銷售人員之所以被聘用是因為企業(yè)要炒他們的魷魚。那么當(dāng)你開始尋找下一份銷售工作的時候，那個負責(zé)招聘的人想要什么樣的銷售人員呢？

    調(diào)查顯示雇主們希望在應(yīng)聘銷售崗位的求職者身上尋找三種關(guān)鍵的特性。如果你在招聘銷售人員，你應(yīng)該注意這些因素。令人吃驚的是，很多銷售崗位的求職者無法提供任何證據(jù)能夠證明他們具備這些特性：

    知識或者學(xué)習(xí)的能力。經(jīng)理們希望證明潛在的銷售人員具備完成工作必須的知識、培訓(xùn)以及經(jīng)驗，或者至少有能力學(xué)會如何完成工作。最完美的情況是兩者都具備。重要的不僅僅是培訓(xùn)和經(jīng)驗，還要展現(xiàn)出學(xué)習(xí)的能力。

    雇主們看重做這份工作的能力、讓新銷售人員學(xué)習(xí)如何完成這份工作的知識或者技能的認(rèn)證。具有類似工作的成功經(jīng)歷是最好的，但是關(guān)鍵在于表現(xiàn)出你有完成任務(wù)和學(xué)習(xí)的能力。

    雇主明白他們的企業(yè)和市場的快速變化要求他們擁有能夠適應(yīng)市場并跟隨市場改變的銷售人員。直接的經(jīng)驗雖然重要，但并沒有你能夠適應(yīng)新環(huán)境并且表現(xiàn)良好重要。
獨立性。雇主們希望看到應(yīng)聘銷售崗位的求職者能夠獨立工作，包括每天工作報告的證據(jù)。令人感到吃驚的是，很少會有求職者介紹他們剛剛完成的學(xué)習(xí)、工作或者培訓(xùn)/認(rèn)證項目中的考勤情況。

    有很多求職者通過了漫長的面試流程，但是在入職后的適應(yīng)階段表現(xiàn)出考勤上的小問題。盡管企業(yè)在尋找合適的銷售人員上已經(jīng)投入了很多時間和精力，但是很多公司仍然會把甚至是最小的考勤問題看成是未來問題的早期征兆，然后迅速地遣散散漫的新員工。他們不會花更多的時間、精力或者金錢在那些工作中表現(xiàn)懶散的人身上。

    準(zhǔn)時。與之類似，雇主們希望了解求職者是否會準(zhǔn)時上班、準(zhǔn)時參加內(nèi)部和客戶的會議。準(zhǔn)時是企業(yè)希望銷售人員具備的另一項關(guān)鍵特性。面對現(xiàn)實吧，雇主們認(rèn)為按時參加面試并不夠，求職的銷售人員應(yīng)該有可供追溯的準(zhǔn)時記錄。

    習(xí)慣性遲到，哪怕僅僅是在參加會議的時候遲到也會被認(rèn)為是不敬的表現(xiàn)?，F(xiàn)在，很多會議都是虛擬會議，有遠程與會者參加。準(zhǔn)時參加對于虛擬會議來說就變得更為重要。占用幾名員工的時間等另外一個人不僅僅是粗魯這么簡單，這些遲到已經(jīng)變得越來越昂貴，而且降低工作效率。

    遲到幾分鐘可能不會被認(rèn)為是大問題，但是雇主看待這個問題的角度是評估這種行為對業(yè)務(wù)造成的影響。長期遲到被證明浪費了雇主們數(shù)十億美元。

    在現(xiàn)在的勞動市場上，雇主們在挑選銷售人員的時候有很多選擇。他們可以從中挑選一個人。他們也可以不挑選任何人，然后從外包商那里選擇一個人來承擔(dān)這項工作。對于絕大部分公司來說，雇傭銷售是一項重大的投資，對于中小型企業(yè)來說，甚至更為重要。

    記住，銷售人員的能力是完成工作，并且應(yīng)該學(xué)習(xí)并適應(yīng)工作，這些都是必要條件，但不是充要條件。雇主們希望銷售人員準(zhǔn)時參加每一次的會議并按時完成工作。這些基本準(zhǔn)則可以成就新員工，也可以毀掉他們。

