2011年2月28日，美商務(wù)部發(fā)布公告，決定對(duì)中國(guó)木制臥室家具（Wooden Bedroom Furniture）反傾銷(xiāo)案進(jìn)行行政復(fù)審調(diào)查。該復(fù)審調(diào)查由美國(guó)家具制造商貿(mào)易委員會(huì)提出申請(qǐng)，涉及包括中國(guó)出口商及生產(chǎn)商在內(nèi)的110家企業(yè)。調(diào)查期為2010年1月1日至12月31日。

　　通往地獄的路是善意鋪成的……在銷(xiāo)售管理中確實(shí)如此。有很多行為看似聰明，但最終會(huì)損害生產(chǎn)力。 

　　這篇文章主要由雷·威廉姆斯寫(xiě)成，他是兩家公司的董事長(zhǎng)。雷稱之為“神話”，但我稱之為“隱密之罪”，因?yàn)樗鼈兪茄b扮成美德的罪惡。 

　　隱密之罪 1：將客戶放在第一位。 

　　當(dāng)經(jīng)理們鼓吹和實(shí)踐將客戶放在第一位的這一長(zhǎng)期存在的公理時(shí)，它們忽略了負(fù)責(zé)建立和維系客戶關(guān)系的員工?？蛻艉芸炝私獾剑鼈兛梢岳@過(guò)銷(xiāo)售代表，要求經(jīng)理直接滿足他們的需求。這導(dǎo)致了糟糕的士氣，高的人員流動(dòng)，以及客戶的不滿。 

　　銷(xiāo)售經(jīng)理必須把自己的員工放在首位，而不是坐視這種情況發(fā)生。經(jīng)理們應(yīng)該和員工定期而全面的溝通。經(jīng)理們永遠(yuǎn)不應(yīng)該削弱其員工處理客戶問(wèn)題的權(quán)力。相反，他們應(yīng)該在和客戶溝通的時(shí)候與銷(xiāo)售代表通力合作。 

　　隱密之罪 2：讓業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)士氣。 

　　經(jīng)理們往往認(rèn)為，銷(xiāo)售增長(zhǎng)將帶來(lái)更高的士氣。然而，士氣低落使得增加銷(xiāo)售變得很困難，甚至不可能。結(jié)果是一個(gè)典型的“先有雞還是先有蛋”的情況，每個(gè)人都在等待事情得以改善，但是誰(shuí)都在消耗那些曾經(jīng)擁有的希望。 

　　為了避免這種罪惡，銷(xiāo)售經(jīng)理不能在解決士氣問(wèn)題之前，坐等銷(xiāo)售出現(xiàn)好轉(zhuǎn)。相反，通過(guò)使員工相信銷(xiāo)售將很快得到改善，他們必須立即采取措施提高士氣。如何做到這一點(diǎn)？很簡(jiǎn)單。四個(gè)步驟： 

　　步驟 1：呈現(xiàn)對(duì)未來(lái)的清晰遠(yuǎn)景。 

　　步驟 2：從銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的角度進(jìn)行現(xiàn)實(shí)的審視，該遠(yuǎn)景將現(xiàn)實(shí)可行并惠及每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員。 

　　步驟 3：將遠(yuǎn)景提煉成每個(gè)人都認(rèn)為是可以實(shí)現(xiàn)的一系列實(shí)際的步驟。 

　　步驟 4：得到最高管理層支持執(zhí)行該遠(yuǎn)景的堅(jiān)定支持。 

　　隱密之罪 3：管理數(shù)字，而不是活動(dòng)。 

　　嘿，數(shù)字很重要。不過(guò)，數(shù)字只代表了過(guò)去的歷史。將數(shù)字看成重中之重導(dǎo)致收入流波動(dòng)，將收入按不同的季度劃分，而且最糟糕的是，做假帳，以使數(shù)字看上去漂亮。愚蠢至極。 

　　讓我們回歸本源。管理的首要責(zé)任是管理人員和他們的活動(dòng)。雖然管理者不能（誠(chéng)實(shí)地）管理數(shù)字，但是管理者總是可以管理產(chǎn)生數(shù)字的活動(dòng)。 

　　如果管理者每天將重點(diǎn)放在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)所做的事情上，以及衡量每項(xiàng)活動(dòng)的有效性上，數(shù)字將變成無(wú)需怎么關(guān)注的預(yù)料之中的必然之事。 

　　隱密之罪 4：將配額作為管理工具使用。 

　　首先，讓我們定義配額。配額是一個(gè)組織最低的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)和該組織內(nèi)個(gè)人的最低績(jī)效。 

