2011年，中國家具業(yè)新出了許多亟需解決的問題：面對Ashley等國外品牌的入駐，如何使本土品牌強大起來以抗“外敵”；怎樣引導(dǎo)渠道品牌向消費品牌的成功過渡；怎么才能推動新的營銷渠道的順利擴展……與此同時，商家被指無序擴張，廠家背負亂漲價的罪名，經(jīng)銷商叫苦連天，直呼在夾縫中生存實在是步履維艱。那么，當(dāng)前形勢下，經(jīng)銷商、工廠、商場三方究竟應(yīng)如何合力共贏？

商家代表

經(jīng)銷商代表

     2011年5月10日，“團結(jié)就是力量¬¬——商場、工廠、經(jīng)銷商牽手共贏見面會”在蘇州國際博覽中心多功能廳如期舉行。此次見面會由蘇州家具展覽會主辦，《華東家具》雜志、《深圳家具》報、《雅居》雜志、陽光廣告協(xié)辦，趙藝學(xué)商務(wù)策劃機構(gòu)承辦，以“為買家找賣家，為賣家找買家”為宗旨。當(dāng)天應(yīng)邀參加見面會的有來自全國各地的近五十家家具商場，近兩百家家具企業(yè)以及各地家具經(jīng)銷商八百人左右。見面會上，三方家具同仁齊聚一堂，針對主辦方給出的“當(dāng)前形勢下，三方如何共贏？”這個議題，進行面對面的溝通與交流，為三方更深入、順暢的合作增添了濃重的一筆。 
    此次見面會特邀佛山德惢家具總裁蔡衛(wèi)忠先生擔(dān)任會議主持。致開幕詞時，蔡先生以魚、蝦、蟹拉車的故事為喻，直言當(dāng)前商場、物業(yè)、經(jīng)銷商雖然都在努力，但并未朝一個方向努力。蔡先生還呼吁三方能利用好見面會這個有利的平臺，暢所欲言，共謀發(fā)展。 
    簡單的開場白后，是三方代表的發(fā)言。首先發(fā)言的是商場代表山東鼎石家居賣場策劃總監(jiān)蘇萱女士。蘇萱一方面闡述了當(dāng)前家具賣場運營過程中遇到的一些瓶頸，另一方面隨之又提出了專業(yè)的建議。她首先提出家居賣場要有自己獨有的商業(yè)價值，稱沒有沒價值的家居賣場，只有沒價值的商業(yè)策劃。當(dāng)然，沒有一個“萬能”的賣場價值標準符合所有的家居賣場。所以，每個賣場都應(yīng)根據(jù)自身商業(yè)價值定好位，同時對“大牌”也不能盲目追求。面對由用人不當(dāng)引起的執(zhí)行力不夠的問題，她建議賣場任用真正懂行的人來負責(zé)賣場的運行，而不是一味的找親戚朋友一類。對于同行間的競爭，蘇萱給出的建議是“先聲奪人”，發(fā)揮自己的資源優(yōu)勢與之競爭。最后，蘇萱呼吁，賣場要保持信息的暢通，多去了解國內(nèi)家具工廠的狀態(tài)以及本地經(jīng)銷商的狀態(tài)。同時，要創(chuàng)新自己的操作模式，理性新建賣場。 

