銷售商相對(duì)于生產(chǎn)商，理論上應(yīng)當(dāng)思維更靈活，更善變，更能接受新鮮事物。但是在家具產(chǎn)業(yè)鏈上，銷售商進(jìn)行的革命性的創(chuàng)新微乎其微，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上，生產(chǎn)企業(yè)成為領(lǐng)導(dǎo)者，掌舵者，成為革命性創(chuàng)新的主力軍。

    而作為家具產(chǎn)業(yè)鏈最核心的銷售企業(yè)，幾乎沒(méi)有自己的聲音，幾乎完全被生產(chǎn)企業(yè)引領(lǐng)著前進(jìn)。

    這樣的狀況并不正常，未來(lái)，這樣的局面也一定會(huì)被打破。

    銷售商應(yīng)是市場(chǎng)變化的主力軍

    銷售商與市場(chǎng)離得最近，每天都在市場(chǎng)上與消費(fèi)者接觸，最能掌握消費(fèi)者的心理變化，消費(fèi)動(dòng)向，而事實(shí)上，引領(lǐng)市場(chǎng)的主要力量卻來(lái)自生產(chǎn)企業(yè)。

    在實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)，多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)開發(fā)的新產(chǎn)品的創(chuàng)意源頭，正是來(lái)自于銷售商。一些銷售商向生產(chǎn)企業(yè)的研發(fā)部門、高層決策者通風(fēng)報(bào)信，告訴企業(yè)什么樣的產(chǎn)品在市場(chǎng)上熱銷，于是生產(chǎn)企業(yè)組織設(shè)計(jì)人員設(shè)計(jì)，組織生產(chǎn)部門生產(chǎn)、打樣，再交由銷售商評(píng)議，改進(jìn)，最后，一款新產(chǎn)品問(wèn)世。

    銷售商在產(chǎn)品更新的過(guò)程中，其實(shí)扮演著至關(guān)重要的角色，但是，銷售商的這種作用，卻往往被廠家刻意低調(diào)處理，常常突出強(qiáng)調(diào)的是工廠的設(shè)計(jì)水平，制造水平，把握市場(chǎng)的能力。

    中國(guó)銷售企業(yè)的集體弱勢(shì)，導(dǎo)致了諸多的問(wèn)題：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏超前性，生產(chǎn)企業(yè)浪費(fèi)嚴(yán)重，生產(chǎn)盲目性大，缺乏與消費(fèi)者的直接溝通與對(duì)消費(fèi)喜好的及時(shí)掌握。

    這種銷售企業(yè)處于仆從地位的狀態(tài)，也嚴(yán)重阻礙了家具業(yè)的整體發(fā)展。

    家具業(yè)已經(jīng)從數(shù)量擴(kuò)張型行業(yè)向質(zhì)量發(fā)展型行業(yè)進(jìn)化，消費(fèi)者在產(chǎn)業(yè)鏈中的話語(yǔ)權(quán)越來(lái)越大。消費(fèi)者在傳統(tǒng)的地面家具產(chǎn)業(yè)鏈上得不到滿足的需求，他們毅然決然地給予了虛擬的網(wǎng)絡(luò)渠道。這種購(gòu)買方式的轉(zhuǎn)變，重創(chuàng)了傳統(tǒng)家具營(yíng)銷模式。這也是當(dāng)前傳統(tǒng)家具業(yè)感到生意難做的重要原因之一。

    在劇烈變化的市場(chǎng)中，銷售商其實(shí)應(yīng)該是最有話語(yǔ)權(quán)的一群。但是他們的話語(yǔ)，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上卻“人微言輕”，沒(méi)有得到最充分的重視。

    消費(fèi)者的消費(fèi)喜好變了

    在科技改變世界的今天，消費(fèi)者的喜好已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化。

    家具賣場(chǎng)里人流稀少，并不能完全解讀為是房地產(chǎn)市場(chǎng)下滑所導(dǎo)致的。最近與一位省會(huì)城市的知名品牌食品供應(yīng)商聊天，她表示，在省會(huì)城市的大型賣場(chǎng)里也是門可羅雀，服務(wù)人員的數(shù)量在大多數(shù)時(shí)候超過(guò)了顧客的數(shù)量。傳統(tǒng)渠道的銷售額少得驚人。

    消費(fèi)者的消費(fèi)喜好正在發(fā)生無(wú)可挽回的變化：年輕一族更愿意在網(wǎng)上消費(fèi)。無(wú)論對(duì)錯(cuò)，這是正在發(fā)生的現(xiàn)實(shí)，并且可能是難以逆轉(zhuǎn)的現(xiàn)象。

