家具賣(mài)場(chǎng)、廠家齊漲價(jià) 經(jīng)銷(xiāo)商怎么活?
2015年初，就在舉國(guó)歡慶新年元旦的時(shí)候，家具行業(yè)又“不淡定”，漲租事件再次出現(xiàn)：山東泰安某家居賣(mài)場(chǎng)部分商戶(hù)，因?yàn)椴粷M(mǎn)賣(mài)場(chǎng)上調(diào)租金，在賣(mài)場(chǎng)外拉出橫幅抗議。這件事在網(wǎng)上也是鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，有人認(rèn)為只要賣(mài)場(chǎng)方不是漫天漲價(jià)，適當(dāng)提高租金合情合理，但同樣也有人認(rèn)為現(xiàn)在家居市場(chǎng)環(huán)境不好，多數(shù)家居銷(xiāo)售商的生意慘淡，賣(mài)場(chǎng)不應(yīng)該在這個(gè)時(shí)候選擇上調(diào)租金。
其實(shí)，和其他類(lèi)型的賣(mài)場(chǎng)一樣，家居賣(mài)場(chǎng)上漲租金也并非一天兩天的事，自從家居賣(mài)場(chǎng)誕生之后，租金的調(diào)整一直都存在。但是自從2008年開(kāi)始，關(guān)于漲租而導(dǎo)致的各種“矛盾事件”就顯得越來(lái)越多。北到黑龍江，南到廣西，東到上海，西到陜西，到處都能曝出因?yàn)榧揖淤u(mài)場(chǎng)上調(diào)租金而引發(fā)銷(xiāo)售商與物業(yè)方的沖突。
想想也是，2008年對(duì)于中國(guó)家具行業(yè)是個(gè)轉(zhuǎn)折年，一方面過(guò)往的高速發(fā)展開(kāi)始減速，步入調(diào)整期，另一方面，家居賣(mài)場(chǎng)開(kāi)始了“跑馬圈地”。所以關(guān)于家居賣(mài)場(chǎng)的租金上調(diào)，既有賣(mài)場(chǎng)正常的市場(chǎng)調(diào)價(jià)行為，也有賣(mài)場(chǎng)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的。
面對(duì)家居賣(mài)場(chǎng)的租金調(diào)整，如果碰到前者，多數(shù)銷(xiāo)售商往往還能進(jìn)行合理的爭(zhēng)取，讓賣(mài)場(chǎng)選擇降低上漲幅度甚至是取消上調(diào)租金，但如果不幸碰上后者，銷(xiāo)售商也只能是欲哭無(wú)淚了。
因?yàn)檫@種賣(mài)場(chǎng)之間的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，多是地方賣(mài)場(chǎng)為了抵制新進(jìn)賣(mài)場(chǎng)，或是新進(jìn)賣(mài)場(chǎng)針對(duì)地方賣(mài)場(chǎng)的反制措施。而這也就意味著：一方面，諸多“涉事”的銷(xiāo)售商在原有賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況應(yīng)該很好，最少也是尚可;同時(shí)，賣(mài)場(chǎng)的漲租不會(huì)似前者的微調(diào)，而是動(dòng)輒100%甚至更高的“非正常”上漲，而這種上漲本質(zhì)上與租金并無(wú)關(guān)系，只是逼銷(xiāo)售商進(jìn)行“站隊(duì)”。
如果說(shuō)家居賣(mài)場(chǎng)的租金上調(diào)還能激發(fā)銷(xiāo)售商的“集體反對(duì)”，那么對(duì)于廠家的漲價(jià)，多數(shù)銷(xiāo)售商都只能是“啞巴吃黃連——有苦說(shuō)不出”了。
過(guò)去6年間，實(shí)木家具和紅木家具已經(jīng)成為整個(gè)行業(yè)最為耀眼的名詞，不管是家具展會(huì)還是家具賣(mài)場(chǎng)，實(shí)木家具品牌的比例都是大幅上調(diào)，紅木館也是不斷涌現(xiàn)?；馃岬谋澈螅瑒t直接帶來(lái)了各種木材價(jià)格的頻繁變動(dòng)。廠家熱衷于尋找有潛力的材種，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)就大量收進(jìn)，結(jié)果導(dǎo)致木材價(jià)格是“水漲船高”——非洲斑馬木(業(yè)界俗稱(chēng)烏金木)的價(jià)格在過(guò)去幾年間已經(jīng)翻了幾番，而紅木材種一年價(jià)格上漲80%更是平常。最終這些成本都被連本帶利地轉(zhuǎn)嫁給了銷(xiāo)售商。
對(duì)于銷(xiāo)售商而言，廠家提高家具的出廠價(jià)，雖不似賣(mài)場(chǎng)那般“強(qiáng)橫”，但也成為了一個(gè)大難題。有銷(xiāo)售商面對(duì)出廠價(jià)的提高，也是一臉的無(wú)奈：如果漲價(jià)，現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境這么差，做得好的沒(méi)幾家，漲價(jià)過(guò)后，可能會(huì)讓原本就蕭條的生意更加清淡;如果死扛著不漲價(jià)，賣(mài)場(chǎng)租金、水電費(fèi)、人工費(fèi)都在漲，成本不斷提高，自己也吃不消。
近年來(lái)，家具行業(yè)里面，銷(xiāo)售商一直都被視為是最受傷的群體——“無(wú)品牌，無(wú)根基”導(dǎo)致兩頭被架空，只能不停創(chuàng)造銷(xiāo)售額，保證單店產(chǎn)出比，才能保證自己的利益。
雖然都在談渠道轉(zhuǎn)型，但是對(duì)于龐大的銷(xiāo)售商群體而言，擦亮雙眼，尋一合適賣(mài)場(chǎng)，找一合適品牌，要比什么都重要。否則，如果自己簽了品牌代理合同，進(jìn)駐了賣(mài)場(chǎng)，等花費(fèi)了不菲的資金，完成店面裝修和鋪貨，再發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，那就真的已經(jīng)是“一入宮門(mén)深似海”——想回頭也難了。
在家具消費(fèi)市場(chǎng)上，女性消費(fèi)者的地位越來(lái)越高。"男主外、女主內(nèi)"是中國(guó)傳統(tǒng)家庭的大致分工，這也就表明女性業(yè)主是購(gòu)物的主力。家具賣(mài)場(chǎng)、家具經(jīng)銷(xiāo)商針對(duì)有決策能力的女性消費(fèi)者進(jìn)行逐一攻破就顯得很重要了。
那么，女性的家具消費(fèi)觀又有哪些鮮明的特色?作為家具經(jīng)銷(xiāo)商、導(dǎo)購(gòu)員，應(yīng)該如何博取女顧客的心?
