銷售人員應(yīng)該知道的19件事
1. 如何調(diào)查你的潛在客戶和他們的行業(yè)。
利用網(wǎng)絡(luò)發(fā)現(xiàn)你的潛在客戶如何看待他們的業(yè)務(wù)以及他們?nèi)绾畏?wù)于他們自己的客戶。
2. 如何區(qū)分熱銷售線索和冷銷售線索。
基于過去誰曾在你這里購買的經(jīng)驗應(yīng)用一系列的標(biāo)準(zhǔn)看看誰可能購買。
3. 如何與潛正在客戶開始對話。
無論你是在做無準(zhǔn)備調(diào)查還是跟進(jìn)一個推薦人或者是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)訪問，你必須能夠捕獲陌生人的興趣。
4. 如何問將銷售進(jìn)程向前推進(jìn)的問題。
你將需要逐漸地揭露信息，不是通過審問而是通過自然的意見交換式的對話。
5. 如何少說多聽。
即使你有很多話要說，你也必須總是要記住銷售主要是關(guān)于客戶的，而不是關(guān)于你或者你的公司的。
6. 如何培養(yǎng)處在初期的機(jī)會。
在每一個銷售情況中都存在一個季節(jié)問題：種植的時間、收割的時間、保持沉默的時間和說話的時間。
7. 如何鑒別潛在客戶不感興趣。
不要讓你的白日夢的光環(huán)阻止你看到潛在客戶就是不打算購買的殘酷現(xiàn)實。
8. 如何闡明客戶的問題和機(jī)會。
客戶通常對于他們需要什么有一個想法；確定并且解決需要的根源就是你的工作。
9. 如何消除競爭威脅。
一開始你就必須要傳達(dá)出你的公司提供的解決方案的獨(dú)特之處，這樣你的解決方案就成了唯一真正的選擇。
10. 如何戰(zhàn)勝反對購買的意見。
想要購買的客戶會表面上反對以確定這是正確的決定。你的工作就是幫助他們看清楚。
11. 如何通過與人合作建立信任。
信任必須通過言行一致和誠實才能夠贏得，兩者都只有隨著時間的推移才能顯示出來。
12. 如何吸引受眾。
當(dāng)你被要求向一群人做演示的時候，你不能快速就瀏覽要點。你想要“完全控制”他們！
13. 如何感知客戶已經(jīng)準(zhǔn)備好要購買。
想要成為你的客戶的潛在客戶會發(fā)出他們已經(jīng)為你準(zhǔn)備好完成交易的信號（綠燈）。
14. 如何詢問業(yè)務(wù)（即完成交易）。
即使你得到了所有的“綠燈”，但是你仍然必須要鼓起勇氣去問，即使是冒著失去交易的風(fēng)險也要問。
15. 如何建立長期的客戶關(guān)系。
招攬新生意需要時間和金錢。而向已經(jīng)知道你的價值的人銷售需要花費(fèi)的時間和金錢就更少也更容易。
16. 如何獲得你的公司的支持人員的支持。
沒有哪個銷售人員是一個孤島。你服務(wù)客戶的能力取決于你公司內(nèi)的其他人。
17. 如何在你完成交易后獲得推薦人。
如果你的客戶真的很高興，他們會向你推薦他們的朋友和同事。尤其是你要求的時候。
18. 當(dāng)數(shù)字不樂觀時如何保持積極的態(tài)度。
即使你擁有這個列表中的每一項技能，你也總會有銷售很困難的時候。你將需要內(nèi)在的力量繼續(xù)保持前行。
19. 如何感知并表達(dá)真摯的謝意。
銷售上的成功（實際上每一項工作的成功）完全就是失敗，除非你感知到并表達(dá)出對那些曾經(jīng)幫助過你的人的感謝。
盡管是人就在談?wù)搯T工應(yīng)當(dāng)保持敬業(yè)并且具備基本情感智力，但如果領(lǐng)導(dǎo)者盼望團(tuán)隊業(yè)績能夠獲得實際提高的話，必須要做到的工作就是確保自身言行一致。
在大家的婚姻生活中，如果遇到過一方外出工作另一方待在家中打掃衛(wèi)生照顧孩子的情況，可能就已經(jīng)進(jìn)行過類似文章下面的討論：
外出工作的一方：“我一星期需要上六天班，每天都累死累活忙得不可開交。還經(jīng)常前往外地出差。有時間，甚至必須24小時連軸轉(zhuǎn)。這樣的生活實在是太緊張了。”
在家操勞的一方：“至少，你還得到了很多不錯的成果。養(yǎng)家的功勞以及別人的贊賞，不都?xì)w你了么。我卻什么也沒有得到。這樣不公平的現(xiàn)實，才會讓人的情緒非常低落意志無比消沉?！?nbsp;
我們不得不承認(rèn)，這種情況就屬于一類非常沉重的敏感話題。在自己經(jīng)歷過之后，我才敢肯定地說，這確實會令人的眼界大開，并且不止在一個而是很多個方面。
首先。它讓我明白了，即便是小小的一句鼓勵，帶來的反響就會有多強(qiáng)烈。實際上，僅僅聽到了這些話對我所產(chǎn)生的影響，就屬于一個巨大的驚喜。畢竟，當(dāng)時我確實不知道愛人認(rèn)為自己的工作是多么吃力而且不討好。以及，她心里深處的真實感覺究竟是什么。
實際上，它確實打動了我。如果從感情方面來看的話，它已經(jīng)深入到我內(nèi)心的深處。帶來的結(jié)果就是，它成為了我的一部分，造成個人行為方面發(fā)生了改變。
