顛覆地主模式，寧夏藍(lán)山投資打造銀川樂(lè)叢世家家具流通產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目

    4月7日，中國(guó)家具營(yíng)銷模式高峰論壇在銀川舉行：實(shí)力雄厚的寧夏藍(lán)山在會(huì)上發(fā)布了銀川樂(lè)叢世家家具流通產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目，推出讓家具制造商翹首以待的“五免零風(fēng)險(xiǎn)”模式，為飽受地主模式困擾而死氣沉沉的中國(guó)家具流通產(chǎn)業(yè)，開(kāi)啟了另一扇希望之門(mén)。 
    在考察了藍(lán)山投資在銀川無(wú)孔不入的雄厚實(shí)力之后，近60名來(lái)自廣東的品牌家具制造商，對(duì)樂(lè)叢世家“五免零風(fēng)險(xiǎn)”的全新家具流通新模式完全贊同，并與樂(lè)叢世家簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，與會(huì)的寧夏回族自治區(qū)領(lǐng)導(dǎo)、中國(guó)家協(xié)領(lǐng)導(dǎo)、銀川市領(lǐng)導(dǎo)、永寧縣領(lǐng)導(dǎo)、廣東家協(xié)領(lǐng)導(dǎo)、全國(guó)家具主流媒體也對(duì)藍(lán)山投資的創(chuàng)新表示高度認(rèn)同。

銀川樂(lè)叢世家國(guó)際家具博覽中心效果圖

地主模式怨聲載道

    近兩年來(lái)，中國(guó)家具產(chǎn)業(yè)能夠引起共同關(guān)注的熱點(diǎn)事件，無(wú)一不與“斗地主”有關(guān)。

    20多年來(lái)，中國(guó)家具制造業(yè)沒(méi)有產(chǎn)生領(lǐng)袖型的制造企業(yè)，但產(chǎn)生了領(lǐng)袖型的流通企業(yè)，然而，這些企業(yè)只是以“地主”的方式介入家具流通，被家具產(chǎn)業(yè)圈詬病為“地主模式”。

    “地主”，原本是對(duì)以土地作為產(chǎn)業(yè)資本介入經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的一個(gè)階層的簡(jiǎn)稱。坐擁土地使用權(quán)、興建物業(yè)、招徠商戶和顧客，然后坐地收租，家具企業(yè)將這類偽流通企業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)商稱為地主，雖然惡俗，但翻遍《辭海》，再難找到第二個(gè)貼切的詞語(yǔ)來(lái)概括這類企業(yè)。

    僅僅是2010年，全國(guó)就發(fā)生了多起曠日持久、此起彼伏的“斗地主”事件，包括影響最大的全國(guó)兩大家具流通商業(yè)地產(chǎn)商的明爭(zhēng)暗斗演變了殃及廠家、協(xié)會(huì)的全國(guó)性事件，也包括全國(guó)各地經(jīng)銷商不惜以罷市撤場(chǎng)紛紛要求“地主”降租事件。但地主往往以渠道優(yōu)勢(shì)，以霸王條款強(qiáng)加于廠商，廠商迫于形勢(shì)，敢怒不敢言，但無(wú)不將“地主模式”視為阻礙中國(guó)家具產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展的最大障礙。

    一位不愿具名的某家協(xié)與會(huì)會(huì)長(zhǎng)分析，“地主模式”有“地主賺大頭、廠商當(dāng)苦力、買(mǎi)家冤大頭”的明顯特征：地主坐地漲租強(qiáng)收費(fèi)用，賺得盆滿缽滿；廠家和經(jīng)銷商交了費(fèi)用后所剩無(wú)幾；而最后的費(fèi)用大部分都被轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者，零售價(jià)格輕則翻番重則數(shù)倍。與會(huì)的企業(yè)代表，無(wú)一不對(duì)家具流通產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)持續(xù)惡化憂心忡忡。

