家具制造企業(yè)“自營死”?
家具企業(yè)的死法有很多，最近有一個新的死法叫：“自營”死!
翻遍整個家具行業(yè)，幾乎每個有點“成功”的家具品牌都開設(shè)過 “自營門店”。如果，大家能在一個行業(yè)大論壇的場合碰上，主持人現(xiàn)場提問：“誰做自營成功經(jīng)驗分享?”，現(xiàn)場一定是一片死寂，這真是一個相當(dāng)恐怖的問題。
這確實是一種“痛”!
為什么家具制造企業(yè)做“自營”，絕大多數(shù)屬于“做死”，主要原因有以下四種：
第一種：動機不純——死!
四個問題，請選擇：
1、請問企業(yè)自營是為了盈利，給經(jīng)銷商摸索盈利方式?
2、還是為了沒有經(jīng)銷商干，干脆反正老子有錢，自己干?
3、還是為了連鎖的大賣場要求跟進，為了更多好位置，被迫跟進?
4、反正貨在倉庫，堆著，能賣一些對沖房租、人員費用，能保本就好?
盈利應(yīng)該是自營的目的和出發(fā)點!不是以盈利，或者為經(jīng)銷商創(chuàng)造盈利模式的選擇，最后注定血本無歸。
第二種：渠道不清晰——死!
要達成什么樣的渠道目標，所有的資源就聚集到那里，形成優(yōu)勢、強勢。
1、家具行業(yè)連鎖加盟價值鏈
如果選擇以經(jīng)銷商加盟為主，自營店就只能看為“模式研究中心”，非但不是找一個職業(yè)經(jīng)理人搞搞就可以成的，而是集中優(yōu)勢兵力，在局部市場(最好就是企業(yè)所在城市)徹底形成優(yōu)勢。然后，還是以拓展經(jīng)銷商渠道、復(fù)制盈利模式為核心。
2、家具行業(yè)自營價值鏈
如果選擇以自營店渠道為主，這個路沒有成功，企業(yè)產(chǎn)品就沒有了銷售渠道，背水一戰(zhàn)，資源都壓上去，反而容易在終端銷售有所建樹。
第三種：遍地開花——死
普遍現(xiàn)象：開前二家自營店生意還不錯，之后跟的門店越多，生意不增，成本上升，利潤下降，開始虧損。
“費九牛二虎之力”在局部強勢市場做出自營盈利局面，有錢任性，信心爆棚，四處撒網(wǎng)：有一個近期的案例，“**樂”家具品牌，全國自營面積居然快到了15萬平方，每月每平方綜合租金就算60塊，也要900萬/月，行情好很爽，行情不好，不是干瞪眼嗎?行業(yè)內(nèi)只有上市的美克美家和宜華木業(yè)那么任性的做自營獨立店，一般的品牌企業(yè)能隨意任性嗎?
遍地開花有什么危害?
1、局部市場的成功不代表全面勝利。
2、集中人力、武力、人才、精力的成功不代表你可以復(fù)制到別處。
3、靠出眾的人才打出的自營江山，是難以復(fù)制的。唯有系統(tǒng)和銷售流程是可以復(fù)制的。
4、管理失控，自營門店不賺錢，不代表自營門店的運營老總沒有賺錢!這個你懂得。
第四種：資金壓力——死
1、資金壓力巨大，自建門店從裝修到擺場、人員費用、推廣費用等管理成本高。
2、商場人流量下降，再加上爆破來，爆破去的。你方唱罷，他登場!消費者非“活動”不出手。好不容易做點單，利潤都被擠壓完了。
3、大哥你醒醒，被斷糧了：大家都知道如今市場，守店等死，那既然都是走出去做生意，企業(yè)本來有展廳，為什么又去增加成本在周邊商場開店呢?引流在商場好?還是在源頭好?
為了獲得每批客戶，請問要支付多大的成本?