令人非常奇怪的是，這種情況非常類似于職業(yè)生涯中一個非常重要的方面：上下級關(guān)系。如果我們將“領(lǐng)導(dǎo)者”看著“外出工作的一方”，把“勞動者”看著“在家操勞的一方”，就會發(fā)現(xiàn)其中相似之處非常多。實際上，這其中僅僅只存在有一處明顯的例外。
在工作場合，這種類型的交流溝通很少會發(fā)生，尤其是當(dāng)涉及到實質(zhì)感情方面的情況時。因此，這其中存在一處明顯的差別；如果我們愿意這么說的話，或者說代溝。這就意味著，雙方都沒有了解到對方的真實感受到底是什么。
盡管這樣的現(xiàn)實非常尷尬，但依然屬于可以理解的情況。畢竟，工作的主要目標(biāo)就是將出色產(chǎn)品交付給客戶，而不是關(guān)于上下級之間應(yīng)當(dāng)保持何種關(guān)系?；蛟S，有人會認(rèn)為這才屬于理所當(dāng)然的正確做法；但在現(xiàn)實世界中，它就屬于壓根不存在的空想。
在現(xiàn)實世界中，工作的目標(biāo)就是完成自己的任務(wù)，采取的方法就是完成手頭的項目。而由于手頭的工作往往都會比擁有的時間多，因此，就必須按照輕重緩急的程度進(jìn)行先后排列。換句話說，為達(dá)到既定的目標(biāo)，我們就需要完成必須要做的項目，被培訓(xùn)要完成的事情。在這其中，通常并不會包括改善雙方之間的關(guān)系。
畢竟，主動對上下級在工作之中的關(guān)系進(jìn)行深化，既不屬于一種優(yōu)先事項，也不會令相關(guān)的絕大多數(shù)人感覺舒服。因此，本文前面提到的那種對話很少會發(fā)生。即便出現(xiàn)過，導(dǎo)致行為發(fā)生變化的情感部分往往也不會顯示出來。這就意味著，該問題不能夠獲得解決。實際上，這就屬于一種進(jìn)退兩難的尷尬境地。
此外，現(xiàn)實情況還會讓該問題變得更為復(fù)雜。具體原因就是，所謂的上級同時也是下級。換句話說，領(lǐng)導(dǎo)的上面還有領(lǐng)導(dǎo)。而且，他們與領(lǐng)導(dǎo)之間也存在有同樣的問題。實際上，如果公司并沒有將員工積極性以及主動性當(dāng)作高優(yōu)先事項來處理的話，這種情況就會屬于一種自上而下的漣漪效應(yīng)。不幸的是，現(xiàn)實世界中的絕大多數(shù)公司可能都存在這樣的問題。
當(dāng)然，我知道大家現(xiàn)在想要說什么。如果讓所有員工都參與敬業(yè)度與情感智力方面的活動，確保人人都能暢所欲言的話，會不會帶來幫助呢？如果能的話，這樣的問題不就可以解決掉了么嗎？
這個么，答案應(yīng)該是是也不是。確實，僅從理論上來看的話，它應(yīng)該可以做到。但是，現(xiàn)實工作中涉及的一大堆具體原因會導(dǎo)致它無法做到。
畢竟，人際關(guān)系從來就不屬于一項容易的工作。它不僅需要相關(guān)人等擁有開放與理解的心態(tài)，而且還必須具備進(jìn)行妥協(xié)以及改變的意愿。而這些項目都屬于非常棘手的類型。實際上，包括領(lǐng)導(dǎo)與員工在內(nèi)的很多人都無法做到這一點。
有些人就是有問題。事實上，很多人都有問題。并且，無論他們走到哪里，這些問題都會如影隨形，甚至在工作中也不會有所例外。一旦這些人穿戴整齊開始工作，這些問題就顯露出苗頭來。實際上，問題往往都是在這種情況下發(fā)生的?！?nbsp;
僅僅在口頭上鼓吹員工應(yīng)當(dāng)積極主動是毫無用處的。很多公司都非常擅長玩這種把戲，但當(dāng)涉及到自身利益的時間，它們就馬上變得悄無聲息了。換句話說，它們并不會給予內(nèi)部管理者做正確事情所必需的培訓(xùn)、預(yù)算以及時間。
對于一家公司來說，高層、中層以及基層需要在同樣規(guī)則下為業(yè)績提高來盡職盡責(zé)。他們之間的關(guān)系都是基于一種非常簡單的原因，這就是：每一位都存在有至少一種上下級關(guān)系。而改善這種關(guān)系的關(guān)鍵則可以歸結(jié)為三件事：
1、公司文化。團(tuán)隊積極性就屬于公司文化中的一項功能。它屬于自上而下推動的情況。如果執(zhí)行高管團(tuán)隊能夠?qū)⑻岣邌T工主動性作為優(yōu)先項目處理，按照正確標(biāo)準(zhǔn)實施下去，確保其成為高層與中層關(guān)系的組成部分，那么，并且也只有這種情況下，中層才會真正明白“言行一致”屬于必須要完成的工作。
2、管理層需要做到了解一線情況。對于管理者來說，需要明白自己的所作所為對于員工以及團(tuán)隊績效的核心影響所在。如果管理者能夠向下屬展示出足夠的信心，員工就必然會充無窮的力量。如果他們對下屬表現(xiàn)出應(yīng)有的尊重與贊賞，自然就會獲得可以赴湯蹈火的忠誠隊伍。事實就這么簡單。
3、員工們需要明白管理者面對的現(xiàn)實情況。一點也不錯，員工就屬于這個等式的另一部分。對于員工來說，需要了解到的事實就是：上級也是員工。這就意味著，他與自己的上級也可能存在有同樣的問題。通常情況下，上級對于優(yōu)先次序、預(yù)算、培訓(xùn)以及時間并沒有完全的控制權(quán)。實際上，每一種關(guān)系里面都存在兩個方面。