    隨后，君諾家具總經(jīng)理朱國軍作為經(jīng)銷商代表發(fā)言。他首先指出，家具行業(yè)現(xiàn)在面臨的一個最大瓶頸可用三個字概括：多、密、廣。隨著前幾年房地產(chǎn)市場的升溫，家具賣場越來越多，規(guī)模越來越大，賣場規(guī)模和面積的增長速度高達三倍。這樣導(dǎo)致的結(jié)果就是市場人氣越來越低，每個商家分到的份額也隨之減少。經(jīng)銷商店面規(guī)模在增大，開店費用在增大，而利潤卻在減少。朱國軍直言現(xiàn)在市場今非昔比，是一個非常痛苦的時期。他同時認為，賣場、經(jīng)銷商要根據(jù)自己的市場定位合理的選擇品牌。他指出第二個瓶頸是人才的問題，隨著市場的發(fā)展，對人才的要求越來越高，找到合適的人才很難。找對人，做對事就更是件難上加難的事了。家具行業(yè)發(fā)展速度太快，人才發(fā)展跟不上，缺少中堅力量。雖然困難重重，但是朱國軍堅信：只要有一線希望，必須付出百倍努力。三方只要共同努力，把店面搞好，把服務(wù)做好，把顧客服務(wù)好，明天一定會更加美好。 
    接著，斯可馨董事長胡衛(wèi)東作為廠商代表發(fā)言。他首先指出，中國民營企業(yè)發(fā)展迅速，為國家做出了重要貢獻。接下來他首先以蘇州家具企業(yè)為例，指出了當(dāng)前家具企業(yè)普遍存在的問題，即產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)低，企業(yè)規(guī)模小，人才流失嚴重，蘇州家具企業(yè)品牌雜，產(chǎn)品檔次亂，質(zhì)量技術(shù)五花八門，企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)業(yè)不規(guī)范，企業(yè)文化缺失，人才管理不重視，行業(yè)交流與合作浮于表面。胡衛(wèi)東預(yù)測了未來十年家具行業(yè)發(fā)展的新趨勢：產(chǎn)業(yè)高標化，產(chǎn)品低碳化，逐漸向低碳、清潔轉(zhuǎn)變；企業(yè)規(guī)?；?，治理結(jié)構(gòu)規(guī)范化，行業(yè)合作共贏化，社會責(zé)任感內(nèi)化為企業(yè)價值觀。他還指出當(dāng)前行業(yè)內(nèi)沒有任何一個企業(yè)占據(jù)很大的份額，也沒有任何企業(yè)能對家具行業(yè)造成很大的影響，現(xiàn)在的家具品牌充其量是行業(yè)的品牌，要形成消費品牌還有將近十年的路要走。胡衛(wèi)東還從經(jīng)銷商的角度講述當(dāng)前經(jīng)銷商面臨的三重壓力：賣場數(shù)量飆升，租金猛漲；一些大牌開始自己開獨立店，與經(jīng)銷商爭奪市場；消費者越來越挑剔、導(dǎo)購人員越來越難留。面對當(dāng)前參差不齊的經(jīng)銷商群體，他認為經(jīng)銷商應(yīng)轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，幫助企業(yè)建立品牌，早日改變岌岌可危的生存狀態(tài)。 
    紅星美凱龍中翔商場總經(jīng)理仇剛先生也作為嘉賓發(fā)言，感謝蘇州家具展覽會組委會的同時也為同行們打氣，呼吁大家團結(jié)起來，各自做好自己的工作，樹立好自己的品牌。 
    隨后就是各方自由交流時間。商場、工廠、經(jīng)銷商身上都貼有主辦方準備的代表自己角色的標簽，各方在交流會現(xiàn)場自行走動，自由溝通，各取所需，取得了很好的效果。記者現(xiàn)場采訪了阿瓦希諾古典家具華東運營總監(jiān)謝建華先生，該品牌已入駐上海月星家居和蘇州第六空間。他表示，品牌選擇入駐商場，由品牌定位和商場定位等因素決定。他還表示看好蘇州家具市場，紅星美凱龍在蘇州有三個分布點，可以看出這個城市的消費潛力。另外，他表示房產(chǎn)政策出臺更多的是打擊投資，還可以刺激真正的剛需購買力，家具市場發(fā)展受房產(chǎn)影響不大。 
    下午，進入此次見面會非常重要的一個環(huán)節(jié)——分組討論。與會者們自由分成了十四組，每一組都兼有商場、工廠、經(jīng)銷商的代表，有的組還有媒體代表參與進去。各組就“當(dāng)前形勢下，三方如何合力共贏？”這個議題進行了長達一個小時的深入討論。各方代表各抒己見，或提出自己遇到的問題，或向組員分享自己的一些建議，或給出了自己對家具行業(yè)的一些思考。一小時后，各組派代表上臺進行總結(jié)分享。斯可馨的分享者認為，知識產(chǎn)權(quán)問題是當(dāng)前家具行業(yè)面臨的一個很大問題，還指出要大力扶持經(jīng)銷商而非殺雞取卵。來自順德家具商場的分享者認為賣場不應(yīng)為招商而招商，要考慮經(jīng)銷商的具體實力、理念；同時，應(yīng)加強對營業(yè)員的培訓(xùn)。除此之外，很多商場、廠家的分享者還真誠的說道：“是經(jīng)銷商為我們打下的天下，要善待經(jīng)銷商?！狈窒憩F(xiàn)場氣氛熱烈，每一個人都被“團結(jié)就是力量”的氛圍深深感染著。

