紅木家具市場(chǎng)進(jìn)入消化期
今年以來，紅木市場(chǎng)和其他高端消費(fèi)品一樣呈現(xiàn)出階段性調(diào)整態(tài)勢(shì)，紅木家具成品難銷售，原材面臨較大的庫(kù)存壓力是今年紅木經(jīng)營(yíng)商家的最大感受。
針對(duì)今年紅木市場(chǎng)表現(xiàn)，業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，全國(guó)房地產(chǎn)疲軟和國(guó)家倡導(dǎo)節(jié)儉之風(fēng)是導(dǎo)致紅木家具及制品銷售下滑的關(guān)鍵因素。紅木銷售尤其是高檔紅木面臨高庫(kù)存的壓力，讓經(jīng)銷商有苦難言。除了部分高端紅木品類跌幅較為明顯之外，普通紅木價(jià)格波動(dòng)不大。近期房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)開始松綁，具有收藏價(jià)值的高端紅木市場(chǎng)能否走出低谷，是目前行業(yè)內(nèi)眾商家最為關(guān)注的事情。具有收藏價(jià)值的紅木家具價(jià)格是否見底?如何判斷當(dāng)前紅木行情和未來走勢(shì)?是做持幣觀望者還是果斷出手?
名貴木種價(jià)格回落
“從去年5月份起，部分紅木原料價(jià)格下滑，大紅酸枝、緬甸花梨都有超過20%的跌幅。”鄭州市一家大型紅木品牌專營(yíng)店經(jīng)理劉先生說。近一段時(shí)期，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)以大紅酸枝、小葉紫檀為代表的高端紅木原材料價(jià)格急劇下滑，平均跌幅達(dá)30%-40%。反應(yīng)相對(duì)滯后的終端家居賣場(chǎng)，紅木家具的利潤(rùn)空間也開始受到擠壓。針對(duì)這種情況，店方為了刺激銷售，在春節(jié)期間喊出“0利潤(rùn)”開倉(cāng)促銷口號(hào)，但是銷售結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到預(yù)期?？磥聿簧傧M(fèi)者預(yù)期紅木家具價(jià)格還會(huì)下滑，所以持幣觀望。
近期跌幅最大的是來自老撾、柬埔寨的大紅酸枝，上等大料由40多萬元/噸跌至25萬元-28萬元/噸;同樣名貴的小葉紫檀，跌幅也在30%-40%左右，均已回落至2013年初的價(jià)格水平。
“名貴紅木跌幅較大，是由于前兩年炒作太猛，一些炒家急于拋貨套現(xiàn)所致。”劉先生表示，目前國(guó)內(nèi)紅木原料儲(chǔ)備充足，上規(guī)模的廠家都有一定庫(kù)存，拿來開料做成成品家具的只占很小一部分。所以，短期內(nèi)名貴紅木原料價(jià)格回升的可能性不大。
一家紅木原料收購(gòu)商透露，前幾年，紅酸枝的價(jià)格曾飆漲到1000元/公斤，很多廠商將紅酸枝儲(chǔ)存起來，不用于家具加工。因社會(huì)資金緊縮，市場(chǎng)上原料儲(chǔ)備供大于求，這讓很多囤積原料的紅木廠商開始大幅降價(jià)拋售。
