長(zhǎng)期以來(lái)，培訓(xùn)專家在對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)時(shí)，總是容易陷入就事論事的境地，往往就一個(gè)問(wèn)題考慮一種解決方式，從而在以后的過(guò)程中遇到類似問(wèn)題就可以輕松過(guò)關(guān)。  

      這種方式容易培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員的依賴心理，不利于其今后的發(fā)展。一方面違反了良性導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)體系，過(guò)分夸大導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)者力量，抹殺導(dǎo)購(gòu)員自身創(chuàng)造力。另一方面，容易形成以導(dǎo)購(gòu)員為中心的狹隘意識(shí)中。導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)者是幫你解決問(wèn)題，這其中的“你”具有很明顯的單邊定位，只會(huì)站在一個(gè)品牌、一個(gè)領(lǐng)域、一個(gè)賣場(chǎng)的角度，忽視整體導(dǎo)購(gòu)環(huán)境因素，形成弱勢(shì)效應(yīng)。   

     針對(duì)這種情況，我們?cè)趯?duì)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)過(guò)程中，提倡使用啟發(fā)示式培訓(xùn)法，重在強(qiáng)調(diào)導(dǎo)購(gòu)員自身能力的發(fā)挖，并適當(dāng)?shù)貢r(shí)機(jī)在他們身陷其中不知所措時(shí)給予點(diǎn)撥。在實(shí)際的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)過(guò)程中，我總結(jié)出了三種途徑，通過(guò)這三種方式的綜合運(yùn)用，在某種程度上能夠有效解決導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中存在的一些問(wèn)題。   

     氣質(zhì)感染法   

     氣質(zhì)感染法對(duì)于現(xiàn)階段的導(dǎo)購(gòu)員而言，更容易操作和實(shí)施。據(jù)一份全國(guó)抽樣調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：國(guó)內(nèi)從事導(dǎo)購(gòu)員工作的人員平均年齡在25.5歲，其中女性職業(yè)者占據(jù)了75%以上的份額。對(duì)于這種年齡層次的人而言：一方面，容易接受新鮮事務(wù)，特別是對(duì)一些新知識(shí)、新技巧能夠迅速理解并吸收；另一方面，也能夠清晰地進(jìn)行自我定位，培養(yǎng)職業(yè)道德和操守。   

     氣質(zhì)感染法的關(guān)鍵就是從人本意識(shí)入手，通過(guò)個(gè)性魅力和風(fēng)采的展現(xiàn)，吸引消費(fèi)者。打個(gè)比方，如果你天生就有一種貴族的氣質(zhì)，那你就必須要確定一類富人群為你的潛在消費(fèi)者。而一旦你過(guò)分的注重工薪階層這類消費(fèi)群，反而會(huì)給他們?cè)斐梢环N傲慢的印象；如果你與生俱來(lái)就跟普通大眾有一種默契溝通的緣分，那你就應(yīng)該把握住廣大的普通消費(fèi)者群，成為你的顧客。氣質(zhì)感染法就是要充分展示這種與生俱來(lái)的優(yōu)勢(shì)，并有意識(shí)的將這種優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大化。   

     對(duì)于每一位導(dǎo)購(gòu)員，需要經(jīng)過(guò)三個(gè)階段的磨合：   

     A階段：蘊(yùn)育期   

     先根據(jù)自身實(shí)際情況，發(fā)挖自身存在的個(gè)性化氣質(zhì)，并搜索適合自己的消費(fèi)群體。然后注意觀察這一類人群的說(shuō)話方式、舉止投足、面部表情、外在著裝等一系列細(xì)節(jié)。接著，從細(xì)節(jié)之處調(diào)整自己的語(yǔ)言表達(dá)方式等不足的地方。   

     一般而言，區(qū)域消費(fèi)群體可以從經(jīng)濟(jì)富裕程度、年齡層次、性別、性格等方面劃分。但是這種區(qū)分的主動(dòng)權(quán)掌握在導(dǎo)購(gòu)員手中。需要注意的是，這一過(guò)程中，盡可能的是多看、多思考，千萬(wàn)不能理解為簡(jiǎn)單模仿。而要在模仿的基礎(chǔ)之上進(jìn)行創(chuàng)新，從而把握這類群體的鮮明個(gè)性。   