　　因此，考慮一下。當(dāng)銷(xiāo)售經(jīng)理將配額作為管理工具使用時(shí)，他們正在對(duì)最低績(jī)效進(jìn)行最大的強(qiáng)調(diào)。其結(jié)果完全可以預(yù)測(cè)：整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)以最低標(biāo)準(zhǔn)為目標(biāo)，并且很少超過(guò)它。 

　　讓我們現(xiàn)實(shí)點(diǎn)吧。配額是一種企業(yè)測(cè)量工具。如此而已。配額只是組織為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)需要完成的東西。配額和員工想從組織對(duì)他或她的雇傭中得到的東西毫無(wú)關(guān)系。 

　　配額不會(huì)，也無(wú)法激勵(lì)，特別是當(dāng)管理者用它作為在每月底擊打員工的腦袋和肩膀的棒子時(shí)。 

　　隱密之罪 5：認(rèn)為你知道所有的答案。 

　　許多經(jīng)理認(rèn)為，他們的工作是要知道所有的答案—并且盡可能頻繁地將這些答案?jìng)鬟_(dá)給他們的員工。 

　　但是，這不是真的。經(jīng)理每次回答一位員工的問(wèn)題，他或她成了個(gè)小偷。經(jīng)理偷走了這個(gè)人思考和成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。 

　　雖然經(jīng)歷具有價(jià)值，但當(dāng)這種來(lái)之不易的學(xué)問(wèn)得來(lái)毫不費(fèi)力時(shí)，他們不會(huì)從中學(xué)到什么。 

　　與普遍看法相反，經(jīng)理的工作是提出正確的問(wèn)題。 

　　有效管理的竅門(mén)是能夠在員工自己的頭腦中，激發(fā)會(huì)使他們成功的思維過(guò)程和想法。 

　　偉大的管理者知道有助于員工發(fā)現(xiàn)他們哪些地方需要改進(jìn)以及如何改進(jìn)，和獲得作出改進(jìn)的必要承諾的“神奇問(wèn)題”。 

　　隱密之罪 6：表?yè)P(yáng)表現(xiàn)最佳之人。 

　　銷(xiāo)售經(jīng)理不斷地將其表現(xiàn)最佳之人看作他們作為銷(xiāo)售經(jīng)理有多么成功的指標(biāo)。 

　　然而，盡管管理者可以雇傭表現(xiàn)最佳之人，或者培養(yǎng)他或她成為這樣的人，但是這個(gè)人的成功更有可能反映的是此人的動(dòng)力和能力，而跟該管理者沒(méi)有多大關(guān)系。 

　　事實(shí)是，銷(xiāo)售管理能力并非由優(yōu)秀員工來(lái)定義，而是由經(jīng)理如何處理表現(xiàn)欠佳之人來(lái)定義。 

　　團(tuán)隊(duì)中表現(xiàn)最差之人恰好說(shuō)明了經(jīng)理會(huì)接受什么，因?yàn)榇巳巳匀皇艿焦蛡颉?nbsp;

　　更何況，表現(xiàn)最差之人成為團(tuán)隊(duì)中其他人的累贅，其他人清楚地知道，為了掩蓋經(jīng)理容忍糟糕表現(xiàn)的意愿，他們必須更加努力地工作。 

　　隱密之罪 7：根據(jù)常識(shí)作出判斷。 

　　當(dāng)人們將任何事情的解決方案看作“常識(shí)”時(shí)，他們往往不太重視它。其結(jié)果是，同樣的問(wèn)題不斷出現(xiàn)，月復(fù)一月，年復(fù)一年。 

　　這正是那些銷(xiāo)售經(jīng)理依賴“常識(shí)”來(lái)解決問(wèn)題，創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)和處理危機(jī)的公司中發(fā)生的事情。 

　　為了讓員工有出色表現(xiàn)，管理者必須了解自己的員工和他們的利益，根據(jù)他們的利益進(jìn)行管理。這就需要應(yīng)用心理學(xué)，而不是常識(shí)。 

　　為了確保銷(xiāo)售活動(dòng)帶來(lái)有利潤(rùn)的收入，管理者必須定義和跟蹤富有成效的銷(xiāo)售流程。這需要系統(tǒng)分析，而不是常識(shí)。 

　　偉大的銷(xiāo)售經(jīng)理在于不斷提升自己對(duì)人、企業(yè)和產(chǎn)品方面的技能和知識(shí)。 

　　這些都不是常識(shí)，只有辛勤工作，學(xué)習(xí)和大量的實(shí)踐。 

　　讀者們：非常感謝管理天才雷·威廉姆斯，感謝他和我們分享這些信息。我當(dāng)然希望有他這樣一位老板！