家具企業(yè)如何才能屹立不倒 自身提升才是關(guān)鍵
又一家頗具知名度的家具企業(yè)——標(biāo)卓家具倒下了，對(duì)于家具產(chǎn)業(yè)鏈上重要一環(huán)的家具銷售商，如何選擇品牌，如何選擇生產(chǎn)廠家，似乎成為了一個(gè)大難題：只看知名度也不靠譜。那么銷售商在選擇品牌，選擇生產(chǎn)廠家時(shí)，應(yīng)該注重廠家的哪些指標(biāo)呢?
最近筆者在多家家具企業(yè)走訪，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上真正值得信賴的企業(yè)不算少，生產(chǎn)紅火的企業(yè)比預(yù)期的多，市場(chǎng)并沒(méi)有如傳說(shuō)中的那般不堪。
走訪之后最大的體會(huì)是：苦練內(nèi)功的家具企業(yè)，是銷售商的真靠山。而那些躺在過(guò)去的功勞簿上不思進(jìn)取、不求改變的企業(yè)，才是銷售商真正的市場(chǎng)陷阱。
筆者發(fā)現(xiàn)，當(dāng)下家具企業(yè)苦練內(nèi)功主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：
產(chǎn)品的差異化
有見(jiàn)識(shí)的家具企業(yè)負(fù)責(zé)人都在尋找差異化的產(chǎn)品。這一點(diǎn)與市場(chǎng)上同質(zhì)化產(chǎn)品比比皆是恰成鮮明的對(duì)比。在家具業(yè)征戰(zhàn)多年的老手，其實(shí)早就意識(shí)到了產(chǎn)品差異化的重要性，并積極開(kāi)發(fā)具有鮮明特色的產(chǎn)品。
在某家具生產(chǎn)企業(yè)，筆者了解到，該企業(yè)成立于去年年底，其新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品卻俏銷于市場(chǎng)。詢其原因，原來(lái)該企業(yè)負(fù)責(zé)人聰明地將某些品類的家具元素進(jìn)行了重新的組合，打造出完全不同的新產(chǎn)品。該產(chǎn)品上市之后，獲得了經(jīng)銷商的贊許，同時(shí)也獲得了消費(fèi)者的認(rèn)可。產(chǎn)品比同類產(chǎn)品售價(jià)高出一大截，卻依然暢銷于市場(chǎng)。該企業(yè)面臨的問(wèn)題是產(chǎn)能不足，無(wú)法迅速滿足市場(chǎng)之需。
產(chǎn)品的差異化，是很多有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)家的共識(shí)，重要的是，不少企業(yè)能夠在實(shí)現(xiàn)差異化的同時(shí)，同時(shí)獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，也就是擺脫了所謂設(shè)計(jì)師品牌的困境，不僅為小眾喜歡，更為大眾喜歡。
這樣的產(chǎn)品差異化，需要銷售人員與設(shè)計(jì)師緊密配合，方能達(dá)成。
事實(shí)上，市場(chǎng)上這樣的差異化產(chǎn)品并不少見(jiàn)。套用一句名言：世上本不缺少美，缺少的是一雙善于發(fā)現(xiàn)美的眼睛。
對(duì)于家具銷售商而言，市場(chǎng)上并不缺少差異化的產(chǎn)品，缺少的也是你的善于發(fā)現(xiàn)的銳利目光。
狠抓產(chǎn)品質(zhì)量
有一家家具企業(yè)在市場(chǎng)遭遇下滑的時(shí)候，開(kāi)始重新組建團(tuán)隊(duì)，痛下決心，改進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)。這樣的家具企業(yè)是值得尊敬的，也是大有希望的。
很多市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型企業(yè)，在家具行情好的時(shí)候，不太重視產(chǎn)品質(zhì)量，只要有銷路，有些問(wèn)題明明看到了，也疏于解決，以致問(wèn)題積累越來(lái)越多。
