“定制”讓家具企業(yè)逆勢(shì)上揚(yáng)
近幾年，定制家具在行業(yè)內(nèi)所占的市場(chǎng)份額逆勢(shì)上揚(yáng)，達(dá)到20%，預(yù)計(jì)3～5年內(nèi)將增長(zhǎng)到40%。
四川省是繼廣東、浙江之后我國(guó)第三大家具制造基地，已經(jīng)初步形成了以“中國(guó)板式家具生產(chǎn)基地”為中心的門類齊全、配套完整的產(chǎn)業(yè)體系，現(xiàn)在已培育出全友、掌上明珠、雙虎、好風(fēng)景、八益等龍頭企業(yè)和知名品牌。
中國(guó)家具協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，從2001至2010年，中國(guó)家具行業(yè)發(fā)展勢(shì)頭迅猛，增速一直保持在30%左右。近幾年，隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，家具行業(yè)的增速?gòu)?0%下降到10%左右。然而，定制家具在行業(yè)內(nèi)所占的市場(chǎng)份額卻逆勢(shì)上揚(yáng)，達(dá)到20%，預(yù)計(jì)3～5年內(nèi)將增長(zhǎng)到40%。“這是因?yàn)?，現(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)家居品質(zhì)的要求越來越高，定制家具既能解決消費(fèi)者對(duì)家居的空間需求，又能根據(jù)消費(fèi)者的喜好、空間尺寸以及整體風(fēng)格進(jìn)行量身定做，因此大受市場(chǎng)青睞。”王益民說。
巨大的市場(chǎng)潛力，使四川的一些企業(yè)紛紛進(jìn)入定制家具行業(yè)，除了全友、明珠等傳統(tǒng)家具企業(yè)開始涉足定制家具行業(yè)外，跨界做定制家具的企業(yè)也不斷增加。四川地板龍頭企業(yè)升達(dá)推出了升達(dá)定制家具，中國(guó)地板行業(yè)前三強(qiáng)企業(yè)生活家在四川什邡建廠，推出生活家全屋定制，櫥柜行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)百V也推出了定制家具。這些信息化建設(shè)起步較早的家具企業(yè)，都逐漸嘗到了信息化帶來的甜頭。10年前就開始了企業(yè)的信息化建設(shè)的百V櫥柜總經(jīng)理巫敏說：“對(duì)于一個(gè)定制家居企業(yè)來說，信息化管理和設(shè)備一樣，應(yīng)該是企業(yè)的基本配置。”
從家具信息化走向家居信息化
四川家居企業(yè)以智能制造、柔性制造為突破口，通過行業(yè)融合，已經(jīng)探索出一種新型智慧家居業(yè)態(tài)。
家具信息化的成熟給家居信息化的發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。目前，四川家居企業(yè)以智能制造、柔性制造為突破口，通過行業(yè)融合，已經(jīng)逐漸探索出一種集設(shè)計(jì)、制造、裝修、家居等為一體的新型智慧家居業(yè)態(tài)。
“盡管四川的家具企業(yè)通過信息化建設(shè)取得了一些成績(jī)，但四川大部分定制化家具企業(yè)的兩化融合水平仍不高，部分企業(yè)的信息化建設(shè)分散、分段、零碎，不能與設(shè)計(jì)、制造、裝修產(chǎn)生很好地互聯(lián)互通。”四川經(jīng)信委信息化推進(jìn)處的負(fù)責(zé)人說。
在此次定制家居行業(yè)信息化經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)上，一些企業(yè)也提出了信息化工作中存在的問題。“大數(shù)據(jù)營(yíng)銷，所見即所得。而在定制化家具行業(yè)，銷售端的用戶體驗(yàn)還停留在‘立體效果圖’的階段，家具企業(yè)如何與制造、裝修、家居等進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)上的營(yíng)銷?”特意從廣東趕來參加經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)的生活家集團(tuán)董事長(zhǎng)劉碩真說，“企業(yè)需要的是從銷售端到后平臺(tái)再到生產(chǎn)端的有效連接。如果這些環(huán)節(jié)不能打通，就無法做到工業(yè)4.0，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的私人定制。”
升達(dá)家居副總裁劉波則表示，銷售端和生產(chǎn)端數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換不夠流暢，硬件、軟件和人不能實(shí)現(xiàn)無縫連接，也是家居信息化急需要解決的問題。
