終端銷售的幾個(gè)黃金成交法則
我之所以把我所總結(jié)的這些銷售的模式和方法稱之為終端銷售的黃金法則，是因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)，在我們的終端培訓(xùn)和培訓(xùn)管理過(guò)程中，我們的導(dǎo)購(gòu)人員總是找不到順利成交的技巧，總是在低水平的成交技巧上徘徊。在培訓(xùn)的實(shí)踐中，我們發(fā)現(xiàn)有很多的培訓(xùn)師把終端銷售的成交過(guò)程說(shuō)的神乎其神，或者說(shuō)的跟講故事一樣，把一個(gè)終端銷售的案例作為一個(gè)故事講述完之后，就認(rèn)為我們的終端銷售人員已經(jīng)或者部分掌握了終端銷售的成交技巧，整個(gè)的分解過(guò)程都是通過(guò)講述的方式來(lái)進(jìn)行，我通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的對(duì)終端銷售的研究發(fā)現(xiàn)，其實(shí)在終端銷售的過(guò)程中，一定要注意對(duì)終端銷售工具的使用，通過(guò)合理使用終端的銷售工具，提高終端銷售的效率，同時(shí)，通過(guò)讓我們的銷售人員掌握一定的銷售工具，來(lái)把終端銷售的過(guò)程進(jìn)行分解，從而達(dá)到讓終端銷售人員對(duì)終端銷售的技巧非常容易的掌握，最終達(dá)到快速?gòu)?fù)制的目的。
終端銷售的過(guò)程從表象來(lái)說(shuō)是非常錯(cuò)綜復(fù)雜的，但是從銷售的本質(zhì)而言，銷售的過(guò)程、內(nèi)容以及重點(diǎn)卻可以進(jìn)行固化，我們通過(guò)對(duì)銷售過(guò)程的分解，掌握每一個(gè)關(guān)鍵銷售環(huán)節(jié)的重點(diǎn)，達(dá)到一個(gè)有準(zhǔn)備的針對(duì)每一次的銷售過(guò)程。
通過(guò)訓(xùn)練，可以使每一位終端銷售人員掌握和熟練應(yīng)用終端銷售的關(guān)鍵技巧，這里我稱之為黃金成交法則，這些是終端銷售的重點(diǎn)，也是大多數(shù)終端銷售人員很難突破的一個(gè)障礙。為了便于終端導(dǎo)購(gòu)人員的學(xué)習(xí)，我把終端銷售的幾個(gè)黃金成交法則總結(jié)如下，供大家探討：
法則一：肯定顧客的判斷和選擇是銷售的基礎(chǔ)
作為一名企業(yè)專業(yè)從事終端培訓(xùn)管理的專業(yè)人員，我經(jīng)常會(huì)走訪一些不同行業(yè)或者企業(yè)的門(mén)店，了解門(mén)店的銷售情況，為了對(duì)終端銷售的真實(shí)情況有一個(gè)真實(shí)的了解，我經(jīng)常扮演神秘顧客的角色，對(duì)店內(nèi)的銷售情況進(jìn)行調(diào)研，我通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的走訪和調(diào)研發(fā)現(xiàn)。可以說(shuō)絕大部分的終端銷售人員都不會(huì)肯定顧客的選擇，顧客稍微有些異議，從導(dǎo)購(gòu)本身就出現(xiàn)了負(fù)面的消極的應(yīng)對(duì)，結(jié)果導(dǎo)致場(chǎng)面非常尷尬，結(jié)果非常難看。
例如：有一次我去一個(gè)門(mén)店去做暗訪，我提及了一句話，我說(shuō)你們的產(chǎn)品質(zhì)量也就不過(guò)如此，其實(shí)我說(shuō)這句話是為了觀察導(dǎo)購(gòu)人員的反應(yīng)，結(jié)果是，導(dǎo)購(gòu)非常生氣的對(duì)我說(shuō)，你啥眼光啊，我們的產(chǎn)品是市場(chǎng)上最好的，你要是覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品不好，那你全中國(guó)都買(mǎi)不到這樣的好產(chǎn)品了（愚昧、無(wú)知到了極點(diǎn)，或者說(shuō)對(duì)自己的產(chǎn)品的自戀傾向非常嚴(yán)重）。雖然是一句氣話，但是卻從本質(zhì)上反映出，導(dǎo)購(gòu)對(duì)于銷售基本要求的匱乏。