業(yè)內(nèi)成功案例分析
當(dāng)然也有大家都知道也有“自營”還能盈利的。不好意思，開篇說的臺下沒人舉手是因為正好這四家代表從來不參加家具類論壇：他們是美克美家和尚品宅配(廣州、上海)、區(qū)域自營+制造一體化(北京圣華+西安南洋迪克)
1、美克美家(自營獨立店為核心)：2002年做自營，摸索、虧損5年，才走出模式。截至2014年底，美克美家在門店方面共擁有3個配送中心，27個服務(wù)中心，75家門店，分布在全國23個省44個城市。依然是出現(xiàn)諸多虧損門店，反反復(fù)復(fù)，再關(guān)停，再建設(shè)。2013年減少門店數(shù)量，并對管理團隊和組織構(gòu)架進行了調(diào)整，結(jié)果營業(yè)收入增長16.3%， 凈利潤更是增長了80.64%，2014年美克美家渠道調(diào)整，推出“A.R.T.”品牌做經(jīng)銷商渠道了，無法評論。
2、尚品宅配(廣州、上海、北京樣板打造，經(jīng)銷商渠道為核心)：集中資源，率先的優(yōu)勢團隊圍繞廣州公司自營，然后再建設(shè)上海分公司、北京分公司。通過自營的成功耕作，打造出特有的銷售流程、磨合了銷售與制造、整理了培訓(xùn)資料和流程。然后，再復(fù)制模式，開放經(jīng)銷商加盟。
3、北京圣華、西安南陽迪克(工廠所在地，強勢打造自營)：北京/西安市場強勢口岸覆蓋，20年以上品牌沉淀，北京/西安制造廠與北京/西安諸多銷售門店直接鏈接。均以所在市場深耕細作為戰(zhàn)略，主攻自營，經(jīng)銷商渠道為輔。
家具制造企業(yè)自營有沒有好的出路呢?
1、現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點，可以作為門店銷售+客源網(wǎng)點。虧本的門店可以選擇關(guān)閉。
2、圍繞企業(yè)展廳銷售：企業(yè)展廳一年四季，僅僅為了招商加盟而設(shè)置，浪費了資源，可以利用投入巨大、漂亮的展廳進行主動營銷。
3、展廳的主動營銷圍繞樓盤的源頭展開，切入樓盤把生意做了，萬科、碧桂園、恒大都在做“拎包入住”，最可怕的是現(xiàn)在還在教育期，以后全部地產(chǎn)公司都被刺激的，逐步來干這個事情，畢竟也有15%的分成費用。
案例1：*運品牌，深圳2014年做了一千萬的樓盤生意;
案例2：深圳某品牌，七個實體店全部撤，全身心搞樓盤的。生意雖然還在摸索。但是，壓力和資金占用，已經(jīng)減少很多。
大數(shù)據(jù)的到來，使得許多家具企業(yè)摩拳擦掌，躍躍欲試，大數(shù)據(jù)的到來給一向傳統(tǒng)，沉悶的家具企業(yè)運營帶來了一定的希望。
對于家具企業(yè)而言，一個良好的運營體系能夠輕松面對在市場宣傳中的各種情況。當(dāng)我們邁入數(shù)據(jù)時代的時候，企業(yè)在運營上相對應(yīng)的也發(fā)生了改變，從最初的粗放式運營逐漸過渡到精細化運營。
一、家具企業(yè)為何要做精細化運營
不管是以前的家具企業(yè)還是現(xiàn)在的家具企業(yè)，他們在運營模式上顯得單一，單一的運營模式已經(jīng)很難適應(yīng)市場的變化，很多家具企業(yè)不能及時根據(jù)市場和用戶的變化做出改變，單一的運營模式導(dǎo)致家具企業(yè)難以拉動新用戶，同時又不能激活老用戶，所以，家具企業(yè)必須在數(shù)字時代改變運營方式才可以抓住用戶。所以，企業(yè)運營走向精細化就是必然的趨勢。
對于家具企業(yè)而言，打造精細化運營的好處在于可以精確定位目標人群和個體特征，分析他們的特征和習(xí)慣，根據(jù)他們的特征和習(xí)慣打造專屬服務(wù)。
二、大數(shù)據(jù)如何驅(qū)動家具企業(yè)精細化運營
正如上一點所說，企業(yè)做運營是為了定位目標人群，打造專專屬服務(wù)，只有這樣才能幫助企業(yè)增加收入、提升粉絲的活躍度。打破傳統(tǒng)的家具企業(yè)運營模式，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)要做到精細化運營，一定離不開大數(shù)據(jù)的幫助。所以企業(yè)在時下想要做好精細化運營，一定要通過大數(shù)據(jù)來驅(qū)動，才有可能提升運營的效率和效果。
因為基于大數(shù)據(jù)的分析能力，可以讓企業(yè)運營做到精細化的監(jiān)控和對用戶做細分，方便企業(yè)根據(jù)不同用戶的需求進行具有針對性的一對一個性化服務(wù)，讓企業(yè)的營銷內(nèi)容更加精準和有效，同時可以提升整個粉絲用戶群的活躍度。那么大數(shù)據(jù)是如何具體驅(qū)動精細化運營的呢?