　　第一份工作還有可能會影響到你的職業(yè)選擇。例如，一個在大學(xué)里學(xué)習(xí)自動化專業(yè)的學(xué)生，當(dāng)他畢業(yè)時，測試工程師比較熱門，工作容易找，他便選擇了這一工作。工作一段時間后，他發(fā)現(xiàn)自己更適合做研發(fā)，研發(fā)人員的技術(shù)含量更大，職業(yè)發(fā)展空間更高。但他并沒有如愿，因為他的第一份工作并不是做研發(fā)，而研發(fā)人員通常都是從畢業(yè)生中直接招聘的。

　　第一份工作還有可能會影響你的核心職業(yè)能力。最初進入職場的人所做的事往往容易形成一些職場通用技能。這些技能與專業(yè)、行業(yè)無關(guān)，但會與核心素質(zhì)、核心勝任力有關(guān)，通常表現(xiàn)在視野、眼光、交際圈、思維習(xí)慣、價值觀、道德觀、行為等方面。這些素質(zhì)與能力會在更長遠的周期上影響你的職業(yè)發(fā)展。

　　第一份工作如果是在名企，你的名片或品牌作用就大。想象一下，第一份工作是聯(lián)想或者華為這樣的企業(yè)，與其他一些默默無名的企業(yè)相比，你再找第二家工作單位時，對用人單位的吸引力、薪水談判能力的影響差異就會非常大。

　　第一份工作的重要性還在于如果你遇到一個好上司、好師傅，在職業(yè)技能上給予你指點與幫助，那你就會少走很多彎路，這對你未來的成功同樣具有非同一般的影響力。

　　一、主考官最想聽的一點

　　2001年911事件以后第四天，王小紅從廣州某大學(xué)商學(xué)院畢業(yè)。為了盡快找到工作，她到處打電話，到處參加招聘會，到處發(fā)簡歷，結(jié)果還是四處碰壁。一次，她偶然路過廣州書城，當(dāng)她漫無目的地來到職業(yè)類圖書的堆頭前，她隨手翻開一本叫《跳槽寶典》的書。書上寫到：自我介紹是關(guān)鍵的一步。因為招聘方是通過“自我介紹”來了解應(yīng)聘者的，比如面試中的第一個問題，招聘方一般都會提出，請做個自我介紹。然后乘著你作介紹的時間，面試官會借機了解你的信息，考察應(yīng)聘者的語言表達能力、應(yīng)變能力和崗位勝任能力。

　　自我介紹時長一般為3分鐘，所以應(yīng)聘者只有3分鐘時間向面試官推銷自己，展示才華和能力?？墒?，在如此短促的時間內(nèi)，應(yīng)聘者該如何做呢?跳槽寶典給出了一個答案：應(yīng)聘中的自我介紹，最好把自己當(dāng)成某種商品，要調(diào)動全部才情吸引買家眼球，所以應(yīng)聘者的自我介紹要能激起用人單位的“購買欲望”，否則沒戲。

　　正常情況下主考官只想聽三個方面內(nèi)容。第一，你是何許人?如個人履歷和專業(yè)特長，包括姓名、年齡、籍貫等個人基本信息和教育背景，還要說清何時、何地，擔(dān)任過何種職務(wù)以及工作內(nèi)容等，這樣會讓面試官覺得，你真實可信。

　　第二，你做成過什么?這是主考官最想聽到的問題，這部分說得越詳細，被錄用的可能性就越大。做成過什么，代表應(yīng)聘者的能力和水平。就是擺成績，把自己在不同階段做成的有代表性的事情介紹清楚。

　　第三，你想做些什么?這代表應(yīng)聘者的職業(yè)規(guī)劃。在介紹時，應(yīng)聘者要圍繞著自己設(shè)定的應(yīng)聘職位，合理地編排干好這份工作的每部分內(nèi)容。比如，如何做，如何取得成績以及如何帶領(lǐng)部下取得成績。這部分要點到為止，別讓面試官覺得你是會叫的狗“不會咬人”。

