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詳細(xì)內(nèi)容

哪類銷售人員最能贏

時(shí)間:2011-05-15     人氣:1000     來(lái)源:哈佛《商業(yè)評(píng)論》     作者:
概述:公司在銷售團(tuán)隊(duì)上的投入比以往更高,但業(yè)績(jī)卻未見(jiàn)提高。為弄清其中的原因,作者實(shí)地觀察了800名銷售人員在銷售會(huì)議中的表現(xiàn),發(fā)現(xiàn)銷售人員可以分成八種類型,而其中只有前三種類型對(duì)達(dá)成交易有幫助。......

    公司在銷售團(tuán)隊(duì)上的投入比以往更高,但業(yè)績(jī)卻未見(jiàn)提高。為弄清其中的原因,作者實(shí)地觀察了800名銷售人員在銷售會(huì)議中的表現(xiàn),發(fā)現(xiàn)銷售人員可以分成八種類型,而其中只有前三種類型對(duì)達(dá)成交易有幫助。

    專家型:他們可以毫不費(fèi)力地實(shí)現(xiàn)銷售,讓客戶保持愉悅的心情。成交型:他們往往能夠達(dá)成大宗交易,但他們的能言善辯也會(huì)讓一部分客戶望而卻步。顧問(wèn)型:他們善于傾聽(tīng)意見(jiàn)和解決問(wèn)題,但往往缺乏多向思維。故事型:這類銷售員以客戶為中心,但他們往往在銷售過(guò)程中夸夸其談,浪費(fèi)時(shí)間。進(jìn)攻型:進(jìn)攻型銷售員完全將銷售會(huì)議視為價(jià)格談判會(huì)議,有些客戶并不喜歡他們咄咄逼人的方式。專注型:專注型銷售員對(duì)產(chǎn)品極為了解,但缺乏自信,容易忽略客戶的需求。社交型:社交型銷售員善于通過(guò)子女等輕松的話題開(kāi)始交談,但他們很難將談話深入下去,很少達(dá)成交易。讀稿型:讀稿型銷售員了解自己的產(chǎn)品和市場(chǎng),但過(guò)于依賴銷售材料,很難回答客戶富有挑戰(zhàn)性的問(wèn)題。

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  •   中國(guó)(深圳)國(guó)際文化產(chǎn)業(yè)博覽交易會(huì)今日在深圳會(huì)展中心隆重開(kāi)幕,這已是該項(xiàng)盛會(huì)第七次在深圳精彩亮相。屆時(shí),第九號(hào)工藝美術(shù)館將展出包括雕塑、陶瓷、刺繡、玉器珠寶、紅木家具等具有民族特色的優(yōu)秀工藝美術(shù)品。作為國(guó)內(nèi)大型文化產(chǎn)業(yè)博覽交易盛會(huì),每年都吸引了多家知名紅木家具企業(yè)前來(lái)參展,紅木家具特裝展位裝潢風(fēng)格大氣恢弘,展品精工富麗,均成為每屆文博會(huì)的重要看點(diǎn)。據(jù)悉,在本屆文博會(huì)中,享有“嶺南魯班”美譽(yù)的傳統(tǒng)家具設(shè)計(jì)大師伍炳亮,將攜一批國(guó)寶級(jí)的明清家具精品亮相,這已是伍炳亮第五次參加文博會(huì),并連續(xù)在以往四屆獲得文博會(huì)設(shè)立的“中國(guó)工藝美術(shù)文化創(chuàng)意獎(jiǎng)”特別金獎(jiǎng)。今年的參展作品以價(jià)值高達(dá)2000多萬(wàn)元的“海南黃花梨靈芝如意紋大床三件套”為主,這套國(guó)寶級(jí)紅木家具材質(zhì)名貴絢美、型美工精、規(guī)格恢弘,預(yù)計(jì)又將成本屆文博會(huì)的亮點(diǎn)。

      文博會(huì)成紅木家具行業(yè)“奧斯卡”

