又到年末，各種盤點(diǎn)層出不窮，百度也發(fā)布了各細(xì)分領(lǐng)域的熱搜榜單，其中“十大移動熱搜O2O服務(wù)”，家居家裝位列第十，總算是擠進(jìn)榜單了。

    雖然數(shù)據(jù)只是參考，但也反映了家居家裝O2O發(fā)展速度之快，也說明了移動互聯(lián)網(wǎng)（智能終端、3G/4G網(wǎng)絡(luò)）在爆發(fā)，相輔相成，可以想象，再過兩三年，家居家裝O2O的風(fēng)口真要來了，Areyouready？

    要想把握住機(jī)會，那得看準(zhǔn)趨勢，趨勢一旦爆發(fā)，就不是線性發(fā)展，無形積蓄的力量會像雪崩一樣，所以不要跟趨勢較勁，會被市場邊緣化！

    入口趨勢：PC端不要戀戰(zhàn)，要搶占移動端

    早前的家居家裝O2O們，在PC端深耕多年，積累了一定的用戶資源和內(nèi)容量，而且網(wǎng)站也不斷優(yōu)化，有些積淀，就現(xiàn)在來看，還都是以PC端為重心。但移動互聯(lián)網(wǎng)的到來，起點(diǎn)幾乎同時(shí)，讓很多后起之秀們已嘗到了甜頭，土巴兔的各種移動端布局對平臺流量功不可沒。最重要的是家居家裝O2O就是移動O2O，這是趨勢，移動端可想象的空間很大；PC沒趕上，移動端可別再趕不上了，“遲來”的也可以后發(fā)制人！

    產(chǎn)品趨勢：做流量入口，為附加產(chǎn)品或服務(wù)導(dǎo)流，提高轉(zhuǎn)化率

    在PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，往往是通過一個(gè)免費(fèi)的殺手級產(chǎn)品，獲取海量的小白流量，而非用戶，再通過增值服務(wù)或產(chǎn)品讓一部分用戶買單。而在移動互聯(lián)網(wǎng)，雖然本質(zhì)是C2B，但家裝O2O還需要對用戶有吸引力的產(chǎn)品或服務(wù)作為流量入口，比如免費(fèi)驗(yàn)房、量房，甚至免費(fèi)設(shè)計(jì)；看似裝修貓膩多，但懂行的都知道施工很透明，利潤微薄，而靠增漏項(xiàng)的收益是不可持續(xù)的，將硬裝作為入口產(chǎn)品，再通過家具和軟裝的設(shè)計(jì)推薦銷售，是一個(gè)方向，有住網(wǎng)在這方面已經(jīng)做了不錯(cuò)的嘗試。

    需要注意的是，這對裝修相關(guān)的資源整合要求很高，必須有較強(qiáng)的溢價(jià)能力，另外就是設(shè)計(jì)能力超過用戶的想象，高性價(jià)比的家具和軟裝才可能通過設(shè)計(jì)師的“花言巧語”賣出去。

    渠道趨勢：團(tuán)購下沉三四線，整包固守一二線

    齊家網(wǎng)、一起裝修網(wǎng)的家具建材團(tuán)購產(chǎn)品在三四線還是有前途的，但要深耕細(xì)作，地推團(tuán)隊(duì)要加強(qiáng)，因?yàn)榫€上引流無法支撐團(tuán)購活動的流量，還要建立強(qiáng)大的地面推廣，很土的游街、掃樓、車體廣告等形式還是管用的，畢竟城市就那么大！有行業(yè)人士透露，家具建材團(tuán)購會目前在三四線做得到會、訂單效果相對好的我要裝修網(wǎng)（原團(tuán)裝網(wǎng)）就是依托強(qiáng)大的地推優(yōu)勢保障活動效果的。

    團(tuán)購會雖然可以省錢，但一站式購齊還是需要選擇和比較，很符合三四線找施工隊(duì)裝修，自己買材料的用戶需求，本身生活節(jié)奏不快，有的是大把時(shí)間，省錢、實(shí)惠是核心需求。而家裝O2O整包的裝修產(chǎn)品，雖然一口價(jià)，或者整包優(yōu)惠，但比起施工隊(duì)肯定還是不便宜，可以看到的是有住網(wǎng)、極客美家仍會穩(wěn)住一二線城市，至少2-4年三四線市場是做不起來的。

    體驗(yàn)趨勢：所見即所得，千萬別拿口碑開玩笑

    裝修設(shè)計(jì)高大上也好，還是為了用戶買單而將家具和軟裝融合進(jìn)來也罷，家具定制也是一樣，如果和用戶想象的不一樣，那就不好玩了，到處給你做“免費(fèi)廣告”，朋友圈、微博吐槽，論壇灌水互動，影響力大的推送首頁，那滋味夠用戶投訴部和品牌公關(guān)忙碌的了。所以嘛，還是給用戶的呈現(xiàn)要“所見即所得”，通過工程管理和產(chǎn)品監(jiān)理為用戶做好過程控制，另外要多考慮用戶的使用場景，只有超出他的預(yù)期，才叫用戶體驗(yàn)，才會放大口碑效益。

    對裝修用戶來說，一站式解決所有裝修煩惱是再好不過了，省得盲目選擇，但幾乎所有的裝修用戶都是這個(gè)消費(fèi)痛點(diǎn)，所以一定要精準(zhǔn)的你用戶群體；另外就是供應(yīng)鏈的整合，利潤多少就取決于整合的強(qiáng)弱，一句“去除中介化”讓操盤者如鯁在喉。