　　二、自我介紹的600字

　　通常情況下，自我介紹的語速是每分鐘180～200字，這樣的語速可以讓對方感到很舒服。如此一來，一個時長為3分鐘的自我介紹最多只能寫出600個字，大約只有一張紙的文字量。那么，如何才能寫好一篇600字自我介紹呢?猶太人有一個方法叫“一張紙原則”。就是先寫10張紙，大約6000字;然后將10張紙文字壓縮成3張紙，大約1500字;最后再將3張紙文字壓縮成1張紙，要限定在600字以內(nèi)。就這樣，王小紅花了整整一周的時間，獲得了三個版本的自我介紹，第一個是1～3分鐘版本，第二個是5～10分鐘版本，第三個是20～30分鐘版本。有了文字版本，王小紅又找來男朋友，用各種刁鉆的方法向自己提問，經(jīng)過對面試的反復(fù)模擬和操練，王小紅終于掌握了面試技巧。

　　三、3分鐘的自我介紹

　　AF集團是珠江三角洲民營企業(yè)的一面旗幟，是一家專門生產(chǎn)和研發(fā)汽車配件的村辦企業(yè)，公司的效益不錯。老板胡阿雖然只有小學(xué)文化，但他非常喜歡聽管理講座。一次，他聽了臺灣培訓(xùn)大師余世維的課程后大受啟發(fā)，他一下子明白了：“時間+行動=財富”這條恒等式的含義。阿福是這么理解的，以下是他寫下的AF集團董事長具體工作定位：“我阿福要想賺錢就必須聘請第一流的人，來幫我賺錢——所以，我阿福的時間和行動，就要全部用于招聘一流人才、培養(yǎng)一流人才和留住一流人才這一件事情上——然后讓這一群人才為我賺錢?！睆拇耍珹F集團老板帶領(lǐng)各部門一把手都親自抓人才招聘，很快阿福就收羅了一堆名牌大學(xué)的本科生、碩士生和博士生，為了留住人才，AF給出的報酬也同外企有得一拼，廠里的工作條件和生活條件也是第一流的。其實，這正是阿福的聰明之處，他這一招在農(nóng)村叫“關(guān)門打狗”，就是拿高薪和高福利匯聚一批名校人才，而優(yōu)秀人才也會看在高薪資和高福利的份上，選擇創(chuàng)造更大價值。

　　王小紅到AF面試的這一天，主考官正是老板阿福本人。這位面試主考官自己未必精通人力資源招聘，但AF的人力資源總監(jiān)卻是招聘的高手。王小紅和一群面試的人來到等候區(qū)以后，招聘專員藍妮給每個人發(fā)了一張面試須知。

　　藍妮也是某名牌大學(xué)的畢業(yè)生，她對大家說：語言是應(yīng)聘者在面試中與面試官溝通交流的主要工具。恰當(dāng)?shù)皿w的語言會增強你的競爭力，幫助你獲得成功。反之，不得體的語言會損害你的形象。今天面試語言為“普通話”，如果你應(yīng)聘銷售、客戶服務(wù)、公關(guān)、技術(shù)支持等職位時，你能流利地運用普通話進行交流，我們會優(yōu)先錄用。同時，自我介紹時還要避免裝腔作勢和中英文夾雜等情況。

　　第二點，禮貌用語能表現(xiàn)良好修養(yǎng)。應(yīng)聘是一個讓面試官感到滿意的過程，一切行為和語言都要圍繞“面試官滿意”這個中心，所以使用禮貌用語和敬語會讓人感到舒服，可以增加面試官的印象分。比如從“您好”開始，以“謝謝”結(jié)束，您還可以通過微笑、直視面試官的臉、目光接觸、傾聽等動作，告訴面試官您正在專心地聽他講話。

　　第三點，你們每個人的自我介紹時間只有3分鐘，如果您的介紹打動了主考官，您也有可能獲得10分鐘的介紹時間。一般而言，主考官最感興趣的就是“您干成過什么事情”。

　　半小時后，藍妮將王小紅領(lǐng)到一間不大的會議室，人力資源總監(jiān)大約有40歲，他溫和地說：我們開始，您就先作自我介紹吧。

　　王小紅向著主考官席位鞠了一躬，她說：“尊敬主考官先生，下面請允許我作自我介紹。我是王小紅，來自嶺南大學(xué)商學(xué)院國際貿(mào)易專業(yè)。我是一個開朗、熱情的侗族女孩，喜歡與人交打交道，所以我自認(rèn)為能夠干好市場營銷領(lǐng)域的工作。而且在銷售方面，我已經(jīng)積累了一點點成功的經(jīng)驗。