     晚上的酒會將此次見面會推向了高潮。蘇州家具展覽會創(chuàng)辦人趙藝學(xué)先生引領(lǐng)眾人大聲喊出“為我們今天在這里有幸相逢而感動，為我們明天的精誠合作而喝彩，為我們未來的實現(xiàn)共贏而干杯”。至此，整個見面會的安排全部結(jié)束，“團結(jié)就是力量——2011商場、工廠、經(jīng)銷商共贏見面會”順利落下帷幕。

　　5月份是各家具品牌樣板清貨或優(yōu)惠促銷最猛烈的時候，因為緊接著就是新品紛紛上市，“舊”的產(chǎn)品必須為新品讓出展示空間。走進各賣場，都能看到商家的“樣板清貨”以及“全場X折”的廣告招牌。但記者發(fā)現(xiàn)，不少品牌打著“樣板清貨”的招牌，銷售有些瑕疵的產(chǎn)品；更惡劣的，是商家打著“全場X折”的謊言，標高原價以低折扣忽悠消費者。

　　樣板便宜很多抵

　　記者在家具廣場碰到市民王女士一家，她告訴記者，給孩子買了套小面積的二手房，裝修完后剩下的錢就不多了，但又不想買品質(zhì)太差的家具，希望能買到“孩子喜歡，質(zhì)量不錯，價格便宜些的產(chǎn)品”。

　　王女士相當(dāng)精明，知道每年5月份各家具商場都會有各種促銷活動，她已經(jīng)在各大商場奔波了一周，“兒子喜歡現(xiàn)代簡約的家具，餐桌椅和茶幾都是金屬電鍍加玻璃的，客廳的布藝沙發(fā)和臥室的床，這是大頭，在多個品牌間比較了一下，最后挑選了的都是正在清貨的樣板，沙發(fā)原價8000多元樣板不到3000元，布藝床加床墊原價近10000元樣板4000多元。抵！”交完款的王女士顯得特別興奮，滿臉笑容。

　　消費者秦先生夫婦也是專門來淘樣板的，歐式新古典是他們的心頭好?！捌綍r一整套歐式新古典的家具沒有幾萬上十萬元拿不下來，太貴，買不起?，F(xiàn)在包括床、床頭柜、梳妝臺、沙發(fā)、茶幾、餐桌、餐椅的全套家具，不到5萬元全部搞定。”秦先生告訴記者，“這種經(jīng)典款式的板木家具，放在家里20年也不會過時?！?/P>

　　走訪了多個家具賣場，記者發(fā)現(xiàn)不少樣板確實質(zhì)量不錯，而價格又真的便宜很多，有的甚至低至2折。不止一個品牌的促銷員告訴記者，“都虧本在銷售?！?/P>

　　李小姐是購買樣板家具的堅定擁躉，其理由有三：首先是便宜；其次是家具是“期貨”產(chǎn)品，送到家的與在店里看到的未必一樣，還不如買樣板看得清楚；三是板式或者烤漆家具有異味，樣板一般在店鋪里散發(fā)了一段時間，相對“環(huán)?！?。