認(rèn)同顧客不代表著我們對(duì)原則性問(wèn)題的丟失，認(rèn)同顧客從一定的層面上來(lái)看，顧客就會(huì)轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)認(rèn)同你的推薦。認(rèn)可顧客的選擇，把顧客真正的看成是從"上帝"者"上帝派來(lái)的".就是把顧客當(dāng)成上帝一樣對(duì)待。還有一次，我去一家終端做調(diào)研，同樣，我問(wèn)了導(dǎo)購(gòu)一個(gè)類似的問(wèn)題，我說(shuō)你的產(chǎn)品價(jià)格好貴啊，結(jié)果這家的導(dǎo)購(gòu)的一席話讓我受益匪淺，導(dǎo)購(gòu)這樣跟我說(shuō)的，先生，您真有眼光，這款產(chǎn)品是我們同類產(chǎn)品中銷售情況最好的一款。（一句巧妙的贊美，把我對(duì)產(chǎn)品的異議轉(zhuǎn)移的無(wú)影無(wú)蹤）。這款產(chǎn)品確實(shí)比同類產(chǎn)品略貴一些，這款產(chǎn)品之所以比較貴，是因?yàn)檫@款產(chǎn)品的主要材料都是從國(guó)外進(jìn)口的，您看這是國(guó)產(chǎn)的材料與我們這款進(jìn)口材料的對(duì)比。（邊說(shuō)著，邊拿起導(dǎo)購(gòu)人員預(yù)先準(zhǔn)備好的道具，開(kāi)始給我進(jìn)行了對(duì)比），我看過(guò)之后說(shuō)，的確不太一樣啊，是的?。ㄔ俅慰隙ǎ┫壬?，這款產(chǎn)品的確跟國(guó)產(chǎn)的不一樣。這款產(chǎn)品我們現(xiàn)在賣(mài)的非常好。很多顧客都買(mǎi)了他，我看您這么喜歡這款產(chǎn)品，我就給你開(kāi)單吧。說(shuō)著導(dǎo)購(gòu)人員就拿起了預(yù)先準(zhǔn)備好的單子，準(zhǔn)備給我開(kāi)單了。
兩次幾乎是相同的異議，但是導(dǎo)購(gòu)的不同的解決方式，卻給我不同的感受，也給銷售帶來(lái)了不同的結(jié)果，導(dǎo)購(gòu)對(duì)于顧客的認(rèn)可，可以從多個(gè)方面，可以認(rèn)可顧客的選擇；認(rèn)可顧客的品位；認(rèn)可顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的判斷；同時(shí)，我們還要注意，對(duì)顧客的反對(duì)意見(jiàn)，我們也要采取認(rèn)可的態(tài)度，認(rèn)可不代表我們認(rèn)同，我們可以使用對(duì)認(rèn)可的內(nèi)容進(jìn)行解釋的方法，既認(rèn)可了顧客的判斷，又及時(shí)有效的推薦了我們自己的產(chǎn)品。、
法則二：學(xué)會(huì)塑造產(chǎn)品價(jià)值，順利達(dá)到成交
從消費(fèi)者心理學(xué)的角度來(lái)判斷，顧客對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格的判斷總是存在偏差的，顧客對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)值是認(rèn)可的，但是對(duì)于價(jià)格卻未必認(rèn)可，因此在價(jià)值和價(jià)格之間，顧客總是很難作出一個(gè)合理的判斷，因此我們?cè)诮K端銷售的過(guò)程中，就要合理的判斷和解釋顧客對(duì)于價(jià)值和價(jià)格之間判斷，讓顧客充分認(rèn)識(shí)價(jià)值的內(nèi)涵。
我們可以用一個(gè)公式來(lái)回答價(jià)值和價(jià)格與銷售成交之間的關(guān)系。當(dāng)顧客認(rèn)識(shí)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)的大于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候，顧客就會(huì)及時(shí)選擇成交；當(dāng)顧客認(rèn)識(shí)的價(jià)值等于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候，顧客就會(huì)猶豫甚至選擇判斷，這個(gè)產(chǎn)品是否真正有必要進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)；當(dāng)顧客認(rèn)識(shí)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)的低于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候，顧客就會(huì)選擇離開(kāi)，因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)脫離了產(chǎn)品的價(jià)值。