    銷售商面對(duì)這樣的變化，應(yīng)該與生產(chǎn)企業(yè)緊急研討應(yīng)對(duì)之策。

    如果想清楚了，消費(fèi)者樂(lè)意在網(wǎng)上消費(fèi)，并不是一件石破天驚的大事：銷售企業(yè)將專賣店搬到網(wǎng)上，并不是多困難的事，而網(wǎng)店的成本，其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于實(shí)體店的成本。

    可悲的是，大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)與銷售企業(yè)都堅(jiān)信：消費(fèi)者終有一天會(huì)回到實(shí)體店來(lái)消費(fèi)，過(guò)去的好日子會(huì)回來(lái)的。在這樣的臆想中，他們將本可以用來(lái)爭(zhēng)奪網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)銷售份額的時(shí)間與空間拱手交給了新生的創(chuàng)業(yè)者，坐視他們?cè)诰W(wǎng)上勢(shì)如破竹地開拓自己的領(lǐng)地而無(wú)動(dòng)于衷，坐以待斃。

    以變應(yīng)變 不變將無(wú)路可走

    這是一個(gè)需要全方位思考問(wèn)題，需要打破條條框框、打破權(quán)威思考問(wèn)題的時(shí)代，作為最前沿、最應(yīng)具有創(chuàng)新能力、應(yīng)變能力的一個(gè)群體，銷售商必須以變應(yīng)變，緊跟消費(fèi)者變化的步伐。不變的銷售商，肯定會(huì)無(wú)路可走。

    當(dāng)前，家具銷售領(lǐng)域，確實(shí)還有一大部分消費(fèi)者習(xí)慣于傳統(tǒng)賣場(chǎng)，樂(lè)意在傳統(tǒng)賣場(chǎng)一擲千金，樂(lè)意于在傳統(tǒng)賣場(chǎng)獲取售后服務(wù)，樂(lè)意于眼見為實(shí)的購(gòu)買。

    但是整個(gè)家具世界正在發(fā)生著解構(gòu)重組式的變化，新生代消費(fèi)者自信、任性，很多時(shí)候他們很注重情調(diào)、品格，甚至消費(fèi)的方式，與他們的上一代相比，他們是中華大地上從未出現(xiàn)過(guò)的一群。用任何已有的理論都不太好解釋他們的消費(fèi)行為。但是，無(wú)論如何，他們還是要消費(fèi)的，有的時(shí)候甚至?xí)挥?jì)價(jià)格地消費(fèi)。
銷售商必須徹底地放棄陳見，認(rèn)真研究新生代消費(fèi)者的特點(diǎn)、偏好，打破陳規(guī)，破除任何貌似有理的教條，去實(shí)踐中探索最有效的銷售方式，以滿足他們的極具時(shí)代特點(diǎn)的消費(fèi)需求。

    家具市場(chǎng)仍然很大，利潤(rùn)仍然非常可觀，只是，這一座金礦，開采的方式需要完全改變。
而找到新的采金方式的人，最應(yīng)該出現(xiàn)在貼近消費(fèi)者的銷售商中。

    每年的五一、十一過(guò)后，家具賣場(chǎng)的銷售一下子就下來(lái)了，好像停滯了一樣，每年的6月、7月、11月和春節(jié)所在的月份，相對(duì)于其他幾個(gè)月來(lái)講，就是銷售的淡季。銷售旺季，自然是老板和店員都忙的不亦樂(lè)乎，但是一旦淡季來(lái)臨，老板就跟霜打的茄子一樣沒(méi)有了精氣神兒，員工更是無(wú)所事事。銷售淡季往往出現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)之間摩擦增多，再因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)不佳，部分員工主動(dòng)離職或賣場(chǎng)節(jié)約成本式裁員。整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有了銷售氛圍。銷售更是雪上加霜。

    銷售淡季家具賣場(chǎng)員工離職或裁員，銷售旺季招人，家具賣場(chǎng)沒(méi)有一支訓(xùn)練有素的隊(duì)伍，銷售淡季和旺季經(jīng)緯分明的家具賣場(chǎng)，歸根結(jié)底，是家具賣場(chǎng)老板沒(méi)有考慮清楚一個(gè)問(wèn)題，那就是，銷售淡季，家具賣場(chǎng)該做什么?這是大多數(shù)家具賣場(chǎng)都面臨的問(wèn)題，尤其是廣大的縣級(jí)市場(chǎng)的多品牌大型獨(dú)立家具賣場(chǎng)。那么，銷售淡季，家具賣場(chǎng)該做什么呢?