     B階段：沖突期   

     在經(jīng)歷了初期的觀察與思考后，導(dǎo)購(gòu)員就應(yīng)該開始大敢地嘗試。除了日常生活中的細(xì)節(jié)調(diào)整外，融入這種意識(shí)后有針對(duì)性選擇不同的消費(fèi)群體進(jìn)行嘗試。   

     伊始，受到調(diào)整的陌生性和不協(xié)調(diào)性影響，導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)會(huì)有所下降，同時(shí)也會(huì)遭受到同行批評(píng)和奇怪的眼光。但必須要挺住，并且要能夠及時(shí)走出調(diào)整初期的心理壓力、批評(píng)聲音等陰影中。   

     在這一過(guò)程中，要不斷的調(diào)整和平衡自身的心態(tài)，增強(qiáng)對(duì)外界的抗風(fēng)險(xiǎn)、抗壓力能力，從而提升導(dǎo)購(gòu)工作的內(nèi)涵。   

     C階段：成型期

      進(jìn)入成型期后，導(dǎo)購(gòu)員自身的壓力在減小、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)也開始穩(wěn)中求升，這并非證明這種方法已獲成功。應(yīng)該還需要進(jìn)行擴(kuò)展式定位。
你所定位的氣質(zhì)感染法則所涉及的區(qū)域范圍還有必要進(jìn)一步擴(kuò)大。如果定位過(guò)于單一和狹窄，不符合現(xiàn)階段的導(dǎo)購(gòu)工作實(shí)情，容易形成專業(yè)化后的單邊化。因此，還需要尋找氣質(zhì)感染法的邊緣輻射。如果你定位是富人群體，那就可以關(guān)聯(lián)到中產(chǎn)階段和小資情調(diào)者。   

     如此，就可以發(fā)揮成型期后的輻射力優(yōu)勢(shì)。需要注意的是這種輻射要有力度，而不是廣度，更不能淪為大眾化。否則，你的氣質(zhì)感染法就會(huì)淪落成一種普通導(dǎo)購(gòu)手段。   

     需要申明的是，這種氣質(zhì)感染法對(duì)于每一個(gè)人而言都是同等機(jī)會(huì)的，而不會(huì)因?yàn)槟愕某笈c美、高與矮、胖與瘦會(huì)有所不同。唯一的區(qū)別就在于性別不同所帶來(lái)的提升方式和途徑的差異化。通過(guò)試驗(yàn)，我們發(fā)現(xiàn)女性的氣質(zhì)感染力更大。    


   消費(fèi)者定位法   

     很多時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)者都會(huì)告訴導(dǎo)購(gòu)員：不放過(guò)每一位從展臺(tái)前走過(guò)的顧客。這一點(diǎn)提法并沒有錯(cuò)。什么叫顧客，這里有一個(gè)概念的誤差。另外，不放過(guò)每一位顧客的提法過(guò)于理想，究竟有多少導(dǎo)購(gòu)員能夠達(dá)到這種境界？又有誰(shuí)測(cè)算過(guò)每一位導(dǎo)購(gòu)員的終端成交率是多少？這種思想有沒有意義？   

     解決這類問(wèn)題，是消費(fèi)者定位法的最大優(yōu)勢(shì)。所有逛商場(chǎng)的人都可以稱之為顧客，但這并不代表就是你的顧客。所以，你必須尋找適合自身的消費(fèi)者。因此，第一步，要明確自身的定位，你到底針對(duì)哪一類人群更具親和力，使其成為你的顧客。   

     第二步，就是要能夠?qū)Ρ姸嘞M(fèi)者群體進(jìn)行分析。按照貧富程度區(qū)分：剛過(guò)溫飽線、廣大工薪階層、具有一定品位的中產(chǎn)階級(jí)、少數(shù)富人群；按照自然人屬性區(qū)分：婦女、男士；按照社會(huì)人屬性區(qū)分：市井女性、事業(yè)型女性、年輕小伙子、成功男士、老年人等。   

