支招：家具銷售技巧和銷售話術(shù)
家具銷售技巧和銷售話術(shù)
----銷售實(shí)例對(duì)白
1顧客：你們是什么品牌？
導(dǎo)購(gòu)員：這是中國(guó)十大家具品牌之一xx家具您一定知道是嗎？
?。ㄆ胀▽?dǎo)購(gòu)員會(huì)直接回答：xx家具）
2顧客：是哪里產(chǎn)的？
導(dǎo)購(gòu)員：國(guó)內(nèi)歐式家具生產(chǎn)規(guī)模最大的企業(yè)之一xx家具家具制造有限公司在貴州興義。
?。ㄆ胀▽?dǎo)購(gòu)員會(huì)直接回答：貴州省）
3顧客：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎？
導(dǎo)購(gòu)員：這是中國(guó)頂尖家具企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品絕對(duì)環(huán)保請(qǐng)看這里有最新的證書
?。ㄆ胀▽?dǎo)購(gòu)員回答：是環(huán)保的）
4顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣？
導(dǎo)購(gòu)員：之所以我們的銷售排在全國(guó)最前列不僅僅是我們的產(chǎn)品優(yōu)秀還因?yàn)槲覀冇谐錾氖酆蠓?wù)
（普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)回答：售后服務(wù)您放心一定沒問題）
5顧客：產(chǎn)品怎么這么貴？
導(dǎo)購(gòu)員：只有最好的品質(zhì)才能賣最貴的價(jià)錢您說是嗎？正因?yàn)樗F它又是很便宜的因?yàn)橘I對(duì)一套產(chǎn)品好過買錯(cuò)三套產(chǎn)品其實(shí)我和您一樣希望能夠以最低的價(jià)格買到最好的品質(zhì)的東西但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)就好象奔弛汽車不可能賣到桑塔納的價(jià)格您說呢？如果您少花一點(diǎn)錢買到品質(zhì)不好的產(chǎn)品最終反而投入更多您認(rèn)為呢？
?。ㄆ胀▽?dǎo)購(gòu)員會(huì)回答：這個(gè)價(jià)格很便宜?。?/p>
6顧客：這套家具適合我嗎？
導(dǎo)購(gòu)員：象您這種有品味的人唯有我們這種品質(zhì)一流的大品牌才適合您您看中信家具已被評(píng)為“中國(guó)家具十大品牌”現(xiàn)在全國(guó)有很多象您這樣的成功人士都選擇了中信家具并且據(jù)我們售后碉查來看99%的顧客都很滿意所以對(duì)于這種真正的好品牌我相信您也會(huì)滿意的對(duì)嗎？
?。ㄆ胀▽?dǎo)購(gòu)員回答：絕對(duì)適合）[NextPage]
二優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的家具銷售技巧
1“價(jià)格分解”成交法
假設(shè)顧客看好一套標(biāo)價(jià)為8000元的家具而他的預(yù)期價(jià)是6000元這時(shí)你需要先算出價(jià)格差異是2000元一旦確定了價(jià)格差支付上的問題就不再是8000元了而是2000元了
導(dǎo)購(gòu)員：先生這套產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年對(duì)吧
顧客：差不多吧
導(dǎo)購(gòu)員：好現(xiàn)在我們把2000除以10年那么每一年您只需要多投資200元對(duì)嗎
顧客：是的
導(dǎo)購(gòu)員：這樣分解下來您平均每個(gè)月只需多投資16元左右（停頓）王先生您算算每天只需要多投資多少
顧客：是5角多
?。ㄓ涀∵@個(gè)答案最好讓顧客自己說出來因?yàn)榈阶詈竽愕念櫩蜁?huì)覺得再為每天5角多跟你爭(zhēng)執(zhí)已經(jīng)很可笑了）
導(dǎo)購(gòu)員：先生您覺對(duì)每天多投資5角左右就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來幸福和快樂的家具是不是非常值得呢
2“一分錢一分貨”成交法
導(dǎo)購(gòu)員：先生您有沒有買過任何價(jià)格最便宜而品質(zhì)又最好的東西呢
顧客：呵呵當(dāng)然沒有
導(dǎo)購(gòu)員：先生您會(huì)不會(huì)覺得一分錢一分貨很有道理
顧客：是的有道理
?。ㄟ@是買賣之間最偉大的真理顧客幾乎必須同意你說得是正確的）
導(dǎo)購(gòu)員：先生在這個(gè)市場(chǎng)上我們的價(jià)格是公道的我可能沒辦法給您最低的價(jià)格而且您也不見得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品對(duì)嗎但是我可以給您目前市場(chǎng)上同類產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件