通過(guò)這個(gè)對(duì)比公式我們不難發(fā)現(xiàn)，對(duì)于消費(fèi)者而言，價(jià)值對(duì)價(jià)格的比較是決定顧客是否真正購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)關(guān)鍵因素，那給我們的啟示就是，我們?cè)诋a(chǎn)品銷售的時(shí)候，要通過(guò)專業(yè)的銷售技巧來(lái)塑造產(chǎn)品的價(jià)值。
對(duì)于塑造產(chǎn)品價(jià)值來(lái)說(shuō)，我通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，塑造產(chǎn)品價(jià)值可以從以下三個(gè)方面入手：品牌、服務(wù)、產(chǎn)品；品牌是我們塑造價(jià)值非常關(guān)鍵的要素，可以這樣說(shuō)，品牌是產(chǎn)品溢價(jià)最主要的動(dòng)力，品牌影響力大了，那么產(chǎn)品即使貴一些，顧客也容易接受；第二個(gè)就是產(chǎn)品的服務(wù)，我們傳統(tǒng)的服務(wù)已經(jīng)不能為顧客所高度認(rèn)知，我們必須附加給服務(wù)更多的內(nèi)涵，只有這樣，顧客才更加容易接受我們的服務(wù)；最后一個(gè)就是產(chǎn)品本身，我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)對(duì)產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)的描述，來(lái)讓顧客認(rèn)識(shí)我們產(chǎn)品對(duì)于同類產(chǎn)品的差異，最終達(dá)到一個(gè)讓顧客接受的目標(biāo)。
當(dāng)顧客非常急于知道產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候，我們作為導(dǎo)購(gòu)人員卻要在塑造產(chǎn)品價(jià)值上多下些功夫，要首先告訴顧客我們產(chǎn)品的價(jià)值核心，是品牌知名度比較高；還是服務(wù)比較到位，還是產(chǎn)品本身的賣(mài)點(diǎn)與競(jìng)品有著很大的差異。這些都是塑造我們產(chǎn)品價(jià)值的關(guān)鍵，只有對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值塑造的足夠多了，那么當(dāng)我們提及價(jià)格的時(shí)候，顧客才會(huì)感覺(jué)到，哦！原來(lái)這個(gè)產(chǎn)品貴是有原因的。而不是，顧客聽(tīng)到你的價(jià)格的時(shí)候，第一時(shí)間就被嚇跑了。根本不給我們?nèi)魏蔚臋C(jī)會(huì)，別說(shuō)塑造產(chǎn)品的價(jià)值了，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候顧客已經(jīng)沒(méi)有了蹤影。
法則三：讓顧客在最短時(shí)間內(nèi)信任我們
顧客滿心歡喜的來(lái)到我們的門(mén)店，為的是找到自己喜歡的產(chǎn)品，體驗(yàn)到溫馨的服務(wù)，找到購(gòu)物的快感，可是當(dāng)顧客來(lái)到我們的門(mén)店的時(shí)候，我們又在想什么，又在做什么？顧客不是所有產(chǎn)品的專家，顧客不可能對(duì)所有的產(chǎn)品都熟悉，因此，顧客需要我們的幫助，需要我們幫助顧客做選擇，在這個(gè)過(guò)程中，顧客對(duì)我們的信任就顯得非常關(guān)鍵了。
