如何成為偉大的銷(xiāo)售經(jīng)理
時(shí)間:2011-05-11 人氣:1083 來(lái)源:世界經(jīng)理人網(wǎng)站 作者:
概述:偉大的銷(xiāo)售經(jīng)理寥寥可數(shù),但這并不意味著他們不存在。雖然一些銷(xiāo)售經(jīng)理只不過(guò)是得到晉升但在管理上表現(xiàn)糟糕的高級(jí)銷(xiāo)售員,但總有一些進(jìn)入銷(xiāo)售管理層的人不是因?yàn)殇N(xiāo)售。......
偉大的銷(xiāo)售經(jīng)理寥寥可數(shù),但這并不意味著他們不存在。雖然一些銷(xiāo)售經(jīng)理只不過(guò)是得到晉升但在管理上表現(xiàn)糟糕的高級(jí)銷(xiāo)售員,但總有一些進(jìn)入銷(xiāo)售管理層的人不是因?yàn)殇N(xiāo)售。相反,銷(xiāo)售經(jīng)理必須發(fā)揮六個(gè)關(guān)鍵作用:
角色之一:教練。銷(xiāo)售經(jīng)理必須幫助銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士成長(zhǎng),不只是基本的銷(xiāo)售技巧,還有理解更大的商業(yè)問(wèn)題所需的商業(yè)頭腦。他們必須找出方法將每個(gè)人的能力擴(kuò)展到有助于整體銷(xiāo)售努力上。
角色之二:戰(zhàn)略家。銷(xiāo)售經(jīng)理必須利用他們的經(jīng)驗(yàn)和遠(yuǎn)見(jiàn)去指導(dǎo)銷(xiāo)售過(guò)程,提醒客戶(hù)帳戶(hù)中的潛在問(wèn)題,并在具體的銷(xiāo)售局面下提供戰(zhàn)術(shù)上的援助。
角色之三:政治家。銷(xiāo)售經(jīng)理必須知道如何有效地協(xié)調(diào)內(nèi)部資源,確保讓機(jī)會(huì)迅速得以開(kāi)始的內(nèi)部和外部的銷(xiāo)售隊(duì)伍。他們必須能夠在其他部門(mén)對(duì)銷(xiāo)售造成妨礙的時(shí)候進(jìn)行干預(yù)。
角色之四:溝通者。銷(xiāo)售經(jīng)理必須將銷(xiāo)售隊(duì)伍的需求傳達(dá)給組織的其他人。銷(xiāo)售經(jīng)理必須確保最重要的機(jī)會(huì)獲得優(yōu)先權(quán),并且?guī)椭久髦堑乩闷溆邢薜馁Y源。
角色之五:教育者。無(wú)論輸贏,銷(xiāo)售經(jīng)理必須確保整個(gè)公司都能從中學(xué)到東西,而且他們必須確保無(wú)論輸贏都在所有有貢獻(xiàn)的組織中分享成果,既不制造英雄,也不尋找替罪羊。
角色之六:應(yīng)試官。銷(xiāo)售經(jīng)理必須能夠找到和吸引有銷(xiāo)售天賦的人才。他們必須花時(shí)間建立一支“穩(wěn)定的”潛在候選隊(duì)伍,并且不斷地將可用的人才“添加”到庫(kù)中。
盡管了解如何銷(xiāo)售可以幫助銷(xiāo)售經(jīng)理發(fā)揮他們的作用,但是這些角色中無(wú)一和銷(xiāo)售有關(guān)。他們和建立一支團(tuán)隊(duì),管理這支團(tuán)隊(duì)并讓團(tuán)隊(duì)富有效率有關(guān)。
懂得這些道理的銷(xiāo)售經(jīng)理就能創(chuàng)立無(wú)往不利的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),他們也是通常不讓為他們工作的人感到痛苦的銷(xiāo)售經(jīng)理。
角色之一:教練。銷(xiāo)售經(jīng)理必須幫助銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士成長(zhǎng),不只是基本的銷(xiāo)售技巧,還有理解更大的商業(yè)問(wèn)題所需的商業(yè)頭腦。他們必須找出方法將每個(gè)人的能力擴(kuò)展到有助于整體銷(xiāo)售努力上。
角色之二:戰(zhàn)略家。銷(xiāo)售經(jīng)理必須利用他們的經(jīng)驗(yàn)和遠(yuǎn)見(jiàn)去指導(dǎo)銷(xiāo)售過(guò)程,提醒客戶(hù)帳戶(hù)中的潛在問(wèn)題,并在具體的銷(xiāo)售局面下提供戰(zhàn)術(shù)上的援助。
角色之三:政治家。銷(xiāo)售經(jīng)理必須知道如何有效地協(xié)調(diào)內(nèi)部資源,確保讓機(jī)會(huì)迅速得以開(kāi)始的內(nèi)部和外部的銷(xiāo)售隊(duì)伍。他們必須能夠在其他部門(mén)對(duì)銷(xiāo)售造成妨礙的時(shí)候進(jìn)行干預(yù)。