    一、建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，賣場(chǎng)老板做事要有根據(jù)，不能只憑感覺(jué)決策。要將家具賣場(chǎng)整體銷售額以及主營(yíng)品牌的銷售額與上一年度同期進(jìn)行比較分析，計(jì)算出增減比例，找出其中影響銷售增減的原因，以便進(jìn)行有針對(duì)性的調(diào)整。做家具賣場(chǎng)顧問(wèn)多年的我發(fā)現(xiàn)，在與一些賣場(chǎng)老板談及這一問(wèn)題時(shí)，很多老板給我的是“可能”，“也許”“應(yīng)該”是這樣或那樣的結(jié)論。并沒(méi)有建立數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，也沒(méi)有銷售報(bào)表，即使有月度銷售統(tǒng)計(jì)，但是不知道如何進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。老板憑感覺(jué)做事，往往會(huì)犯這樣或那樣的錯(cuò)誤。家具賣場(chǎng)的老板，一定要知道，自己賣場(chǎng)的整體銷售額以及主營(yíng)品牌的銷售相對(duì)于上一年度的增減，主營(yíng)品牌的銷售趨勢(shì)。通過(guò)較長(zhǎng)周期(6個(gè)月，2個(gè)季度)精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析，得出的結(jié)論，與老板希望的結(jié)果，看看是不是一致，不一致的，就要在淡季把這個(gè)問(wèn)題解決掉!

    二、做單品銷售統(tǒng)計(jì)分析?？梢砸约径然虬肽?6個(gè)月)為單位，統(tǒng)計(jì)出暢銷產(chǎn)品，利潤(rùn)產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品和策略性產(chǎn)品具體的銷售數(shù)量及銷售金額。與上一年度同期進(jìn)行比較分析，找出同類產(chǎn)品的銷售異動(dòng)，進(jìn)行分類整理。通過(guò)此分析可以有針對(duì)性對(duì)賣場(chǎng)的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整(如改變陳列位置、增減陳列面積、加大或減小銷售人員的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，淘汰或增減部分產(chǎn)品或引進(jìn)新品)。由于近幾年來(lái)，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念曾多樣化、個(gè)性化的趨勢(shì)，另外隨著季節(jié)的變化，消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)也會(huì)受到很大的影響，所以我們要根據(jù)這樣的變化適時(shí)的調(diào)整產(chǎn)品。尤其是四季分明的城市，都應(yīng)該根據(jù)季節(jié)的變換來(lái)適當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品及店內(nèi)裝飾。只有對(duì)產(chǎn)品的走勢(shì)有充分的掌握，才能做到有的放矢!產(chǎn)品不適銷對(duì)路，其他方面做的再好，也是徒勞的!

    三、在銷售淡季，家具賣場(chǎng)要完成品牌的調(diào)整(淘汰或引進(jìn)新品牌)及品牌升級(jí)改造，為銷售旺季做好準(zhǔn)備;銷售淡季本來(lái)業(yè)績(jī)就不好，此時(shí)做賣場(chǎng)的調(diào)整是最劃算的，若旺季調(diào)整，會(huì)喪失銷售良機(jī)。

    四、對(duì)當(dāng)?shù)貏傂允袌?chǎng)需求進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)研梳理，并作出挖掘剛性需求的具體策略及操作計(jì)劃。按照計(jì)劃有節(jié)奏的實(shí)施。做到淡季不淡!小區(qū)是產(chǎn)生銷售最直接的地方，我們也稱之為顯性的剛性需求。所以，要想在淡季花最少的錢，把銷量做上去，小區(qū)的工作是重中之重。家具商場(chǎng)必須要做到，在某一時(shí)間段，對(duì)當(dāng)?shù)氐臉潜P數(shù)量，每一個(gè)樓盤的業(yè)主的數(shù)量，已經(jīng)入住的，正在裝修的，未裝修的，戶型的尺寸，居住的人群，消費(fèi)能力，主流的裝修風(fēng)格，競(jìng)品在每一個(gè)小區(qū)所做的工作等等具體的信息進(jìn)行調(diào)研掌握。以便做出詳細(xì)的小區(qū)作戰(zhàn)計(jì)劃。甚至要制作小區(qū)每一個(gè)單元的插紅旗計(jì)劃。制作小區(qū)單元地圖懸掛在辦公室，在每一個(gè)小區(qū)單元地圖上，每成交一戶，就在該戶的門牌號(hào)上插上紅旗，至到該單元全部入住完畢，該單元工作結(jié)束。管理者從每一個(gè)小區(qū)單元地圖上，就可以很明顯的看到，商場(chǎng)所成交的顧客的數(shù)量，以及計(jì)算出商場(chǎng)在某一小區(qū)的占有率。若占有率低，這說(shuō)明，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工作做的比你好。你還有上升的空間。若家具賣場(chǎng)沒(méi)有這么做，你就很難分析出，賣場(chǎng)在當(dāng)?shù)匦^(qū)市場(chǎng)所占的市場(chǎng)份額以及所處的市場(chǎng)地位。不這樣做，也不能很好的判斷，商場(chǎng)員工的工作是否做到位。也很難管理員工。銷售淡季，不把員工趕到小區(qū)，讓員工在店里坐等!即使是旺季，肯定也是淡季的業(yè)績(jī)。