      本屆文博會(huì)依然設(shè)立八大專業(yè)展館,分別是文化產(chǎn)業(yè)綜合館、創(chuàng)意生活館、影視動(dòng)漫游戲館、非物質(zhì)文化遺產(chǎn)館、設(shè)計(jì)精品館、新聞出版館、美術(shù)館及工藝美術(shù)館。其中工藝美術(shù)館一直都是每年參觀人數(shù)最多,公眾關(guān)注焦點(diǎn)最多的展館,被觀眾喻為“國(guó)寶館”。文博會(huì)期間,來(lái)自全國(guó)的工藝美術(shù)大師將攜刺繡、象牙雕刻、木雕等多種工藝美術(shù)作品,在此匯聚一堂,較為全面地代表了當(dāng)今工藝美術(shù)發(fā)展的最高水平,并將在宣揚(yáng)中華民族傳統(tǒng)文化、激發(fā)民族自豪感等方面起到重要作用,這批工藝美術(shù)精品在繼承傳統(tǒng)技法的同時(shí),順應(yīng)時(shí)代發(fā)展進(jìn)行大膽創(chuàng)新,為新時(shí)代下民族藝術(shù)文化瑰寶注入了更為豐富的內(nèi)涵和意蘊(yùn)。而每家紅木家具參展企業(yè),更是不吝人工,不惜工本專程為參加文博會(huì)而設(shè)計(jì)制作紅木家具精品,以文博會(huì)為平臺(tái)同臺(tái)競(jìng)技。據(jù)故宮博物院專家曹靜樓介紹,文博會(huì)已經(jīng)成為紅木家具行業(yè)的“奧斯卡”盛會(huì)。

      中國(guó)家具協(xié)會(huì)傳統(tǒng)家具專業(yè)委員會(huì)執(zhí)行主席、中國(guó)工藝美術(shù)協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)伍炳亮此前已經(jīng)連續(xù)四年獲得了設(shè)計(jì)特別金獎(jiǎng)。今年他的參展作品是海南黃花梨靈芝如意紋大床三件套。這件作品以現(xiàn)代家居生活的雙人大床為基本造型,其用材用料長(zhǎng)度和寬度都比傳統(tǒng)家具增加許多,而且使用有“木中黃金”之稱的海南黃花梨制作,在海南黃花梨大料價(jià)格高達(dá)九千余元一市斤的今天,該床的用料之重令人咋舌,據(jù)悉僅僅依據(jù)所耗費(fèi)的材料來(lái)計(jì)算,其價(jià)值便高達(dá)1400萬(wàn)元,市場(chǎng)估價(jià)近2000多萬(wàn)元。不僅用料豪奢,而且做工也精美巧極,床身浮雕牡丹花和壽字,寓意吉祥,雕工精細(xì)嚴(yán)謹(jǐn),韻味妍秀瑰麗。清華大學(xué)工藝美術(shù)學(xué)院副院長(zhǎng)杭間在觀賞過(guò)該件作品后,認(rèn)為這件作品將珍貴的海南黃花梨與中國(guó)傳統(tǒng)家具的榫卯結(jié)構(gòu)和雕花工藝,與現(xiàn)代家具造型相結(jié)合,既保持了東方古典文化的儒雅,又順應(yīng)了現(xiàn)代家居生活的功能需求,是一件借古開(kāi)今的精品力作,反映出當(dāng)今世界文化相互交融、和諧共存的現(xiàn)狀。

      文博會(huì)是制作向設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)變的契機(jī)和平臺(tái)

      伍炳亮的仿古家具廣受業(yè)內(nèi)人士認(rèn)可,曾被恭王府、中南海等國(guó)家級(jí)博物館珍藏。這次在造型設(shè)計(jì)上卻參照現(xiàn)代家居生活需要而予以了大膽的創(chuàng)新與變革。當(dāng)提到傳統(tǒng)家具如何改良與創(chuàng)新來(lái)適應(yīng)當(dāng)今生活的問(wèn)題時(shí),伍炳亮表示,傳統(tǒng)工藝美術(shù)在創(chuàng)作時(shí),應(yīng)該在尊重傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上,勇于改革創(chuàng)新。傳統(tǒng)家具中的架子床、羅漢床、榻是古代睡眠用具的主要形式,但是由于時(shí)代的發(fā)展,這些家具逐漸和現(xiàn)代生活產(chǎn)生了隔閡。比如架子床,四面設(shè)圍子,出入都有一套禮儀,在現(xiàn)代生活習(xí)慣和家居環(huán)境里顯得很繁瑣,十分不方便。羅漢床、榻則適合短暫的休息,存在使用上的局限性。而現(xiàn)代家居生活則要求創(chuàng)面寬闊舒適,與整體家居環(huán)境相適應(yīng),體現(xiàn)平等和諧的理念。在這個(gè)市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上,以現(xiàn)代雙人床為基本結(jié)構(gòu),引入中式傳統(tǒng)家具用料及紋飾,打造出這種具有古典色彩的紅木家具,在傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代市場(chǎng)需求中尋求一種平衡。