    “藍(lán)山投資長(zhǎng)期以房地產(chǎn)業(yè)為主業(yè)，為消費(fèi)者提供最合理的家具配套方案，一直困擾著我們”，寧夏藍(lán)山投資董事長(zhǎng)肖奕說(shuō)，“這三年來(lái)，公司策劃部對(duì)全國(guó)家具產(chǎn)業(yè)進(jìn)行了長(zhǎng)期而深入的調(diào)研，聘請(qǐng)了清華大學(xué)、廈門(mén)大學(xué)專家對(duì)家具流通行業(yè)進(jìn)行了全新模式的理論推演，我們希望改變這個(gè)行業(yè)”。

寧夏藍(lán)山投資董事長(zhǎng)肖奕

“五免零風(fēng)險(xiǎn)”廠家輕裝上陣

    在銀川望遠(yuǎn)家具流通產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目的推薦上，樂(lè)叢世家向廣東品牌家具廠商推出的“五免零風(fēng)險(xiǎn)”合作模式，還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了有備而來(lái)的廠家代表的期望。

    在會(huì)上，肖奕代表樂(lè)叢世家對(duì)廠家代表做出鄭重承諾：對(duì)所有合作品牌免租金、免裝修、免廣告促銷費(fèi)、免進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、免人員培訓(xùn)費(fèi)，平靜的會(huì)場(chǎng)就立刻人聲鼎沸。

    “廠家拓展專業(yè)店的成本一直居高不下”，來(lái)自深圳的廠家代表呂老板表示，“前期的招商成本不計(jì)，一個(gè)二線城市的租金每平方米每月需100元人民幣左右，以300平方米計(jì)劃，不包括按金每年須支付36萬(wàn)元商城租金；300平方米的商場(chǎng)裝修費(fèi)，要15至30萬(wàn)元；僅僅這兩大費(fèi)用，就能為企業(yè)和經(jīng)銷商節(jié)省50多萬(wàn)元；加上每年商場(chǎng)各種各樣的包括促銷費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)等隱性費(fèi)用，樂(lè)叢世家可以為每個(gè)廠家最少節(jié)省80萬(wàn)元的成本，如果我們?nèi)珖?guó)200個(gè)店都能省掉這些費(fèi)用，我們的消費(fèi)者將多獲得超過(guò)2000萬(wàn)元的實(shí)惠，因?yàn)橐痪€城市的租金和費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出二線城市”。 
    “廠家只需要為樂(lè)叢世家提供三個(gè)月的樣品”，肖奕介紹說(shuō)，“哪怕是一件家具也沒(méi)有賣出去，樂(lè)叢世家也會(huì)在3個(gè)月內(nèi)支付全款，第一個(gè)月支付30%，第二個(gè)月支付30%，第三個(gè)月支付40%。至于向工廠的每筆訂單，廠家發(fā)貨前會(huì)收到全款，我們?yōu)閺S家承擔(dān)全部風(fēng)險(xiǎn)，只需要廠家把設(shè)計(jì)和制造做得更專業(yè)”。

肖奕向貴賓們介紹樂(lè)叢世家項(xiàng)目進(jìn)展 [NextPage]

“銷品茂”模式打造全產(chǎn)業(yè)鏈

    廠家的“五免零風(fēng)險(xiǎn)”，就意味著藍(lán)山投資樂(lè)叢世家必須承擔(dān)100%的風(fēng)險(xiǎn)。

    “風(fēng)險(xiǎn)的另一面是機(jī)遇，敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)才能獲得機(jī)遇垂青”，肖奕介紹說(shuō)，“全球數(shù)千年的商業(yè)文明屢次告訴我們，暴利隱藏著最大的毀滅性風(fēng)險(xiǎn)，在家具流通這個(gè)充斥著暴利的行業(yè)，我們不追求暴利，讓廠家和消費(fèi)者得到實(shí)惠，倡導(dǎo)并打造健康的行業(yè)生態(tài)，廠家‘五免零風(fēng)險(xiǎn)’的背后，并不意味著樂(lè)坐世家的風(fēng)險(xiǎn)。3年來(lái)，樂(lè)叢世家聯(lián)系清華大學(xué)的經(jīng)濟(jì)學(xué)家多次論證并實(shí)戰(zhàn)推演的家具流通‘三化三統(tǒng)一’的全自營(yíng)模式，其實(shí)我們基本沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)?！?

