銷售商相對(duì)于生產(chǎn)商，理論上應(yīng)當(dāng)思維更靈活，更善變，更能接受新鮮事物。但是在家具產(chǎn)業(yè)鏈上，銷售商進(jìn)行的革命性的創(chuàng)新微乎其微，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上，生產(chǎn)企業(yè)成為領(lǐng)導(dǎo)者，掌舵者，成為革命性創(chuàng)新的主力軍。

    而作為家具產(chǎn)業(yè)鏈最核心的銷售企業(yè)，幾乎沒(méi)有自己的聲音，幾乎完全被生產(chǎn)企業(yè)引領(lǐng)著前進(jìn)。

    這樣的狀況并不正常，未來(lái)，這樣的局面也一定會(huì)被打破。

    銷售商應(yīng)是市場(chǎng)變化的主力軍

    銷售商與市場(chǎng)離得最近，每天都在市場(chǎng)上與消費(fèi)者接觸，最能掌握消費(fèi)者的心理變化，消費(fèi)動(dòng)向，而事實(shí)上，引領(lǐng)市場(chǎng)的主要力量卻來(lái)自生產(chǎn)企業(yè)。

    在實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)，多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品的創(chuàng)意源頭，正是來(lái)自于銷售商。一些銷售商向生產(chǎn)企業(yè)的研發(fā)部門、高層決策者通風(fēng)報(bào)信，告訴企業(yè)什么樣的產(chǎn)品在市場(chǎng)上熱銷，于是生產(chǎn)企業(yè)組織設(shè)計(jì)人員設(shè)計(jì)，組織生產(chǎn)部門生產(chǎn)、打樣，再交由銷售商評(píng)議，改進(jìn)，最后，一款新產(chǎn)品問(wèn)世。

    銷售商在產(chǎn)品更新的過(guò)程中，其實(shí)扮演著至關(guān)重要的角色，但是，銷售商的這種作用，卻往往被廠家刻意低調(diào)處理，常常突出強(qiáng)調(diào)的是工廠的設(shè)計(jì)水平，制造水平，把握市場(chǎng)的能力。
中國(guó)銷售企業(yè)的集體弱勢(shì)，導(dǎo)致了諸多的問(wèn)題：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏超前性，生產(chǎn)企業(yè)浪費(fèi)嚴(yán)重，生產(chǎn)盲目性大，缺乏與消費(fèi)者的直接溝通與對(duì)消費(fèi)喜好的及時(shí)掌握。

    這種銷售企業(yè)處于仆從地位的狀態(tài)，也嚴(yán)重阻礙了家具業(yè)的整體發(fā)展。

    家具業(yè)已經(jīng)從數(shù)量擴(kuò)張型行業(yè)向質(zhì)量發(fā)展型行業(yè)進(jìn)化，消費(fèi)者在產(chǎn)業(yè)鏈中的話語(yǔ)權(quán)越來(lái)越大。消費(fèi)者在傳統(tǒng)的地面家具產(chǎn)業(yè)鏈上得不到滿足的需求，他們毅然決然地給予了虛擬的網(wǎng)絡(luò)渠道。這種購(gòu)買方式的轉(zhuǎn)變，重創(chuàng)了傳統(tǒng)家具營(yíng)銷模式。這也是當(dāng)前傳統(tǒng)家具業(yè)感到生意難做的重要原因之一。

    在劇烈變化的市場(chǎng)中，銷售商其實(shí)應(yīng)該是最有話語(yǔ)權(quán)的一群。但是他們的話語(yǔ)，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上卻“人微言輕”，沒(méi)有得到最充分的重視。

    消費(fèi)者的消費(fèi)喜好變了

    在科技改變世界的今天，消費(fèi)者的喜好已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化。

    家具賣場(chǎng)里人流稀少，并不能完全解讀為是房地產(chǎn)市場(chǎng)下滑所導(dǎo)致的。最近與一位省會(huì)城市的知名品牌食品供應(yīng)商聊天，她表示，在省會(huì)城市的大型賣場(chǎng)里也是門可羅雀，服務(wù)人員的數(shù)量在大多數(shù)時(shí)候超過(guò)了顧客的數(shù)量。傳統(tǒng)渠道的銷售額少得驚人。

    消費(fèi)者的消費(fèi)喜好正在發(fā)生無(wú)可挽回的變化：年輕一族更愿意在網(wǎng)上消費(fèi)。無(wú)論對(duì)錯(cuò)，這是正在發(fā)生的現(xiàn)實(shí)，并且可能是難以逆轉(zhuǎn)的現(xiàn)象。

    銷售商面對(duì)這樣的變化，應(yīng)該與生產(chǎn)企業(yè)緊急研討應(yīng)對(duì)之策。

    如果想清楚了，消費(fèi)者樂(lè)意在網(wǎng)上消費(fèi)，并不是一件石破天驚的大事：銷售企業(yè)將專賣店搬到網(wǎng)上，并不是多困難的事，而網(wǎng)店的成本，其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于實(shí)體店的成本。

    可悲的是，大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)與銷售企業(yè)都堅(jiān)信：消費(fèi)者終有一天會(huì)回到實(shí)體店來(lái)消費(fèi)，過(guò)去的好日子會(huì)回來(lái)的。在這樣的臆想中，他們將本可以用來(lái)爭(zhēng)奪網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)銷售份額的時(shí)間與空間拱手交給了新生的創(chuàng)業(yè)者，坐視他們?cè)诰W(wǎng)上勢(shì)如破竹地開(kāi)拓自己的領(lǐng)地而無(wú)動(dòng)于衷，坐以待斃。