角色之四:溝通者。銷(xiāo)售經(jīng)理必須將銷(xiāo)售隊(duì)伍的需求傳達(dá)給組織的其他人。銷(xiāo)售經(jīng)理必須確保最重要的機(jī)會(huì)獲得優(yōu)先權(quán),并且?guī)椭久髦堑乩闷溆邢薜馁Y源。
角色之五:教育者。無(wú)論輸贏,銷(xiāo)售經(jīng)理必須確保整個(gè)公司都能從中學(xué)到東西,而且他們必須確保無(wú)論輸贏都在所有有貢獻(xiàn)的組織中分享成果,既不制造英雄,也不尋找替罪羊。
角色之六:應(yīng)試官。銷(xiāo)售經(jīng)理必須能夠找到和吸引有銷(xiāo)售天賦的人才。他們必須花時(shí)間建立一支“穩(wěn)定的”潛在候選隊(duì)伍,并且不斷地將可用的人才“添加”到庫(kù)中。
盡管了解如何銷(xiāo)售可以幫助銷(xiāo)售經(jīng)理發(fā)揮他們的作用,但是這些角色中無(wú)一和銷(xiāo)售有關(guān)。他們和建立一支團(tuán)隊(duì),管理這支團(tuán)隊(duì)并讓團(tuán)隊(duì)富有效率有關(guān)。
懂得這些道理的銷(xiāo)售經(jīng)理就能創(chuàng)立無(wú)往不利的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),他們也是通常不讓為他們工作的人感到痛苦的銷(xiāo)售經(jīng)理。
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我們所有人都會(huì)有這樣的一個(gè)工作任務(wù):某個(gè)大的,可怕的,聽(tīng)起來(lái)令人惡心的,我們寧愿推遲到下個(gè)月去進(jìn)行的工作任務(wù)。或者最好永遠(yuǎn)都不用去做的工作任務(wù)。不幸的是,拖延并不真正地意味著能把某件事情推到未來(lái)去,因?yàn)槿绻銚?dān)心這個(gè)被推遲了的工作任務(wù)的問(wèn)題,那它會(huì)在你沒(méi)有意識(shí)到的情況下耗費(fèi)你現(xiàn)在的很多精神和心力。以下是最終能夠推進(jìn)這一工作任務(wù)的幾個(gè)方法:
1、對(duì)這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行一次"深入檢查"。我正在處理買(mǎi)房子的事情。這件事情的過(guò)程中的一部分是找到一位公正無(wú)私但專(zhuān)業(yè)的第三方來(lái)講清楚這個(gè)產(chǎn)業(yè)有著怎樣的問(wèn)題以及該如何解決它。我覺(jué)得這是一個(gè)應(yīng)該得到更廣泛應(yīng)用的概念。調(diào)查其他的一些人士(配偶、親密的朋友、你的導(dǎo)師),讓他們告訴你他們會(huì)怎樣處理你的這一特定的項(xiàng)目。你可能會(huì)發(fā)現(xiàn),有史以來(lái)的最大的編輯工作其實(shí)就只需要移動(dòng)幾個(gè)段落而已。
2、把項(xiàng)目分解成一些具體的步驟。比如說(shuō)你需要做一場(chǎng)演講。這聽(tīng)起來(lái)像一個(gè)艱巨的任務(wù),但它其實(shí)更類(lèi)似于七個(gè)小得多項(xiàng)目。你需要準(zhǔn)備好一篇論文,列出大綱,找出一些關(guān)鍵的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和軼事,寫(xiě)一篇草稿,按照草稿進(jìn)行練習(xí),修改,然后在其他人面前練習(xí)并詢(xún)問(wèn)他們的意見(jiàn)。這些聽(tīng)起來(lái)就是非常可行的了。
3、計(jì)算出你的任務(wù)的每一個(gè)步驟都會(huì)需要多長(zhǎng)的時(shí)間。我們往往高估了我們討厭去做的事情會(huì)耗費(fèi)多少時(shí)間。我討厭洗碗,所以我過(guò)去常常認(rèn)為我每次大約花費(fèi)了一小時(shí)的時(shí)間去清空洗碗機(jī)。然后,我看了看表,發(fā)現(xiàn)它只花費(fèi)了我5到7分鐘。同樣的,如果你討厭打推銷(xiāo)電話的人,你可能會(huì)告訴你自己打5個(gè)推銷(xiāo)電話將會(huì)占用一整天的時(shí)間。其實(shí)不會(huì)。它可能只會(huì)花費(fèi)不到一個(gè)小時(shí)的時(shí)間。你不覺(jué)得為了那些只會(huì)花費(fèi)你不到60分鐘的時(shí)間就能完成的事情而煩躁了一個(gè)星期是非常愚蠢的么?