    與其他家具商場(chǎng)單一經(jīng)營(yíng)家具不同，樂(lè)叢世家完全按照國(guó)外SHOPPING MALL（國(guó)內(nèi)簡(jiǎn)稱銷品茂）模式營(yíng)造樂(lè)叢世家。“全國(guó)家具商場(chǎng)平時(shí)無(wú)一不冷冷清清，22萬(wàn)平方米的樂(lè)叢世家家具博覽中心，除了12萬(wàn)平方米的家具研發(fā)、設(shè)計(jì)、創(chuàng)意、產(chǎn)品展示與貿(mào)易區(qū)之外，將擁有電影城、餐飲等休閑娛樂(lè)主題區(qū)，我們還設(shè)計(jì)了具有地域文化特色的6000平方米、33米高的全球家具貿(mào)易獨(dú)有的無(wú)柱主題大廳，這些都將帶動(dòng)樂(lè)叢世家的人氣”，肖奕說(shuō)，“人氣聚，商脈通，對(duì)家具銷售而言，只有銷品茂才能最大程度地降低推廣成本”。

    樂(lè)叢世家“三化三統(tǒng)一”的經(jīng)營(yíng)方略，包括“賣場(chǎng)服務(wù)最優(yōu)化、市場(chǎng)占有最大化、廠商風(fēng)險(xiǎn)最低化”和“統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一營(yíng)銷”，從而有效降低家具的流通費(fèi)用，讓消費(fèi)者得到徹底的實(shí)惠。樂(lè)叢世家正以獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念，吸引了目前最強(qiáng)的服務(wù)業(yè)人才，包括老牌百貨商場(chǎng)里的“全國(guó)勞?！奔用?，也讓以“地主模式”著稱的全國(guó)連鎖家具商城在銀川的項(xiàng)目流產(chǎn)，藍(lán)山投資在銀川強(qiáng)大的推廣力量，包括2010年樂(lè)叢世家獨(dú)家贊助“歡樂(lè)中國(guó)行”，也讓許多有家具購(gòu)買(mǎi)意向消費(fèi)者持幣待購(gòu)。

中國(guó)家協(xié)理事長(zhǎng)朱長(zhǎng)嶺先生

扎根銀川放眼全國(guó)

    “銀川地處西北，寧夏長(zhǎng)期堅(jiān)持小省份大都市的發(fā)展戰(zhàn)略，自古有塞上江南美譽(yù)的銀川，如今成為西北最宜居的城市”，肖奕坦言，“藍(lán)山投資扎根銀川數(shù)年，在家具業(yè)上游的房地產(chǎn)業(yè)小有成就，我們要首先借助在銀川房地產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)入家具流通產(chǎn)業(yè)，在第一個(gè)樂(lè)叢世家項(xiàng)目成熟后，我們會(huì)走出銀川，到全國(guó)其他主要城市拓展市場(chǎng)”。

    的確，來(lái)自全國(guó)各地的家具廠商無(wú)不領(lǐng)略到藍(lán)山投資在寧夏和銀川無(wú)孔不入的滲透力。從銀川機(jī)場(chǎng)到國(guó)字號(hào)能源巨頭云集的高新開(kāi)發(fā)區(qū)，從省府大樓到周邊區(qū)縣，以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和生態(tài)農(nóng)業(yè)開(kāi)發(fā)為主業(yè)的藍(lán)山投資，其滲透能力深入每個(gè)社區(qū)，正是這種非凡的滲透能力，才是家具營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。