現(xiàn)在市場(chǎng)總的行情轉(zhuǎn)為下行，那些發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題所在的企業(yè)，警覺(jué)到了抓產(chǎn)品質(zhì)量的重要性。他們開(kāi)始不惜重金，狠下力氣，對(duì)組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行再造，對(duì)生產(chǎn)流程進(jìn)行再造，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的提升。
如一位企業(yè)的總經(jīng)理所言，家具業(yè)的市場(chǎng)大的很，守好自己的天地，就有足夠的發(fā)展空間。家具業(yè)也是一個(gè)很有意思的行業(yè)，500強(qiáng)企業(yè)對(duì)它不感興趣，風(fēng)險(xiǎn)投資對(duì)它不感興趣，這個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模還非常大，達(dá)到萬(wàn)億之多。這么大的市場(chǎng)海洋，足夠中小企業(yè)在里面游泳了。
狠抓產(chǎn)品質(zhì)量，讓每一件銷售出去的家具都在為你的品牌做正面的廣告，這大概就是抓質(zhì)量的真意。有了良好的產(chǎn)品質(zhì)量，不但能夠保住市場(chǎng)份額，擴(kuò)大銷路，還可以為企業(yè)的未來(lái)創(chuàng)造口碑，這也是為企業(yè)的未來(lái)投資。
深化服務(wù)水平
作為生產(chǎn)企業(yè)，不少現(xiàn)在意識(shí)到了經(jīng)銷商不賺錢，則自己的產(chǎn)品銷路終是有限。擴(kuò)大對(duì)銷售商的服務(wù)，在今年成為很多生產(chǎn)企業(yè)自覺(jué)、不自覺(jué)的共識(shí)。不少企業(yè)開(kāi)始重新整頓經(jīng)銷商隊(duì)伍，對(duì)于經(jīng)銷商，有的企業(yè)提出了深度服務(wù)的理念。
有一家企業(yè)為了讓經(jīng)銷商信服自己的銷售理念，開(kāi)出如果遵照工廠提出的營(yíng)銷方案，贏利歸銷售商、損失由廠家包賠的難以拒絕的條件，徹底改變了銷售商的舊觀念，讓銷售商在拋棄了自己的思維定勢(shì)之外，收獲了巨大的利益。該企業(yè)準(zhǔn)備將這樣的服務(wù)理念，進(jìn)一步擴(kuò)大試點(diǎn)，讓更多的銷售商在賺錢的同時(shí)，成為自己的可靠的市場(chǎng)開(kāi)拓力量。
中國(guó)家具市場(chǎng)真的很大，而這個(gè)行業(yè)里，由于品類過(guò)于復(fù)雜，生產(chǎn)過(guò)程很難實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的工業(yè)化，因此很難產(chǎn)生寡頭式的超級(jí)企業(yè)。
在可以預(yù)見(jiàn)的將來(lái)，家具企業(yè)仍然是中小企業(yè)的天下。而這個(gè)行業(yè)并不缺少真正有見(jiàn)識(shí)、經(jīng)驗(yàn)豐富、人品出眾、修養(yǎng)深厚的企業(yè)家，銷售商需要做的就是發(fā)現(xiàn)他們，與他們站在一起，共同渡過(guò)當(dāng)下的市場(chǎng)難關(guān)。
當(dāng)代紅木家具行業(yè)發(fā)展不過(guò)10多年，其中的企業(yè)多數(shù)是白手創(chuàng)業(yè)起家，由家庭作坊逐步發(fā)展匯集而成。雖然有向現(xiàn)代家具行業(yè)轉(zhuǎn)型靠近之心，但在企業(yè)管理、市場(chǎng)規(guī)劃、品牌宣傳方面，對(duì)比現(xiàn)代家具行業(yè)的堅(jiān)船利炮，明顯處于弱勢(shì)。今年春季以來(lái)，現(xiàn)代家具企業(yè)通過(guò)深圳、東莞等各大家具展會(huì)蜂擁而出，“新中式”家具旌旗招展、戰(zhàn)鼓擂動(dòng)，大舉向紅木家具市場(chǎng)進(jìn)軍。倘若不制訂出標(biāo)準(zhǔn)界定，連什么是“傳統(tǒng)家具”“紅木家具”都不進(jìn)行區(qū)別，那么，中國(guó)優(yōu)秀的傳統(tǒng)木工制作技藝很可能在這個(gè)沖擊過(guò)程中被沖淡、替換乃至失傳。
