家具電商“去中間化” 經(jīng)銷商還能活多久?
電商的本質(zhì)就是零售，就是干掉經(jīng)銷商，這是很多電商人士的經(jīng)驗總結(jié)，因為經(jīng)銷商從一定程度上來講是電商的障礙。經(jīng)銷商會抬高商品成本，妨礙實現(xiàn)線上線下價格統(tǒng)一和電商產(chǎn)品的低價原則，還拉長了用戶和企業(yè)之間的直接距離，結(jié)果會導(dǎo)致企業(yè)電商實施起來效率低下、價格高、用戶抱怨無法轉(zhuǎn)達。對于京東和小米這樣的新型電商企業(yè)而言，經(jīng)銷商當(dāng)然沒有存在的必要，必須“干掉”。但家具行業(yè)不同于零售行業(yè)，比如服裝、食品等，本身有特殊性。
家居電商暫時離不開經(jīng)銷商
零售行業(yè)在線上下單貨，不需要線下店的維護就可以完成完整的交易過程。但家具行業(yè)不同，消費者買一個好的衣柜起碼要干掉幾萬塊錢，這么大的交易當(dāng)然不能靠著網(wǎng)上的虛擬展示就能讓消費者毫無保留的下單，消費者需要到體驗店真實體驗產(chǎn)品合不合適，買得值不值，尺寸合不合理。然后才會決定購買與否，而衣柜在確定購買后還要安裝，還要上門服務(wù)，更需要后期的保養(yǎng)，這些工作對于行業(yè)的大部分工廠而言難以完成。
試想一個在東莞的家具工廠網(wǎng)上開店賣出一個衣柜給一位北京的顧客，而在北京工廠又沒有直營店，那是不是要從東莞派人去北京安裝，當(dāng)顧客需要保養(yǎng)時是不是也要從東莞再派人去北京保養(yǎng)，這一來一回，怎么盈利。
當(dāng)然，如果你是實力強的工廠在全國都由自己的工廠或是自營店，這是可以做到的，但目前而言這樣的家居工廠很少。工廠要做電商，還是需要和全國的經(jīng)銷商合作。
雖然，干掉經(jīng)銷商，家具工廠做電商可以不再“糾結(jié)”線上線下產(chǎn)品價格等的問題，但干掉經(jīng)銷商后，工廠如何將電商做起來，又變成了另一個難題就等于挖東墻補西墻，借新債還舊債，債還是債。所以現(xiàn)在家具行業(yè)要“去中間化”，還為時尚早。
工廠暫時無力接管全部的經(jīng)銷商店面
從上面的第一個點，可以看到，家具電商需要線下體驗店，如果去掉經(jīng)銷商，那么工廠肯定不可能撤掉全國的加盟店，必然需要一舉接下全國各地的店面，轉(zhuǎn)為其電商的線下店，以此解決家具售后的問題。但對于工廠而言這是困難的，近幾年，家具工廠也不比經(jīng)銷商好過，一舉拿下全部的店面，負擔(dān)嚴重，而如果循序漸進的代替經(jīng)銷商，也勢必會影響電商發(fā)展的進程。
就目前的電商發(fā)展形式而言，不管是電商平臺還是工廠都需要經(jīng)銷商，還暫時無法“去中間化”。但家具行業(yè)的經(jīng)銷商過于墨守成規(guī)，對于新鮮事物缺乏挑戰(zhàn)性，只要有貨賣，不虧本，便很少考慮其他渠道。這在電商時代是可怕的，經(jīng)銷商如果不想最終被淘汰還是要首先擁有電商的運營思維，如果只糾結(jié)于不甘愿做搬運工而不去結(jié)合工廠在線上獲得發(fā)展，就算不被“去中間化”也會被行業(yè)淘汰。而工廠做電商時，也需要全方位考慮經(jīng)銷商的利益，如何能結(jié)合經(jīng)銷商去搞電商，比強迫經(jīng)銷商做線下服務(wù)更有發(fā)展前景。
電商興起的這兩年，在所接觸到的人當(dāng)中，最痛苦的是經(jīng)銷商，一方面市場下滑，找不到方法提高銷量，而租金又連年攀升;另一方面，未來電商將搶飯碗，被迫淪為搬運工或是被“干掉”;再一方面既想加入電商又感覺無處下手。真是雞遇黃鼠狼，手足無措。