根據(jù)中國(guó)紅木公布的《2014年上半年中國(guó)紅木進(jìn)口形勢(shì)分析報(bào)告》顯示，2014年上半年中國(guó)紅木進(jìn)口量與進(jìn)口額的大幅攀升，反映出國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)紅木資源存在巨大需求。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，近年來國(guó)內(nèi)紅木市場(chǎng)的繁榮，吸引了大量資金加入;同時(shí)，紅木原料價(jià)格的飛漲，催生了市場(chǎng)對(duì)紅木原材料的巨大需求，拉升紅木進(jìn)口的大幅增長(zhǎng)。
在家具行業(yè)，一般上游原材料價(jià)格波動(dòng)，要過三四個(gè)月才能波及終端市場(chǎng)。本輪原料跌價(jià)，已陸續(xù)在終端紅木成品銷售中顯現(xiàn)，“利潤(rùn)空間大約縮水5至8個(gè)百分點(diǎn)。”
“今年紅木市場(chǎng)低迷，成品降價(jià)、壓縮利潤(rùn)空間方為明智之舉。”劉先生表示，“希望以此激活中高端人群對(duì)紅木家具的消費(fèi)需求。”
紅木原料制成家具后，價(jià)格至少要翻2倍。現(xiàn)在各個(gè)賣場(chǎng)銷售的紅木家具，用的基本上都是跌價(jià)前的原料，所以成品家具價(jià)格肯定不會(huì)有太大降幅。但普通木種的紅木家具，在大紅酸枝等名貴紅木領(lǐng)跌的市場(chǎng)背景下，價(jià)格應(yīng)該會(huì)有所下調(diào)，以順應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)。這也是在調(diào)節(jié)紅木行業(yè)的價(jià)格，是回歸理性的一種方式。
平價(jià)紅木開始受寵
隨著反腐力度不斷加大，國(guó)內(nèi)的一些高端奢侈品消費(fèi)出現(xiàn)了明顯的下滑，高檔紅木家具行業(yè)也不例外。大紅酸枝、小葉紫檀等高檔材質(zhì)家具銷量受到較大影響，而價(jià)格相對(duì)實(shí)惠、以大眾消費(fèi)群體為主的緬甸花梨等品類家具反而成為消費(fèi)熱點(diǎn)，受到了消費(fèi)者的熱捧。在今后的銷售中，平價(jià)或“低價(jià)”紅木將成為消費(fèi)主流，大眾定位產(chǎn)品將受寵。
大投資客們紛紛敗下陣來，普通老百姓的購(gòu)買力卻與日俱增，在家裝市場(chǎng)里，動(dòng)輒十多萬元購(gòu)買家具的家庭也屢見不鮮。因此，一些紅木經(jīng)銷者們紛紛瞄準(zhǔn)這類族群，在中低檔以及小件紅木家具市場(chǎng)里發(fā)力，一套紅木沙發(fā)兩三萬元、一套紅木餐椅近一萬元，如今，當(dāng)你走進(jìn)家具市場(chǎng)的時(shí)候，在很多實(shí)木家具賣場(chǎng)里，銷售人員會(huì)將這類價(jià)位的家具也歸結(jié)為“紅木”，但其售價(jià)與黃花梨、酸枝等相去甚遠(yuǎn)。
“現(xiàn)在，買一套真皮沙發(fā)，一些知名品牌的售價(jià)也要兩三萬元甚至更高，而一套刺猬紫檀、雞翅木的紅木家具也不過三四萬元，而且價(jià)格還能商量。因此，相較之下，不少市民出于保值以及耐用性的考慮，紛紛選擇后者。”劉先生告訴記者。可以說，伴隨著紅木種類的日趨多樣性，消費(fèi)者的選擇空間也越來越大。不僅如此，消費(fèi)者的議價(jià)能力也越來越強(qiáng)，以往雷打不動(dòng)的售價(jià)，如今消費(fèi)者也能與經(jīng)銷商討價(jià)還價(jià)。
過去各種形式的家具品牌聯(lián)盟在全國(guó)各地紛紛崛起。呼聲也是一浪高過一浪。也確實(shí)有不少的家具品牌從中受益不少。導(dǎo)致了現(xiàn)在的無市場(chǎng)不聯(lián)盟的局面。
