供貨商儼然當(dāng)“大爺”

    得知越南盾貶值消息之初，紅木家具業(yè)界有人樂觀地認(rèn)為，從越南進口的紅木原料價格可以便宜一些了，因為理論上，越南盾貶值就意味著花更少的人民幣就可以購買更多的紅木。然而，實際情況是，最近越南方面又上調(diào)了紅木原料的報價，而且要求用人民幣結(jié)算。

    “價格根本壓不下來，那邊說了，你不買，有其他人搶著買?！鼻f先生說，由于貨源確實較緊，越南供貨商儼然就是“大爺”心態(tài)。

    莊先生介紹，以海南黃花梨的替代品——越南黃花梨為例，去年底普通料每噸不過五六十萬元，現(xiàn)在則漲了15%以上，有些供貨商甚至不以“噸”為單位了，改用“斤”來計價。

越南盾貶值越南紅木價格不跌反漲

    明紅堂紅木負責(zé)人蔡朝忠這兩天回仙游訂貨時，也聽到類似的消息。他打電話給記者說，老撾紅酸枝原料又漲價了，平均每噸漲幅在1萬元以上。

供需缺口成漲價主因

    什么因素導(dǎo)致越南供貨商“有貨便是爺”呢？業(yè)內(nèi)認(rèn)為，是當(dāng)前紅木家具的收藏?zé)岷统醋黠L(fēng)。

    “春節(jié)過后，仙游這邊又開了很多（紅木家具）新廠?！辈坛艺f，新工廠要開工，肯定要備料，這就刺激了對紅木原料的需求，而老撾紅酸枝原料尤其搶手。

    作為中國紅木家具制造基地之一，仙游的情況折射出當(dāng)前中國的紅木家具熱。蔡朝忠認(rèn)為，紅木市場的炒作追捧，加上瘋狂的囤積，讓日益稀缺的老撾紅酸枝更為緊俏。

    據(jù)介紹，越南紅木原料進口到中國的第一站便是廣西，而廣西憑祥則是中國紅木原料交易的集散地，前往搶貨的商家及藏家絡(luò)繹不絕。莊先生說，紅木原料價格的上漲，并沒有影響到當(dāng)?shù)氐匿N量，反而促使銷量更快地增加。

家具店醞釀跟漲

    據(jù)了解，由于源頭紅木原料價格仍繼續(xù)上漲，家具制成品價格也在不斷上升，因此商家已在醞釀?wù){(diào)價?！澳壳跋瓤纯词袌龅姆磻?yīng)，畢竟現(xiàn)在是傳統(tǒng)上的紅木家具銷售淡季。”莊先生說，調(diào)價只是遲早的事。

    由原料價格上漲到制成品價格上漲，期間的價格傳導(dǎo)需要一個過程，對紅木家具來說，差不多需要一個月時間，再加上當(dāng)前工價上漲，所以一個月之后，紅木家具價格進一步上漲應(yīng)該是板上釘釘。

    福建省收藏家協(xié)會廈門分會家具專業(yè)委員會主任彭建楚也認(rèn)為，現(xiàn)在一套老撾紅酸枝家具10件套（傳統(tǒng)工藝制作）還能以10多萬元的價格買到，但半年以后，沒有20萬元以上的價格，已基本搬不走了，如果是3年以后，只怕老撾紅酸枝也像越南黃花梨一樣成了收藏品，市面很少流通了?！俺怯錾洗蟮慕?jīng)濟危機，不然紅木價格很難降下來了。”彭建楚說。

相關(guān)報道

紅木家具銷售 淡季不淡

    “很奇怪啊，開春以來居然天天有生意?！弊蛉眨瑥B門連年紅紅木家具負責(zé)人認(rèn)為，按照目前這個勢頭，今年紅木家具銷售將“淡季不淡”。

    記者在銷售記錄里看到，僅昨天，連年紅就訂出去3套家具，分別是羅漢床、餐桌和沙發(fā)。

    連年紅的這位負責(zé)人告訴記者，往年春節(jié)過后到8月底的這半年里，一般是紅木家具銷售的淡季，尤其是春節(jié)剛過的這段時間，基本上不會有什么生意，但今年似乎有點反常。

    高駿、明紅堂等紅木家具企業(yè)反饋的情況也大抵如此。“可見，大家都在給資金找出路，尋找能夠保值增值的渠道?！辈坛艺J(rèn)為，紅木家具尤其是老撾紅酸枝剛好切合了資金的這一需求，所以預(yù)計今年的淡季也將有精彩表現(xiàn)。

    前言：

    比爾·克林頓：承認(rèn)婚外情時，他的手透露了什么信息？約翰尼·德普：他迷人的雙眼說了什么？珍妮弗·安妮斯頓，從她的下巴就能看出和布拉德·皮特的婚變端倪？破解身體語言，隨心所欲讀懂人心！顧客為什么購買？顧客如何購買？這兩個看似簡單的問題，卻考驗著上至企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，下至一線銷售人員的智慧。察行觀色3秒鐘，洞察對方心理。