    有人說，站在C端，而不是B端。站在需求端，而不是資源端。把工具做成玩具，把組織服務(wù)做成社交，信用對稱，多懂人性，多育情懷。說起來簡單，做卻很難，抓趨勢就是找需求、做玩具，懂人性，也是有情懷，看你怎么理解。

    銷售員如何快速找到新客戶？找新客戶的方法技巧有哪些？

    做銷售的技巧老顧客是最好的新顧客，原因如下：

    1、他們認(rèn)識你。

    2、他們喜歡你。

    3、你們已經(jīng)建立起關(guān)系。

    4、信心和信任已經(jīng)確立。

    5、你有及時(shí)發(fā)貨的良好記錄。

    6、他們尊重你。

    7、他們在使用(而且喜歡)你的產(chǎn)品或服務(wù)。

    8、他們會回你的電話。

    9、他們更容易接受你所做的產(chǎn)品介紹及產(chǎn)品。

    10、他們有信用記錄。

    11、無須向他們推銷，他們喜歡購買。

    想想看：你是一名農(nóng)夫。你決定去擠鄰居家的牛奶，而不是自己家的。你走過畜欄，雖然自己家的奶牛奶水鼓鼓，且急需要擠，但你卻不管不顧，徑直走向鄰居家的奶牛場。

    做銷售的技巧道理：銷售也是如此。當(dāng)老顧客“牛奶鼓鼓”時(shí)，你又何必費(fèi)盡心思去尋找潛在顧客呢?老客戶正等著你，等著你去擠他們的“牛奶”。我想，這也正是你夢寐以求的。與老客戶交易的成功率要比向新顧客推銷高出1000倍。

    做銷售的技巧以下方法可以讓你的老顧客購買更多：

    向他們銷售新產(chǎn)品。人們都喜歡購買新的物品。你的熱情是關(guān)鍵。你要對新產(chǎn)品(或更好的產(chǎn)品)充滿熱情，并將這種熱情傳遞給顧客，告訴他們這種新產(chǎn)品會帶給他們更多的服務(wù)或更高的產(chǎn)出。只要你的熱情感染了他們，他們就會購買。

    向他們銷售升級版或加強(qiáng)版產(chǎn)品。更大、更好、更快。自計(jì)算機(jī)軟件產(chǎn)業(yè)誕生以來，加強(qiáng)版和升級版產(chǎn)品就一直是它的利潤來源。

    “向上銷售”會積聚財(cái)富，快餐業(yè)的人士都非常清楚這一點(diǎn)。(僅僅一句簡單的“你要炸薯?xiàng)l嗎?”，每年就能賣出數(shù)十億份炸薯?xiàng)l。)在不同的場所向他們銷售相同的產(chǎn)品。尋找新的用途，看看公司其他部門是否需要該產(chǎn)品，公司是否因?yàn)榘l(fā)展或擴(kuò)張需要更多的產(chǎn)品，或者公司是否要更換磨損產(chǎn)品等等。這或許需要你進(jìn)一步挖掘，但老顧客那里畢竟是松軟的土壤，而新顧客那里通常都是亂石叢生。

    向他們銷售額外的產(chǎn)品和服務(wù)。你的公司或許提供一系列不同的產(chǎn)品或服務(wù)，但只有很少的顧客會購買全線產(chǎn)品。有時(shí)候顧客會說：“哦，我不知道你們也銷售這個(gè)。”當(dāng)你聽到這樣的話時(shí)，不要責(zé)備銷售員--責(zé)備銷售員的培訓(xùn)師。

    約你的顧客共進(jìn)午餐。通常來說，在非辦公場所你可以獲得更多的交易機(jī)會。順便讓他們再帶上一個(gè)人，并引見你們認(rèn)識。利用這種機(jī)會建立關(guān)系，以便實(shí)現(xiàn)更多的銷售。

    每月讓他們?yōu)槟阃扑]一名新顧客。這是真正的有關(guān)你的產(chǎn)品或服務(wù)表現(xiàn)的成績單，同時(shí)也是你贏得購買者信心的成績單，因?yàn)樗麄儠源藶橐罁?jù)決定是否將你推薦給他們的朋友或商業(yè)合作伙伴。

    每月你為他們推薦一名新顧客。照顧顧客的生意會讓他們大大改變以往對你的看法。如果你幫助他們達(dá)成交易，那么他們同樣也會投桃報(bào)李。

    注意：不管是否做成生意，始終為顧客著想將有助于進(jìn)一步加深彼此之間的關(guān)系。

    如果你不能拜訪你的老顧客，或者以諸如“我已經(jīng)把能賣的都賣給他了”之類的蹩腳借口為自己辯解，那實(shí)際上是說明：

    1、你未能與顧客建立起信任關(guān)系。

    2、你或許沒有做好或者根本就沒有做售后跟進(jìn)工作。

    3、你的顧客遇到了問題，而你不愿意幫忙，不想給自己添麻煩。

    4、你需要接受更多的銷售和創(chuàng)意培訓(xùn)。

    5、你還沒有與顧客建立起正常的關(guān)系。

    大多數(shù)銷售員都認(rèn)為，除非打推銷電話，否則這個(gè)電話就是浪費(fèi)時(shí)間，恐怕再也沒有比這種想法更為荒謬的了。那些做成一筆交易就奔向下一個(gè)潛在顧客的銷售員令我大惑不解。我希望你能夠仔細(xì)地、認(rèn)真地看一看自己的顧客名單。我敢保證，這其中肯定隱藏著數(shù)百個(gè)銷售網(wǎng)機(jī)會。