導(dǎo)購員要做到“一個掌握，五個了解。即了解公司，了解產(chǎn)品，了解顧客，了解競爭品牌，了解賣場，掌握銷售理論和銷售技巧。 

    一，了解公司 
    
    導(dǎo)購員對公司有足夠的了解，既可以說服顧客的工作更容易，也可以誕生對公司的榮譽感。 

    二，了解產(chǎn)品 

    產(chǎn)品知識就是推銷力，產(chǎn)品技術(shù)含量越高，產(chǎn)品知識在推銷中的重要性越大。 

    導(dǎo)購員一定要掌握足夠的產(chǎn)品知識。這些知識包括：商品的外觀，原料，成分和生產(chǎn)過程和商品的使用，性能，保修，商標(biāo)，價格及與商品競爭的其他商品。 

    當(dāng)然，僅僅知道自己賣的產(chǎn)品還不行，還要在此基礎(chǔ)上找出產(chǎn)品的賣點及獨特賣點，優(yōu)點與缺點，并知制定相應(yīng)對策。 

    三，競爭品牌情況 

    顧客常把導(dǎo)購員所推銷的產(chǎn)品與競爭品牌的產(chǎn)品進(jìn)行對比，并提出問題。 

    四，了解賣場 

    導(dǎo)購員的的一個重要工作內(nèi)容就是要做好終端生動化，通過產(chǎn)品陳列，POP廣告等創(chuàng)造出賣場氣氛，吸引顧客購買。因此掌握產(chǎn)品陳列與賣場生動化的基本知識是必須的。 

    產(chǎn)品陳列是促成終端銷售的最后計劃之一，調(diào)查表明，顧客的購買決定，87%取決于該件商品的顯眼度。 

    陳列的黃金標(biāo)準(zhǔn)是； 

    1.陳列位置最佳（容易看到，容易找到，容易拿到） 

    2.產(chǎn)品陳列面積最大 

    3.擺放地點多 

    4.品種齊全，數(shù)量充足 

    5.品類集中，以帶動連帶購買 

    6.按固定順序擺放，給顧客以視覺沖擊 

    7.產(chǎn)品正面向外，以傳遞產(chǎn)品及促銷信息 

    五，了解顧客 

    顧客是導(dǎo)購員的服務(wù)和工作對象，他們是銷售過程中的最重要的人物。 

    導(dǎo)購員必須對顧客購買心理有詳細(xì)的了解。 

    1.顧客購買:購買動機(jī)取決于顧客的需求。知道只要了解這個才能進(jìn)行針對性的說明。 

    2.顧客的類型：顧客可分為三種類型：已經(jīng)決定要買某種商品的顧客。未決定要買某種商品的顧客和隨意瀏覽的刻骨。 

    3.顧客購買心理變化：顧客在買東西時，不管他自己是否意識到，都要經(jīng)過思想醞釀的八個階段。 

    1.注視，留意：顧客在觀看貨架上陳列的商品時，如果對某宗商品有興趣，就會駐足觀看。這是顧客購買過程的第一階段和最重要的階段 

    2.感到興趣：顧客通過觀看產(chǎn)品或POP廣告，可能回對商品的價格，外觀，款式，顏色，使用憤怒國法，功能等中的某一電鏟上興趣和好奇，進(jìn)而會觸摸或翻看，同時可能回向?qū)Т韱栆恍┧P(guān)心的問題。 

    3.聯(lián)想：顧客進(jìn)一步想象“此商品將會對自己帶來哪些益處？能解決哪些問題？對自己的生活會有什么?“自己是否?是否? 因此，這一步對顧客是否購買影響很大。 

    4.常衡：產(chǎn)生聯(lián)系之后的顧客，接著回由喜歡而產(chǎn)生一種將這種商品占為己有的欲望和沖動。 

    當(dāng)顧客詢問某種商品，并仔細(xì)地加以端詳時，就已經(jīng)表現(xiàn)出他非常興趣，想買了。 

    5.比較權(quán)衡；欲望僅是顧客準(zhǔn)備購買，尚未達(dá)到一定要買的強(qiáng)烈欲望。顧客可能回做進(jìn)一步:也可能會仔細(xì)端詳其他同類產(chǎn)品；還可能從店中走出去或又回到本店，再次注視此商品 

    6.信任：在腦海中進(jìn)行了各種比較和思想斗爭后的顧客、往往要征求（詢問）導(dǎo)購代表的一些意見，一旦得到滿意的回答，大部分顧客回對此商品產(chǎn)生信任感 

    7.決定行動:即顧客決定購買商品并付諸行動 

    8.滿足：即顧客作出購買決定還是不購買過程的終點/包括顧客買到了成心的商品后所產(chǎn)生的滿足感和對導(dǎo)購員親切服務(wù)的認(rèn)可所產(chǎn)生的滿足感。 
    
    另外，商品使用過程中的滿足感也至關(guān)重要。這種滿足感需要一定的時間才能體現(xiàn)出來，通過自己使用或家人對起購買商品的看法來重新評價所作出的購買決定是否明智，它直接影響顧客的重復(fù)購買率。