    心理學(xué)也許是現(xiàn)代生活中人們最廣泛涉及的主題，因為，其實人的生活首先也主要是由人的心理與行為支撐的。無論生活中的衣食住行，為人處世，還是工作中的為人處世，都離不開心理學(xué)，都需要心理學(xué)的知識和幫助。心理學(xué)所涉及的方面滲透于各個領(lǐng)域。今天，筆者與您分享的就是心理學(xué)在銷售上的應(yīng)用。

    銷售，是銷售人員與客戶之間心與心的互動。銷售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶“引”進來！所謂“引”進來，也就是讓客戶主動來購買?？梢哉f，銷售是一場心理博弈戰(zhàn)，誰能夠掌控客戶的內(nèi)心，誰就能成為銷售的王者！在銷售的過程中，恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化，從而創(chuàng)造驕人的業(yè)績。

    據(jù)我所知，幾乎每個銷售高手都是心理學(xué)家，對客戶的心理研究都有一定的境界。銷售的最關(guān)鍵點就是建立信賴感，建立信賴感的前提是研究透客戶的心理，弄明白客戶心理的真正想法，繼而解決客戶問題滿足客戶需求達到成交的目的。銷售成功就是從拒絕中走出來的，客戶拒絕的真正原因是什么，要想找到客戶的真正抗拒點需要吃透客戶的心理。要想吃透客戶的心理，這是一門深奧的學(xué)問，需要慢慢研究消費者心理學(xué)，需要關(guān)注細節(jié)，需要對客戶有著全面透徹的了解。

    銷售，是銷售人員與客戶之間心與心的互動。銷售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶“引”進來！所謂“引”進來，也就是讓客戶主動來購買?？梢哉f.銷售是一場心理博弈戰(zhàn)，誰能夠掌控客戶的內(nèi)心，誰就能成為銷售的王者！在銷售的過程中，恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化，從而創(chuàng)造驕人的業(yè)績。

    金牌銷售員不是只會單方面向客戶推銷產(chǎn)品，而是站在客戶的立場幫助客戶購買產(chǎn)品。他的言行舉止都向客戶傳達著這樣一種信息：他是在為客戶謀利益，而不是一心想要掏空客戶的錢袋。要達到這種境界。一味埋頭推銷是不行的，還應(yīng)該認(rèn)真揣摩客戶的心理。了解了客戶的喜好和需求。就找到了攻心的切入點。心理操控術(shù)恰恰能夠告訴你如何控制客戶的情緒、化解客戶的抵觸，如何判斷客戶的真實想法。從而愉快地達成交易！

    所謂攻心為上，無論是在國與國之間，還是人與人之間，都是溝通的最高境界，在企業(yè)中，銷售是無處不在的，包括對自己的、對他人的、對公司的、對產(chǎn)品的、充分了解對方的需求，是我們能否達到目的關(guān)鍵之處。所謂“攻心為上”講的就是怎樣認(rèn)識對方，了解對方。

    我們平時所說認(rèn)識和了解，只是停留在表面的經(jīng)驗上，而不知道，每個不同的個人是有著不同的思維模式和行為習(xí)慣的，而這些是由于每個人的人格特質(zhì)所決定的，所以，用一套通用的銷售模式是遠遠達不到目的的。而銷售心理學(xué)卻是從人的氣質(zhì)、性格、興趣這些方面下手，找出不同的地方，再根據(jù)不同的類型，了解人在消費過程中的一系列心理活動，幫助銷售人員更好的工作。

    首先，心理學(xué)和銷售的結(jié)合可以給我們以很多有益的啟示。一項研究表明，人的情感溝通只有7%是通過語言實現(xiàn)的;37%在于話語中的強調(diào)口氣;56%完全與言辭無關(guān)。所以，領(lǐng)導(dǎo)的魅力一半以上其實是“無言的結(jié)局”。美國的研究者伯恩斯認(rèn)為：“許多理論沒有充分認(rèn)識到非常關(guān)鍵的價值觀的作用”，“基本潛意識狀態(tài)的東西能變成有意識的東西”，他還說：“毛澤東真正的天賦是理解別人的感情”。另一位心理學(xué)家亞伯拉罕·澤爾茲尼克說：“領(lǐng)導(dǎo)者能夠攪動員工的情感世界”。

    還有一位心理學(xué)家戴維·邁克蘭德在《權(quán)力：內(nèi)在的經(jīng)驗》里說，在面對有魅力的領(lǐng)導(dǎo)時，員工會變得“精神振奮和意志堅強起來，他們感覺自己更強大了”。著名的催眠大師馬修史維說過“心靈扳機”的論斷，客戶的“心靈扳機”是什么?我們?nèi)绾尾拍軉涌蛻舻摹靶撵`扳機”?是客戶真的不在乎我們說的話、做的事，還是我們的確沒有找到正確的方式和方向呢?