顧客：哦是嗎
導(dǎo)購(gòu)員：是的有時(shí)候以價(jià)格為導(dǎo)向購(gòu)買家具不完全是正確的投資多一點(diǎn)您最多損失有限的一筆錢而投資太少的話那您所付出的就更多了因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品很可能無法帶給您所預(yù)期的滿意度您認(rèn)為呢
3“別家可能更便宜”成交法
導(dǎo)購(gòu)員：先生別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低其實(shí)我和您一樣希望能夠以最低的價(jià)格買到最高的品質(zhì)但我
但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)一分錢一分貨是這樣的嗎
顧客：當(dāng)然
導(dǎo)購(gòu)員：先生根據(jù)您多年的經(jīng)年來看以這個(gè)價(jià)格來購(gòu)買我們的產(chǎn)品和服務(wù)是很合理的您說對(duì)嗎
顧客：是的
導(dǎo)購(gòu)員：先生為了您長(zhǎng)期的幸福您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢是產(chǎn)品的品質(zhì)還是良好的服務(wù)
4假設(shè)成交法
“先生假如您今天訂的話您希望我們什么時(shí)候交貨？”
“先生您現(xiàn)在確定我們倉(cāng)庫(kù)應(yīng)該還有現(xiàn)貨”
“先生為了您能盡快用到產(chǎn)品我馬上為您落實(shí)貨源吧”
5選擇成交法
“先生您是希望我們?yōu)槟拓涍€是您自己取貨”
"先生我現(xiàn)在為您開單還是等一會(huì)兒"
“先生您是交定金還是付全款”
“先生您計(jì)劃確定這一套還是另外一套”
6機(jī)會(huì)成交法
“先生優(yōu)惠期只剩下最后三天了您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧”
“先生這款特價(jià)只剩最后兩套了我建議您現(xiàn)在定下來”
“先生現(xiàn)在確定下來的話可以獲贈(zèng)價(jià)值900元的贈(zèng)品贈(zèng)品只剩最后幾件贈(zèng)完為止就這么定了吧”
7大膽成交法
“先生您這么有眼光當(dāng)然就要選這種大品牌高品質(zhì)的產(chǎn)品對(duì)嗎不如現(xiàn)在就確定了吧”
“先生這么優(yōu)惠的價(jià)格買這么好的產(chǎn)品機(jī)會(huì)難得就確定下來吧”
“先生這套家具現(xiàn)在正熱銷這個(gè)月賣出去十幾套了我也建議您現(xiàn)在訂一套”
8三問成交法
導(dǎo)購(gòu)員：形先生您認(rèn)為這套家具怎么樣
顧客：好啊
導(dǎo)購(gòu)員：您想不想擁有它呢
顧客：可以考濾
導(dǎo)購(gòu)員：您打算什么時(shí)間開始使用這么好的產(chǎn)品呢
9霸王成交法
顧客非常認(rèn)同你的產(chǎn)品在價(jià)格上也可以接受但還是遲遲做不了決定每當(dāng)你要求成交時(shí)他總會(huì)說“我要考濾考濾過幾天再說”此法在這種時(shí)候會(huì)很有用處
在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來之前按他想要的產(chǎn)品先寫好一份銷售訂單當(dāng)顧客來到店里再次看過產(chǎn)品又和你談了一陣子之后請(qǐng)他坐下來然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來直接把筆和訂單一起遞給他并對(duì)他說：“您看這樣有沒有問題請(qǐng)簽個(gè)字吧”
這時(shí)需要注意的是你千萬(wàn)不要講話平靜地看著顧客當(dāng)顧客看你的時(shí)候你就向他點(diǎn)頭頭表示鼓勵(lì)通常情況下顧客會(huì)仔細(xì)地看你為他已經(jīng)填好的銷售單然后會(huì)告訴你他真實(shí)的想法或許他會(huì)用你遞給他的筆寫上他的名字就算萬(wàn)一不能成交你也不會(huì)得罪顧客而且還可以譜捉到顧客的真實(shí)意圖。
松木家具的優(yōu)點(diǎn):
1、松木家具的選材、設(shè)計(jì)及制造松木屬針葉林種，由于森林覆蓋率高，所有的樹木基本上沒有經(jīng)過人工修剪，使得在加工成材后，枝節(jié)部位留下的是自然生長(zhǎng)的痕跡。在制成家具時(shí)，更能充分展現(xiàn)材料的真實(shí)、憨重及自然美感。
2、大多數(shù)松木家具造型樸實(shí)大方、線條飽滿流暢，少加雕飾的加工手法環(huán)保健康，看上去更加的自然美觀，天然的木材條紋，沒有任何的修飾，所有的木紋都一一的為我們呈現(xiàn)，擺放在家里看上去非常的美觀、上檔次，是購(gòu)買家具的首選。
