卡耐基說(shuō)，我們每一個(gè)人在內(nèi)心都把自己理想化，都喜歡把自己行為的動(dòng)機(jī)賦予一種良好的解釋。因此如果我們想要改變他人，就應(yīng)該使之產(chǎn)生一種高尚的動(dòng)機(jī)。

    作為一名銷(xiāo)售人員，如果希望和客戶建立良好、長(zhǎng)期的合作關(guān)系，不妨找機(jī)會(huì)給客戶一個(gè)好名聲，激發(fā)他的高尚動(dòng)機(jī)，使之心甘情愿地和你合作。

    【一點(diǎn)通】

    人是喜歡被激勵(lì)的動(dòng)物。設(shè)想當(dāng)你還是小孩子的時(shí)候，是否曾經(jīng)因老師的一句表?yè)P(yáng)的話而欣喜若狂？是否曾經(jīng)因?yàn)楦改傅墓膭?lì)而特別努力的去做一件事情？是否曾經(jīng)因?yàn)楂@得的榮譽(yù)、贊賞而內(nèi)心洶涌澎湃產(chǎn)生一種強(qiáng)大的責(zé)任感與使命感？

    著名的大銀行家摩根，在他的一篇分析的文稿中說(shuō)，人們之所以會(huì)做一件事，都有兩種理由存在……一種是好聽(tīng)的，一種是真實(shí)的。雖然人們時(shí)常會(huì)想到那個(gè)真實(shí)的理由，而我們都是自己內(nèi)心的理想家，較喜歡聽(tīng)好聽(tīng)的動(dòng)機(jī)。所以，要改變一個(gè)人的意志，需要激發(fā)他高尚的動(dòng)機(jī)。

    柯迪斯本來(lái)是梅恩州一個(gè)貧苦人家的孩子，后來(lái)成為星期六晚報(bào)和婦女家庭雜志的負(fù)責(zé)人，賺了幾百萬(wàn)。他創(chuàng)辦之初，不能像別家的報(bào)紙、雜志一樣，付出高價(jià)買(mǎi)稿子。他沒(méi)有能力聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)第一流作家替他執(zhí)筆撰稿，可是，他運(yùn)用了人們高尚的動(dòng)機(jī)。例如，他會(huì)請(qǐng)“小婦人”名著的作家亞爾可德為他撰寫(xiě)稿子，且當(dāng)時(shí)是她聲望最高的時(shí)候?？碌纤顾褂玫姆椒ê芡怀?！是一般人所沒(méi)有想到的……他簽了一張一百元的支票，他不是把支票給亞爾可德，而是捐助給她最喜歡的一個(gè)慈善機(jī)構(gòu)。最終，亞爾可德欣然地為他的報(bào)紙撰稿。

    當(dāng)約翰．洛克菲勒要阻止攝影記者拍他孩子的相片時(shí)，他也激起一個(gè)高尚的動(dòng)機(jī)。他不說(shuō)：“我不希望孩子的相片刊登出來(lái)?！彼烂恳粋€(gè)人的內(nèi)心，都有不愿意傷害孩子的潛在欲念。他換了個(gè)口氣說(shuō)：“諸位，我相信你們之中有很多都是孩子們的爸爸，如果讓孩子們成了新聞人物，那并不是適宜的?！苯Y(jié)果不出所料，他孩子的照片并沒(méi)有出現(xiàn)在任何一家新聞媒體的版面上。

    由此可見(jiàn)，激發(fā)別人高尚的動(dòng)機(jī)，往往會(huì)使人欣然地為你做

    【案例分享】

    某一家汽車(chē)公司，有六個(gè)客戶拒付一筆修理費(fèi)的賬，他們并非不承認(rèn)那個(gè)賬目，而是其中有些賬寫(xiě)錯(cuò)了?？墒敲恳豁?xiàng)租車(chē)，或是修理的賬單上，都有他們的親筆簽宇，所以公司認(rèn)為這些賬是不會(huì)有錯(cuò)的。