今年各品牌為了為全面銷售打一場(chǎng)漂亮的開門紅戰(zhàn)役，更是積極投身于品牌聯(lián)盟的大軍中。但是隨之而來的問題也開始暴露出來了。對(duì)于各種形式的聯(lián)盟活動(dòng)帶來的最直接的負(fù)面影響就是商家被活動(dòng)綁架了，導(dǎo)致出現(xiàn)的最嚴(yán)重的后果就是：無促不銷。
面對(duì)各種聯(lián)盟促銷活動(dòng)，門店應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)。參加了聯(lián)盟活動(dòng)的商家就一定能掙到錢嗎?促銷爆破的當(dāng)天數(shù)據(jù)一般都比較“漂亮”但是并沒有帶來多少的利潤(rùn)。
原因有兩個(gè)：
1、爆破當(dāng)日主要都是賣特價(jià)品，利潤(rùn)空間小，所以即使銷量大也沒什么利潤(rùn)，更何況前期投入的廣告宣傳成本也不小。
2、正是由于聯(lián)盟活動(dòng)促銷爆破的特性，前期需要一個(gè)蓄客期。那么在爆破日的前一段時(shí)間就變成了黎明前的黑夜，而且這個(gè)夜特別長(zhǎng)特別黑。已經(jīng)嚴(yán)重的影響到了門店的正常銷售
最大的原因還在于：商戶們對(duì)聯(lián)盟活動(dòng)的核心價(jià)值認(rèn)識(shí)不夠深刻到位，錯(cuò)把聯(lián)盟當(dāng)成是萬靈藥的了，殊不知聯(lián)盟的意義在于匯聚品牌之間的優(yōu)勢(shì)，最大限度的去挖掘顧客的價(jià)值，爆破只是聯(lián)盟活動(dòng)最后的表現(xiàn)形式而已。如果僅僅是把聯(lián)盟看成爆破那就錯(cuò)了。
不知道大家是否還記得幾年前的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)的團(tuán)購(gòu)就如同今天的聯(lián)盟一般，一夜間火便了大江南北，餐飲、娛樂業(yè)更是在一夜間就火爆了起來。但是好景不長(zhǎng)，由于過度依賴團(tuán)購(gòu)導(dǎo)致了無團(tuán)購(gòu)不銷售的現(xiàn)象比比皆是。就想是今天的聯(lián)盟一樣，如果你還只是把聯(lián)盟當(dāng)成一個(gè)萬能的靈藥的話那么你離哭泣的時(shí)候就不遠(yuǎn)了。
那么家具品牌聯(lián)盟要不要做?答案是肯定是：要做。我們不能因噎廢食。但是要做細(xì)、做透、做全面。首先第一點(diǎn)就要弄清一個(gè)基本思路：什么顧客都適合去蓄水爆破嗎?答案也是肯定是：并不是每個(gè)顧客都適合去蓄水爆破的。
如果今天就能簽下來的顧客為什么非得要讓他過幾天去參加聯(lián)盟呢?如果顧客能在門店拿下，為什么非得去外場(chǎng)呢?要知道顧客只要一出了你的門店，你可就拿顧客一點(diǎn)辦法都沒有了。他很有可能就被別的品牌活動(dòng)挖走了。
想要利用好聯(lián)盟活動(dòng)又不被聯(lián)盟活動(dòng)制約應(yīng)該從下面幾個(gè)方面著手：
第一、活動(dòng)產(chǎn)品要有差異化策略。如果爆破的產(chǎn)品和門店正常銷售的暢銷品重疊了，那么顧客一定是去活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)買的。那么就不要感嘆聯(lián)盟活動(dòng)前幾天門店沒生意了。聯(lián)盟爆破的產(chǎn)品應(yīng)該和門店正常的暢銷品有一些差異化，這樣就不至于營(yíng)銷到門店正常的銷售。