行業(yè)對電商的探索本身還沒有整體的成功案例，從工廠到經(jīng)銷商到賣場到電商平臺，家具人無一不著急。記得，去年我們討論電商還是在討論電商的問題和出路，今年我們便已經(jīng)開始討論電商整體運作中的各個小環(huán)節(jié)的配合問題，這就是進步，當(dāng)所有小環(huán)節(jié)打通后，形成整體的運營體系，那么家具業(yè)的電商將迎來新的發(fā)展高度。
在湖南長沙郁金香蝶依斕加盟店經(jīng)理劉燦看來，成功的秘訣很簡單，那就是選對品牌，用心經(jīng)營。在加入蝶依斕以前，劉燦一直在常德從事窗簾生意。由于在設(shè)計、生產(chǎn)、銷售等方面都存在不完善的地方，她感到身心疲憊。正在她考慮事業(yè)轉(zhuǎn)型時，一個偶然的機會讓她改變了主意。“5年前，我受邀到蝶依斕參觀考察。記得當(dāng)時我到公司后，一下就被精美的的產(chǎn)品所吸引，被蝶依斕的企業(yè)文化所感染，當(dāng)時我就下定決心要加盟蝶依斕?！?/P>
湖南長沙郁金香蝶依斕專賣店-實景圖
2009年10月，劉燦在長沙岳麓區(qū)開了她的第一家蝶依斕窗簾專賣店，“之所以選擇這個地方，主要是當(dāng)時岳麓區(qū)市場上的窗簾布藝店并不多，且品種單一，檔次偏低，而蝶依斕主要經(jīng)營精品窗簾，走的是高端大氣的路線，這個時候是進入這個市場的最佳時機?！辟嵉玫谝煌敖鸷?，他的第二家蝶依斕加盟店選在了新安居市場，如今也是做得風(fēng)生水起。今年紅星美凱龍的長沙大河西店火爆招商，劉燦又簽下了她的第三家蝶依斕加盟店，完成了她在區(qū)域市場窗簾行業(yè)獨領(lǐng)風(fēng)騷的布局。
湖南長沙郁金香蝶依斕專賣店經(jīng)理-劉燦
在談到創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷時，劉燦感嘆，“選對了品牌，創(chuàng)業(yè)就成功了一半。蝶依斕不愧是行業(yè)的優(yōu)秀品牌，自加盟以來，總部不論是在店面設(shè)計、員工培訓(xùn)，還是在上樣布展、開業(yè)策劃等方面都給了我強有力的支持。不僅如此，蝶依斕強大的品牌共享資源，高性價比的產(chǎn)品以及全國100多家加盟店管理的成功經(jīng)驗，為我們的經(jīng)營提供了有力的保障”。幾年來的用心經(jīng)營，讓我的付出也有了回報，這也是我繼續(xù)開店的信心。
湖南長沙郁金香蝶依斕專賣店-布藝窗簾
湖南長沙郁金香蝶依斕窗簾布藝專賣店地址：岳麓區(qū)郁金香建材市場五樓
湖南長沙郁金香蝶依斕窗簾布藝專賣店電話：0731-85828480劉經(jīng)理
1、店鋪請過專業(yè)培訓(xùn)公司來培訓(xùn)，剛開始效果不錯，過了一段時間效果就不太好了，該如何應(yīng)對?
答：①建立考核制度②日常模擬演練③加強監(jiān)督跟進④沒有選擇優(yōu)加
2、店鋪沒有專業(yè)管理模式，管理效果不理想，有什么建議?
答：①組建人事架構(gòu)②完善管理制度③確定崗位職責(zé)
3、給員工培訓(xùn)學(xué)習(xí)，員工卻不會靈活運用，也沒什么明顯效果，怎么辦?
答：①模擬演練②引導(dǎo)學(xué)習(xí)③監(jiān)督跟進④老帶新⑤團隊協(xié)作⑥案例分享
4、店長管理不力，帶領(lǐng)的團隊無法積極快樂工作，怎么辦?
答：①團隊建設(shè)②完善管理制度③做好員工職業(yè)規(guī)劃④企業(yè)文化灌輸
5、店鋪有VIP卡，也有留下顧客聯(lián)系方式，卻不知該如何進行科學(xué)有效管理?
答：①建立數(shù)據(jù)庫②VIP制度完善③VIP營銷④VIP專場⑤VIP互動
6、管理人員遇到問題找不到解決方法，而且執(zhí)行力不強。怎么辦?
