真正的客戶忠誠意味著將雙方的關系看得比實現(xiàn)銷售更重要。

客戶忠誠來自于擁有和客戶更強大的關系。當他們將你看成是朋友和同盟者，他們就不會棄你而去，即使這意味著他們能夠以更低的價格買到一些東西。

《The Relationship Edge in Business》一書的作者Jerry Acuff認為，建立這樣的關系需要對的心態(tài)和對的行為。下面是他給出的一些建議：

1.    將關系放在首位。如果你想利用他們（以及彼此之間的關系）達成你自己的目的，客戶立刻就會知道。將關系放在首位，將它看得比實現(xiàn)銷售更重要。你的客戶會感覺到你是從心里將他們的利益放在首位的。

2.    對人好奇。人們會被那些表現(xiàn)出對他們真的非常有興趣的人吸引。誠實的（而非侵入性的）好奇心幫助你理解你如何才能更好地幫助你的客戶，同時也給了你學習新東西、建立新聯(lián)系的機會。

3.    始終如一并且可靠。人們只會忠誠于自己相信的人?？蛻魰鶕?jù)你日常的行為判斷是否應該相信你。如果無法預測，他們就會回避。如果隨著時間的推移，你的表現(xiàn)始終如一，他們就會知道可以依靠你。

4.    讓你自己變得脆弱。假裝自己是超人只會疏遠別人。建立關系需要找到你和你的客戶能夠最好配合的地方。這只有在你愿意承認你的弱點和局限性的前提下才是可能的。

5.    保持開放的心態(tài)。如果你走進客戶的會議室只是為了說服客戶購買你提供的東西，客戶就會覺得你心態(tài)非常封閉……他們的心態(tài)也會相應地變得封閉起來。開放的心態(tài)可以幫助客戶對彼此的關系保持開放的狀態(tài)。

6.    愿意推薦競爭對手。如果你能夠保持開放，并且告訴客戶他們可以在別的地方得到更好的服務，你的客戶就會開始認為你是一位值得信任的顧問，而不再是一位只想著完成自己任務的銷售人員。

7.    進行真正的對話。一場客戶會面應該是一場對話而不應該是“銷售拜訪”。永遠要花更多的時間聆聽客戶的話，而不要把時間更多地花在對客戶說話上。（而且永遠、永遠都要和客戶交談。永遠都不要推銷?。?

8.    成為一名專業(yè)人士。客戶希望和那些認真對待自己所做的事情并且愿意花時間深入了解自己的專業(yè)、自己的行業(yè)以及客戶的業(yè)務是如何運轉的人打交道。

9.    培養(yǎng)無所畏懼的正直。永遠不要害怕有立場，即使你的立場在你的公司和你的客戶中間并不流行也是如此。這并不意味著進行不必要的戰(zhàn)斗，但是這確實意味著要根據(jù)你所知是對的做出決定。

10.    決定讓銷售更有樂趣。建立偉大的關系并不只是好的生意，還意味著很多樂趣。試想一下：你是否寧可花時間和你喜歡的人（他們也喜歡你）呆在一起，而不愿意操縱別人購買他們并不需要的東西？