     第三步，要迅速對(duì)號(hào)入座。在明確區(qū)分不同消費(fèi)者所屬類型后，導(dǎo)購(gòu)員就應(yīng)該立即尋找到適應(yīng)自身的消費(fèi)群，然后再針對(duì)性地調(diào)整相關(guān)促銷語(yǔ)言和介紹方式。針對(duì)市井婦女，側(cè)重點(diǎn)于她們關(guān)心價(jià)格、注意細(xì)節(jié)；針對(duì)中產(chǎn)階級(jí)，他們并不是簡(jiǎn)單的關(guān)心價(jià)格，而是注意生活品位，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所帶來(lái)的享受；針對(duì)部分富裕階層，他們注重是身份和地位；而針對(duì)年輕小伙子，他們有夢(mèng)想，能夠接受新鮮事物等。   

     因此，導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中，不建議你們一定要抓住所有的顧客。這樣容易造成“吃著碗里、想著鍋里，卻空著手里”的結(jié)局，而是要牢牢把握屬于自己的每一位顧客。   

     接著，就談到了第二個(gè)問(wèn)題，如果提高導(dǎo)購(gòu)員的成交率。高成交率能夠提高導(dǎo)購(gòu)員的積極性。但許多導(dǎo)購(gòu)員卻為抓住每一位消費(fèi)者而累，陷入“又苦又累”邊緣化境地：開始會(huì)努力抓住每一位消費(fèi)者，后來(lái)遭遇到挫折后就造成導(dǎo)購(gòu)員恐懼心理，一旦遇到讓導(dǎo)購(gòu)員嘗試失敗感的同類人群后，就形成導(dǎo)購(gòu)員想去抓住又怕遭受失敗結(jié)局的尷尬心理。   

     因此，導(dǎo)購(gòu)員一定要注重導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中的質(zhì)量，提升導(dǎo)購(gòu)結(jié)果的含金量?？梢酝ㄟ^(guò)以下幾個(gè)方面來(lái)實(shí)施：   

     一、死盯：強(qiáng)調(diào)導(dǎo)購(gòu)員的耐心和恒心。任憑消費(fèi)者一開始如何不認(rèn)同，都要將消費(fèi)者能夠牢牢的盯著，將其留在你的柜臺(tái)前。一旦消費(fèi)者離開，也要遠(yuǎn)遠(yuǎn)的跟在他的背后，觀察他的動(dòng)向，直到他沒有任何收獲后離開賣場(chǎng)。    
  
           二、軟磨：需要導(dǎo)購(gòu)員能夠培養(yǎng)平衡性心理。無(wú)論消費(fèi)者通過(guò)何種方式提出對(duì)產(chǎn)品的不認(rèn)可之處，都要能夠及時(shí)化解，采取“兵來(lái)降擋、水來(lái)土掩”的方式，最終能磨練到“打不還手、罵不還口、一定讓他買”的境界。   

     三、硬泡：適當(dāng)強(qiáng)調(diào)導(dǎo)購(gòu)員的霸氣。在一些必要的時(shí)候可以直接截留消費(fèi)者，通過(guò)手拉、身體擋，或者直接用語(yǔ)言提出讓消費(fèi)者再想想，再看看。   

     上述方法并不是最終手段，導(dǎo)購(gòu)員完全可以延伸開，在實(shí)際工作中及時(shí)調(diào)整。    
戰(zhàn)略合作法   

     許多廠家都各自的導(dǎo)購(gòu)員都會(huì)有明確要求，并向?qū)з?gòu)員灌輸獨(dú)立性思想：不僅要銷售產(chǎn)品，還要起到收集信息、關(guān)注其它品牌動(dòng)態(tài)等任務(wù)；同行是冤家，要能夠注意保證我品牌信息不流傳到他人手中。   

     這種思想的傳輸，站在單一企業(yè)的角度是非常正確的，但是站在導(dǎo)購(gòu)員的角度卻犯了大忌。實(shí)際上，從導(dǎo)購(gòu)工作實(shí)情出發(fā)，應(yīng)該要增強(qiáng)自身的團(tuán)隊(duì)精神，特別是在同一領(lǐng)域不同廠家之間的導(dǎo)購(gòu)員不能成為死對(duì)頭，非要拼個(gè)你死我活。而能夠成為朋友，建立長(zhǎng)期地友好合作關(guān)系。   

