世界營銷大師克里曼特?斯通曾說過：“未來的營銷，不需要太多的渠道，只要讓你的產(chǎn)品進(jìn)入消費(fèi)者的手機(jī)，就是最好的營銷。”隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶走向移動(dòng)化，各行各業(yè)都開始從pc端向移動(dòng)端傾斜，家具企業(yè)也不例外，移動(dòng)營銷也成為了眾多家具企業(yè)主要的網(wǎng)絡(luò)營銷手段之一。

    移動(dòng)營銷已成當(dāng)代潮流

    據(jù)悉，蒙牛乳業(yè)在春節(jié)期間推出的活動(dòng)，借助騰訊微信大平臺(tái)，送出去350萬份禮物，相當(dāng)于每一秒都送出去一份禮物。整個(gè)活動(dòng)期間，總計(jì)1.87億人次點(diǎn)擊牛運(yùn)按鈕參與互動(dòng)，這也創(chuàng)造了國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)人次的新紀(jì)錄。還有230萬人將這一信息分享到社交平臺(tái)，120多萬人邀請(qǐng)好友參加，創(chuàng)造了4184萬條相關(guān)微博。

    像蒙牛乳業(yè)這樣一家快速消費(fèi)品企業(yè)，從這幾年，旗下眾多品牌在移動(dòng)營銷中都做了非常多的嘗試，都借助了移動(dòng)媒體的不同載體，以多樣化的內(nèi)容與用戶進(jìn)行互動(dòng)。同樣，家具行業(yè)也可以通過這種途徑，將自己的品牌得到更多人的關(guān)注，自然市場(chǎng)的大門就朝你打開了。

    家具企業(yè)要“慢工出細(xì)活”

    利用移動(dòng)端進(jìn)行品牌推廣已經(jīng)不是新鮮事了，但是并不是每家企業(yè)都能達(dá)到品牌推廣的效果，品牌推廣并不是要廣泛撒網(wǎng)，而是首先要知道魚兒在那，準(zhǔn)確撒網(wǎng)。所以說，家具企業(yè)運(yùn)用移動(dòng)端做品牌推廣，還需結(jié)合自身的行業(yè)屬性。比如，什么人群會(huì)買家具，什么時(shí)間段買家具的人多，自己的產(chǎn)品檔次對(duì)應(yīng)的客戶群體，等等一些屬性，根據(jù)自身行業(yè)產(chǎn)品的屬性進(jìn)行關(guān)鍵詞檢索，能更好的找到精準(zhǔn)屬性的潛在用戶群。

   移動(dòng)營銷應(yīng)對(duì)消費(fèi)者“胃口”

    不管是什么時(shí)候，消費(fèi)者永遠(yuǎn)是市場(chǎng)的第一位。隨著經(jīng)濟(jì)和人們觀念的改變，對(duì)于產(chǎn)品的要求都不一樣，因此，家具企業(yè)在采用移動(dòng)營銷以變應(yīng)變至關(guān)重要。地板企業(yè)只有設(shè)法及時(shí)掌握消費(fèi)者的真正需求，跟上消費(fèi)者需求的變化才能實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利。

    總之，當(dāng)下移動(dòng)端已經(jīng)成為了企業(yè)進(jìn)行品牌推廣和網(wǎng)絡(luò)營銷的重要手段，但是實(shí)際上現(xiàn)在很多企業(yè)在利用上尚未十分成熟，把移動(dòng)營銷搞成了“信騷擾”。因此，家具企業(yè)還需好生斟酌，多花心思，找準(zhǔn)用戶需求才行。

    自從有了微信之后，行業(yè)的活躍人物個(gè)個(gè)都成為了移動(dòng)的“播報(bào)臺(tái)”——今天參加某賣場(chǎng)的地區(qū)招商會(huì)，明天參加另一家賣場(chǎng)的品牌洽談會(huì)，真是好不熱鬧!而且每場(chǎng)招商會(huì)，往往勢(shì)頭都不錯(cuò)，尤其是在廣大的地級(jí)市。時(shí)間一長，連筆者自己都納悶了，不是說賣場(chǎng)經(jīng)營困難，尤其這兩年，品牌連鎖賣場(chǎng)接連爆出撤場(chǎng)、關(guān)店的新聞!這到底是要鬧哪樣呢?

    想成為家具經(jīng)銷商的人很多!

    早前根據(jù)統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)規(guī)模家居賣場(chǎng)的數(shù)量超過了3000家，但是現(xiàn)在國內(nèi)最大的兩家家居連鎖賣場(chǎng)，其總和也未突破300家。對(duì)于那些立志做大做強(qiáng)的連鎖家居賣場(chǎng)而言，雖說現(xiàn)在一、二級(jí)城市的家居市場(chǎng)已趨于相對(duì)飽和狀態(tài)，但是三、四級(jí)城市依然被寄予厚望。所以，一方面，需要不斷的搶占新興市場(chǎng)，另一方面，則是要憑借自己的實(shí)力，將原先的地方賣場(chǎng)擠壓出去，為自己拓展發(fā)展空間。

    不管家居賣場(chǎng)如何擴(kuò)張，肯定就會(huì)涉及到招商問題。每新開一家賣場(chǎng)，就需要有相當(dāng)數(shù)量的經(jīng)銷商入駐，平均一家賣場(chǎng)入駐150位業(yè)主基本都是常態(tài)。那么這些商戶都是從哪里來，現(xiàn)有的家具經(jīng)銷商，動(dòng)輒就說生意難做，那么除了現(xiàn)有的這部分經(jīng)銷商之外，新的經(jīng)銷商從哪里來?根據(jù)筆者的總結(jié)，主要有這三類:

    第一類，很多新入行的經(jīng)銷商在進(jìn)入家具行業(yè)之前，多是在當(dāng)?shù)爻鞘袕氖录译?、機(jī)電等生意，手上并不差錢。恰逢這些連鎖家居賣場(chǎng)來當(dāng)?shù)卣猩?，感覺家居行業(yè)發(fā)展勢(shì)頭不錯(cuò)(自認(rèn)為毛利高)，認(rèn)為這是一個(gè)新的財(cái)富機(jī)會(huì)，于是就一頭扎了進(jìn)去。

    第二類，這類經(jīng)銷商以前也是從事其他行業(yè)的生意，但是由于老鄉(xiāng)的關(guān)系，比如自己的老鄉(xiāng)就是家具企業(yè)老總，于是就成為了某個(gè)城市的經(jīng)銷商，或者自己的老鄉(xiāng)圈子里面有家具企業(yè)，也會(huì)成為家具經(jīng)銷商。這種情況在浙江地區(qū)尤為明顯。

    第三類，這類經(jīng)銷商以前就是跟家具行業(yè)有淵源，或是材料供應(yīng)商，或是企業(yè)的營銷經(jīng)理等等，發(fā)現(xiàn)某地市場(chǎng)不錯(cuò)，于是選擇成為經(jīng)銷商。這類數(shù)量也不少。
是的，很多人可能會(huì)想到“子承父業(yè)”這個(gè)話題，但是在家具行業(yè)里面，真的很少有經(jīng)銷商子女愿意接手父母輩的生意，不管經(jīng)銷商實(shí)力如何、有無獨(dú)立店!而在廣大的地級(jí)市新開賣場(chǎng)中，上述三類經(jīng)銷商占了不少。

    另外，除了新進(jìn)入的這批經(jīng)銷商之外，每家連鎖賣場(chǎng)還有自己的商家數(shù)據(jù)。某連鎖家居賣場(chǎng)早前公布的上市計(jì)劃書里面，就表示自己擁有20000個(gè)商戶，而該企業(yè)的老總近日表示旗下的合作商戶總數(shù)量達(dá)到了50000家，這些數(shù)據(jù)對(duì)于新賣場(chǎng)的開業(yè)也能起到相當(dāng)大的作用。

    太多的企業(yè)等著出頭

    對(duì)于許多家具企業(yè)而言，現(xiàn)在最重要的一件事就是不停地參加家居賣場(chǎng)的品牌招商會(huì)。要知道，那些連鎖家居賣場(chǎng)在開招商會(huì)之前，已經(jīng)很“人性化”地將意向商戶都挖掘了出來，就像上文提及的那樣。當(dāng)然，更重要的，還不是所有的品牌都能獲得參加招商會(huì)的權(quán)利。

    研究早前那家家居賣場(chǎng)的上市計(jì)劃書，里面詳細(xì)說明了其與品牌的合作模式：

    首先，賣場(chǎng)對(duì)于新引進(jìn)的品牌，統(tǒng)一納入“待定級(jí)品牌庫”中，在經(jīng)過6-12個(gè)月的實(shí)際經(jīng)營后，根據(jù)市場(chǎng)銷售和用戶反饋情況進(jìn)行評(píng)估定級(jí)后列入“品牌分類表”。

    然后，根據(jù)品牌進(jìn)駐、新開店或關(guān)店情況、銷售經(jīng)營情況，每年一次根據(jù)各品牌當(dāng)年的市場(chǎng)表現(xiàn)重新評(píng)估定級(jí)并對(duì)檔案做相應(yīng)的更新。言下之意，就是根據(jù)企業(yè)在賣場(chǎng)的開店情況、經(jīng)營情況確定是否為該品牌提升等級(jí)。

    最關(guān)鍵的是，在新賣場(chǎng)的品牌招商中，采用了“37”模式：先圈定能夠體現(xiàn)賣場(chǎng)統(tǒng)一品質(zhì)和形象的30%的品牌——從賣場(chǎng)的合作品牌庫里面挑選;剩下的70%則是由結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)狀況引入地方特色和人氣品牌組成。

    通常情況下一家家居賣場(chǎng)的家具品牌數(shù)量能夠保持在150家左右，如果賣場(chǎng)面積大，這個(gè)數(shù)字可能還會(huì)再高一些。但現(xiàn)實(shí)情況是，文中提及的這家連鎖家居賣場(chǎng)，光其合作品牌庫里面的數(shù)量就達(dá)到了6，000個(gè)，這還未計(jì)算國內(nèi)數(shù)量眾多的地方家具品牌。說白了，現(xiàn)在就是有太多的家具企業(yè)等著“出頭”，而除了那些情況特殊(比如走獨(dú)立店渠道)的品牌，多數(shù)品牌都還是需要借助賣場(chǎng)這個(gè)渠道。

    當(dāng)前和賣場(chǎng)“談戀愛”很有必要!

    前些年，家具電商還被視為是新鮮玩意兒，勢(shì)頭迅猛，被很多人視為是沖擊傳統(tǒng)渠道的有力法寶，結(jié)果發(fā)現(xiàn)多是雷聲大雨點(diǎn)小。后來，關(guān)于經(jīng)銷商的聯(lián)合組織也開始出現(xiàn)，但是并未對(duì)行業(yè)渠道產(chǎn)生多大的變革影響。再后來，各類企業(yè)聯(lián)合組織開始誕生，但似乎也更多的都是和賣場(chǎng)開溝通會(huì)，想著如何為會(huì)員在賣場(chǎng)里面獲得更好的位置。

    所以，如何與賣場(chǎng)談好“戀愛”，還是當(dāng)下在家具圈”好好活著”的關(guān)鍵!