    下面是那家汽車(chē)公司信用部職員，去索款時(shí)所采取的步驟：

    一、他們拜訪每一位客戶，坦白的對(duì)他們說(shuō)，是公司派來(lái)索取積欠的賬款的。

    二、他們很清楚的表示，公司方面絕不會(huì)弄錯(cuò)，所有的錯(cuò)誤都該是客戶負(fù)責(zé)。

    三、他們暗示，對(duì)于汽車(chē)方面的業(yè)務(wù)，顯然公司要比客戶內(nèi)行得多。

    四、所以，就不需要做那些無(wú)謂的爭(zhēng)辯。結(jié)果，他們爭(zhēng)論起來(lái)。

    采取這些方法，能使客戶們心甘情愿付錢(qián)嗎？事情鬧到這種地步，那位汽車(chē)公司信用部主任，該派出一隊(duì)“法律人才”去應(yīng)付才是，幸虧這件事給總經(jīng)理知道了。

這位總經(jīng)理，查看那幾位欠賬的主顧過(guò)去付賬的記錄，發(fā)現(xiàn)他們過(guò)去都是按時(shí)付款的?？偨?jīng)理發(fā)現(xiàn)到這項(xiàng)資料后，相信錯(cuò)一定是出在公司方面——收賬的方法不對(duì)。所以，總經(jīng)理把湯姆斯叫去，要他去收那些無(wú)法收到的“爛賬”。

    這里是湯姆斯先生，所采取的步驟——

    湯姆斯自己這樣說(shuō)：

    “一、我去拜訪每一位客戶，同樣我也去索取一筆積欠很久的賬…可是，我對(duì)這些只字不提。我解釋?zhuān)沂莵?lái)調(diào)查一下公司對(duì)客戶的服務(wù)情形。

    二、我明白的表示，在尚未聽(tīng)完客戶所說(shuō)的感想前，我不會(huì)發(fā)表任何意見(jiàn)。我告訴他們說(shuō)，公司方面也不是絕對(duì)沒(méi)有錯(cuò)誤的。

    三、我告訴他們，我只是關(guān)心他們的汽車(chē)；而他們對(duì)自己的汽車(chē)，相信比誰(shuí)都了解，所以在這個(gè)問(wèn)題上，先聽(tīng)從他們的意見(jiàn)。

    四、我讓他們盡量泄吐他們的意見(jiàn)，我靜靜聽(tīng)著，對(duì)他們表示十分的同情……當(dāng)然，這也是他們所希望我如此的。

    五、最后，那些客戶似乎心情緩和下來(lái)，我要他們把這件事公平的想一想，當(dāng)然我想激發(fā)他們高尚的動(dòng)機(jī)，所以我這樣說(shuō)：

    “首先我要你知道，我也覺(jué)得這件事的處置并不適當(dāng)，你已受到我們公司上次派來(lái)的代表的困擾、激怒，并且使你受到很多的不便。那是不應(yīng)該發(fā)生的事，我感到很抱歉！我代表公司方面向你道歉。我聽(tīng)了你剛才所講的話后，我不能不為你的忍耐和公平所感動(dòng)。

    就由于你的寬大胸襟，我才敢請(qǐng)你替我做點(diǎn)事情……這件事對(duì)你來(lái)講，會(huì)比任何人做得更好、更合適。同時(shí)，你也比別人更清楚這兒是我給你開(kāi)的賬單，請(qǐng)你細(xì)細(xì)查看一下，什么地方記錯(cuò)了，就像你是我們公司的總經(jīng)理在查帳一樣，我請(qǐng)你全權(quán)做主，你說(shuō)怎么樣就怎么樣?！?

    他們有沒(méi)有把賬單看了？是的，當(dāng)然他們這樣做了，而且顯得十分高興這些賬單的數(shù)目，由一百五十元，到四百元之間，款數(shù)大小不等。但客戶占到便宜了嗎？是的，其中有一位客戶拒付這筆爭(zhēng)執(zhí)款項(xiàng)的每一分錢(qián)?？墒橇硗饽俏逦豢蛻?，都讓公司方面占到了賬款上的便宜。這里是這件事最精彩的地方，在以后的兩年中，那幾位客戶，都買(mǎi)了本公司的新汽車(chē)?！?