     因此，我們要求各個(gè)導(dǎo)購(gòu)員之間都應(yīng)該建立一種相互合作、交流的關(guān)系。這種關(guān)系的建立對(duì)于單個(gè)導(dǎo)購(gòu)員而言，是比較困難的，畢竟要面臨著別人異樣的眼光和不理解。但是，你可以試著從以下二個(gè)方面入手：   

     第一、培養(yǎng)日常**流與交往的習(xí)慣。就是說(shuō)，從早上大家見面，要主動(dòng)問(wèn)候左右的同事，給他們形成一種你很有禮貌、容易相處的印象；到了中午可以主動(dòng)提議大家一起去某個(gè)地方就餐（餐費(fèi)則采用AA制的形式，即不增加你的負(fù)擔(dān)，也不讓別人感覺沒有面子），或者一起去商場(chǎng)的食堂就餐，增加你與他們交流的機(jī)會(huì)。平時(shí)有什么比較新的信息和資訊，都可以讓大家分享。如此一來(lái)，就會(huì)形成以你為中心的導(dǎo)購(gòu)員業(yè)余生活圈，形成以你為主的領(lǐng)袖意見。   

     這樣，你就容易從不同品牌的導(dǎo)購(gòu)員手中獲取相關(guān)的信息和資訊，而且是他們主動(dòng)的溝通，不會(huì)讓別人感覺你是去刺探信息的。同時(shí)更方便實(shí)施下一步的方案。   

     第二、有意識(shí)地形成差異化介紹。當(dāng)你在某一商場(chǎng)中建立比較好的人際關(guān)系后，還需要在日常的導(dǎo)購(gòu)工作中將這種優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步維持下去。一般而言，某一領(lǐng)域的商品都在聚集在一個(gè)區(qū)域內(nèi)，而你作為某一個(gè)產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)員，你的產(chǎn)品并不能夠滿足所有消費(fèi)者的需求。因此，這種產(chǎn)品的差異化和個(gè)性化就提高了導(dǎo)購(gòu)員自身操作的便利性。   

     當(dāng)一名消費(fèi)者走到你的柜臺(tái)前，需要買一臺(tái)帶氧吧功能空調(diào)，或者買一臺(tái)帶遠(yuǎn)程遙控技術(shù)的電飯煲，但是你所在的廠家并無(wú)此類商品。經(jīng)過(guò)你努力改變消費(fèi)者的選購(gòu)傾向后，消費(fèi)者仍然堅(jiān)持購(gòu)買具有這一功能的產(chǎn)品后，這時(shí)候你就可以做一個(gè)“順?biāo)饲椤?，推薦一個(gè)擁有此功能產(chǎn)品的廠家，向那一品牌的導(dǎo)購(gòu)員表明你的大度。在以后的導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中遇到此類狀況，他必然也會(huì)有意識(shí)的向消費(fèi)者進(jìn)行同樣的引導(dǎo)，回報(bào)你的付出。   

     雖然每一個(gè)廠家都給導(dǎo)購(gòu)員嚴(yán)格的規(guī)定，但每一位導(dǎo)購(gòu)員都能夠?qū)Ω?jìng)爭(zhēng)品牌手中獲取相關(guān)的資料。這是為什么，就是因?yàn)樗降紫聦?dǎo)購(gòu)員之間的溝通還是很頻繁的，導(dǎo)購(gòu)員之間也是樂(lè)于相互交流與幫助。   

     作者的話：   

     本文作為一種研究性課題，可能會(huì)存在與現(xiàn)行培訓(xùn)技巧不同之處，是否正確，還有待社會(huì)實(shí)踐的進(jìn)一步檢測(cè)。所以，本文所介紹的方式并不是針對(duì)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)者，更多的是直接針對(duì)眾多一線導(dǎo)購(gòu)員，培養(yǎng)他們“自我學(xué)習(xí)、自我教育、自我擴(kuò)展、自我完善”的四自能力。