      回顧參加歷屆文博會(huì)的過(guò)程時(shí),伍炳亮認(rèn)為,深圳文博會(huì)站在文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的大局上,通過(guò)設(shè)立創(chuàng)意金獎(jiǎng)、打造藝術(shù)品交易平臺(tái)等方式,對(duì)文化產(chǎn)業(yè)中的改革創(chuàng)新給予了充分肯定和支持,使藝術(shù)與市場(chǎng)進(jìn)一步加強(qiáng)互動(dòng),極大地鼓勵(lì)了行業(yè)創(chuàng)新。在這個(gè)意義上來(lái)說(shuō),深圳文博會(huì)不僅是文化產(chǎn)業(yè)的展示窗口,還是行業(yè)發(fā)展前沿的瞭望站。

      《鑒寶》雜志傳統(tǒng)家具欄目主編、中國(guó)家具協(xié)會(huì)傳統(tǒng)家具專業(yè)委員會(huì)副秘書長(zhǎng)鄧雪松認(rèn)為,紅木家具行業(yè)通過(guò)文博會(huì)這個(gè)平臺(tái),加深了行業(yè)之間的交流,而“中國(guó)工藝美術(shù)文化創(chuàng)意獎(jiǎng)”的設(shè)立,則樹(shù)立了精品意識(shí)和“作品”概念,引導(dǎo)一些企業(yè)開(kāi)始走上原創(chuàng)設(shè)計(jì)制作的道路,萌發(fā)了以藝術(shù)創(chuàng)作的態(tài)度來(lái)對(duì)待家具設(shè)計(jì)制作,定位于紅木家具藝術(shù)品收藏領(lǐng)域。在名貴木材資源稀缺的今天,類似伍氏興隆這樣的企業(yè),定位于制作收藏級(jí)別的紅木家具作品,正是傳統(tǒng)家具行業(yè)是否能夠持續(xù)和有序發(fā)展的關(guān)鍵所在。因此,可以說(shuō)深圳文博會(huì)在這一點(diǎn)上,對(duì)于傳統(tǒng)家具行業(yè)的發(fā)展具有積極的引導(dǎo)和推動(dòng)作用。同時(shí),在廣東深化文化產(chǎn)業(yè)改革的大格局下,通過(guò)文博會(huì)等一系列重要產(chǎn)業(yè)交流平臺(tái),深圳紅木行業(yè)應(yīng)該把握機(jī)遇,深化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化,堅(jiān)持以創(chuàng)新為推動(dòng)力,繼續(xù)進(jìn)一步提升自身產(chǎn)業(yè)效應(yīng),為行業(yè)發(fā)展、地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)做出更為重要的貢獻(xiàn)。

      文博會(huì)提升紅木家具文化附加值

      深圳文博會(huì)自開(kāi)辦以來(lái),深圳市政府便以前瞻性的眼光,將廣東仿古精品家具納入工藝美術(shù)的體系,與馳名中外的廣東粵繡、牙雕、端硯、佛山陶塑、潮州木雕等工藝美術(shù)形式同館展出,并邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)著名專家學(xué)者對(duì)參展作品進(jìn)行評(píng)審,引導(dǎo)紅木家具生產(chǎn)企業(yè)側(cè)重于對(duì)家具制作工藝、藝術(shù)造型的開(kāi)發(fā)研究,從實(shí)用商品向藝術(shù)作品的層次轉(zhuǎn)化,以制作高品位收藏級(jí)的紅木家具精品為發(fā)展目的,提升紅木家具的文化附加值。