    湯姆斯先生說(shuō)：“經(jīng)驗(yàn)告訴我，當(dāng)你應(yīng)付客戶不得要領(lǐng)時(shí)，最完善的辦法，是在你心里要先有這樣一個(gè)觀點(diǎn)存在——你要當(dāng)那位客戶是懇切、誠(chéng)實(shí)、可靠的，且他是極愿意付賬的。一旦使他相信那賬目是對(duì)的，他會(huì)毫不遲疑的樂(lè)意債還。也就是說(shuō)，人們都是誠(chéng)實(shí)的，而且愿意履行他們?cè)撚械牧x務(wù)。

    正是因?yàn)闇匪龟?duì)客戶的信任，激發(fā)了客戶的高尚動(dòng)機(jī)，所以客戶才會(huì)積極地履行他們?cè)摫M的義務(wù)，因?yàn)榇蠹叶枷胱鲆粋€(gè)道德高尚的人。

    【張超老師點(diǎn)撥】

    有位名人曾這樣說(shuō)過(guò)：“我相信，如果真是有為難人的人，如果你使他感覺(jué)到，你認(rèn)為他是那么的誠(chéng)實(shí)、公道、正直，大多數(shù)時(shí)候，他也會(huì)給你像你所給他的同樣反應(yīng)。所以，如果你要獲得人們對(duì)你的同意的話，在一般情形上，遵守一項(xiàng)規(guī)則，是一件很好的事，那是就是：激發(fā)更高尚的動(dòng)機(jī)。

”

    這項(xiàng)規(guī)則，對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，同樣適用。不管是什么樣的客戶，他都是一個(gè)普通人。任何人都希望自己能有一個(gè)好名聲，希望自己能夠做一個(gè)道德高尚的人。所以，如果銷(xiāo)售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，能夠激發(fā)客戶的高尚動(dòng)機(jī)，那么必定能夠贏得客戶的贊賞，提高溝通的效率。試問(wèn)，既然要做生意，難道客戶會(huì)拒絕一個(gè)能夠使自己高尚起來(lái)的銷(xiāo)售人員嗎？

    那么，在與客戶的溝通過(guò)程中，要想成功的激發(fā)客戶的高尚動(dòng)機(jī)，可以從哪幾個(gè)方面下手呢？

    首先，可以贊揚(yáng)客戶的人品。人之初，性本善，任何人都希望自己能夠成為一個(gè)道德高尚的人，越是成功的商人，對(duì)高尚道德的追求越執(zhí)著。所以，適當(dāng)?shù)馁潛P(yáng)客戶的人品，可以博得客戶的好感，鼓勵(lì)客戶以高尚的品德為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行合作。但是要切記，不要過(guò)于諂媚，否則適得其反。

    其次，可以突出企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)、文明的不斷發(fā)展，大眾對(duì)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任也寄予了更高的期望，不少企業(yè)都在社會(huì)責(zé)任方面給予了特別的重視。越是大規(guī)模的公司，對(duì)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任越是重視，投入越大。銷(xiāo)售人員在與客戶的溝通中可以考慮從這方面出發(fā)，來(lái)激發(fā)客戶的高尚動(dòng)機(jī)。

    【張超老師：有效溝通學(xué)精要】

    在謀略說(shuō)服他人時(shí)，用高尚的動(dòng)機(jī)去激勵(lì)他，是一個(gè)十分有效的方法，那么如何去激發(fā)別人的高尚動(dòng)機(jī)呢？美國(guó)門(mén)羅教授提出了一種激發(fā)動(dòng)機(jī)的五步法：

    一是，引起對(duì)方的注意，主要是善于提出問(wèn)題。

    二是，明確你需要什么。把說(shuō)服對(duì)象引到他自己的問(wèn)題上。

    三是，告訴他怎樣解決，拿出具體的解決辦法。

    四是，指出兩種前途，即是不同的結(jié)果。

    五是，說(shuō)明應(yīng)采取的行動(dòng)。這樣先從對(duì)方的動(dòng)機(jī)出發(fā)，在動(dòng)機(jī)上尋求一致點(diǎn)，站在對(duì)方的立場(chǎng)上求同存異，從而有效說(shuō)服對(duì)方。