　　掛羊頭賣狗肉驚

　　5月份本來是家具銷售的淡季，但“樣板清貨”、“打折促銷”確實又能為品牌帶來人氣。有些商家看準消費者心理，干脆渾水摸魚，將價格提高，再舉起“打折促銷”的牌子，忽悠消費者。

　　消費者程先生則想買一套中式新古典的客廳家具，他告訴記者，他觀察了三個賣場的多個品牌，發(fā)現(xiàn)有商家明顯在欺騙消費者?！耙惶咨嘲l(fā)與配套茶幾，原價就是1萬多元，但最近開始促銷，原價成了4萬多元，打3.8折，與原價幾乎沒有區(qū)別?！背滔壬鷩@息，“如果不是早就想買，一直關(guān)注這幾個品牌，還真在3.8折下動了心。”

　　記者仔細查看了程先生提到了兩個品牌，發(fā)現(xiàn)情況確實如此。而且，還不僅僅是這兩個品牌，在幾家賣場都發(fā)現(xiàn)了類似的情況。一個專營美式家具的品牌，將原價6萬多元的一套客廳家具突然提價到18萬元，然后打3.5折，不遠處一家經(jīng)營歐式田園風(fēng)格的家具品牌，原價1.38萬元的單椅，調(diào)價到2萬元再6.8折優(yōu)惠，著實吸引了不少人。

　　在一家專賣沙發(fā)的店鋪，記者看到一款“樣板清貨”全皮沙發(fā)，價格確實有優(yōu)惠，但椅面的皮已經(jīng)嚴重磨損。記者問促銷員真皮的“三包”期限是多少？促銷員回應(yīng)，樣板不包售后，但可以有償維修。記者在多家店鋪看到，清貨的樣板多多少少都存在一些瑕疵。比如烤漆不平、布藝真皮磨損、銀箔損壞、油漆刮花等等。

　　網(wǎng)友“誰都不傻”卻稱“樣板清貨”有很多陷阱。首先是不少樣品家具款式陳舊；其次就是大部分樣板或多或少存在瑕疵；總之一句話，買的永遠沒有賣的精，上當(dāng)受騙時有發(fā)生。

　　購買樣板無“三包”

　　一直以來，家具廠商和消費者之間存在著信息不對稱的隔閡，很多促銷員對樣板的瑕疵并不告知，特別是一些隱性問題，比如軟體家具的框架是否存在質(zhì)量缺陷，消費者看到就看到了，沒看到就蒙混過去。按照相關(guān)規(guī)定，商家的廣告宣傳已經(jīng)構(gòu)成了合同要約內(nèi)容，必須嚴格遵守承諾。此外，政府已經(jīng)出臺了《家具買賣合同》示范文本，對家具名稱約定的內(nèi)容十分詳細，基本上涵蓋了消費者所購家具的各個要素和細節(jié)。但現(xiàn)實情況是，家具都沒有完善的“三包”規(guī)定，更遑論樣板家具，基本不會“三包”。所以，業(yè)內(nèi)人士認為，確保信息對稱，主要靠商家建立誠信。

　　有部分商家在違約責(zé)任一項上標示“遵照商場內(nèi)部規(guī)定”的字樣，示范文本合同對違約責(zé)任進行了明確，避免消費者在不知情的情況下接受“霸王條款”。合同還明確了市場主辦方的責(zé)任，包括先行承擔(dān)賠償責(zé)任等內(nèi)容。專業(yè)人士呼吁以上這些規(guī)定一定要落在實處，保障家具市場真正規(guī)范健康發(fā)展。

　　消費者在購買樣品前，一定要仔細檢查家具，比如外表是否受損、漆面是否脫落、外套是否有污漬、框架和五金件是否完整等，確保功能以及外觀符合要求后再付款。另外，如果樣品板式家具的螺絲已經(jīng)松動，就該引起注意。因為，螺絲與刨花板連接力較小，擰的次數(shù)多了就會滑脫，很難維修。