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詳細內(nèi)容

銷售的五個基本原則

時間:2013-06-04     人氣:1347     來源:商業(yè)英才網(wǎng)     作者:
概述:真正的銷售是什么?問10個銷售人員,你將會得到10個不同的答案。問10個高管,你會得到另外10個答案。但是真正的銷售是什么?恕我直言,銷售可以歸結(jié)為以下幾個基本原則:......
    真正的銷售是什么?問10個銷售人員,你將會得到10個不同的答案。問10個高管,你會得到另外10個答案。但是真正的銷售是什么?恕我直言,銷售可以歸結(jié)為以下幾個基本原則: 

    1.    銷售是60%的傾聽和40%的講話。 

    當你與客戶談話的時候,你的主要目標總是要搞清楚你能如何幫助或者是否能幫助那個客戶。這在你的嘴張開的時候是不可能做到的。 

    2.    一個銷售信息包括兩個句子。 

    像這樣:1)你的客戶為什么雇用你,和2)為什么你做你所做的事情比別人做得好?如果你不能將你的銷售信息轉(zhuǎn)變?yōu)檫@兩個簡短的句子,那么你不是在銷售,你是在講廢話。 

    3.    客戶關(guān)心他們的業(yè)務(wù),而不是關(guān)心你。 

    每一個銷售對話都應(yīng)該從客戶的角度出發(fā)而不是從你的角度出發(fā)。它從來都不是“我的產(chǎn)品非常好”。它總是“以下是我能如何幫助”的。 

    4.    你的名聲總是比你重要。 

    在如今高度聯(lián)系的世界里,你不能假定從你這里購買東西的任何人都確切地知道你是誰。即使你突然要求,你的生活歷史也可以在谷歌搜索中得知。 

    5.    銷售都是關(guān)于建立人際關(guān)系的。 

    與廣為流傳的“銷售智慧”的大部分愚蠢的東西相反,客戶只有在他們信任你、尊重你和喜歡你的情況下才會從你這里購買。相比之下所有的其它東西都會黯然失色。 

    我想最好是總結(jié)一下,但我樂于接受新的想法。所以以下就是我的問題:什么樣的其它規(guī)則或者原則應(yīng)該在這個列表上?
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  •     作為一名領(lǐng)導,你使用的管理方式會不會讓下屬感到無法承受?如果答案是肯定的話,你或許就應(yīng)該認真閱讀一下本文給出的這份清單了。 

        對于所有人來說,職業(yè)生涯中都會包含這樣的兩項最基本事實: 

        1、每名員工都有一位上級領(lǐng)導。 
        2、每名員工針對自己上級領(lǐng)導進行投訴的行為都不會少于一次;不幸的是,無人能夠例外。 

        為了達到將員工針對自己領(lǐng)導最常見投訴都列出來的目標,我決定邀請吉姆•赫斯勒與史蒂夫•莫堅科提供幫助。實際上,我之所以作出這樣選擇不僅僅是他們正從事領(lǐng)導力教練方面工作的緣故,而且還有擔任領(lǐng)導訪談欄目(一個針對“任何擔任或者擁有一位領(lǐng)導的人”類聽眾的網(wǎng)絡(luò)廣播節(jié)目)主持人帶來的額外優(yōu)勢。 

        廣大讀者肯定想知道,我究竟為什么選擇由他們來完成這項工作呢?關(guān)鍵因素就是,他們所制作的清單,具體內(nèi)容會來自于與員工以及領(lǐng)導的成千上萬次密切討論中。這就意味著,他們能夠聽到員工永遠也不會告訴領(lǐng)導的真實觀點。 

        這里面有沒有好消息?答案明顯是肯定的。他們的清單中并沒有出現(xiàn)令人意外的項目。 

        這里面有沒有壞消息呢?答案仍然是肯定的。他們的清單中并沒有出現(xiàn)令人意外的項目——這就意味著,絕大多數(shù)員工與自己的上級領(lǐng)導之間都存在著相同的問題。 