　　一、集裝箱多式聯(lián)運的特點

　　國際多式聯(lián)運通常以集裝箱為運輸單元，將不同的運輸方式有機(jī)地結(jié)合在一起，構(gòu)成連續(xù)的綜合性的一體化貨物運輸。《聯(lián)合國國際貨物多式聯(lián)運公約》規(guī)定：國際多式聯(lián)運是指多式聯(lián)運經(jīng)營人按照多式聯(lián)運合同，以至少 兩種不同的運輸方式，將貨物從一國境內(nèi)接管貨物的地點運至另一國境內(nèi)指定地點交貨的運輸方式。由此可見，多式聯(lián)運具有高度的統(tǒng)一化原則，無論貨物的起始點到目的地有多遠(yuǎn)的距離，也不論由哪幾種運輸方式來完成，經(jīng)過多少次轉(zhuǎn)換，所有的一切運輸業(yè)務(wù)均由多式聯(lián)運經(jīng)營人負(fù)責(zé)辦理。而貨主只需辦理一次托運、訂立一份運輸合同、支付一次費用、參加一次保險，一旦在運輸過程中發(fā)生貨物的滅失和和損壞時，由多式聯(lián)運經(jīng)營人對全過程運輸負(fù)責(zé)。集裝箱多式聯(lián)運與傳統(tǒng)的海運方式有明顯的區(qū)別。集裝箱運輸以港口作為貨物交接換裝的地點，在內(nèi)陸腹地設(shè)立一個或幾個作為第一貨物交接點的內(nèi)陸站，將集中于內(nèi)陸站的集裝箱用集裝箱專列或拖掛車，通過鐵路、公路運至作為第二貨物交接點的裝貨港的集裝箱裝卸作業(yè)區(qū)裝上集裝箱船，在卸貨港也是用集裝箱專列或拖掛車將從船上卸下的集裝箱運到內(nèi)陸站，分送至貨主的倉庫。在這個復(fù)雜的運輸過程中，出現(xiàn)了與傳統(tǒng)的運輸形式不同的管理方法、組織機(jī)構(gòu)以及集裝箱有關(guān)的當(dāng)事人。如海上集裝箱運輸承運人、多式聯(lián)運經(jīng)營人、集裝箱出租公司、集裝箱裝卸作業(yè)區(qū)、貨運站等。在同一張合同的條款約束下利用不同的方式來完成貨物的運輸是集裝箱運輸最顯著的特點。

　　二、多式聯(lián)運中的責(zé)任期間

　　在各種國際公約和國內(nèi)法規(guī)中，關(guān)于多式聯(lián)運的責(zé)任期間具有很高的一致性。國際多式聯(lián)運公司明確規(guī)定：多式聯(lián)運經(jīng)營人對多式聯(lián)運貨物的責(zé)任期間為接受貨物時起至交付貨物時止。這一規(guī)定表明不論貨物的接收地和目的地是港口還是內(nèi)陸，不論多式聯(lián)運合同中規(guī)定的運輸方式如何(但其中之一必須是海上運輸)，也不論多式聯(lián)運的經(jīng)營人是否將部分或全部運輸任務(wù)委托給他人履行，他都必須對全程貨物運輸負(fù)責(zé)，包括貨物在兩種運輸方式交換的過程。這個規(guī)定與我國《海商法》以及《漢堡規(guī)則》關(guān)于承運人責(zé)任期間的規(guī)定完全相同。在國際集裝箱多式聯(lián)運中，這使海上承運人在很多情況下演變成了契約承運人，即與貨物托運人訂有多式聯(lián)運合同的人，與此相對應(yīng)的是陸上的承運人有時也充當(dāng)了多式聯(lián)運經(jīng)營人的角色。在這兩種經(jīng)營人中，業(yè)務(wù)范圍的擴(kuò)大使他們的責(zé)任期間也隨之延長了。具體的表現(xiàn)是有船承運人作為多式聯(lián)運經(jīng)營人在接收貨物之后，不但耍負(fù)責(zé)海上運輸，還要安排汽車、火車或者飛機(jī)的運輸。為此，經(jīng)營人往往再委托給其他的承運人來運輸、對交接過程中可能產(chǎn)生的裝卸和包裝儲藏業(yè)務(wù)也委托有關(guān)行業(yè)辦理，但是這整個范圍都是他必須負(fù)責(zé)的責(zé)任期間。同樣的道理，無船經(jīng)營人對貨物在海上運輸?shù)倪^程也要負(fù)同樣的責(zé)任。因此，我國《海商法》第一百零四條第一款進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)：多式聯(lián)運經(jīng)營人負(fù)責(zé)履行或組織履行多式聯(lián)運合同，并對全程運輸負(fù)責(zé)。