    雖然僻處西北，藍(lán)山投資的創(chuàng)新膽識(shí)卻不僅僅表現(xiàn)在全新的家具全產(chǎn)業(yè)鏈項(xiàng)目。除了房地產(chǎn)、專業(yè)市場(chǎng)、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，藍(lán)山投資也在全國(guó)率先與遠(yuǎn)大可建合作，倍受溫總理贊賞的遠(yuǎn)大可建雖然高調(diào)參加上海世博會(huì)，但偏居銀川的藍(lán)山投資卻是其在中國(guó)也是全球第一家戰(zhàn)略合作企業(yè)，藍(lán)山投資股東的創(chuàng)新膽識(shí)與魄力，由此可見(jiàn)一斑。

    在研討會(huì)上，寧夏回族自治區(qū)人大副主任馬秀芬、銀川市副市長(zhǎng)馬迎秋、寧夏輕紡工業(yè)局局長(zhǎng)龍飛、永寧縣縣委書(shū)記白建平等地方政要均對(duì)藍(lán)山投資樂(lè)叢世家項(xiàng)目表示高調(diào)支持，深詣中國(guó)家具流通業(yè)積弊的中國(guó)家協(xié)理事長(zhǎng)朱長(zhǎng)嶺先生、廣東家協(xié)副會(huì)長(zhǎng)李禮也對(duì)樂(lè)叢世家的全新?tīng)I(yíng)銷模式深表贊賞，而到會(huì)近60位品牌廠家代表，毫不猶豫地簽訂與藍(lán)山投資樂(lè)叢世家的戰(zhàn)略合作協(xié)議。

廣東品牌家具企業(yè)代表與樂(lè)叢世家簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議

    當(dāng)然，面對(duì)“地主模式”在營(yíng)銷界的勢(shì)力，與會(huì)的協(xié)會(huì)代表和廠家代表的發(fā)言仍然略嫌保守。而一位熟悉行業(yè)流通模式與規(guī)則的媒體代表，則代表家具企業(yè)講出了行業(yè)的心聲：“我相信，樂(lè)叢世家的全產(chǎn)業(yè)鏈全新模式，能夠解放品牌家具制造商專注于設(shè)計(jì)制造、能夠讓消費(fèi)者享受到更物美價(jià)廉的家具”，這位媒體代表熱情洋溢，“得民心者得天下，只有一心一意為行業(yè)健康生態(tài)著想的營(yíng)銷模式才能擁有未來(lái)，無(wú)論阻力有多大，我們都堅(jiān)信藍(lán)山投資的全產(chǎn)業(yè)鏈模式會(huì)最終勝出”。

　　表現(xiàn)一：不誠(chéng)信 

　　誠(chéng)信的價(jià)值，來(lái)自降低機(jī)會(huì)成本的考量。然而，如果誠(chéng)信不能帶來(lái)預(yù)期收益，不能產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)中的正面效應(yīng)，以營(yíng)利為追求的企業(yè)，便會(huì)失去對(duì)它的興趣與信仰。這也正是企業(yè)誠(chéng)信屢屢出現(xiàn)問(wèn)題的原因。 

　　倪龍騰：深度不誠(chéng)信的企業(yè)很少，淺層不誠(chéng)信的企業(yè)很多 

　　現(xiàn)在所有企業(yè)基本上都是淺層的不誠(chéng)信，他不是故意想坑害你的，只是為了保護(hù)自己。那些淺層不誠(chéng)信的企業(yè)想誠(chéng)信，但是沒(méi)有條件誠(chéng)信，我短期先過(guò)去了再說(shuō)，管不了長(zhǎng)期。我認(rèn)為不誠(chéng)信問(wèn)題短期不會(huì)消失。越不去解決越不誠(chéng)信，越不誠(chéng)信越出問(wèn)題，是一個(gè)惡性循環(huán)。 

　　林恢琦：企業(yè)必須為誠(chéng)信買(mǎi)單 

　　我們公司成立十七年了，不誠(chéng)信完全沒(méi)有辦法生存下去。反過(guò)來(lái)說(shuō)，不能依靠企業(yè)自覺(jué)要求自己達(dá)到誠(chéng)信，行業(yè)里也要有監(jiān)督機(jī)制。 