于文化而言，保護(hù)傳統(tǒng)家具文化與工藝，界定并厘清“中國(guó)傳統(tǒng)家具”的概念勢(shì)在必行;于行業(yè)而言，保護(hù)當(dāng)代紅木家具行業(yè)的健康發(fā)展，明確概念、規(guī)范工藝、深入傳承、有序創(chuàng)新，也是迫在眉睫。日前，業(yè)內(nèi)專家在“中國(guó)傳統(tǒng)家具專業(yè)論壇研討會(huì)”上就此問(wèn)題進(jìn)行了探討。
傳統(tǒng)家具的范圍如何界定
為什么要對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)家具進(jìn)行界定?因?yàn)楫?dāng)代中國(guó)家具工業(yè)過(guò)于強(qiáng)大，如果不對(duì)傳統(tǒng)家具邊界進(jìn)行定義，傳統(tǒng)手工藝很可能會(huì)消亡。
中國(guó)家具協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)陳寶光認(rèn)為，家具行業(yè)倘若不制定出區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)，傳統(tǒng)家具就沒(méi)有存在的必要。關(guān)于這一標(biāo)準(zhǔn)如何界定，陳寶光總結(jié)了3點(diǎn)要素：“一是結(jié)構(gòu)定義，包括榫卯結(jié)構(gòu)與框架結(jié)構(gòu)，這是傳統(tǒng)家具區(qū)別于其他家具的基礎(chǔ)。二是外觀定義，即家具的線條與圖案，線條包括牙板、棖、起線打凹等，圖案則由雕刻與鏤空組成。中國(guó)傳統(tǒng)家具外觀組成中可以沒(méi)有圖案，但不能缺少線條構(gòu)成。三是材料定義，中國(guó)傳統(tǒng)家具全部以天然木材為基材，通常分為紅木家具和白木家具，所有拼接、包覆工藝遵照傳統(tǒng)技法制作。傳統(tǒng)家具可以不是紅木家具，但紅木家具必須是中國(guó)傳統(tǒng)家具。”
友聯(lián)紅木運(yùn)營(yíng)總監(jiān)谷建芳則從設(shè)計(jì)、傳承、材質(zhì)三大要素出發(fā)，為界定標(biāo)準(zhǔn)提出建議。他指出，設(shè)計(jì)是款型，包括中國(guó)傳統(tǒng)文化元素;傳承是要繼承以榫卯結(jié)構(gòu)為代表的傳統(tǒng)工藝;材質(zhì)就是要選取實(shí)木材料，嚴(yán)格遵循從古至今沿襲下來(lái)的取材標(biāo)準(zhǔn)。這3點(diǎn)必須同時(shí)存在，少了哪一點(diǎn)都不能被定義為中國(guó)傳統(tǒng)家具。
在此基礎(chǔ)上，海南國(guó)盛古典家具有限公司董事長(zhǎng)吳名光表示，榫卯結(jié)構(gòu)是中國(guó)傳統(tǒng)家具的靈魂，也是底線，中國(guó)傳統(tǒng)家具如果失去了榫卯結(jié)構(gòu)，就失去了傳統(tǒng)家具的靈魂。吳名光以3D打印技術(shù)舉例，即使我們可以通過(guò)高科技手段打印出一件家具，但它不具備榫卯結(jié)構(gòu)，也就不能被稱為傳統(tǒng)家具。
中式家具的創(chuàng)新設(shè)計(jì)要重視傳承
紅木家具行業(yè)中的設(shè)計(jì)師要在充分學(xué)習(xí)傳統(tǒng)家具文化的基礎(chǔ)上加以創(chuàng)新。中國(guó)傳統(tǒng)家具文化中的精華需要傳承，拋開(kāi)傳統(tǒng)的所謂“革新”反而會(huì)產(chǎn)生不倫不類的效果。
中家協(xié)傳統(tǒng)家具專委會(huì)主席團(tuán)主席鄧雪松指出，當(dāng)代一些“新中式”設(shè)計(jì)師，常常對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)典的家具造型進(jìn)行拉伸變形、解構(gòu)重組，以變換材質(zhì)、嫁接雜交等手法進(jìn)行所謂的“藝術(shù)設(shè)計(jì)”，這種對(duì)傳統(tǒng)文化缺乏理解的顛覆，可以說(shuō)是藝術(shù)創(chuàng)新手法中較為粗糙低劣的。