“定制化家居企業(yè)應(yīng)該了解產(chǎn)品賣給誰，多關(guān)注客戶群體的信息化需求，做好用戶體驗(yàn)。”中國(guó)電信互聯(lián)網(wǎng)中心主任張東認(rèn)為，“定制化家居企業(yè)目前對(duì)這方面的關(guān)注還不夠。”
“互聯(lián)網(wǎng)+”推動(dòng)家居行業(yè)實(shí)現(xiàn)智能制造
家具制造企業(yè)普遍推進(jìn)由生產(chǎn)型制造向服務(wù)型制造轉(zhuǎn)變，定制化生產(chǎn)模式和柔性制造模式逐步推廣。
“互聯(lián)網(wǎng)+智慧家居”將有望改變這種現(xiàn)狀。傳統(tǒng)制造業(yè)通過采用云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等新一代信息技術(shù)，改變了原有產(chǎn)品研發(fā)及生產(chǎn)方式。制造業(yè)研發(fā)、設(shè)計(jì)、采購(gòu)、加工、配送、營(yíng)銷等各個(gè)環(huán)節(jié)與互聯(lián)網(wǎng)緊密結(jié)合，推動(dòng)生產(chǎn)方式的定制化、柔性化、綠色化和網(wǎng)絡(luò)化。企業(yè)普遍推進(jìn)由生產(chǎn)型制造向服務(wù)型制造轉(zhuǎn)變，定制化生產(chǎn)模式和柔性制造模式逐步推廣，以信息技術(shù)和數(shù)據(jù)交互為紐帶的生態(tài)型制造產(chǎn)業(yè)鏈將初見雛形。
“通過對(duì)家具制造業(yè)定制化模式的不斷完善，企業(yè)可以從產(chǎn)品研發(fā)、價(jià)格體系建立、產(chǎn)品設(shè)計(jì)軟件、電子商務(wù)平臺(tái)、工業(yè)級(jí)物料拆分、條碼生產(chǎn)管理、設(shè)備自動(dòng)接入等業(yè)務(wù)模塊，實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)流程的監(jiān)管，擴(kuò)大定制化規(guī)模化。通過該模式在行業(yè)內(nèi)復(fù)制和推廣，用戶將便捷地通過企業(yè)電商平臺(tái)完成個(gè)性化定制，待家具交付時(shí)，又以‘搭積木’的方式完成定制化安裝。更為關(guān)鍵的是，這些業(yè)務(wù)模塊與設(shè)計(jì)、制造、裝修等各個(gè)流程可以實(shí)現(xiàn)無縫連接。”這幾乎成為與會(huì)所有人的共識(shí)。
可以預(yù)見，在“互聯(lián)網(wǎng)+”和智能制造兩大引擎的推動(dòng)下，家具制造業(yè)、家居業(yè)和家裝業(yè)將走出一條多維一體化融合式發(fā)展的道路，讓“私人定制”實(shí)至名歸。
這是2014年很多家具人的切膚之痛，尤其是沖鋒在陣地最前沿的經(jīng)銷商，每一刀每一槍都是最直接打在經(jīng)銷商的身上，是以最先受傷、出血的往往總是經(jīng)銷商。
生意太難做了!
這是2014年很多家具人的切膚之痛，尤其是沖鋒在陣地最前沿的經(jīng)銷商，每一刀每一槍都是最直接打在經(jīng)銷商的身上，是以最先受傷、出血的往往總是經(jīng)銷商。
生意為什么這么難做?業(yè)內(nèi)人士為我們做了一份詳細(xì)的分析，并且針對(duì)經(jīng)銷商的破局之道提出了一些建議與方法。作為專注于家具市場(chǎng)終端營(yíng)銷的機(jī)構(gòu)，他在全國(guó)接觸了廣大的賣場(chǎng)、工廠與經(jīng)銷商，同時(shí)深入?yún)⑴c到終端業(yè)績(jī)銷售，對(duì)于市場(chǎng)的變化與經(jīng)銷商群體面臨的困境，感受最深刻也最有發(fā)言權(quán)。下面我們將他的觀點(diǎn)整理成文，希望對(duì)仍然在迷茫困局中的經(jīng)銷商有所幫助。
市場(chǎng)整體不景氣，從宏觀上受四個(gè)方面的影響
第一個(gè)受地產(chǎn)影響。2014年地產(chǎn)企業(yè)直接關(guān)掉的就有一百多個(gè)，作為地產(chǎn)的下游產(chǎn)業(yè)，地產(chǎn)不好做，我們家具就很難受。例如，2014年國(guó)內(nèi)很多地產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)都下滑了，包括大家認(rèn)為很好的商業(yè)綜合體萬達(dá)，現(xiàn)在負(fù)債率也特別高，資金缺口3個(gè)多億。
第二個(gè)是過剩，2013年統(tǒng)計(jì)的賣場(chǎng)數(shù)據(jù)是4000萬平方米，但中國(guó)需要的賣場(chǎng)2000萬平方米就夠了，所以中國(guó)的賣場(chǎng)過剩了一倍。這個(gè)過剩還在延續(xù)，抗不下去就淘汰，物競(jìng)天擇適者生存，這個(gè)事實(shí)擺在面前。現(xiàn)在大家都在擴(kuò)張，但是能者上，賣場(chǎng)也需要有渠道博弈的能力，但這不是一種良性的擴(kuò)張，它是寄托于渠道的綁定，叫渠道綁架擴(kuò)張，風(fēng)險(xiǎn)很大的，說不定某一天某個(gè)老大就倒閉了。