在終端的銷售實(shí)踐告訴我們，我們投入廣告費(fèi)用，目的是把顧客拉到我們的終端，可是當(dāng)顧客被我們的品牌廣告拉到終端之后，我們能不能把顧客搞定，那可就取決于我們的銷售人員了，我們的銷售人員的能力和水平，將決定我們的廣告投入的有效性，廣告投入不是告訴顧客我們的產(chǎn)品如何好就截止了，我們投入廣告的目的是讓顧客認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品，接受我們的產(chǎn)品，最終購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，因此，終端的臨門(mén)一腳就顯得非常重要了。
當(dāng)顧客來(lái)到我們的終端，對(duì)銷售進(jìn)行體驗(yàn)的過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì)使用一些比廣告投入小的多的投資，來(lái)建立顧客對(duì)我們的信任。這里有一個(gè)最簡(jiǎn)單有效的工具，那就是我們的微笑和贊美，微笑和贊美是不需要任何成本的，但是對(duì)終端銷售而言效果卻是非常的好，我們可以假設(shè)，當(dāng)我們自己作為消費(fèi)者來(lái)到終端選購(gòu)產(chǎn)品的時(shí)候，你是喜歡跟滿臉階級(jí)斗爭(zhēng)的導(dǎo)購(gòu)打交道呢，還是喜歡跟帶著微笑的導(dǎo)購(gòu)打交道呢，曾經(jīng)有人這樣說(shuō)過(guò)，我們寧要帶著滿臉微笑的初中生，也不要帶著滿臉階級(jí)斗爭(zhēng)的研究生。這說(shuō)明我們?cè)诮K端銷售中的一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)就是，要以最好的親和力讓顧客接受我們。這個(gè)過(guò)程就是建立信賴的過(guò)程，讓顧客發(fā)自內(nèi)心的信賴你，接受你，最終達(dá)到我們的銷售目的。另外一個(gè)有效的工具就是贊美顧客，贊美顧客會(huì)讓我們的顧客感到你對(duì)他的認(rèn)同，顧客感覺(jué)你認(rèn)同他了，那么他會(huì)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)認(rèn)同你，顧客認(rèn)同我們了，那么我們的銷售就變得容易了。因此，合理的使用贊美的技巧。比我們拼命的介紹產(chǎn)品容易的多。
由于篇幅的限制，不可能窮盡終端銷售的所有的黃金法則，以上總結(jié)的三個(gè)成交的法則是終端銷售中經(jīng)常用到的法則，掌握了上面的三個(gè)法則，對(duì)于提升終端銷售人員的基本素質(zhì)是有著非常積極的作用的。由于終端人員綜合素質(zhì)等方面的原因，我們不可能寄希望于一兩次的培訓(xùn)就可以達(dá)到我們預(yù)期的效果，我們必須通過(guò)持續(xù)的有效的，有針對(duì)性的培訓(xùn)，才能夠達(dá)到一個(gè)理想的效果。
世界上每一個(gè)人都是行銷員，他們有區(qū)別嗎？當(dāng)然有，如果說(shuō)沒(méi)有，那么為什么同樣的都是行銷，有人的收入比其他人多五倍、十倍、百倍甚至千倍、萬(wàn)倍，難道是他們真的比其他人聰明那么多倍嗎？答案是ON,是因?yàn)樗麄冋莆樟?金牌銷售技巧--天龍八部",他們的行銷系統(tǒng)、行銷能力與別人不一樣！那么成功行銷人員與失敗行銷人員他們的最大區(qū)別到底在哪里呢？課程的天龍八部都會(huì)告訴你，只要你馬上立刻行動(dòng)，你也一樣可以成為金牌、冠軍銷售員！
天龍八部第一部：觀念學(xué)習(xí)篇
觀念影響行為，行為導(dǎo)致結(jié)果，你必須擁有金牌銷售的觀念，才能達(dá)成、突破金牌銷售的業(yè)績(jī)！
1、抱著幫助別人的態(tài)度--幫助別人就是幫助自己
2、不找退路的習(xí)慣--不找退路就走前路
3、沒(méi)有借口的理由--有借口就很難達(dá)成目標(biāo)
4、持續(xù)學(xué)習(xí)的精神--只有不斷學(xué)習(xí)才能提升，只有提升才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能領(lǐng)先于對(duì)手
5、熟悉專業(yè)的習(xí)慣--只有專業(yè)越熟悉，顧客才會(huì)認(rèn)為你是專家，因?yàn)轭櫩拖矚g和專家交朋友、談合作
6、相信世上無(wú)事不可為--堅(jiān)信世上無(wú)事不可為的鐵律，你才能突破自己，去戰(zhàn)勝一切困難