　　例如，在大學(xué)三年級的時候，曾經(jīng)做過法國高級紅酒的推銷工作，最好的銷售業(yè)績是春節(jié)前的一個月，當(dāng)時一共銷售了200箱紅酒，每箱6瓶，銷售額高達190萬人民幣。我運用的銷售策略是“差異化”，當(dāng)時許多同學(xué)都是按照公司的要求去跑賓館和酒店，流程是：先取得酒店負責(zé)人的信賴，再安排人員駐店試銷，等到酒店負責(zé)人看到法國紅酒確實有客人經(jīng)常消費后，最后簽訂長期供貨合同和經(jīng)銷商合作協(xié)議。這種推銷方法比較傳統(tǒng)，市場競爭異常激烈，經(jīng)過幾次碰壁之后，我換了一種銷售思路，結(jié)果不到半年時間，我就成了中國區(qū)的新科季度銷售冠軍?！?/P>

　　介紹到這里，王小紅故意賣了個關(guān)子。聽到王小紅在大學(xué)三年級就成了跨國公司中國區(qū)的銷售冠軍，一言不發(fā)的公司老板阿福很驚訝，他贊嘆道：“人才啊!我有興趣!請你詳細講講如何轉(zhuǎn)換銷售思路以及轉(zhuǎn)化思路以后所采取的具體操作方法?！?/P>

　　這時人力資源總監(jiān)點頭示意王小紅繼續(xù)下去，她看著阿福說：剛到法國公司推銷紅酒沒有經(jīng)驗，所以被廣州的絕大部分酒店和賓館拒之門外，因為酒店負責(zé)人沒有任何理由采購我的紅酒。當(dāng)時，假如我的推銷能力很強，我也能說服酒店總經(jīng)理采購我的酒;假如我能找到熟人介紹我認(rèn)識這些酒店負責(zé)人，我也能推銷幾單法國紅酒。遺憾的是，我既不懂推銷，也沒有人能夠引薦我同酒店負責(zé)人認(rèn)識，所以我只能尋找其他銷售途徑。

　　就在發(fā)愁的時候，學(xué)校商學(xué)院研究生部的一個學(xué)長來找我?guī)兔?，這位學(xué)長在EDP中心(高級工商管理培訓(xùn)中心)做兼職，他讓王小紅到“大型總裁公開課”現(xiàn)場，為企業(yè)董事長、總裁以及企業(yè)高管們做一些課前和課間的服務(wù)。

　　這位學(xué)長對總裁學(xué)員深有研究，他說：大學(xué)校園里的總裁班是個很神奇的地方，首先辦學(xué)者選拔一群非富即貴的人組成大學(xué)班級，給人們的感覺是，只要加入這個班級就立刻站在了富人堆里。再通過新生訓(xùn)練營集體生活和無比正式的開班儀式，使得陌生人之間的關(guān)系迅速轉(zhuǎn)成大學(xué)同學(xué)的關(guān)系。人類最親密的感情無外乎是“一家人同吃一鍋飯”，而同班同學(xué)之間的感情是“班級大家庭的同吃關(guān)系”，而知名大學(xué)總裁班同學(xué)關(guān)系更是可靠的人脈，這種人脈是看得見、摸得著的錢脈。于是，有野心的企業(yè)主和中產(chǎn)人士便將總裁班視為“虛擬金礦”，他們希望從董事長同學(xué)那里取得利益;失敗商人卻把這里當(dāng)成療傷的醫(yī)院，韜光養(yǎng)晦以圖東山再起;富二代和官二代在炫耀名車名表名酒和美色之后，也集體來到這里尋找新的生活方式;聰明的職業(yè)經(jīng)理人則把這里當(dāng)成開拓區(qū)域市場的立足點和辦事處;職場熟女則紛紛扮成富有女人味的班級女主人，因為“男人征服世界，而女人通過征服男人，也征服了世界”，加上總裁班是男多女少，她們一般都很受大家歡迎。