　　我想談的是企業(yè)為什么為誠(chéng)信買(mǎi)單的道理，在發(fā)展過(guò)程中，哪怕你的前期市場(chǎng)占有量不是很大，但是我們商業(yè)里有一句話叫“回頭客”，這是你的固定客戶群，只有把這個(gè)固定客戶群或者固定市場(chǎng)建立起來(lái)以后，你才能慢慢壯大，一錘子買(mǎi)賣的事情永遠(yuǎn)做不長(zhǎng)久。 

　　張睿：為誠(chéng)信買(mǎi)單不僅僅有成本，也有利潤(rùn) 

　　穆斯林一生一定要去麥加朝拜一次，每年沙特政府會(huì)訂購(gòu)戶外用品給窮人。這種產(chǎn)品質(zhì)量要求不高，這種情況下，以前的企業(yè)就覺(jué)得這個(gè)東西可以多賺錢(qián)，因此偷工減料的事時(shí)有發(fā)生。我第一次做時(shí)，客戶給的尺寸我一點(diǎn)都沒(méi)有克扣，甚至還根據(jù)他們的身材放大了一點(diǎn)。這個(gè)單做過(guò)去之后，他們的國(guó)王嘉獎(jiǎng)了我的客戶，因?yàn)檫@件事他才跟我長(zhǎng)期合作的。我做這個(gè)睡袋可能沒(méi)別人賺的多，但是我得到了一個(gè)合伙人，得到了穩(wěn)定的訂單和地區(qū)長(zhǎng)期合作方，付出的誠(chéng)信成本獲得了回報(bào)。 

　　表現(xiàn)二：惡意競(jìng)爭(zhēng) 

　　去年，蒙牛與伊利之間那場(chǎng)互潑臟水、互相詆毀、互揭老底的爭(zhēng)端，被輿論稱為“無(wú)底線惡斗”，最終以兩敗俱傷之態(tài)偃旗息鼓?！盁o(wú)底線惡斗”反映出的是“相煎何太急”的心態(tài)，結(jié)果是對(duì)整個(gè)商業(yè)生態(tài)的破壞。 

　　林恢琦：惡意競(jìng)爭(zhēng)逼迫企業(yè)自我提升 

　　目前中國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是非理性的惡意競(jìng)爭(zhēng)，比如當(dāng)年的DVD，企業(yè)一窩蜂全部做這個(gè)，現(xiàn)在深圳很多小企業(yè)一窩蜂做山寨手機(jī)，這是中國(guó)行業(yè)的現(xiàn)狀。但競(jìng)爭(zhēng)也給企業(yè)帶來(lái)了一些好處，要想突破惡性競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)就要自己有技術(shù)、自己研發(fā)，要有個(gè)性化的服務(wù)和產(chǎn)品，還有一點(diǎn)是要誠(chéng)信，只有你實(shí)打?qū)崬榭蛻籼峁┖玫漠a(chǎn)品和好的服務(wù)才能慢慢積累成長(zhǎng)。惡意競(jìng)爭(zhēng)是我們應(yīng)該盡量想辦法避免的，不管是政府支持還是企業(yè)自身的行業(yè)聯(lián)盟，要把自己的地位上升，掌握核心技術(shù)和核心市場(chǎng)，這樣才會(huì)把惡意競(jìng)爭(zhēng)的損害降到最低。

　   張睿：拒絕惡意競(jìng)爭(zhēng)，靠合作實(shí)現(xiàn)雙贏 

　　我從一開(kāi)始就拒絕惡意競(jìng)爭(zhēng)。不想?yún)⑴c到殘酷的殺價(jià)戰(zhàn)爭(zhēng)里面去，就要另想辦法，我的辦法是合作。 