7、堅(jiān)信過(guò)去不等于未來(lái)--意志堅(jiān)定的告訴自己過(guò)去不等于未來(lái)，因?yàn)槟愕慕裉觳皇悄憬裉鞗Q定的，而是昨天你就決定了，你的明天是你今天的決定而可以改變的
8、咬住不放的意力--任何事情都不是一時(shí)半會(huì)就可以達(dá)成的，你要有咬住不放的意志力去對(duì)待你的一切事物，特別是對(duì)你的合作伙伴，時(shí)間更能證明你的能力和態(tài)度
9、永不放棄的觀念--所有的成功人員都是堅(jiān)持到底的，要成功就不能放棄，要放棄就不可能成功，這已經(jīng)不是什么大話、流行語(yǔ)，是事實(shí)、是鐵律
天龍八部第二部：溝通秘籍篇
如何才能讓顧客跟你友善的溝通，甚至最后會(huì)喜歡你、愛(ài)上你，不但跟你合作還要跟你做朋友，顧客把你當(dāng)成他的紅顏知己、他的老師！
1、客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，不對(duì)的是自己做得不夠好
A、做顧客喜歡的人--讓顧客喜歡你的"十字訣"
B、讓顧客愛(ài)上你--顧客愛(ài)上你的"四字經(jīng)"
2、時(shí)時(shí)刻刻不忘客方方面面為客想
A、創(chuàng)造被別人利用的價(jià)值
B、三分說(shuō)，七分聽(tīng)
C、給顧客驚喜，顧客會(huì)給你滿意
3、精思細(xì)密，無(wú)孔不入
A、打破常規(guī)語(yǔ)言交流--"催眠式"
B、建立信賴--語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體的訣竅
C、問(wèn)話秘籍
天龍八部第三部：傾聽(tīng)藝術(shù)篇
如何讓對(duì)方認(rèn)為你是世界上最會(huì)說(shuō)話的人，
你是世界上最會(huì)聽(tīng)話的人，對(duì)方會(huì)非常欣賞你
1、專注原則
2、不可原則
3、回應(yīng)原則
4、重復(fù)原則
5、分享原則
天龍八部第四部：情緒調(diào)整篇
人生總有不如意的時(shí)候，在遇到拒絕、抗拒、挫折、困難時(shí)你如何迅速調(diào)整自己的情緒
1、癩蛤蟆發(fā)泄法
2、礦泉水調(diào)整法
3、搖錢(qián)樹(shù)培養(yǎng)法
4、青蛙精神法
5、金礦態(tài)度法
6、語(yǔ)言力量法
天龍八部第五部：自信建立篇
如何保持時(shí)時(shí)刻刻的激情與自信，如何增強(qiáng)對(duì)對(duì)方的說(shuō)服力，如何保證自己能夠贏
1、我可以說(shuō)服任何人
2、沒(méi)有我說(shuō)服不了的顧客，只是我對(duì)他了解不夠
3、只要放下我的面子，顧客不會(huì)拒絕我
4、我是世界上最受歡迎的人
5、我是最棒的，我就是第一名
天龍八部第六部：成交技巧篇
如何與顧客成交？成交有哪些重要步驟？我應(yīng)該如何做才能達(dá)到我想要的結(jié)果？
1、見(jiàn)證技巧
2、報(bào)價(jià)技巧
3、讓步技巧
4、回旋技巧
5、成交技巧
天龍八部第七部：絕密公開(kāi)篇
教你世界上最頂尖的成交方法，讓你在最短的時(shí)間與顧客達(dá)成共識(shí)，最短的時(shí)間達(dá)成合作
1、"是的"成交法
2、有效選擇式成交法
3、抓住習(xí)慣成交法
4、反客為主成交法
5、假設(shè)成交法
6、限時(shí)限量成交法
7、視覺(jué)成交法
8、提示引導(dǎo)法
9、富蘭克林成交法
10、故事成交法
天龍八部第八部：完善經(jīng)典篇
每一次的成交不是工作的結(jié)束，而是工作的開(kāi)始，每一次的成交不是服務(wù)的結(jié)束，是服務(wù)的開(kāi)始，每一次的成交不是賺錢(qián)的結(jié)束，而是賺錢(qián)的開(kāi)始，因此金牌銷售的工作到這里還沒(méi)有結(jié)束，還有要做的工作，而這些工作將會(huì)給你帶來(lái)更多更大的收獲
1、感謝客戶--怎樣感謝？
2、問(wèn)候客戶--如何問(wèn)候？
3、為客戶服務(wù)--什么服務(wù)？
4、引發(fā)轉(zhuǎn)介紹--如何讓客戶為你引發(fā)轉(zhuǎn)介紹客戶？
5、回饋客戶--回饋客戶什么？
6、做好客戶管理--客戶管理應(yīng)該做哪些？7、自我評(píng)估--評(píng)估什么？
8、總結(jié)反省--總結(jié)反省有什么用？會(huì)帶來(lái)什么？