    以變應(yīng)變 不變將無(wú)路可走

    這是一個(gè)需要全方位思考問(wèn)題，需要打破條條框框、打破權(quán)威思考問(wèn)題的時(shí)代，作為最前沿、最應(yīng)具有創(chuàng)新能力、應(yīng)變能力的一個(gè)群體，銷售商必須以變應(yīng)變，緊跟消費(fèi)者變化的步伐。不變的銷售商，肯定會(huì)無(wú)路可走。

    當(dāng)前，家具銷售領(lǐng)域，確實(shí)還有一大部分消費(fèi)者習(xí)慣于傳統(tǒng)賣場(chǎng)，樂(lè)意在傳統(tǒng)賣場(chǎng)一擲千金，樂(lè)意于在傳統(tǒng)賣場(chǎng)獲取售后服務(wù)，樂(lè)意于眼見(jiàn)為實(shí)的購(gòu)買。

    但是整個(gè)家具世界正在發(fā)生著解構(gòu)重組式的變化，新生代消費(fèi)者自信、任性，很多時(shí)候他們很注重情調(diào)、品格，甚至消費(fèi)的方式，與他們的上一代相比，他們是中華大地上從未出現(xiàn)過(guò)的一群。用任何已有的理論都不太好解釋他們的消費(fèi)行為。但是，無(wú)論如何，他們還是要消費(fèi)的，有的時(shí)候甚至?xí)挥?jì)價(jià)格地消費(fèi)。

    銷售商必須徹底地放棄陳見(jiàn)，認(rèn)真研究新生代消費(fèi)者的特點(diǎn)、偏好，打破陳規(guī)，破除任何貌似有理的教條，去實(shí)踐中探索最有效的銷售方式，以滿足他們的極具時(shí)代特點(diǎn)的消費(fèi)需求。

    家具市場(chǎng)仍然很大，利潤(rùn)仍然非?？捎^，只是，這一座金礦，開(kāi)采的方式需要完全改變。

    而找到新的采金方式的人，最應(yīng)該出現(xiàn)在貼近消費(fèi)者的銷售商中。

    現(xiàn)在的家具企業(yè)正處于穩(wěn)步增長(zhǎng)的階段，并且從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看，家具行業(yè)仍然具有很大的發(fā)展?jié)摿Γ诩揖咝袠I(yè)展露出無(wú)限的發(fā)展?jié)摿r(shí)，外界的"約束"也變得越來(lái)越嚴(yán)格，最近推出的“最嚴(yán)環(huán)保法”讓不少家具企業(yè)心生畏懼，然而，這并非"約束"，反而是一種“鞭策”，鞭策著行業(yè)愈加走向規(guī)范化。在國(guó)家的強(qiáng)制性規(guī)范之外，要想獲得良好的口碑和持續(xù)性的發(fā)展，行業(yè)還更加需要的是加強(qiáng)自我規(guī)范。

    實(shí)現(xiàn)明碼實(shí)價(jià)成首要

    對(duì)于現(xiàn)今中國(guó)家具市場(chǎng)無(wú)法明碼實(shí)價(jià)的現(xiàn)狀，無(wú)論賣場(chǎng)、商家、銷售人員還是消費(fèi)者，都有不可推卸的責(zé)任，當(dāng)然，這也是市場(chǎng)發(fā)展還不成熟的一個(gè)階段性表現(xiàn)。明碼實(shí)價(jià)在行業(yè)內(nèi)一直是飽受爭(zhēng)議的話題，其實(shí)商場(chǎng)中不少高端品牌都在慢慢步入明碼實(shí)價(jià)階段，然而，就整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，實(shí)施"價(jià)格透明化"依舊存在著一定的難度。"市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下政府不可能事事巨細(xì)，這時(shí)，就需要有一些敢于擔(dān)當(dāng)?shù)?、?fù)責(zé)任的一些企業(yè)，率先做起來(lái)，做起來(lái)以后行業(yè)規(guī)范，大家的認(rèn)可度才會(huì)更高，況且，對(duì)于賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)也是完全可以做到的。"業(yè)內(nèi)人士分析，明碼實(shí)價(jià)有利于避免一些商戶利用虛高標(biāo)價(jià)套取政府補(bǔ)貼，只有實(shí)現(xiàn)明碼實(shí)價(jià)，才能為政策落實(shí)掃清障礙，也才能有效保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，否則以舊換新就投有實(shí)質(zhì)意義，商家仍可暗箱操作。

    經(jīng)濟(jì)常態(tài)化落到實(shí)處

    雖然行業(yè)規(guī)范化道路任重道遠(yuǎn)，但是只要獲得行業(yè)自身、包括企業(yè)、賣場(chǎng)、消費(fèi)者的支持，在新常態(tài)的經(jīng)濟(jì)軌道下定會(huì)落到實(shí)處。

    “新常態(tài)”之“新”——品牌升級(jí)與電商、“新常態(tài)”之“常”——觀念質(zhì)量、環(huán)保與設(shè)計(jì)，家具行業(yè)的未來(lái)離不開(kāi)“新”，亦離不開(kāi)“常”。2015年國(guó)家的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)也在新一輪的改革中，家具行業(yè)仍然要保持一個(gè)穩(wěn)步發(fā)展，新常態(tài)經(jīng)濟(jì)的格局已經(jīng)形成，家具行業(yè)應(yīng)重點(diǎn)從觀念、質(zhì)量、環(huán)保與設(shè)計(jì)四大方面進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)，并結(jié)合全國(guó)各大會(huì)展進(jìn)行資源整合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，先做區(qū)域市場(chǎng)，以區(qū)域帶動(dòng)全省，以全省帶動(dòng)全國(guó)，實(shí)現(xiàn)共同提升，最終實(shí)現(xiàn)家具經(jīng)濟(jì)的新常態(tài)。