第三個(gè)是受移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的影響。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在沖擊最大的就是百貨和家電，家具還弱一些，但是未來五到十年肯定沖擊很大，因?yàn)檫@是趨勢(shì)。馬云說過，未來五到十年你還不懂電子商務(wù)，將無商可務(wù)。所以移動(dòng)互聯(lián)直接會(huì)影響整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。移動(dòng)互聯(lián)用戶最關(guān)鍵的是什么?透明化，陽光化。價(jià)格不實(shí)淘汰，理念不好淘汰，服務(wù)不好淘汰，因?yàn)楝F(xiàn)在是APP時(shí)代，也叫手機(jī)時(shí)代，消費(fèi)者看你產(chǎn)品，拿出手機(jī)拍個(gè)照，馬上在網(wǎng)上找。這就有可能是本來在線下看的是你產(chǎn)品，但在網(wǎng)上卻看中了別人，買了別人的牌子，這種沖擊會(huì)越來越明顯?，F(xiàn)在為什么生意難做?就因?yàn)榍酪呀?jīng)多樣化了。
第四個(gè)是受政策影響?，F(xiàn)在的政策里最關(guān)鍵的兩個(gè)字就是反腐，這對(duì)我們中國(guó)高端市場(chǎng)消費(fèi)影響很大，例如紅木，很多在低價(jià)拋售，因?yàn)槊髂昙t木也要算入官員的個(gè)人資產(chǎn)。
經(jīng)銷商生意難做，從微觀上受三個(gè)方面的影響
第一個(gè)是消費(fèi)者已經(jīng)變了。現(xiàn)在想把消費(fèi)者天羅地網(wǎng)，一網(wǎng)打盡，打不盡了，因?yàn)榻裉焓莻€(gè)性化的消費(fèi)時(shí)代。現(xiàn)在80后90后與60后70后的消費(fèi)是完全不一樣的，比如90后買東西是感性，但他們的感性屬于非感情的感性，就是看你順眼就買你，看你不順眼就不買你，即使你是品牌。但是60后70后的感性屬于感情的感性，比如你對(duì)我好，我就買你東西，所以服務(wù)對(duì)60后70后特別重要。有多少經(jīng)銷商去研究這些消費(fèi)者變化了?沒有!
第二現(xiàn)在是全民創(chuàng)客化。今天所有行業(yè)的老大，包括馬云、董明珠，都到各地去演講、參加論壇、發(fā)微信其實(shí)就是在創(chuàng)客，為企業(yè)鋪道，傳遞企業(yè)價(jià)值觀，獲取粉絲。以前企業(yè)都是請(qǐng)明星，現(xiàn)在是我為自己代言。再看大自然地板促銷為什么促銷成功，它就是全民創(chuàng)客，全民皆兵，從安裝工到導(dǎo)購(gòu)員再到經(jīng)銷商老板都賣卡，甚至發(fā)動(dòng)自己親戚朋友去賣卡，全渠道、無縫隙去實(shí)現(xiàn)銷售。這就開創(chuàng)全民創(chuàng)客化的時(shí)代，所以今天不管是老板還是員工，都要圍繞客流去想辦法，沒有客流，怎么做生意?但是很多家具經(jīng)銷商老板沒有這種創(chuàng)客的意識(shí)。家具行業(yè)為什么很難受?就是人員素質(zhì)偏低與管理水平偏差。家具向家電學(xué)習(xí)是因?yàn)榧译娮叩帽容^前。家電是從一開始就面臨跟世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，很殘酷的，美的怎么跟西門子打仗，怎么攻城略地。但家具有嗎?沒有!一開始就日子過得很好。
第三是平臺(tái)化?，F(xiàn)在很多經(jīng)銷商根本做不了平臺(tái)。但未來經(jīng)銷商就是要打造平臺(tái)才有發(fā)展，未來就是一站式的服務(wù)，從家裝、買建材到買家具的整合服務(wù)，這個(gè)可以通過聯(lián)盟來做的。這個(gè)現(xiàn)在家電已經(jīng)開始做了。但是家具做不了，還是素質(zhì)低，很難操盤。
從這“三化”來看，就是知道為什么今天的經(jīng)銷商沒有破局之道，糾結(jié)、郁悶、看不清方向。面對(duì)消費(fèi)者的個(gè)性化，他們有招嗎?沒有招!因?yàn)樗麄冞€想通過一網(wǎng)打盡的方式來網(wǎng)絡(luò)客戶，這已經(jīng)是做不到的了。今天要“集客”，把客戶集合到你這里來。如果還是通過店面一種來集客，肯定要OUT了。今天還需要八種方式“集客”：電話、社區(qū)、微信、媒體、跨界、整合、短信、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。所以今天為什么說經(jīng)銷商難受，就因?yàn)樗捞@些方式他用不了，很難跟上這個(gè)時(shí)代的步伐。
破局之道：經(jīng)銷商到底該怎么走下去?