第二、把握住爆破前的意向顧客。把原本可以正常購(gòu)買的顧客想辦法先讓他買了。不要非得等到聯(lián)盟爆破的時(shí)候在買。促單的方法可以有很多，比如禮品、折扣等等。
第三、做好未成交顧客的信息管理。大多數(shù)的門店都不重視顧客的信息管理，或者說重視了也做不好。這塊非常的重要，顧客的信息管理包含顧客的年齡、性別、購(gòu)買意向、裝修進(jìn)度、風(fēng)格、意向款式、預(yù)算、主要決策人、顧客特別在意點(diǎn)等等。在爆破前的這一段時(shí)間要對(duì)顧客進(jìn)行跟進(jìn)，防止顧客被其他的品牌挖走，同時(shí)有了這些信息后也能有針對(duì)性的給顧客提供意見和參考，提高成交率。
第四、做好爆破后的顧客信息挖掘。大部分的人以為爆破結(jié)束了整個(gè)活動(dòng)就結(jié)束了。其實(shí)爆破僅僅是一個(gè)高潮部分，接下來還有很多的潛在顧客可以挖掘。
任何一個(gè)促銷活動(dòng)都不可能把所有顧客一次性挖掘干凈。所以在爆破結(jié)束后要做好顧客信息的分享和挖掘。對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，哪些顧客還沒有購(gòu)買我們的產(chǎn)品，哪些顧客只是買了一部分的產(chǎn)品，還有其他配套產(chǎn)品可以推薦的。這樣有針對(duì)性的挖掘顧客的價(jià)值，讓聯(lián)盟的價(jià)值真正被我們所挖掘。
“城鎮(zhèn)化建設(shè)”作為國(guó)家未來十年的基本國(guó)策，“建設(shè)”必然帶動(dòng)消費(fèi)的上升，尤其家具的需求將會(huì)越來越大。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展也影響著家具零售端，不僅讓人們消費(fèi)觀念有所轉(zhuǎn)變，也令家具銷售終端也緊隨變革。
近年，紅星美凱龍，居然之家等大型的家具賣場(chǎng)紛紛“進(jìn)軍”互聯(lián)網(wǎng)，迅速向“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代靠攏：搭建網(wǎng)上商城、與互聯(lián)網(wǎng)巨頭攜手等，力圖在線上“殺”出一片天。但是，回顧往年家具屆的新聞，我們從中卻找到類似“觀望”、“不看好”、“抵制”等關(guān)鍵字，正是這些大型賣場(chǎng)以往對(duì)電商的態(tài)度。
從抗拒到主動(dòng)擁抱，賣場(chǎng)巨頭們態(tài)度的轉(zhuǎn)變雖然說不上“打臉”，但也頗有一些“后知后覺”。但是，我們不禁要問，家具賣場(chǎng)搭建網(wǎng)上銷售平臺(tái)這種“觸電”方式，可行嗎?有一種說法是：網(wǎng)上商城是實(shí)體賣場(chǎng)的補(bǔ)充。電子商務(wù)的便捷，確實(shí)讓賣場(chǎng)能夠節(jié)省實(shí)體銷售環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的成本，也能對(duì)產(chǎn)品銷量有所提升。但是不要忘了，賣場(chǎng)一向的盈利方式是圍繞著“地”來實(shí)行的，
離“地”之后，家具賣場(chǎng)能否依舊雄踞一方?