關(guān)于創(chuàng)新與經(jīng)典，北京元亨利硬木家具有限公司董事長(zhǎng)楊波以意大利米蘭國(guó)際家具展為例，該展會(huì)上每隔三五年就更換新產(chǎn)品，缺乏持續(xù)的生命力。“現(xiàn)在不少年輕設(shè)計(jì)師不懂榫卯結(jié)構(gòu)，只把外觀圖樣畫出來(lái)，對(duì)結(jié)構(gòu)理解并不到位。要?jiǎng)?chuàng)新，首先得了解傳統(tǒng)家具內(nèi)部結(jié)構(gòu)，出彩之處就在大家看不到的地方，不懂中式家具的人設(shè)計(jì)新中式，是走不遠(yuǎn)的。”楊波說(shuō)。
此外，戴為紅木總裁戴愛(ài)國(guó)總結(jié)出中式家具創(chuàng)新中存在的弊病。他認(rèn)為，一成不變、保守、快餐式設(shè)計(jì)，這三大問(wèn)題是中式家具創(chuàng)新過(guò)程中的主要障礙。“有經(jīng)驗(yàn)的工匠或設(shè)計(jì)者在改良創(chuàng)新時(shí)難以做出突破，基本只能停留在細(xì)節(jié)的改良上。有企業(yè)家身份的設(shè)計(jì)者往往只看市場(chǎng)走向，通常比較保守，難以做出徹底的變革。一些自由設(shè)計(jì)師出手大膽，但對(duì)傳統(tǒng)家具的了解比較膚淺，常以‘快餐式’出品家具，大多經(jīng)不住時(shí)間考驗(yàn)。”戴愛(ài)國(guó)說(shuō)。
傳統(tǒng)家具應(yīng)怎樣傳承創(chuàng)新
中國(guó)傳統(tǒng)家具的發(fā)展必須堅(jiān)守兩個(gè)大要素：文化與技藝，文化是中國(guó)傳統(tǒng)家具之魂的載體，技藝是讓文化得以繼往開(kāi)來(lái)的手段，若丟掉任何一個(gè)，中國(guó)傳統(tǒng)家具的發(fā)展便將迷失方向。
關(guān)于中國(guó)傳統(tǒng)家具如何進(jìn)一步發(fā)展，太興家具有限公司總經(jīng)理李興暢表示，創(chuàng)新既要“守”住傳統(tǒng)，也要跟上時(shí)代步伐;“當(dāng)下的家具創(chuàng)新設(shè)計(jì)要注意3點(diǎn)，一是守傳統(tǒng)，二是看當(dāng)代，三是想未來(lái)。”他認(rèn)為，家具設(shè)計(jì)師和企業(yè)應(yīng)努力克服目前行業(yè)內(nèi)存在的弊病，如抄襲成風(fēng)、摒棄傳統(tǒng)、墨守成規(guī)、創(chuàng)新乏力等。“社會(huì)在變、時(shí)代在變，更主要的是我們的行為習(xí)慣在變，我們要的是舒適，是養(yǎng)生，是與時(shí)俱進(jìn)，只有把握時(shí)代脈搏，使產(chǎn)品既有傳統(tǒng)家具的經(jīng)典之魂，又符合當(dāng)代人的審美與實(shí)用功能，才能讓傳統(tǒng)家具的傳承與創(chuàng)新有新鮮感又不乏中國(guó)味道。”李興暢說(shuō)。
“從傳統(tǒng)中來(lái)，到現(xiàn)代中去。”大清翰林古典藝術(shù)家具有限公司董事長(zhǎng)吳騰飛。他認(rèn)為，堅(jiān)守中國(guó)傳統(tǒng)家具的內(nèi)在精神就是傳承，但如果家具行業(yè)不走出傳統(tǒng)、不走出先輩的光環(huán)，就是最大的不幸。吳騰飛說(shuō)：“中國(guó)家具行業(yè)不缺少臨摹高手，缺少的是化古之高手，更缺少的是對(duì)中國(guó)藝術(shù)、工藝、文化、理學(xué)、歷史全面理解并深究的學(xué)者、企業(yè)家、設(shè)計(jì)師。我們需要有當(dāng)代的家具文化與藝術(shù)，需要有屬于當(dāng)代人的工藝精神。只有建立起行業(yè)的理論體系、學(xué)術(shù)研究、創(chuàng)新思潮，行業(yè)才會(huì)有更好的前景。”