首先辦教育。建立學(xué)員組織，打造學(xué)員終端，必須要提升從老板到員工的綜合素質(zhì)、運(yùn)營(yíng)素質(zhì)。現(xiàn)在，在終端市場(chǎng)中，沒有說那個(gè)經(jīng)銷商做得很好，那個(gè)單店銷售很高的店，是不學(xué)習(xí)、不提升就能做好的。所以，首先要從學(xué)習(xí)開始改變，學(xué)習(xí)改變思維與理念，學(xué)習(xí)改變方法，如此才能走得更遠(yuǎn)。
第二是換圈子。今天是一個(gè)資源整合的時(shí)代，如果還想靠夫妻兩人把營(yíng)銷做好把渠道做好把品牌做好，這個(gè)時(shí)代已經(jīng)過去，必須要用平臺(tái)來做。但是要做平臺(tái)就必須要有圈子，沒有圈子是做不了平臺(tái)的。中國(guó)有句俗話，人脈就是錢脈，所以圈子很重要。今天為什么很多老板難受?要錢沒有錢，要資源沒有資源平臺(tái)，想招個(gè)人不知道怎么招，招了人又不知道怎么培養(yǎng)。身邊很多人在搞聯(lián)盟促銷，但沒有一個(gè)找你，因?yàn)槟闫放铺?，思想太落后了，所以沒有圈子。未來的老板一定要把圈子放大，做圈子營(yíng)銷，把圈子擴(kuò)充，不只是老板的圈子，員工的圈子也要擴(kuò)充。
第三是粘用戶。用戶跟你發(fā)生關(guān)系之后，一定要粘得住，包括口碑、轉(zhuǎn)介紹。現(xiàn)在簡(jiǎn)單的營(yíng)銷已經(jīng)不解決問題了，一定要做深度捆綁。但是在這個(gè)版塊，家具行業(yè)又是做得很差的，家電又做得很好。家具行業(yè)中有哪個(gè)企業(yè)或經(jīng)銷商能做到一個(gè)月有一次老用戶活動(dòng)?沒有!但是家電卻是月月周周都有老用戶活動(dòng)，例如拔河比賽、爬山活動(dòng)。一個(gè)客戶粘住了，她這輩子可能會(huì)幫你影響幾百個(gè)客戶，就像病毒式一樣傳播。
最后，業(yè)內(nèi)人士說，經(jīng)銷商現(xiàn)在最大的短板就是沒有團(tuán)隊(duì)。沒有團(tuán)隊(duì)怎么做營(yíng)銷，怎么粘用戶?今天說渠道要跟消費(fèi)者打通，第一個(gè)是通過人去打通，第二個(gè)就是通過布局多店面去打通，第三個(gè)就是通過廣告去打通。如果說，沒有錢打廣告，店面又有很少，就連團(tuán)隊(duì)也沒有，三個(gè)都不通，你經(jīng)銷商怎么會(huì)做得好呢?
破局之道，關(guān)鍵還是要打通與消費(fèi)者接觸的多渠道!
這間迷人的公寓，充滿了創(chuàng)意的裝飾且具有非常青春動(dòng)感的風(fēng)格，坐落在西班牙首都馬德里。
這間公寓由一對(duì)現(xiàn)代的年輕夫婦所有，家中用豐富的紋理在裸磚墻之間到木地板進(jìn)行裝飾。
注重細(xì)節(jié)，裝飾配件及個(gè)人物品散落各處，為這間小公寓增添了個(gè)性。
[NextPage]
[NextPage]
[NextPage]
