作機會將出現在新的領域,因為新的現實員工們的財務預算將會被永久的改變。
年輕人了解這些。他們不會坐等事情都改變了,變回到它們曾經的樣子。年輕人已經接受了當今的現實,并投身于此。這就是為什么年輕人對于以他們的能力找到工作,并在這個世界上找到一席之地抱有樂觀的態(tài)度。2010年"美國大都會的夢想研究"發(fā)現,在沒有安全保護網的情況下,年輕人比老年人更樂觀。此外,雖然80后處在一個可怕的金融狀況下--大學的高額貸款和低入學率--工資水平--這也是這一代在家庭方面而不是金融安全方面定義的美國夢,所以80后的人們有信心他們能夠實現自我版本的成功。
此外,美國職場的員工特征對80后很有利:當在嬰兒潮時期出生的人逐步退休,只有當年規(guī)模一半的X一代是不能取代他們的。所以,到2015年,美國將會出現巨大的工人短缺。而80后將會從這種短缺中獲益。他們會很快得到高薪的工作,他們在公司中也會很快被提升,他們將能夠在沒有太多阻力的情況下,按照他們的意愿來改造工作場所。
你可以說80后是有權利的,或愛妄想的,或是以自我為中心的,但80后從積極的重新構建的局勢中獲得了禮物。這個禮物是80后的父母們的自尊心造成的。自尊心造成樂觀主義,而樂觀的情緒讓80后比其他人能更好的抵御經濟衰退。
更妙的是,樂觀主義也能以現實的方式打擊不景氣的經濟形勢?!督袢招睦韺W》表明,樂觀主義的人更能創(chuàng)造出自己的好運氣。我們都知道,成功的事業(yè)是由努力工作和好運氣組成的。因此,如果你能多像80后一樣的思考問題,你現在也能做的更好。
家裝問答
張女士:在清潔保養(yǎng)木質家具時,能不能用洗潔精、洗衣粉等清潔劑擦拭木質家具?
專家:對于高檔家具,不要用洗潔精、洗衣粉、酒精、汽油等試劑清洗,要選擇專業(yè)的家具清洗液進行清洗保養(yǎng)。這樣的家具保養(yǎng)產品,兼具清潔與保養(yǎng)雙重功能。另外,擦拭家具表面,最好用純棉布擦,避免使用較硬的布料或濕布,導致家具表面劃傷或受潮變形。
高先生:我家地方小,東西一多就顯得特亂,請問有什么好辦法嗎?
專家:高于頭頂的空間設置收納柜。在廚房餐桌、玄關、陽臺等空間的頂部安裝收納柜,會比在地面放置家具或墻壁設置隔板效果更好。在收納柜里也可以放一些不經常使用,但又不可或缺的生活用品。
蔡先生:請問怎樣檢查貼磚是否有空鼓現象?空鼓率應該控制在多少才算合格?
專家:檢驗磚的空鼓可以用小錘、小木棍等敲擊磚的四角和中央,如果聲音清脆,則表明鋪貼嚴實,若有悶鼓的聲音,表明有空鼓現象??展穆蕬摽刂圃?%才算合格。