大數(shù)據(jù)驅(qū)動精細化運營主要體現(xiàn)在一下幾點：1、大數(shù)據(jù)對精細化運營的重要性，大數(shù)據(jù)能夠讓企業(yè)進行數(shù)據(jù)建模和收集有效的數(shù)據(jù)進行分析，幫助家具企業(yè)更好的解決用戶的異常信息;2、方便家具企業(yè)對目標用戶進行細分，所謂的細分就是摒棄過去一對多的運營模式，通過技術(shù)分析出關(guān)注企業(yè)的用戶具體屬性和用戶行為的畫像;3、大數(shù)據(jù)能夠讓企業(yè)有效的激活用戶，大數(shù)據(jù)技術(shù)可以讓企業(yè)對用戶生命周期進行管理和挖掘，讓企業(yè)對不同生命周期的用戶進行標簽化的管理，讓企業(yè)及時把相關(guān)運營信息推送給不同生命周期的用戶。
總之，對于家具企業(yè)來說，大數(shù)據(jù)的到來無疑是一個機會，家具企業(yè)必須利用好大數(shù)據(jù)做好精細化運營，這樣家具企業(yè)才能在龐大的家具行業(yè)中走的更加長遠。
衣柜等大件家具銷售互聯(lián)網(wǎng)化,似乎是一件難以想象的事。然而,隨著近年來越來越多衣柜品牌爭相發(fā)力互聯(lián)網(wǎng)，開電商做O2O，這一難以想象之事變?yōu)槭聦崳⒆尣簧贅I(yè)內(nèi)人士嗅到了時代變革的味道。然而，開開電商、做做O2O,衣柜行業(yè)就能走上“互聯(lián)網(wǎng)+”的道路嗎?
新事物瞬間逼臨衣柜行業(yè)
“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的到來,為衣柜從業(yè)者們帶來不小的考驗。大數(shù)據(jù)、云計算、工業(yè)4.0,看似與傳統(tǒng)衣柜行業(yè)相去甚遠的名詞瞬間逼臨眼前,變革成了各衣柜企業(yè)不可不為之的必然。的確，今年年初的全國兩會上首次提出“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念,意味著傳統(tǒng)衣柜企業(yè)的未來發(fā)展必須與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合,誕生出新的形態(tài)、新的業(yè)態(tài),才能獲得長足健康的發(fā)展。
發(fā)力互聯(lián)網(wǎng) 企業(yè)、消費者互利共贏
互聯(lián)網(wǎng)的廣闊平臺,為消費者和衣柜企業(yè)提供更多的選擇和獲得信息的渠道。隨著衣柜產(chǎn)品“最后一公里”的問題逐漸被解決,未來互聯(lián)網(wǎng)將成為消費者獲取裝修信息、選購產(chǎn)品的重要渠道。不僅如此,傳統(tǒng)的衣柜企業(yè)和設(shè)計師通過互聯(lián)網(wǎng),也可以獲得更專業(yè)、更準確的消費者需求信息,從而改變傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營模式,這也是未來衣柜企業(yè)的發(fā)展契機。
除此之外，公開、開放的互聯(lián)網(wǎng)平臺讓產(chǎn)品的信息變得更加透明化,勢必會改變當(dāng)下衣柜行業(yè)的諸多弊端,并慢慢確立起行業(yè)標準,促進整個行業(yè)的良性發(fā)展。總的來說，無論對傳統(tǒng)的衣柜企業(yè)還是消費者而言,都是會帶來重要的發(fā)展機遇。
“互聯(lián)網(wǎng)化”并不只是開開網(wǎng)店
發(fā)力互聯(lián)網(wǎng)，就是指衣柜企業(yè)在網(wǎng)上開開網(wǎng)店，多增加個產(chǎn)品銷售的平臺嗎?行業(yè)人士對此并不認同。業(yè)內(nèi)人士表示,互聯(lián)網(wǎng)時代,已經(jīng)很難知道客戶是從哪里來的。鋪天蓋地的廣告、門店宣傳、網(wǎng)絡(luò)推廣,消費者接觸信息的渠道變多了,作為必要的宣傳渠道,網(wǎng)絡(luò)是不可被忽視的。不過,這并不意味著開個網(wǎng)店就是互聯(lián)網(wǎng)化,而應(yīng)該用互聯(lián)網(wǎng)的思維來改造傳統(tǒng)企業(yè)。傳統(tǒng)衣柜企業(yè)從內(nèi)部運作、管理更要實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化。
例如，有的家裝品牌以天貓店為端口,讓后臺的公司文員變成了終端客服。他們既是客服,也是一線的銷售人員和售后的服務(wù)人員。運用互聯(lián)網(wǎng)思維,不僅帶動了企業(yè)員工的活力,也為企業(yè)創(chuàng)造更多利益。