        這里有沒有非常好的消息呢?答案依舊是肯定的。對于領(lǐng)導來說,如果能夠處理好下面列出來的所有問題,就可以變成為一名不世出的杰出領(lǐng)袖——并且,公司也會被看作一處非常適于工作的出色場所。 

        文章下面列出來的各項就是這份清單的具體內(nèi)容。作為一名員工,我覺得自己的上級領(lǐng)導: 

        1、管理時總會關(guān)注細枝末節(jié)糾纏于無謂小事 
        2、沒有認真傾聽過其它人的想法 
        3、不愿意讓自己的想法或者意見受到挑戰(zhàn) 
        4、不愿意遵循自己做出的承諾 
        5、在沒有考慮我所面臨實際困難的情況下,就強行給出無法完成的完成期限 
        6、不愿意花時間與我進行交流 
        7、對于我在工作中的具體表現(xiàn)情況,沒有能夠給出適當有用的建議 
        8、毫無組織能力,經(jīng)常做無用功 

        赫斯勒指出:“在節(jié)目以及嘉賓訪談中,我們遇到了如此之多的話題,這簡直是一件非常了不起的事情”。并且,“在節(jié)目結(jié)尾的時間,我們都會提出同樣的問題:‘這么說來,你是否與領(lǐng)導/下屬談?wù)撨^這個話題?’而在接下來的時間里,我們總是會聽到同樣的答案如此之多遍;它就是,這樣重要的事務(wù)不可能在公眾場合被談及,這一現(xiàn)實情況令人感到非常震驚”。 

        按照赫斯勒的觀點,領(lǐng)導訪談欄目已經(jīng)在堅持不懈地作出提醒:盡管領(lǐng)導力屬于一種存在著等級差別的關(guān)系,但依然應(yīng)該是雙方共同合作才能完成的行為。相比將心存不滿的下屬看作領(lǐng)導無能或者脫離實際的“受害者”,他與莫堅科更經(jīng)常強調(diào)的方面則是下屬也有責任盡自己的努力讓現(xiàn)實情況變得更好一些。 
        
        莫堅科指出:“盡管現(xiàn)實情況看起來可能象,很多人因為處在專業(yè)等級制度的較低位置,就讓導致顯得非常被動的結(jié)果出現(xiàn)”;然而,“有沒有可能就是因為他們過于被動,才會淪落到那一等級的呢?!?nbsp;

        現(xiàn)在,我們又應(yīng)該怎么辦呢?正確答案就是看看這份清單。認認真真地讀完其中的全部內(nèi)容。現(xiàn)在,大家發(fā)現(xiàn)有多少項符合自身的實際情況——請注意,不是經(jīng)常發(fā)生只會偶爾出現(xiàn)的類型也需要包含進來——呢? 

        接下來的時間,我們就需要根據(jù)上面得出的情況進行實際調(diào)整。對于領(lǐng)導來說,如果發(fā)自內(nèi)心地相信下屬才是自己最重要資產(chǎn)的話——實際上,這才是正確觀點——就應(yīng)該對他們表現(xiàn)出應(yīng)有的關(guān)心,并給予所作的工作足夠重視來。
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  •   日前,中國家具協(xié)會發(fā)布了“彈簧軟床墊生產(chǎn)企業(yè)質(zhì)量狀況調(diào)查報告”。報告顯示,本次調(diào)查的24家企業(yè)、27個批次樣品中,除了個別產(chǎn)品標識不符合規(guī)范外,參檢產(chǎn)品的甲醛釋放量和阻燃性能均在標準范圍內(nèi)。此次參檢產(chǎn)品中,僅有2件產(chǎn)品標識完全符合標準要求,占參檢產(chǎn)品總數(shù)的7.4%。其中,問題主要集中在未標明標準編號或彈簧結(jié)構(gòu)特征、主要尺寸或使用場所、主要原輔料名稱及有害物質(zhì)限量。中國家具協(xié)會理事長朱長嶺強調(diào),企業(yè)需切實重視產(chǎn)品標識問題,完善標識內(nèi)容,使之符合標準的要求。
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