    五、對(duì)商場(chǎng)內(nèi)部員工進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，在銷售淡季，集中練內(nèi)功，為打造流暢的內(nèi)部運(yùn)作流程做好準(zhǔn)備。很多家具賣場(chǎng)的老板，熱衷于對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行什么銷售技巧方面的培訓(xùn)。通過(guò)幾年的觀察和總結(jié)，我發(fā)現(xiàn)越是聽銷售技巧課程多的老導(dǎo)購(gòu)員，在銷售的過(guò)程中，自我設(shè)限就越多，有的學(xué)的反倒是不會(huì)賣貨了。有些銷售技巧真是學(xué)不來(lái)的!那么，家具賣場(chǎng)到底應(yīng)該學(xué)些什么呢?我個(gè)人認(rèn)為，最好是能針對(duì)自身賣場(chǎng)的現(xiàn)狀，依據(jù)內(nèi)部員工日常常遇到的問(wèn)題，對(duì)這些常見的問(wèn)題進(jìn)行規(guī)范和總結(jié)，形成一套有針對(duì)性的內(nèi)部培訓(xùn)課件。以解決實(shí)際問(wèn)題為基礎(chǔ)的培訓(xùn)會(huì)更加的有效。如《XX賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員簽單流程》、《顧客訂單的下單、運(yùn)輸、安裝、售后服務(wù)流程》、《XX賣場(chǎng)主營(yíng)品牌企業(yè)簡(jiǎn)介及產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)》、《競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì)分析》、《賣場(chǎng)產(chǎn)品日常銷售優(yōu)惠政策管理》、《XX賣場(chǎng)促銷活動(dòng)管理及操作手冊(cè)》、《賣場(chǎng)標(biāo)價(jià)簽管理》等等。內(nèi)部各個(gè)方面規(guī)范和統(tǒng)一后，就會(huì)大大的減少內(nèi)部的溝通成本和內(nèi)耗成本。對(duì)于減少開支，增加效益有極大的好處。

    六、銷售輔助工具的準(zhǔn)備。所有的銷售技巧，都不如已經(jīng)成交的顧客的真實(shí)的案例有說(shuō)服力。所以建議家具賣場(chǎng)的老板，下功夫，做一本已經(jīng)成交的顧客的影集，在影集中含有顧客在小區(qū)的名稱、單元號(hào)、門牌號(hào)，顧客的姓名及基本資料介紹，購(gòu)買的產(chǎn)品，以及最重要的家具擺放在顧客家里的實(shí)際擺放圖片，或有條件的賣場(chǎng)可以配備平板，將這些圖片輸進(jìn)平板，更好跟顧客做演示介紹，導(dǎo)購(gòu)員將如何成交的顧客整理成一個(gè)個(gè)的小故事，遇到該小區(qū)顧客就講該案例，在導(dǎo)購(gòu)的過(guò)程中，講解已成交顧客的案例，成交的概率會(huì)大大的提升。

    七、對(duì)老顧客進(jìn)行回訪，尋求老顧客的轉(zhuǎn)介紹，順便對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行維護(hù)，提高老顧客的滿意度。在老顧客中形成良好的口碑傳播。

    八、尋找最佳的廣告位，做好商場(chǎng)的品牌及主營(yíng)家具品牌的品牌宣傳工作。

    總之，家具賣場(chǎng)的老板，要在銷售淡季，讓商場(chǎng)所有的人都忙起來(lái)?？偨Y(jié)、分析、調(diào)整、培訓(xùn)提高，市場(chǎng)調(diào)研，品牌推廣，讓各個(gè)環(huán)節(jié)，有條不紊的進(jìn)行，做到不緊不慢、心中有數(shù)。有淡季的市場(chǎng)，不能有淡季的思想。