　　一般而言，區(qū)域知名企業(yè)家、明星企業(yè)董事長、跨國公司地區(qū)高管、國家大型企業(yè)中高層和銀行的各級行長，他們歷來是總裁班的關(guān)鍵人物，他們?yōu)槭裁匆峡偛棉k呢?一是“在小池塘里享受做大魚的快樂”;二是建立董事長的統(tǒng)一戰(zhàn)線，這關(guān)系到一個企業(yè)家的辦事能力和號召力;三是贏家通吃原理，這樣的同學(xué)僅需暗示就能匯聚同學(xué)們的財力、物力和人力，從而干成一樁平日里很難辦成的大事。所以，總裁班就像是一個舞臺，不同班級、不同人物都在進行著不同的表演，即使在這個班級演砸了，也沒有關(guān)系，因為每一個新的班級都能帶來新的希望。

　　不久，王小紅竟然成了學(xué)長助手，她是EDP中心第一位不拿底薪、只拿提成的招生專員，從此，她就能杠著嶺南大學(xué)商學(xué)院大旗與總裁班的董事們接觸了。很快她發(fā)現(xiàn)，這些總裁班學(xué)員每二周就會來到學(xué)校上二天課，上課日的第一天課程結(jié)束后，都會有一個知名的學(xué)員慷慨解囊宴請全班同學(xué)，而且宴請非常正式。宴會地點、宴請風(fēng)格，宴會菜品和酒水都非?？季?，酒水主要是頂級白酒、紅酒和啤酒，所以宴會策劃和準(zhǔn)備期一般長達二周。王小紅掌握這些信息以后，她就把工作重心放在了各總裁班請客學(xué)員的身上。她的工作流程是：第一步搞到總裁和董事長學(xué)員的手機號碼，然后以學(xué)校名義給他們發(fā)祝福短信，目的是讓他們知道有王小紅這個人的存在——第二步是通過嶺南大學(xué)商學(xué)院總裁校友會的會長和秘書長，將王小紅和她的法國紅酒介紹給請客學(xué)員——第三步是王小紅親自登門拜訪，并向請客學(xué)員贈送高品位法國紅酒，一般是贈送二瓶，一瓶當(dāng)面打開品嘗，另外一瓶放在總裁辦公室珍藏。于是，幾乎是所有的請客同學(xué)，都被這位性格開朗的侗族姑娘打動了，他們都慷慨解囊，買下十幾二十箱法國紅酒。按照王小紅的講法：“我不懂銷售，但我確確實實地把紅酒給賣了，而且這些總裁班同學(xué)根本就不跟我討價還價?！?/P>

　　故事講到這里，王小紅開始進入結(jié)束語，她謙虛地說：“其實，我只是碰巧把紅酒賣了，而汽車配件和紅酒是二碼事，所以我的這些銷售經(jīng)驗根本就不值一提。我的自我介紹就說這么多，謝謝主考官!”

　　阿福接過王小紅的話，他問身邊的人力資源總監(jiān)：你說說她賣掉紅酒的真實原因是什么呢?另外，她能不能把我們的汽車配件賣給我們的大客戶——“汽車廠商”呢?

　　人力資源總監(jiān)一聽就明白阿福老板已經(jīng)相中了王小紅這個人才，他回答道：王小紅確實沒有經(jīng)過任何的銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練，可是，王小紅卻有個長處，就是她在逆境中不僅不會退縮，而且逆境能夠激勵她迅速調(diào)整思路和行為方式，我想即使總裁班這條路走不通，王小紅也會找到其它途徑完成銷售任務(wù)。她不懂什么銷售技巧，但她卻懂得運用正式的官方途徑，上門讓客戶體驗法國紅酒，這非常有助于贏取客戶的信任，因此王小紅屬于典型的客情類銷售，她是依靠和客戶建立良好關(guān)系，以此獲取生意的類型。我想她非常適合從事大客戶銷售，而且她還有可能成為AF集團的銷售冠軍，因為她拿單子全憑同客戶關(guān)系好。

　　就這樣，王小紅一步就跨入了大型民營企業(yè)集團AF公司，她享受大客戶專員待遇，底薪5000元/月，外加各項補助和公關(guān)費，王小紅的收入每月超過一萬元。當(dāng)然，王小紅的民企面試“自我介紹”模式還是值得應(yīng)聘者模仿和學(xué)習(xí)的，因為簡單、容易、不需要花費任何成本，而且人人都能做得到。