首先，家具賣場(chǎng)本身是將土地轉(zhuǎn)化成商鋪、門市，再將家具產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者的一種經(jīng)營(yíng)模式。支撐起整個(gè)賣場(chǎng)的，先是進(jìn)駐的家具經(jīng)銷商，零售商，再者才是家具消費(fèi)者。這三層關(guān)系中，經(jīng)銷商無疑是最被動(dòng)的一員：一來要向賣場(chǎng)方繳納租金，二來要為消費(fèi)者提供銷售服務(wù)，無論哪一方有所變動(dòng)都將受到影響。因此，“網(wǎng)上商城為實(shí)體賣場(chǎng)的補(bǔ)充”，在筆者看來也只不過是一個(gè)口號(hào)，到底補(bǔ)充在哪個(gè)方面?引導(dǎo)人流?帶動(dòng)實(shí)體店的銷售額?讓實(shí)體店充當(dāng)網(wǎng)上商城的搬運(yùn)工?難以確定，反而有一些左右手互博的意味。
其次，互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)很廣闊的面，廣闊到無法制定界限。要想在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生具有一定的影響力，無疑需要“廣撒網(wǎng)”。然而就算是互聯(lián)網(wǎng)三巨頭“BAT”，其影響力也是經(jīng)過多年的積累發(fā)展構(gòu)成，而且自身還有一套完善的運(yùn)營(yíng)模式。而對(duì)家具賣場(chǎng)而言，豐富的“地上”經(jīng)驗(yàn)并不適用于互聯(lián)網(wǎng)。換句話說，家具賣場(chǎng)作為線下“大鱷”，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有些“力不從心”。
反觀勢(shì)頭強(qiáng)勁的家具電商，如林氏木業(yè)這樣的家具電商企業(yè)，像“程咬金”一樣半路殺出，著實(shí)讓業(yè)界不少人“大跌眼鏡”。憑借著互聯(lián)網(wǎng)的“東風(fēng)”，這類電商企業(yè)發(fā)展速度令人咋舌。然而，“互聯(lián)網(wǎng)血統(tǒng)”純正的電商企業(yè)，也嘗試“下地”發(fā)展，其前景又會(huì)是如何?
早在去年八月，林氏木業(yè)首家O2O體驗(yàn)館在佛山開業(yè)。而日前有報(bào)道稱，林氏木業(yè)第二家體驗(yàn)館也即將在長(zhǎng)沙開業(yè)，并且據(jù)相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，林氏木業(yè)今年內(nèi)將有更多線下體驗(yàn)館在全國(guó)各地相繼開張。不難看出，林氏木業(yè)也是“鐵了心”要“下地”了。家具電商“下地”，開設(shè)實(shí)體店，無非是為了結(jié)合線上的品牌效應(yīng)，為消費(fèi)者提供家具體驗(yàn)，以彌補(bǔ)電商所最缺乏的“親身體驗(yàn)”環(huán)節(jié)。畢竟家具屬于大宗消費(fèi)品，消費(fèi)者信任的不僅是雙眼，還有親身感受。同時(shí)，家具電商開設(shè)線下體驗(yàn)店，也能為品牌建設(shè)提供不少幫助。畢竟在國(guó)人眼中，“跑得了和尚跑不了廟”，能夠有大型的實(shí)體店支撐，無論是線上線下，都能增加消費(fèi)者對(duì)品牌的信心。
當(dāng)然，家具電商對(duì)于線下的經(jīng)營(yíng)方式也會(huì)面臨缺乏經(jīng)驗(yàn)的問題。但相對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的“面”而言，開設(shè)實(shí)體店，更像是從“點(diǎn)”突破。家具電商一線乃至二三線城市開設(shè)實(shí)體店，面臨的經(jīng)營(yíng)壓力似乎比家具賣場(chǎng)要少，甚至可以說有一定優(yōu)勢(shì)。畢竟能從中國(guó)線上茫茫的6億網(wǎng)民中找到銷售對(duì)象，家具電商“下地”后面對(duì)居住在城市中的固定人群，也只不過是“小菜一碟”。除此之外還有花樣百出的線上線下結(jié)合的促銷、優(yōu)惠、推廣等活動(dòng)作支持，就家具電商而言，“下地”并不是難事。
當(dāng)然，現(xiàn)在對(duì)這兩者“觸電”、“下地”的行為作判斷還為時(shí)尚早，也不是三言兩語所能描述。但是對(duì)于把握的方向和主觀能動(dòng)性上來說，現(xiàn)時(shí)家具電商“下地”占了一定的優(yōu)勢(shì)。而對(duì)家具賣場(chǎng)而言，則需要多考慮“觸電”的方式與未來。