答：①找出原因②提出要求③要求自己先想解決方案④具體化工作流程⑤明確完成時間
7、有沒有好的培養(yǎng)人才(基層員工、管理層)的方法?
答：①職業(yè)規(guī)劃②晉升機制③獎勵制度④團隊建設(shè)⑤工作計劃
8、找不到合理的績效考核機制，您的建議?
答：①工齡②業(yè)績③表現(xiàn)④特殊貢獻⑤員工評選
9、商品庫存和往季貨品量多，怎么辦?
答：①打折②專場活動③綁定銷售④附加推銷⑤加價換購
10、如何防止公司人才流失?
答：①找出原因解決②企業(yè)文化灌輸③老帶新④調(diào)整薪資⑤調(diào)整晉升機制⑥團隊建設(shè)
11、店鋪招聘不到一個合格有能力的店長，怎么辦?
答：①內(nèi)部晉升②提升號召力③加強責(zé)任心④提高執(zhí)行力
12、員工的銷售技巧不夠，不知道如何引導(dǎo)顧客?
答：①團隊協(xié)作②銷售培訓(xùn)③模擬演練
13、沒有好的銷售方案?
答：①學(xué)習(xí)競爭對手②網(wǎng)上案例借鑒③之前同期方案優(yōu)化④銷售方案創(chuàng)新
14、不會做促銷方案?
答：①學(xué)習(xí)競爭對手②網(wǎng)上案例借鑒③顧客調(diào)查問卷參考④之前同期方案修改
15、如何呈現(xiàn)品牌差異化?
答：①品牌文化②禮品、包裝③宣傳策劃④裝修風(fēng)格⑤店內(nèi)軟裝⑥貨品陳列
16、如何提升品牌形象?
答：①店面形象②產(chǎn)品價位③品牌定位④營銷推廣⑤異業(yè)聯(lián)盟⑥專業(yè)培訓(xùn)⑦廣告宣傳
17、如何遠程管理店面?
答：①指定對接人②工作計劃到日、周、月③明確工作時限④清晰工作目標(biāo)⑤監(jiān)督跟進
18、如何能夠復(fù)制店面的管理模式?
答：①規(guī)范管理制度②確定人事架構(gòu)③明確工作流程④清晰崗位職能⑤薪資制度⑥員工培訓(xùn)
19、如何有效快速地提升品牌的知名度?
答：①廣告宣傳②活動推廣③異業(yè)聯(lián)盟④網(wǎng)絡(luò)推廣⑤免費服務(wù)(清洗、保養(yǎng))
20、如何與外聯(lián)資源進行整合?
答：①了解相關(guān)行業(yè)(異業(yè)聯(lián)盟)②確立合作方式③推廣資源共享
21、人員流失嚴重，如何控制員工的流失率?
答：①了解原因作出調(diào)整(提成、人事、團隊)②老帶新③企業(yè)文化灌輸
22、如何推廣品牌的高價產(chǎn)品?
答：①提高產(chǎn)品質(zhì)量②加強服務(wù)質(zhì)量③員工培訓(xùn)④提升店鋪形象⑤VIP活動⑥網(wǎng)絡(luò)營銷⑦轉(zhuǎn)介紹活動⑧推主打系列⑨異業(yè)聯(lián)盟
23、如何開發(fā)有效顧客并使之忠誠?
答：①保持禮品更新②做好服務(wù)③異業(yè)聯(lián)盟④老顧客專屬優(yōu)惠⑤完善售后⑥完善客戶跟蹤⑦VIP互動⑧轉(zhuǎn)介紹優(yōu)惠
24、如何在不降低成本的情況下，提高銷售?
答：①銷售培訓(xùn)②禮品③客戶跟蹤④店面形象提升⑤轉(zhuǎn)介紹
25、店長只顧做銷售，不懂管理工作?
答：①明確崗位職能②清晰工作流程③培養(yǎng)管理技能
26、商品的銷量一直不太理想，如何提高?
答：①提升賣場、櫥窗的陳列②員工培訓(xùn)專業(yè)知識③營銷策劃突出主題或區(qū)別④銷售演練⑤團隊協(xié)作⑥非銷售技能訓(xùn)練⑦店內(nèi)氛圍打造
27、員工的專業(yè)能力以及銷售能力弱，導(dǎo)致成交率偏低?
答：①專業(yè)知識培訓(xùn)②銷售演練③老帶新④店長幫單⑤客戶回訪技能
28、員工的執(zhí)行力不到位，積極性不夠，協(xié)作能力很弱?