     第一步 占地利，選個(gè)好位置

    店址對(duì)于店鋪生意的好壞起著主要作用。俗話說(shuō)，店址差一寸，營(yíng)業(yè)差一丈。好店鋪就是人流、財(cái)流、信息流交換得最快、最活的地方。根據(jù)傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)，一條南北對(duì)開的商業(yè)街，面南的要旺過(guò)面北的；東西對(duì)開的，面東的要旺過(guò)面西的；而一條傳統(tǒng)的商業(yè)街，最旺的不是兩頭的，也不是中間的，而是接近一半的再一半的地方，差不多是符合黃金分割定律（1：0．618）的。當(dāng)然這也不是絕對(duì)的，在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境設(shè)計(jì)的先進(jìn)理念指導(dǎo)下，從人性、心理、習(xí)慣等要素綜合考慮，往往能創(chuàng)造出家家皆旺鋪的賣場(chǎng)奇跡。

    第二步 細(xì)斟酌，定個(gè)好名號(hào)

    名不正則言不順，店號(hào)之重要性，關(guān)乎自己的企業(yè)形象，也會(huì)直接影響到產(chǎn)品的銷售。一般地，店號(hào)名稱要吉祥、瑯瑯上口、有特色、易識(shí)記。像賣西裝洋服、高檔飾品，就要往“洋”上靠；賣傳統(tǒng)工藝品、土特產(chǎn)，則要往“土”上靠，越土越有特色，越是民族的，越是世界的。通過(guò)恰當(dāng)?shù)纳啼伱?hào)，讓客戶認(rèn)識(shí)自己、欣賞自己、信任自己，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期業(yè)務(wù)合作。名號(hào)策劃得好，可以百口相傳，做免費(fèi)的宣傳。

    第三步 巧裝修，凸顯個(gè)性

    裝修直接影響著店面形象，裝修既不是以豪華為能事，當(dāng)然也不是以粗陋寒酸為劃算，重要的是要實(shí)用、有個(gè)性、顯品位。這里要考慮色彩的和諧搭配、貨品的陳列展示、燈光照明效果，背景音樂(lè)的選擇，看貨路線等等，一切都緊緊圍繞一個(gè)原則：增強(qiáng)好感度，促進(jìn)購(gòu)買欲。

    第四步 活用廣告，搶盡眼球

    如今的社會(huì)已是信息社會(huì)，廣告已成為必不可少的常規(guī)武器。店面招牌要做、店內(nèi)櫥窗要做、包裝袋要做、價(jià)格標(biāo)鑒要做、宣傳單要做、易拉寶展架也要做，目之所及皆廣告，醒目易記是真經(jīng)。在同一市場(chǎng)內(nèi)，各商鋪店內(nèi)外的廣告的醒目程度和效果成為影響顧客購(gòu)買的重要因素。除此之外，還要充分運(yùn)用行業(yè)媒體，既可做硬性形象廣告，也可做軟性新聞宣傳。有頭腦的店鋪或企業(yè)，總有一個(gè)廣告宣傳的年度計(jì)劃，或人為制造看點(diǎn)、熱點(diǎn)、賣點(diǎn)、新聞點(diǎn)；或借形勢(shì)造優(yōu)勢(shì)，成為市場(chǎng)、顧客關(guān)注的焦點(diǎn)。

    第五步 廣告做得好，不如經(jīng)營(yíng)管理得好

    廣告是務(wù)虛，經(jīng)營(yíng)管理是務(wù)實(shí)。進(jìn)貨渠道、店員管理、業(yè)務(wù)拓展、客戶溝通 、收支利潤(rùn)、運(yùn)輸后勤，都是日常工作的必修課，哪一環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，都會(huì)直接影響業(yè)務(wù)進(jìn)程。經(jīng)營(yíng)管理體現(xiàn)在一個(gè)商鋪日常工作的方方面面，它貫穿于商鋪經(jīng)營(yíng)的始終。只要我們把握著抓兩頭帶中間的工作原則，即一手抓進(jìn)貨，一手抓銷售，用管理提升日常工作水平，用日常工作檢驗(yàn)經(jīng)營(yíng)管理質(zhì)量，特別是在崗位標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)流程、制度保障、客戶拓展和維護(hù)，等方面下足功夫，你的店鋪經(jīng)營(yíng)管理質(zhì)量，就一定會(huì)上升到一個(gè)新臺(tái)階。

    開店五步走，你會(huì)走了嗎？