4、早上的第一件事就是完成你的工作任務(wù)。在你把精力花費(fèi)在檢查電子郵件或甚至是向你的同事們打招呼之前先完成你的工作任務(wù)。如果可能,就讓它成為你的需要去做的事項(xiàng)的列表上的唯一的一件事。通常情況下,如果我們害怕去做一個(gè)工作任務(wù),我們會(huì)把它藏在20個(gè)其它的目標(biāo)中。然后,當(dāng)我們做到了20個(gè)項(xiàng)目中的第19項(xiàng)時(shí),我們會(huì)覺(jué)得我們已經(jīng)做了一些事情……但是,卻并不是我們確實(shí)知道我們應(yīng)該去完成的事情。不要給你自己那種滿意感。如果你沒(méi)有著手處理那個(gè)問(wèn)題,那就強(qiáng)迫你自己坐在那里擺弄你的大拇指。
5、自己犒勞自己。孩子們?nèi)タ囱泪t(yī)可以得到貼紙。你為什么不應(yīng)該得到呢?如果你在早上9:30就完成了你的可怕的工作任務(wù),那就允許你自己在這一整天剩下的時(shí)間里都放松休息。還有,在午餐時(shí)吃冰淇淋,或是下班后去喝一杯瑪格麗塔,或是任何能夠創(chuàng)造出一種你再也不會(huì)嘗試去拖延工作任務(wù)了的積極的感覺(jué)的事物。
你最終會(huì)如何著手處理一個(gè)重要的工作項(xiàng)目呢?
1、對(duì)這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行一次"深入檢查"。我正在處理買(mǎi)房子的事情。這件事情的過(guò)程中的一部分是找到一位公正無(wú)私但專(zhuān)業(yè)的第三方來(lái)講清楚這個(gè)產(chǎn)業(yè)有著怎樣的問(wèn)題以及該如何解決它。我覺(jué)得這是一個(gè)應(yīng)該得到更廣泛應(yīng)用的概念。調(diào)查其他的一些人士(配偶、親密的朋友、你的導(dǎo)師),讓他們告訴你他們會(huì)怎樣處理你的這一特定的項(xiàng)目。你可能會(huì)發(fā)現(xiàn),有史以來(lái)的最大的編輯工作其實(shí)就只需要移動(dòng)幾個(gè)段落而已。
2、把項(xiàng)目分解成一些具體的步驟。比如說(shuō)你需要做一場(chǎng)演講。這聽(tīng)起來(lái)像一個(gè)艱巨的任務(wù),但它其實(shí)更類(lèi)似于七個(gè)小得多項(xiàng)目。你需要準(zhǔn)備好一篇論文,列出大綱,找出一些關(guān)鍵的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和軼事,寫(xiě)一篇草稿,按照草稿進(jìn)行練習(xí),修改,然后在其他人面前練習(xí)并詢(xún)問(wèn)他們的意見(jiàn)。這些聽(tīng)起來(lái)就是非常可行的了。
3、計(jì)算出你的任務(wù)的每一個(gè)步驟都會(huì)需要多長(zhǎng)的時(shí)間。我們往往高估了我們討厭去做的事情會(huì)耗費(fèi)多少時(shí)間。我討厭洗碗,所以我過(guò)去常常認(rèn)為我每次大約花費(fèi)了一小時(shí)的時(shí)間去清空洗碗機(jī)。然后,我看了看表,發(fā)現(xiàn)它只花費(fèi)了我5到7分鐘。同樣的,如果你討厭打推銷(xiāo)電話的人,你可能會(huì)告訴你自己打5個(gè)推銷(xiāo)電話將會(huì)占用一整天的時(shí)間。其實(shí)不會(huì)。它可能只會(huì)花費(fèi)不到一個(gè)小時(shí)的時(shí)間。你不覺(jué)得為了那些只會(huì)花費(fèi)你不到60分鐘的時(shí)間就能完成的事情而煩躁了一個(gè)星期是非常愚蠢的么?