卓木王紅木家具有限公司總經(jīng)理杜長(zhǎng)江則從市場(chǎng)角度提出了自己的觀點(diǎn)，他認(rèn)為，行情越不好，企業(yè)家的心態(tài)就越亂：“現(xiàn)在的行業(yè)中為什么沒(méi)有真正用心的創(chuàng)新?很簡(jiǎn)單，利益不夠大，也受到企業(yè)規(guī)模的限制。傳承和創(chuàng)新，關(guān)鍵要舍掉眼前的利益，先做好當(dāng)下。真正優(yōu)秀的藝術(shù)，一定是能穿越時(shí)空的。”
此外，太和木作董事長(zhǎng)關(guān)毅從專業(yè)學(xué)習(xí)角度提出了自己的看法。在他看來(lái)，中國(guó)傳統(tǒng)家具要做到傳承，就要先對(duì)傳統(tǒng)有深入的了解。如清式家具，在很多人的理解中就是繁復(fù)的雕花和厚重的造型，這是片面的、缺乏思考的理解。關(guān)毅建議：“有條件的話，可以多看看故宮中的家具，或是多看看各種經(jīng)典的古典家具圖錄，這樣才能對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)家具形成系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)。”關(guān)毅同時(shí)表示，設(shè)計(jì)師可以用“復(fù)刻”的態(tài)度重做一些經(jīng)典的家具，這種復(fù)制不同于偽造，而是通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膹?fù)制過(guò)程，對(duì)傳統(tǒng)家具進(jìn)行深入的研究，學(xué)習(xí)其中的奧秘，這也是一種傳承的方式。
家居裝修類投訴自今年起猛增。據(jù)了解,從1月1日到5月6日,家居類投訴共有481條,已經(jīng)超過(guò)去年投訴總量。這些投訴涉及家具質(zhì)量、價(jià)格、售后、裝修等方面。本報(bào)記者就此總結(jié)了其中的四個(gè)典型方面,提醒市民注意陷阱：
陷阱一:
“零元購(gòu)”,按月返還
祖先生去年購(gòu)買了6000多元的吊頂,當(dāng)時(shí)跟商家簽訂了合同,每個(gè)月返還320多元錢,分18個(gè)月返還完畢?？墒巧碳抑环颠€了兩個(gè)月,家居店就關(guān)門了。
張女士介紹,自己也是用返款的方式購(gòu)買了一套櫥柜,到現(xiàn)在都沒(méi)有安裝完畢,店家已經(jīng)找不到人了。
陷阱二:
付了款卻一直沒(méi)貨
古先生去年購(gòu)買了總價(jià)值達(dá)3萬(wàn)5千多元的家具。根據(jù)古先生與家具店簽訂的合同,最長(zhǎng)的到貨時(shí)間是11個(gè)月,但是,截止到現(xiàn)在,每個(gè)合同都已經(jīng)超過(guò)了12個(gè)月,自己訂的貨還是沒(méi)有到。
“我們白紙黑字都簽著合同,按照合同上寫的,家具最長(zhǎng)交貨時(shí)間是11個(gè)月,如果超過(guò)11個(gè)月,違約方需要按照總價(jià)的15%進(jìn)行賠償。”古先生說(shuō),“現(xiàn)在可好,家具店直接跟我說(shuō)要錢沒(méi)有,要貨也沒(méi)有。”
陷阱三:
口頭承諾沒(méi)憑據(jù)
李先生介紹,5月2日,自己在一家紅木家具店里購(gòu)買了紅木櫥柜。“雖然付了全款,但是我們跟店員說(shuō)好了如果尺寸不合適就退貨。”當(dāng)天回家后,李先生測(cè)量后發(fā)現(xiàn)購(gòu)買的紅木櫥柜尺寸有些大,就打電話告訴店員不用送貨了,并且協(xié)調(diào)退款。
但是紅木家具店的老板就不同意了,“說(shuō)店里有尺寸小的櫥柜,退貨有困難,可以換成尺寸小的櫥柜。最終經(jīng)過(guò)協(xié)商,家具店同意給李先生退貨退款,但是要等到5月20日以后。
陷阱四:
定制家具變了樣
羅女士在一家家具賣場(chǎng)訂購(gòu)了2扇品牌木門,雙方約定4月底安裝,可直到5月3日,經(jīng)銷商才告知羅女士,因?yàn)樵牧暇o張,消費(fèi)者必須更改訂購(gòu)款式。而市民劉先生為婚房訂購(gòu)的廚房組合柜雖然如期到貨,但安裝后才發(fā)現(xiàn)內(nèi)部空空如也,約定的內(nèi)置套柜、擱架等沒(méi)有到位。面對(duì)消費(fèi)者的催促,經(jīng)銷商稱因?yàn)樨浽淳o俏,配件還要另等半個(gè)月,并拒絕為違約行為作出賠償,令劉先生憤而投訴。