一個(gè)銷售員只有做到天龍八部，你才能成為金牌銷售，才能成為銷售冠軍，如果你想成為出色的銷售員，你就行動(dòng)吧！如果你要成為金牌銷售員，你就馬上行動(dòng)吧！你一定要突破自己、突破業(yè)績(jī)，你一定要成為金牌、冠軍銷售員，那么你就要馬上立刻行動(dòng)！
導(dǎo)購(gòu)員在經(jīng)歷對(duì)顧客的判斷和初步接觸之后，就得針對(duì)家具感興趣或者有意向的顧客進(jìn)行產(chǎn)品介紹了。這個(gè)介紹的過(guò)程相當(dāng)關(guān)鍵，產(chǎn)品介紹不單是對(duì)產(chǎn)品本身的推薦，也是激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望、堅(jiān)定顧客購(gòu)買(mǎi)信心的一個(gè)重要過(guò)程。
賣(mài)場(chǎng)擺設(shè)的家具雖然能讓顧客充分了解產(chǎn)品的外觀、質(zhì)感以用功能，但導(dǎo)購(gòu)員給顧客的感覺(jué)用展示技巧也會(huì)起到很關(guān)鍵的作用，介紹過(guò)程是顧客了解與體驗(yàn)家具產(chǎn)品的過(guò)程，也是導(dǎo)購(gòu)員訴求產(chǎn)品利益的最好時(shí)機(jī)，通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)家具有順序、有邏輯、有重點(diǎn)、完整地介紹和說(shuō)明，通過(guò)利益和購(gòu)買(mǎi)促成，最終達(dá)到成交目的。
介紹家具產(chǎn)品的要點(diǎn)
當(dāng)獲取了顧客的基本信息后，針對(duì)家具的特點(diǎn)不同還有顧客的需求各異，對(duì)家具介紹強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)和介紹的方法也不盡相同，但定要注意把握家具介紹的幾個(gè)要點(diǎn)。
1．有明確的針對(duì)性
首先要針對(duì)顧客需要和關(guān)心的方面來(lái)介紹。有的顧客關(guān)注質(zhì)量，有的顧客關(guān)注款式，有的顧客關(guān)注價(jià)格，圍繞顧客關(guān)注點(diǎn)、通過(guò)順暢的、肯定的介紹詞，配合實(shí)物介紹，使整個(gè)銷售過(guò)程變得順利、流暢，一步一步達(dá)到預(yù)定銷售目的。
2．介紹要有條理性
介紹過(guò)程要條理清楚，簡(jiǎn)單明確，整個(gè)介紹過(guò)程要有如下明確的步驟：
步驟1：根據(jù)觀察判斷找準(zhǔn)顧客的關(guān)注點(diǎn)；
步驟2：用簡(jiǎn)單流暢的語(yǔ)言介紹家具的特性及優(yōu)點(diǎn)。
步驟3：用互動(dòng)的方式和顧客交流，針對(duì)顧客關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)解說(shuō)。
步驟4：進(jìn)行總結(jié)，并要求購(gòu)買(mǎi)。
3．調(diào)動(dòng)顧客積極性
整個(gè)過(guò)程如果導(dǎo)購(gòu)員一直講，顧客除了應(yīng)幾句之外，則只能呆呆地聽(tīng)您講，參與的機(jī)會(huì)太少。作為導(dǎo)購(gòu)員，須積極調(diào)動(dòng)顧客參與，將介紹與征詢看法結(jié)合起來(lái)，與顧客對(duì)話并鼓勵(lì)顧客用親身體驗(yàn)來(lái)感受你的講解，并積極地參與到講解過(guò)程中，以增加顧客參與感。
4．介紹不失專業(yè)水準(zhǔn)
對(duì)自己的產(chǎn)品要了如指掌，以免顧客提問(wèn)時(shí)一問(wèn)三不知處于被動(dòng)，但介紹產(chǎn)品時(shí)要用顧客聽(tīng)得懂的話語(yǔ)，切忌使用過(guò)多的“專業(yè)名詞”，讓顧客不能充分理解您所要表達(dá)的意思。
5．選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)