女性顧客的家具消費(fèi)觀
家具營(yíng)銷(xiāo)需要關(guān)注女性顧客的原因有二：一、現(xiàn)代女性具有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)能力，得益于職業(yè)生涯的經(jīng)歷，使得女性的消費(fèi)決策及購(gòu)買(mǎi)能力越來(lái)越大;二、女性顧客對(duì)于家裝風(fēng)格、家居搭配等方面有著天生的敏感與優(yōu)勢(shì)。
女性顧客更注重家具產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，對(duì)于價(jià)格的敏感程度高于男性。也許是勤儉持家的優(yōu)良傳統(tǒng)，讓女性顧客在進(jìn)行家具消費(fèi)時(shí)會(huì)有意無(wú)意地關(guān)注價(jià)格。她們?cè)谙M(fèi)前會(huì)對(duì)家具產(chǎn)品進(jìn)行比較詳細(xì)的咨詢(xún)，例如產(chǎn)品的材種、工藝、養(yǎng)護(hù)等，比男性顧客更加理性而細(xì)致。
女性顧客更追求家具與家裝風(fēng)格的適配度，審美情趣上更加飽滿(mǎn)。在大多數(shù)的家庭裝修中，女性業(yè)主所鐘愛(ài)的元素體現(xiàn)得多而全，例如年輕的女性會(huì)偏愛(ài)于異域風(fēng)情，因此她家中必定有許多歐式或韓式的家具。
如何博取女性消費(fèi)者的心
而吸引女性顧客到店，聘請(qǐng)一些更容易貼近女性顧客的人員來(lái)充實(shí)店面營(yíng)銷(xiāo)的力量，能夠打開(kāi)女性顧客的心。
針對(duì)女性顧客的消費(fèi)特色，家具經(jīng)銷(xiāo)商可以通過(guò)耐心解答、悉心傾聽(tīng)、循序漸進(jìn)地了解女性顧客的家具需求，在感性引導(dǎo)消費(fèi)方面做到位，能夠加大成功簽單的幾率。
春節(jié)前，很多人們會(huì)選擇去更新家具，但是很多的時(shí)候，我們看到的琳瑯滿(mǎn)目的家具的時(shí)候，就不知道應(yīng)該選擇怎么的家具。這些都是我們不了解家具材料有哪些分類(lèi)，家具材料相關(guān)知識(shí)，因此消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候很難根據(jù)自己的需要來(lái)選購(gòu)。
下面的家具材料分類(lèi)知識(shí)可供需要購(gòu)買(mǎi)家具的朋友來(lái)了解下：
1、純實(shí)木家具
全(純)實(shí)木家具是指家具所有用材都是實(shí)木，包括桌面、衣柜的門(mén)板、側(cè)板等均用純實(shí)木制成，不使用其他任何形式的人造板。純實(shí)木家具選用的木材有很多種，如柚木、楸木、榆木、橡木、水曲柳、松木、櫻桃木、棗木等軟木。
2、板木結(jié)合家具
板木結(jié)合家具是指實(shí)木和人造板混用的家具，即框架采用實(shí)木，側(cè)板、底、頂、隔板等部位用表面裝飾過(guò)的人造板。目前市場(chǎng)上銷(xiāo)售的實(shí)木家具大多為板木結(jié)合家具，如餐桌、書(shū)桌、床、衣柜等有較大臺(tái)面的家具，基本上都是臺(tái)面用密度板，板面和邊框用實(shí)木包起來(lái)的。這種家具節(jié)約了木材，也降低了成本。因此價(jià)格會(huì)比紅木家具、純實(shí)木家具便宜許多。但是，嚴(yán)格意義上，這些家具都不能稱(chēng)之為實(shí)木家具。
溫馨提醒：如果消費(fèi)者希望買(mǎi)到全實(shí)木家具，在選購(gòu)的時(shí)候就一定要問(wèn)清楚是純實(shí)木還是板木結(jié)合。其實(shí)，全(純)實(shí)木家具并不一定比板木結(jié)合的家具好。純實(shí)木家具對(duì)工藝及材質(zhì)要求很高，烘干、指接、拼縫哪一道工序如果把關(guān)不嚴(yán)，受冷受潮就會(huì)出現(xiàn)開(kāi)裂、松動(dòng)等問(wèn)題，最嚴(yán)重的是整套家具會(huì)出現(xiàn)變形，以致無(wú)法使用。而板木結(jié)合可以避免這些問(wèn)題，使家具更耐用。在說(shuō)到環(huán)保問(wèn)題時(shí)，板木結(jié)合的家具用膠較少，因此比板式家具環(huán)保性能好。