      深圳文博會(huì)立足文化產(chǎn)業(yè),打造以博覽和交易為核心,全力打造中國(guó)文化產(chǎn)品與項(xiàng)目交易平臺(tái),促進(jìn)和拉動(dòng)中國(guó)文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展,積極推動(dòng)中國(guó)文化產(chǎn)品走向世界。文博會(huì)堅(jiān)持“專業(yè)化、國(guó)際化、市場(chǎng)化、精品化、規(guī)范化”的辦展方針,突出文化產(chǎn)業(yè)核心層、突出創(chuàng)意度、突出文化產(chǎn)業(yè)科技含量。同時(shí),深圳文博會(huì)以人為本,以論壇、會(huì)議、講座等方式,為中國(guó)工藝美術(shù)界精英提供了交流、研討的平臺(tái),使外界對(duì)中國(guó)工藝美術(shù)有進(jìn)一步的了解和認(rèn)識(shí),為促進(jìn)行業(yè)發(fā)展、展示國(guó)內(nèi)工藝美術(shù)成果做出了積極貢獻(xiàn)。在有關(guān)政府部門的監(jiān)督管理下,深圳文博會(huì)依靠深圳本地豐富的文化建設(shè)成果,憑借其對(duì)業(yè)界的全面、專業(yè)解讀,已經(jīng)發(fā)展成為華南地區(qū)乃至全國(guó)都深具影響力的文化產(chǎn)業(yè)交易盛會(huì)。

      據(jù)了解,文博會(huì)還將進(jìn)一步整合論壇、會(huì)議、講座等活動(dòng)資源,打造專業(yè)高峰論壇,進(jìn)行權(quán)威信息發(fā)布,舉辦數(shù)字出版高峰論壇等各類專業(yè)論壇、中國(guó)文化產(chǎn)業(yè)投融資項(xiàng)目推介會(huì)等活動(dòng),助推文化產(chǎn)業(yè)快速、健康發(fā)展。

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      海南黃花梨靈芝如意紋

      大床加床頭柜3件/套

      此床后背作為五屏風(fēng)式,每屏出頭鎪靈芝如意紋飾,攢框裝板,中間分倉(cāng)池板浮雕牡丹花福壽紋,下飾福祿壽紋,刀工細(xì)膩,造型柔潤(rùn)。床面下束腰,短柱相隔間浮雕靈芝紋,中纏卷草,線條柔婉,意韻文秀。床腿三彎,馬蹄外翻,浮雕如意紋飾。此床紋飾雖多,然各有其意,盡顯祥瑞。牡丹錦簇,寓意富貴吉祥;壽字紋表壽比南山;如意紋諧音代事事如意。所帶床頭柜束腰厚實(shí),柜門踩堂落鼓裝板,白銅飾件以襯柜身素雅嫻靜。此套床柜用料豪奢,紋飾造型華美,寓意吉祥,布局合理,韻雅形秀,富庶之姿外可見(jiàn)溫潤(rùn)沉穩(wěn)。唐代王維有句“明月松間照,清泉石上流”,動(dòng)中有靜,虛實(shí)相映,相錯(cuò)間生無(wú)窮意境,正合此床創(chuàng)意之源。

      如今海南黃花梨一木難求,須不惜重料,展妙手雕工,方得此罕見(jiàn)重器。賞其料,觀其形,品其韻,皆堪稱國(guó)之瑰寶,極具收藏投資之妙。

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  •     “綠色”家具是指那些立足于生態(tài)產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)上,合理開(kāi)發(fā)、利用自然材料生產(chǎn)出來(lái)的能夠滿足使用者特定需求,有益于使用者健康,并且具有極高文化底蘊(yùn)或科技含量的家具。這其中包含幾層含義:一是家具本身無(wú)污染、無(wú)毒害;二是要具有較高藝術(shù)內(nèi)涵和審美功能,與室內(nèi)設(shè)計(jì)相呼應(yīng),創(chuàng)造一個(gè)和諧優(yōu)美的居家辦公環(huán)境;三是便于回收、處理、再利用,當(dāng)家具不再使用進(jìn)行處理時(shí),不會(huì)對(duì)環(huán)境造成污染。

        看來(lái),“綠色”的概念,遠(yuǎn)非一般人想象中那么簡(jiǎn)單,所涵蓋的內(nèi)容非常豐富。在家具生產(chǎn)過(guò)程中,以下環(huán)節(jié)容易存在環(huán)保方面的問(wèn)題: 

        1、板材:各種人造板加工過(guò)程中需使用粘膠劑、硬化劑、防水劑等化學(xué)原料,這些原料釋放出對(duì)人體有害的物質(zhì)——游離甲醛,主要存在于以脲醛樹(shù)脂為主的粘膠劑中; 

        2、涂料:處于家具表面的油漆,含甲醛、苯; 

        3、粘合劑:主要存在于加工過(guò)程中使用粘膠的環(huán)節(jié),含甲醛、苯等; 

        4、金屬配件:電鍍液中含氰化物; 

        5、玻璃:含鉛; 

        6、面料:含甲醛、重金屬、染料中含有害有機(jī)物。 
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