4、早上的第一件事就是完成你的工作任務(wù)。在你把精力花費(fèi)在檢查電子郵件或甚至是向你的同事們打招呼之前先完成你的工作任務(wù)。如果可能,就讓它成為你的需要去做的事項(xiàng)的列表上的唯一的一件事。通常情況下,如果我們害怕去做一個(gè)工作任務(wù),我們會(huì)把它藏在20個(gè)其它的目標(biāo)中。然后,當(dāng)我們做到了20個(gè)項(xiàng)目中的第19項(xiàng)時(shí),我們會(huì)覺(jué)得我們已經(jīng)做了一些事情……但是,卻并不是我們確實(shí)知道我們應(yīng)該去完成的事情。不要給你自己那種滿意感。如果你沒(méi)有著手處理那個(gè)問(wèn)題,那就強(qiáng)迫你自己坐在那里擺弄你的大拇指。
5、自己犒勞自己。孩子們?nèi)タ囱泪t(yī)可以得到貼紙。你為什么不應(yīng)該得到呢?如果你在早上9:30就完成了你的可怕的工作任務(wù),那就允許你自己在這一整天剩下的時(shí)間里都放松休息。還有,在午餐時(shí)吃冰淇淋,或是下班后去喝一杯瑪格麗塔,或是任何能夠創(chuàng)造出一種你再也不會(huì)嘗試去拖延工作任務(wù)了的積極的感覺(jué)的事物。
你最終會(huì)如何著手處理一個(gè)重要的工作項(xiàng)目呢?
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設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)中更傾向于通過(guò)玻璃、薄紗隔斷、開(kāi)放式書(shū)房、開(kāi)放式廚房、酒吧式用餐區(qū)等區(qū)間的巧妙劃分,營(yíng)造出個(gè)性明顯的小戶(hù)型單位??此苹ゲ幌喔蓪?shí)則連為一體的局部與整體帶給人細(xì)膩、溫情的居家感受。
墻體的空間感用玻璃鏡來(lái)擴(kuò)大,安置一部分玻璃鏡可以讓自己的家空間感更強(qiáng);燈光以淺黃柔和的色調(diào)帶出家居溫暖氛圍。在整體空間面積不大的房子中,可以不專(zhuān)門(mén)開(kāi)辟就餐區(qū),將玻璃餐桌往“玻璃墻”邊一靠,通過(guò)鏡子的效果,讓整個(gè)空間得到了充分的利用和延展,同時(shí)有效地讓視覺(jué)空間得以放大。這些細(xì)節(jié)的操作都可以達(dá)到中小戶(hù)型空間利用的最好效果。
多采用小型家具:中小戶(hù)型的空間多采用小型家具以及可折疊家具,如果客人多,可以放置一把或幾把單人座椅,客人走了之后可以收起來(lái)。
客廳多用途:客廳多用途,客廳茶幾可以臨時(shí)作為朋友聚會(huì)的場(chǎng)所。一個(gè)空間多種使用方法??!
保持簡(jiǎn)潔:多購(gòu)置收納式儲(chǔ)藏柜,使空間具有更強(qiáng)收納功能,在視覺(jué)上看不到什么雜物。
舊物新用:家中原有的家居用品有時(shí)只要稍微裝扮一下,或加點(diǎn)配飾,又可產(chǎn)生一種新面貌。例如舊家具根據(jù)現(xiàn)在的裝飾風(fēng)格套個(gè)色或加塊新桌布等,又可和新家融為一體。
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