過去各種形式的家具品牌聯(lián)盟在全國各地紛紛崛起。呼聲也是一浪高過一浪。也確實有不少的家具品牌從中受益不少。導(dǎo)致了現(xiàn)在的無市場不聯(lián)盟的局面。

    今年各品牌為了為全面銷售打一場漂亮的開門紅戰(zhàn)役，更是積極投身于品牌聯(lián)盟的大軍中。但是隨之而來的問題也開始暴露出來了。對于各種形式的聯(lián)盟活動帶來的最直接的負(fù)面影響就是商家被活動綁架了，導(dǎo)致出現(xiàn)的最嚴(yán)重的后果就是：無促不銷。

    面對各種聯(lián)盟促銷活動，門店應(yīng)該如何應(yīng)對。參加了聯(lián)盟活動的商家就一定能掙到錢嗎?促銷爆破的當(dāng)天數(shù)據(jù)一般都比較“漂亮”但是并沒有帶來多少的利潤。

    原因有兩個：

    1、爆破當(dāng)日主要都是賣特價品，利潤空間小，所以即使銷量大也沒什么利潤，更何況前期投入的廣告宣傳成本也不小。

    2、正是由于聯(lián)盟活動促銷爆破的特性，前期需要一個蓄客期。那么在爆破日的前一段時間就變成了黎明前的黑夜，而且這個夜特別長特別黑。已經(jīng)嚴(yán)重的影響到了門店的正常銷售

    最大的原因還在于：商戶們對聯(lián)盟活動的核心價值認(rèn)識不夠深刻到位，錯把聯(lián)盟當(dāng)成是萬靈藥的了，殊不知聯(lián)盟的意義在于匯聚品牌之間的優(yōu)勢，最大限度的去挖掘顧客的價值，爆破只是聯(lián)盟活動最后的表現(xiàn)形式而已。如果僅僅是把聯(lián)盟看成爆破那就錯了。

    不知道大家是否還記得幾年前的團購市場。當(dāng)時的團購就如同今天的聯(lián)盟一般，一夜間火便了大江南北，餐飲、娛樂業(yè)更是在一夜間就火爆了起來。但是好景不長，由于過度依賴團購導(dǎo)致了無團購不銷售的現(xiàn)象比比皆是。就想是今天的聯(lián)盟一樣，如果你還只是把聯(lián)盟當(dāng)成一個萬能的靈藥的話那么你離哭泣的時候就不遠(yuǎn)了。

    那么家具品牌聯(lián)盟要不要做?答案是肯定是：要做。我們不能因噎廢食。但是要做細(xì)、做透、做全面。首先第一點就要弄清一個基本思路：什么顧客都適合去蓄水爆破嗎?答案也是肯定是：并不是每個顧客都適合去蓄水爆破的。

    如果今天就能簽下來的顧客為什么非得要讓他過幾天去參加聯(lián)盟呢?如果顧客能在門店拿下，為什么非得去外場呢?要知道顧客只要一出了你的門店，你可就拿顧客一點辦法都沒有了。他很有可能就被別的品牌活動挖走了。

    想要利用好聯(lián)盟活動又不被聯(lián)盟活動制約應(yīng)該從下面幾個方面著手：

    第一、活動產(chǎn)品要有差異化策略。如果爆破的產(chǎn)品和門店正常銷售的暢銷品重疊了，那么顧客一定是去活動現(xiàn)場買的。那么就不要感嘆聯(lián)盟活動前幾天門店沒生意了。聯(lián)盟爆破的產(chǎn)品應(yīng)該和門店正常的暢銷品有一些差異化，這樣就不至于營銷到門店正常的銷售。

    第二、把握住爆破前的意向顧客。把原本可以正常購買的顧客想辦法先讓他買了。不要非得等到聯(lián)盟爆破的時候在買。促單的方法可以有很多，比如禮品、折扣等等。

    第三、做好未成交顧客的信息管理。大多數(shù)的門店都不重視顧客的信息管理，或者說重視了也做不好。這塊非常的重要，顧客的信息管理包含顧客的年齡、性別、購買意向、裝修進度、風(fēng)格、意向款式、預(yù)算、主要決策人、顧客特別在意點等等。在爆破前的這一段時間要對顧客進行跟進，防止顧客被其他的品牌挖走，同時有了這些信息后也能有針對性的給顧客提供意見和參考，提高成交率。

    第四、做好爆破后的顧客信息挖掘。大部分的人以為爆破結(jié)束了整個活動就結(jié)束了。其實爆破僅僅是一個高潮部分，接下來還有很多的潛在顧客可以挖掘。

    任何一個促銷活動都不可能把所有顧客一次性挖掘干凈。所以在爆破結(jié)束后要做好顧客信息的分享和挖掘。對這些數(shù)據(jù)進行分析，哪些顧客還沒有購買我們的產(chǎn)品，哪些顧客只是買了一部分的產(chǎn)品，還有其他配套產(chǎn)品可以推薦的。這樣有針對性的挖掘顧客的價值，讓聯(lián)盟的價值真正被我們所挖掘。