　　三、多式聯(lián)運經(jīng)營人的責(zé)任類型

　　在貨物多式聯(lián)運情況下，多式聯(lián)運經(jīng)營人通常將全程或部分路程的貨物運輸委托給他人，即區(qū)段承運人去完成。在多式聯(lián)運的兩種或兩種以上的不同運輸方式中，每一種方式所在區(qū)段適用的法律對承運人責(zé)任的規(guī)定往往是不同的，當(dāng)貨物在運輸過程中發(fā)生滅失或損壞時，由誰來負(fù)責(zé)任，是采用相同的標(biāo)準(zhǔn)還是區(qū)別對待就必須看經(jīng)營人所實行的責(zé)任制類型。從目前國際集裝箱多式聯(lián)運的實際來看主要有分段責(zé)任制和全程負(fù)責(zé)制兩種。

　　1.分段責(zé)任制：集裝箱多式聯(lián)運經(jīng)營人在組織分段運輸中.通過與多個運輸部門簽訂合同、協(xié)議為貨主代辦各種運輸服務(wù)，但在運輸全過程中則由各運輸部門按照各自的規(guī)定對自己運輸區(qū)段內(nèi)發(fā)生的貨運事故負(fù)責(zé)，實際上是在分段接送、各自負(fù)責(zé)的基礎(chǔ)上完成的。就貨主而言，各個運輸環(huán)節(jié)中的銜接工作由經(jīng)營人負(fù)責(zé)組織完成，獲得了很大的便利，但是當(dāng)運輸過程中發(fā)生貨運事故時.只能通過聯(lián)運經(jīng)營人來敦促有關(guān)運輸部門進(jìn)行賠償.而不能采用統(tǒng)一的方法進(jìn)行解決，因此這是不太成熟的多式聯(lián)運責(zé)任制類型。在當(dāng)前國際集裝箱多式聯(lián)運中，由于法規(guī)不健全，也沒有相應(yīng)的管制，有近90%實行分段運輸責(zé)任制。

　　2.全程負(fù)責(zé)制：由經(jīng)營人對所承運的集裝箱在運輸全過程中向貨主承擔(dān)全部的責(zé)任，又可分為混合責(zé)任制和統(tǒng)一責(zé)任制。在混合責(zé)任制的制度下，經(jīng)營人向貨主承擔(dān)的全部責(zé)任局限在各個運輸部門規(guī)定的責(zé)任范圍內(nèi).由經(jīng)營人對全過程運輸負(fù)責(zé)，對貨物的滅失、損壞、延遲交付，根據(jù)各運輸方式所適用的法律規(guī)定進(jìn)行處理。在運輸過程中出現(xiàn)的無法判定的貨損(通常稱為隱蔽貨損)在本制度下推定為海運段發(fā)生，多式聯(lián)運經(jīng)營人按照海上運輸法律來承擔(dān)責(zé)任。統(tǒng)一責(zé)任制制度下的經(jīng)營人在整個運輸中都使用相同的責(zé)任制對貨主負(fù)責(zé)，只要發(fā)生貨損事故，無論是明顯還是隱蔽的、發(fā)生在海上還是在內(nèi)陸段，都按照同一的責(zé)任制度由經(jīng)營人統(tǒng)一進(jìn)行賠償。這樣便消除了承運人相互推卸責(zé)任帶來的隱患。

　　從全程負(fù)責(zé)制的兩種責(zé)任類型來看：混合責(zé)任制減輕了多式聯(lián)運經(jīng)營人的風(fēng)險，對剛起步階段的多式聯(lián)運經(jīng)營人有積極的保護(hù)作用;但統(tǒng)一責(zé)任制是合理的、科學(xué)的，而且手續(xù)簡化，但對經(jīng)營人來說具有較大的風(fēng)險，在全球范圍內(nèi)還不多采用。

　　四、多式聯(lián)運資任的劃分

　　國際集裝箱運輸采用聯(lián)運形式的，大多利用“門到門”的運輸方式。這樣貨物的交接點從傳統(tǒng)的遠(yuǎn)洋航線兩端的港口延伸到內(nèi)陸地區(qū)，而且貨物的交接又有整箱貨與拼箱貨之分，在責(zé)任的劃分上有很大的差別。

　　貸方的責(zé)任在將貨物給經(jīng)營人前與從經(jīng)營人手中接到貨物以后的期間內(nèi)，如果貨物在這段時間內(nèi)發(fā)生貨損貨差，或者由于申報貨物性質(zhì)時有隱瞞的，其責(zé)任在貸方自己。經(jīng)營人的責(zé)任劃分應(yīng)在簽訂運輸合同時確定.多式聯(lián)運的集裝箱貨物在每個區(qū)段之間、每個裝卸環(huán)節(jié)之間，由經(jīng)營人與各運輸區(qū)段的承運人和各裝卸環(huán)節(jié)的經(jīng)營人實行雙邊交接，逐段劃清各自的責(zé)任。

　　總之，經(jīng)營人與貨方之間的責(zé)任的劃分是多式聯(lián)運發(fā)展的基礎(chǔ)，只有從法律上來加以約束，從運作上來加以管理，國際集裝箱多式聯(lián)運才能在正確的軌迢上前進(jìn)。