答：①規(guī)范制度②指定責(zé)任人③確定工作流程④跟進工作進程⑤獎罰機制
29、員工的管理沒有標(biāo)準(zhǔn)，店長執(zhí)行有困難?
答：①規(guī)范制度②明確崗位職能③確定工作流程④跟進工作進程⑤獎罰機制
30、管理工作無有效分解和執(zhí)行!
答：①具體化工作流程②明確完成時間③指定責(zé)任人④跟進工作進程⑤獎罰機制
31、如何進行員工的職業(yè)規(guī)劃?
答：①評估員工潛力②描繪職業(yè)藍圖③指出目前不足④鼓勵、動員
32、新員工成長速度慢，怎么加快成長速度?
答：①老帶新②制定工作計劃③明確任務(wù)目標(biāo)④培訓(xùn)、演練⑤職業(yè)規(guī)劃⑥獎勵機制
33、市場調(diào)研停留在表面信息，對店鋪成長無有意義的信息，怎么辦?
答：①明確市調(diào)目的②明確市調(diào)對象③明確市調(diào)主題④明確市調(diào)要求⑤明確市調(diào)時限⑥明確市調(diào)分工
34、員工忠誠度、自豪感如何培養(yǎng)!
答：①企業(yè)文化灌輸②組織團隊活動③關(guān)懷鼓勵員工④設(shè)各類獎項⑤良好的晉升機制
35、VIP制度的完善，老顧客一直沒有很好的客情服務(wù)!
答：①規(guī)范數(shù)據(jù)收集整理②跟進客戶回訪情況③VIP互動④VIP專場⑤VIP折扣
36、服裝銷售工作讓有的員工沒有成就感!
答：①激勵制度②從其他地方給員工找成就感(幫單、團隊協(xié)作)③任務(wù)分配
37、感覺介紹服裝時的銷售話術(shù)越來越少?
答：①加強銷售演練②團隊協(xié)作③加深產(chǎn)品知識④提高知識面(行業(yè)、健康、養(yǎng)生、運動等話題)
38、導(dǎo)購對長時間試穿無購買欲望的人會沒耐心，怎么辦?
答：①明確顧客至上、服務(wù)第一②強化顧客跟進③銷售協(xié)助
39、想把業(yè)績做好，但不知道該怎么去做很茫然?
答：①任務(wù)分解②老帶新③專業(yè)技能④制定工作計劃
40、制度執(zhí)行不起來?
答：①具體化工作流程②明確完成時間③指定責(zé)任人④跟進工作進程⑤獎罰機制
41、怎么去提升店鋪的整體執(zhí)行力?
答：①具體化工作流程②明確完成時間③指定責(zé)任人④跟進工作進程
42、導(dǎo)購專業(yè)知識不熟練，怎么讓員工盡快對專業(yè)知識熟悉?
答：①員工培訓(xùn)②銷售演練③老帶新
43、店面員工不好管理?
答：①找出原因②規(guī)范制度③分層管理④責(zé)任人⑤明確崗位職責(zé)
44、員工銷售技巧不到位，想盡快提升?
答：①專業(yè)培訓(xùn)②銷售演練③團隊協(xié)作④店長幫單及指導(dǎo)⑤獎勵機制
45、員工心態(tài)不好，傳播負能量，怎么辦?
答：①溝通談心②團隊建設(shè)③企業(yè)文化培訓(xùn)
46、員工不會贊美客戶，進行情感溝通，怎么辦?
答：①模擬演練②情感銷售培訓(xùn)
47、店鋪員工的儀容儀表，怎么說都做不到位?
答：①服務(wù)形象培訓(xùn)②明確標(biāo)準(zhǔn)③嚴明管理制度
48、競爭不過附近競爭對手，怎么樣盡快改善?
答：①店面形象提升②銷售技巧培訓(xùn)③陳列調(diào)整④貨品占比調(diào)整⑤完善售后⑥VIP跟進⑦不同營銷活動⑧進行顧客截流⑨廣告宣傳⑩員工提成、獎勵機制
49、店鋪的布局怎么改進更能吸引顧客?
答：①調(diào)整陳列②精品展示③根據(jù)客流走向調(diào)整④提升道具⑤合理貨品占比⑥小裝飾提升氣氛
50、管理層和店鋪員工的關(guān)系，如何更好的相處?