　　我們的合作人是當(dāng)?shù)厝耍任覀兏煜ぎ?dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，而且跟政府有關(guān)系，能夠接到政府的訂單。我們找到中東最大的一家戶外用品公司做合作伙伴，有這樣一個(gè)標(biāo)桿在這里，我們?cè)谥袞|地區(qū)接單就比較容易，價(jià)錢(qián)談起來(lái)也不很困難。后面我們?cè)诜侵抟舱伊撕献骰锇?，通過(guò)合作伙伴在當(dāng)?shù)氐挠绊懥完P(guān)系來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，這樣省了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的費(fèi)用，利潤(rùn)也得到了保障。有盈利才能夠講誠(chéng)信，你給我利潤(rùn)的保證，我給你產(chǎn)品的保證。 

　　林恢琦：采用迂回策略避免惡意競(jìng)爭(zhēng) 

　　我補(bǔ)充個(gè)案例：我們有一個(gè)高端產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)推銷不出去，就考慮賣到德國(guó)去。政府官員去德國(guó)參觀時(shí)看到他們用這款產(chǎn)品，說(shuō)這個(gè)東西很好，德國(guó)人果然厲害，有這么尖端的產(chǎn)品，結(jié)果人家德國(guó)人說(shuō)那是你們中國(guó)生產(chǎn)的。結(jié)果我們從出口轉(zhuǎn)為內(nèi)銷，這樣才打開(kāi)了中國(guó)的市場(chǎng)。這是一個(gè)策略，暫時(shí)避開(kāi)這個(gè)市場(chǎng)，從另外一個(gè)地方迂回過(guò)來(lái)。 

　　表現(xiàn)三：概念化競(jìng)爭(zhēng) 

　　蒙牛和伊利的惡斗，起因是概念化的競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)一個(gè)行業(yè)的兩個(gè)領(lǐng)軍企業(yè)都以玩概念來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從概念的造假到引發(fā)兩者之間惡斗的距離就不遠(yuǎn)了。其實(shí)概念本身并沒(méi)有問(wèn)題，但是不要過(guò)度炒作，不要制造虛假概念欺騙消費(fèi)者，這是一個(gè)起碼的底線。 

　　倪龍騰：炒作概念是因?yàn)橄M(fèi)者不成熟，但不能概念造假 

　　概念一定是需要去做的。因?yàn)橄M(fèi)者不成熟，企業(yè)要幫他把有價(jià)值的東西提煉出來(lái)。消費(fèi)者不成熟我們就要幫他解決，你不能把一個(gè)理念擺給他，他無(wú)法識(shí)別你這個(gè)奶好還是不好，你告訴他里面的科學(xué)道理他理解不了，所以要包裝一個(gè)概念出來(lái)，告訴他我的產(chǎn)品到底怎么好。 

　　總體來(lái)講，概念的包裝是需要的，但目前有的企業(yè)利用概念造假，欺騙消費(fèi)者，這是不可取的。這樣做會(huì)因?yàn)槎唐谛б娑チ丝诒瑢?dǎo)致惡性循環(huán)。 

　　林恢琦：炒作概念是培育市場(chǎng)的過(guò)程 

　　有一些概念其實(shí)是企業(yè)未來(lái)的發(fā)展或者預(yù)期的追求，這個(gè)概念對(duì)企業(yè)本身發(fā)展是有促進(jìn)作用的，是給我們的客戶和投資層一個(gè)信心的支持。比如，所有IT設(shè)備的廠商都在炒物聯(lián)網(wǎng)的概念，但是我們現(xiàn)在沒(méi)有見(jiàn)到多少物聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品。大家沒(méi)有對(duì)物聯(lián)網(wǎng)的概念做批評(píng)或者批判，因?yàn)檫@個(gè)概念畢竟是今后幾年可以達(dá)到的。 

　　我們可以把炒作概念理解為市場(chǎng)培育的過(guò)程，先看這個(gè)東西未來(lái)能夠達(dá)到什么樣的效果，給大家一個(gè)概念上的認(rèn)識(shí)，今后產(chǎn)品推出的時(shí)候才能真正占領(lǐng)市場(chǎng)。我覺(jué)得炒概念是可以理解的，但是不應(yīng)該炒作完全不可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)概念。