3、好的松木家具經(jīng)過不定期的保養(yǎng)，一般使用壽命較長(zhǎng)，說不定還可以當(dāng)做傳家寶一代代傳下去呢，松木本身木質(zhì)就非常的牢固，不易損壞，由松木制作的松木家具質(zhì)量更是非常的好，并且松木家具具有保存的價(jià)值，比一般的木材壽命更長(zhǎng)！
4、優(yōu)質(zhì)的松木家具會(huì)散發(fā)出一種原木特有的氣味兒，可能剛開始有的人會(huì)不太習(xí)慣，不過這正特殊氣味兒對(duì)人體不但沒害而且還有利于身體健康哦，松木家具屬于天然環(huán)保的木材，在外形上非常的美觀，色澤度也非常的好，有一股淡淡的木材香味。
松木家具的缺點(diǎn):
1、松木家具木質(zhì)較軟，家具易開裂變形，含水率高也容易導(dǎo)致開裂，所以要注意防潮，與一般家具光潔的表面相比，節(jié)子是松木家具區(qū)別于其他家具的一個(gè)重要特征，有些消費(fèi)者覺得節(jié)子是松木家具最為獨(dú)特的風(fēng)格，顯得自然而本色，可有的消費(fèi)者卻認(rèn)為，好的板材不應(yīng)該在表面帶著明顯節(jié)子。其實(shí)，松木有節(jié)子是正?，F(xiàn)象，只要不影響家具部件的結(jié)構(gòu)強(qiáng)度，小的節(jié)子還是允許的。。
2、新買的松木家具帶有一種特殊的松木氣味兒，可能有些消費(fèi)者會(huì)不習(xí)慣，稍微碰一下便會(huì)有明顯印記，不僅如此，松木家具還很容易開裂，甚至在剛剛買回組裝的時(shí)候，就會(huì)出現(xiàn)開裂的現(xiàn)象。
3、有的松木家具生產(chǎn)廠家為了掩蓋松木節(jié)疤多次用油漆噴涂，使家具表面漆膜較厚，失去了松木家具追求本色自然的核心價(jià)值，松木家具顏色變深屬正?，F(xiàn)象，松木中含有大量的松脂等其他物質(zhì)，松木家具長(zhǎng)期暴露在空氣中時(shí)，內(nèi)含物便會(huì)與空氣產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)，從而導(dǎo)致家具的顏色變深，這不是材質(zhì)的品質(zhì)問題，也不影響消費(fèi)者的正常使用。
松木家具的選購(gòu)技巧有以下幾方面：
1、輕壓家具的各個(gè)受力點(diǎn)，如柱角、抽屜或架子支撐等處，測(cè)試是否穩(wěn)固。
2、特別注意重型家具組件的接口處，應(yīng)有螺蓋緊固。
3、檢查抽屜的滑動(dòng)和定位，打開所有門扇，確保它們安裝得當(dāng)，使用時(shí)無礙。
4、用字摸一摸家具的表面，看它們是否平滑，是否有可能鉤破衣物的突出物。
5、要看木材的紋理是否清晰。
以上是松木家具的優(yōu)缺點(diǎn)松木家具選購(gòu)技巧的全部?jī)?nèi)容，希望一起裝修網(wǎng)裝修課堂能過給你更多的幫助。
享有"品牌第一陣營(yíng)"、"亞洲家居交易中心"、"中國(guó)家具業(yè)的晴雨表"等美譽(yù)的第34屆中國(guó)（廣州）國(guó)際家具博覽會(huì)于2014年9月5日在廣州琶洲•廣交會(huì)展館盛大開幕，廣州家具展始終致力于打造全球最具價(jià)值的家具與家居行業(yè)貿(mào)易平臺(tái)，為行業(yè)提供最廣泛的合作與貿(mào)易空間。海內(nèi)外眾多專業(yè)采購(gòu)及買家團(tuán)組紛紛預(yù)約到會(huì)、一場(chǎng)秋季家具盛宴拉開序幕?！?/p>
展會(huì)期間還舉辦"產(chǎn)業(yè)革新與全球視野--2014中國(guó)家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇（廣州峰會(huì)）"。峰會(huì)以"產(chǎn)業(yè)革新與全球視野"為主題，分析新經(jīng)濟(jì)背景下家居行業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，探討風(fēng)云變幻的國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境下中國(guó)家居企業(yè)的革新之路。峰會(huì)邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名經(jīng)濟(jì)學(xué)者及權(quán)威專家到會(huì)演講，分享行業(yè)心得，搭建交流平臺(tái)?！?/p>
此外，歐美家具市場(chǎng)準(zhǔn)入介紹研討會(huì)，2014家具行業(yè)趨勢(shì)及成功法則論壇，2014中國(guó)家居原創(chuàng)設(shè)計(jì)作品展、原創(chuàng)設(shè)計(jì)的商業(yè)之路等論壇活動(dòng)都在琶洲展館精彩上演。
以全力打造國(guó)內(nèi)頂級(jí)板木家具現(xiàn)代品牌的北京企業(yè)代表挪亞家，以定位高級(jí)定制家居，擁有法式風(fēng)情的浪漫、英式貴族的典雅、盡顯華貴，演繹新貴慢生活的北京企業(yè)代表美第奇，以致力于專業(yè)做好出口沙發(fā)的維力家具等企業(yè)都參加了本屆廣州家具展，且收獲頗豐！