答：①了解問題②明確分工③規(guī)范管理制度④團隊打造
51、店鋪不開早會、周例會及月例會等，(有些甚至不開會)，會議應(yīng)該怎么開?
答：①制定會議制度②制定會議目標(biāo)②明確會議職能③規(guī)范會議流程④控制會議時間
52、員工無迎賓意識?
答：①銷售服務(wù)流程強化訓(xùn)練②嚴明制度③規(guī)范儀容儀表
53、接待顧客時直接入主題，不了解顧客的需求?
答：①銷售培訓(xùn)②模擬演練③團隊協(xié)作
54、自信心不夠(包括對自己、貨品及公司)，怎么辦?
答：①銷售培訓(xùn)②企業(yè)文化灌輸③產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)④模擬演練⑤獎勵機制⑥鼓勵關(guān)懷
55、銷售目標(biāo)無分解，如何設(shè)計薪酬方案更能帶動激情?
答：①根據(jù)情況改個提或者個提加整提②不同級別不同提成系數(shù)③根據(jù)目標(biāo)完成率④設(shè)立銷售各種獎項(月冠軍、周冠軍、成交率、轉(zhuǎn)介紹等)
56、不會講解商品的FAB，如何訓(xùn)練?
答：①模擬演練②分配撰寫③定時考核④選擇各自認為最好看最暢銷款式針對訓(xùn)練
57、店面管理員能力不錯，但是員工對其信服度不高怎么辦?
答：①確定崗位職責(zé)②啟用競爭機制
58、店面工作氛圍不是十分好，員工都比較低沉，怎么改善?
答：①心態(tài)培訓(xùn)②銷售團隊打造③背景音樂④員工分享⑤企業(yè)文化灌輸
59、店面人流很大，但是消費不高，成交率也不高，怎么辦?
答：①員工銷售技能培訓(xùn)②打造銷售團隊③調(diào)整陳列④營銷活動推廣
60、店面沒有合適的管理人員，怎么快速選拔提升?
答：①內(nèi)部提升②外聘緩解③暫時晉升機制④責(zé)任人分配
61、員工搶單比較厲害，小團體比較多，怎么應(yīng)對?
答：①調(diào)整接待方式②調(diào)整提成制度③組織活動④領(lǐng)頭者談心⑤店長監(jiān)督協(xié)調(diào)
62、員工上班總是帶著手機，不忙的時候就經(jīng)常玩手機，說過但是效果不明顯?
答：①嚴明管理制度②不要讓員工閑下來③嚴重者嚴懲，以儆效尤
63、店面都是新員工，能力差，學(xué)習(xí)力差，銷售業(yè)績上不來，怎么快速提升?
答：①老帶新②任務(wù)分解③幫帶提成④制定工作計劃⑤加強模擬演練和培訓(xùn)
64、薪資很高為什么員工還是會離職，或者不進行交流溝通呢?
答：①團隊打造②規(guī)范管理層制度③組織活動④完善晉升機制⑤灌輸企業(yè)文化
65、對手經(jīng)常挖我的員工，剛培養(yǎng)好久被挖走了，怎么辦?
答：①了解原因作出調(diào)整(薪資、環(huán)境、發(fā)展前景)②職業(yè)規(guī)劃③員工關(guān)懷④多溝通
66、保險要不要給員工買，什么時候買合適?
答：①根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r②根據(jù)店鋪情況③轉(zhuǎn)正后買④達到多長工齡購買
67、新員工還沒來多久，就離開了?
答：①了解原因作出調(diào)整(提成、環(huán)境、團隊)②老帶新③企業(yè)文化灌輸
68、店鋪兩班人員矛盾很大，兩班人都不愿意調(diào)班，怎么辦?
答：①團隊打造②銷售心態(tài)培訓(xùn)③定期調(diào)班制度
69、員工分級管理怎么分?
答：①合理人事架構(gòu)②每個職位的獎懲制度③晉升機制
70、年終獎評定怎么來評?
答：①工齡②業(yè)績③表現(xiàn)④特殊貢獻
71、開業(yè)前期要怎么進行準(zhǔn)備?怎么規(guī)劃開業(yè)的流程?
答：①選址②裝修③物料④人員⑤貨品⑥活動
72、現(xiàn)在的招聘難度大，怎么辦?
答：①門店結(jié)合網(wǎng)絡(luò)招聘②學(xué)校招聘③內(nèi)部介紹④人才市場⑤解決根本問題(薪資、團隊、制度)