在向顧客表達(dá)自己想法，特別是要求購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，一定要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。比如當(dāng)顧客對(duì)所說(shuō)的內(nèi)容相當(dāng)感興趣的時(shí)候，可以先談?wù)撘恍┍容^次要的話題，不急于把自己真正想要表達(dá)的、也是最重要的內(nèi)容傳遞給對(duì)方。與此相反，在顧客對(duì)話題不怎么感興趣的時(shí)候，談話一開(kāi)始就應(yīng)先強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)，然后再說(shuō)一些次要的、可以隨意處理的內(nèi)容。
介紹家具產(chǎn)品的方法
針對(duì)不同的顧客，可以選擇不同的介紹方法，通過(guò)導(dǎo)購(gòu)生動(dòng)的解說(shuō)和展示來(lái)打動(dòng)顧客的心弦，筆者歸納了如下幾種方法，以供導(dǎo)購(gòu)借鑒和發(fā)揮。
1．體驗(yàn)法
這是一種最常用的方法，將介紹和顧客的體驗(yàn)融為一體，往往在不經(jīng)意中達(dá)成交易。如果導(dǎo)購(gòu)員只是憑嘴巴向顧客介紹，效果就非常有限。所以，要增加業(yè)績(jī)，最有效的方法是調(diào)動(dòng)顧客的各種感官，善用實(shí)物效果會(huì)更加顯著。一般的顧客被導(dǎo)購(gòu)員牽著鼻子走都有一種排斥感，而以實(shí)物去展示時(shí)，是讓顧客自己發(fā)覺(jué)產(chǎn)品的舒適性，從而有利地克服了顧客的心理障礙。
2．實(shí)例法
可利用一些動(dòng)人的實(shí)例來(lái)增強(qiáng)你介紹家具產(chǎn)品的感染力和說(shuō)服力，我們可舉很多的銷售實(shí)例讓顧客感同身受，包括其它顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，甚至是有些不滿意的地方，通過(guò)第三方的感受來(lái)表示，具有強(qiáng)大的說(shuō)明力。
3．利益法
這種方法的要點(diǎn)是掌握顧客的關(guān)心點(diǎn)，然后進(jìn)行重點(diǎn)突擊。針對(duì)同一種家具，每位顧客購(gòu)買(mǎi)的理由可能會(huì)不一樣，但結(jié)果都是選購(gòu)了這款產(chǎn)品，有的是因?yàn)閷?duì)款式非常喜歡而購(gòu)買(mǎi)，有的是因?yàn)樗膬r(jià)位適合而購(gòu)買(mǎi)，有的是因?yàn)榧揖叩娘L(fēng)格能代表他的個(gè)性而購(gòu)買(mǎi)。因此，掌握顧客關(guān)心的重點(diǎn)，仔細(xì)地訴求，證明您能完全滿足他，是展示說(shuō)明時(shí)的關(guān)鍵重點(diǎn)。
4．情感法
有專家分析，顧客確定購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程，實(shí)際上是出于感情上的沖動(dòng)，并不是完全出于理性的分析。令顧客沖動(dòng)的是心情，令顧客冷靜的是腦袋，心的位置比腦袋離錢(qián)包的距離更短。令人沖動(dòng)的方法就是攻心為上，如何打動(dòng)顧客的心讓顧客產(chǎn)生擁有的渴望是成功導(dǎo)購(gòu)最高明的方法。因?yàn)榧揖吖逃械氖褂霉δ芤褵o(wú)法打動(dòng)顧客的心，在正確引導(dǎo)他們進(jìn)一步購(gòu)買(mǎi)之時(shí)，情感利益的溝通就顯得格外重要。
5．正反法
不論什么樣的家具，總會(huì)有缺限，注意正反對(duì)照，突出利益點(diǎn)，往往可以使顧客在認(rèn)識(shí)到家
具產(chǎn)品缺點(diǎn)的同時(shí)，又能對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)留下深刻的印象呢，這種優(yōu)缺點(diǎn)同時(shí)并舉的雙面展示方法特別適用于文化程度較高的顧客。
當(dāng)然，導(dǎo)購(gòu)員在進(jìn)行產(chǎn)品介紹的方法是很多的，最關(guān)鍵之處還是導(dǎo)購(gòu)員自己要不斷的總結(jié)，經(jīng)過(guò)不斷的積累，就可以沉著、自信而流暢地表達(dá)，引起對(duì)方的共鳴并且激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，實(shí)現(xiàn)銷售上的突破。