    網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新越來(lái)越快，SEO、博客營(yíng)銷(xiāo)、論壇營(yíng)銷(xiāo)、話題炒作、病毒營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)成功的神話一直不斷上演，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)看起來(lái)是風(fēng)光無(wú)限好?？墒?，大多數(shù)企業(yè)沒(méi)有真正思索過(guò)，自己企業(yè)的業(yè)務(wù)是否適合通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)做?自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪？應(yīng)該通過(guò)什么方式開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)?其根本原因是對(duì)目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主流模式?jīng)]有系統(tǒng)梳理分析，靈動(dòng)在這里提出一些觀點(diǎn)和看法。

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售

    主要適合服裝、化裝品、珠寶飾品、食品、日化用品、玩具、家居類(lèi)、母嬰、文體書(shū)籍、家電數(shù)碼、保健等快銷(xiāo)品或其他類(lèi)。

    一般來(lái)說(shuō)，這些品類(lèi)一般是單一品牌或者幾個(gè)品牌，這類(lèi)品牌商或者生產(chǎn)商都是可以借助網(wǎng)絡(luò)直接實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售成交的，也可以在網(wǎng)上開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)，

    需要注意的是要小心網(wǎng)絡(luò)渠道或者網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售對(duì)線下原有渠道或終端造成沖擊，靈動(dòng)認(rèn)為，實(shí)行線上產(chǎn)品和線下產(chǎn)品分隔，或者干脆起用全新品牌，這需要綜合權(quán)衡利弊，謀而后動(dòng)。

    同時(shí)，靈動(dòng)認(rèn)為中小型傳統(tǒng)企業(yè)千萬(wàn)不要頭腦發(fā)熱，盲目上馬自建B2C網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。因?yàn)楠?dú)立B2C的整體運(yùn)營(yíng)費(fèi)用投入巨大，并且由于廠商的品牌單一、產(chǎn)品種類(lèi)少，所以網(wǎng)站平臺(tái)的受眾群體小，推廣難度大，并且網(wǎng)站黏度小，很難總是重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。除非原來(lái)做流通類(lèi)的企業(yè)，并且實(shí)力不錯(cuò)，那可以建設(shè)一個(gè)行業(yè)B2C 門(mén)戶，或者企業(yè)實(shí)力強(qiáng)、品牌知名度高，如:百麗集團(tuán)、哎呀呀等。

    否則，我們建議還是依托淘寶、拍拍、卓越等平臺(tái)做。雖然競(jìng)爭(zhēng)也大，但是畢竟聚合了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的大部分流量，并且各種平臺(tái)提供了大量的工具，簡(jiǎn)化了操作、降低了投入，提高了效率，只要企業(yè)用心做出差異化的特色，還是有很大機(jī)會(huì)的。

    網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售類(lèi)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)核心是銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率，需要從供應(yīng)鏈整體提升，從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品規(guī)劃、品牌規(guī)劃、網(wǎng)站(網(wǎng)店)平臺(tái)生動(dòng)化、商品運(yùn)營(yíng)、促銷(xiāo)活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)傳播推廣、倉(cāng)儲(chǔ)物流配送、財(cái)務(wù)評(píng)估等全方位的規(guī)劃好，才能取得好的效果。

招商加盟和貿(mào)易批發(fā)

    這是原來(lái)做消費(fèi)品類(lèi)分銷(xiāo)的傳統(tǒng)企業(yè)，利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)找代理商、批發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售商，或者是項(xiàng)目連鎖加盟型企業(yè)，又或者是做對(duì)外貿(mào)易等通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)尋找聯(lián)系目標(biāo)客戶。

    比如:哎呀呀06、07、08年的飛速發(fā)展，其中一條就是利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)招商的原因，從05年的幾家店到08年的2000多家店，主要靠網(wǎng)絡(luò)推廣帶來(lái)的加盟商。

    一般來(lái)說(shuō)，原來(lái)是靠連鎖加盟、代理批發(fā)渠道商的都可以借助網(wǎng)絡(luò)獲得更快發(fā)展。