    需要說明的是，銷售本身就是一個溝通的過程，你發(fā)出什么信息，就會得到什么信息，重點是你發(fā)出的信息可能不同于你所認(rèn)為的發(fā)出的信息，因為只有客戶接受到的才是真正有效的。那么我們到底如何才能保障我們能給予客戶真正有效的能影響客戶的信息呢?譚小芳老師的《客戶心理培訓(xùn)》課程會幫助你，你也可以借助這張行動指導(dǎo)地圖找到最有效的銷售方式和路徑，不再會因為觸礁而再度出現(xiàn)“傷亡”。就拿譚老師前段時間培訓(xùn)過的一家寵物用品公司來說——您比如說，對于寵物行業(yè)的銷售來說，就要知道：養(yǎng)貓的人和養(yǎng)狗的人，其購物籃差異性很大，你信不信只要你掌握了養(yǎng)貓人和養(yǎng)狗人的差異，那么就算他們沒有買貓糧或狗糧，你也有可能把他們區(qū)分出來，你信不信？

    現(xiàn)實就是這樣。從心理學(xué)角度看，養(yǎng)貓人和養(yǎng)狗人往往屬于兩個區(qū)別很大的生活群體。愛養(yǎng)貓的人，多數(shù)思考力大于行動力，富于想象力和好奇心，脾氣溫和，同時容易改變主意，頗喜歡離群索居——他們進入賣場的時間通常會在周末，而且比較晚，因為他們很容易賴床。而愛養(yǎng)狗的人，則多數(shù)顯得有活力，易于樂觀，富于進取心和責(zé)任感，但他們也比較容易滿足——因為要在每個早上或黃昏帶著愛犬散步，他們可能很早就能來超市，而且來的頻次比較高。最終，這兩類人的購物籃就有很大區(qū)別(具體分析涉及企業(yè)數(shù)據(jù)，暫略)。

    這時，某些購物小票上雖然沒有貓糧商品，但通過其他養(yǎng)貓者愛購買商品的反推，即可向這些人促銷養(yǎng)貓類的商品。無論怎么分析和操作，目的都是一樣的：在合適的時段及合適的位置，以合適的陳列方式，向合適的顧客推薦合適的商品。當(dāng)我們從主動(而非客戶主動詢問或購買)向一位客戶推銷某樣商品，到客戶做出購買決定，其間客戶通常會經(jīng)歷四個心理階段：排斥期、接受期、反復(fù)期與認(rèn)同期。正常情況下，只有經(jīng)歷了這四個階段才可能達成交易。譚小芳老師表示，根據(jù)客戶的不同心里時期，我們的對應(yīng)策略與態(tài)度也應(yīng)不同，具體如下：

    1、排斥期

    在供大于求的市場環(huán)境中，無處不充斥著推銷的聲音，當(dāng)客戶遇到銷售人員向我們主動推銷商品時，第一反應(yīng)就是——想掏我錢包的人來了。反之，如果是客戶主動詢問或打算購買某種商品時，則很少產(chǎn)生這樣的排斥心理，交易也更容易達成。這是供需矛盾的消費環(huán)境塑造出的顧客消費心理。

    2、接受期

    到了這個環(huán)節(jié)，客戶基本是有需求并且感興趣的，此時該做的就是盡量的介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢，同時不斷結(jié)合客戶的實際需求來講述產(chǎn)品能給顧客帶來的利益。

要分析一下，哪些產(chǎn)品優(yōu)勢是客戶想要的，強調(diào)這些，而非所有，其它優(yōu)勢順帶一提就可以。譚小芳老師表示，因為只有你講述的產(chǎn)品優(yōu)勢都是客戶最想要的，客戶才會覺得這個產(chǎn)品更適合他。反之，什么都講，過多的介紹一些客戶不需要或不在意的功能和利益，這就會讓客戶覺得這個商品并不十分適合自己!

    3、反復(fù)期

    客戶要決定購買某種商品前都會產(chǎn)生心理的反復(fù)，越是大額理性商品越是如此，因此，與客戶洽談的時候經(jīng)常會卡在某個點上，無法繼續(xù)進展，你不讓步，客戶也不讓步，通常僵持下去的結(jié)果是客戶開始產(chǎn)生放棄購買的念頭，很多成交的機會就在這個環(huán)節(jié)失去了。

    4、成交期

    到了這個環(huán)節(jié)客戶基本已經(jīng)有了八成的購買傾向，但是此時又有一個購買心理因素在作怪，那就是當(dāng)客戶要做出購買決定的時候會因為將要失去選擇的機會而產(chǎn)生的不安感，此時通常會在頭腦中本能的和替代性商品進行比較或猶豫是否值得購買等問題。

    ——“心!”你是否了解你自己的心理?你是否能把握客戶的心理’你是否懂得溝通中的心理技巧’不管你屬于哪一類人，銷售人員還是銷售管理人員，我們都需要了解“心理”，千萬別錯過參加譚小芳老師的經(jīng)典課程《銷售心理學(xué)》，你一定會有很大的收獲。總而言之，譚老師認(rèn)為，心理和銷售有關(guān)，心理和營銷有關(guān)，心理和管理有關(guān)，心理和經(jīng)濟有關(guān)，心理也與經(jīng)營效益有關(guān)。