銷售商相對于生產(chǎn)商，理論上應當思維更靈活，更善變，更能接受新鮮事物。但是在家具產(chǎn)業(yè)鏈上，銷售商進行的革命性的創(chuàng)新微乎其微，整個產(chǎn)業(yè)鏈上，生產(chǎn)企業(yè)成為領(lǐng)導者，掌舵者，成為革命性創(chuàng)新的主力軍。

    而作為家具產(chǎn)業(yè)鏈最核心的銷售企業(yè)，幾乎沒有自己的聲音，幾乎完全被生產(chǎn)企業(yè)引領(lǐng)著前進。

    這樣的狀況并不正常，未來，這樣的局面也一定會被打破。

    銷售商應是市場變化的主力軍

    銷售商與市場離得最近，每天都在市場上與消費者接觸，最能掌握消費者的心理變化，消費動向，而事實上，引領(lǐng)市場的主要力量卻來自生產(chǎn)企業(yè)。

    在實際的市場調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)，多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)開發(fā)的新產(chǎn)品的創(chuàng)意源頭，正是來自于銷售商。一些銷售商向生產(chǎn)企業(yè)的研發(fā)部門、高層決策者通風報信，告訴企業(yè)什么樣的產(chǎn)品在市場上熱銷，于是生產(chǎn)企業(yè)組織設(shè)計人員設(shè)計，組織生產(chǎn)部門生產(chǎn)、打樣，再交由銷售商評議，改進，最后，一款新產(chǎn)品問世。

    銷售商在產(chǎn)品更新的過程中，其實扮演著至關(guān)重要的角色，但是，銷售商的這種作用，卻往往被廠家刻意低調(diào)處理，常常突出強調(diào)的是工廠的設(shè)計水平，制造水平，把握市場的能力。

    中國銷售企業(yè)的集體弱勢，導致了諸多的問題：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，產(chǎn)品缺乏超前性，生產(chǎn)企業(yè)浪費嚴重，生產(chǎn)盲目性大，缺乏與消費者的直接溝通與對消費喜好的及時掌握。

    這種銷售企業(yè)處于仆從地位的狀態(tài)，也嚴重阻礙了家具業(yè)的整體發(fā)展。

    家具業(yè)已經(jīng)從數(shù)量擴張型行業(yè)向質(zhì)量發(fā)展型行業(yè)進化，消費者在產(chǎn)業(yè)鏈中的話語權(quán)越來越大。消費者在傳統(tǒng)的地面家具產(chǎn)業(yè)鏈上得不到滿足的需求，他們毅然決然地給予了虛擬的網(wǎng)絡(luò)渠道。這種購買方式的轉(zhuǎn)變，重創(chuàng)了傳統(tǒng)家具營銷模式。這也是當前傳統(tǒng)家具業(yè)感到生意難做的重要原因之一。

    在劇烈變化的市場中，銷售商其實應該是最有話語權(quán)的一群。但是他們的話語，在整個產(chǎn)業(yè)鏈上卻“人微言輕”，沒有得到最充分的重視。

    消費者的消費喜好變了

    在科技改變世界的今天，消費者的喜好已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化。

    家具賣場里人流稀少，并不能完全解讀為是房地產(chǎn)市場下滑所導致的。最近與一位省會城市的知名品牌食品供應商聊天，她表示，在省會城市的大型賣場里也是門可羅雀，服務人員的數(shù)量在大多數(shù)時候超過了顧客的數(shù)量。傳統(tǒng)渠道的銷售額少得驚人。

    消費者的消費喜好正在發(fā)生無可挽回的變化：年輕一族更愿意在網(wǎng)上消費。無論對錯，這是正在發(fā)生的現(xiàn)實，并且可能是難以逆轉(zhuǎn)的現(xiàn)象。

    銷售商面對這樣的變化，應該與生產(chǎn)企業(yè)緊急研討應對之策。

    如果想清楚了，消費者樂意在網(wǎng)上消費，并不是一件石破天驚的大事：銷售企業(yè)將專賣店搬到網(wǎng)上，并不是多困難的事，而網(wǎng)店的成本，其實遠遠低于實體店的成本。

    可悲的是，大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)與銷售企業(yè)都堅信：消費者終有一天會回到實體店來消費，過去的好日子會回來的。在這樣的臆想中，他們將本可以用來爭奪網(wǎng)絡(luò)市場銷售份額的時間與空間拱手交給了新生的創(chuàng)業(yè)者，坐視他們在網(wǎng)上勢如破竹地開拓自己的領(lǐng)地而無動于衷，坐以待斃。

    以變應變 不變將無路可走

    這是一個需要全方位思考問題，需要打破條條框框、打破權(quán)威思考問題的時代，作為最前沿、最應具有創(chuàng)新能力、應變能力的一個群體，銷售商必須以變應變，緊跟消費者變化的步伐。不變的銷售商，肯定會無路可走。

    當前，家具銷售領(lǐng)域，確實還有一大部分消費者習慣于傳統(tǒng)賣場，樂意在傳統(tǒng)賣場一擲千金，樂意于在傳統(tǒng)賣場獲取售后服務，樂意于眼見為實的購買。

    但是整個家具世界正在發(fā)生著解構(gòu)重組式的變化，新生代消費者自信、任性，很多時候他們很注重情調(diào)、品格，甚至消費的方式，與他們的上一代相比，他們是中華大地上從未出現(xiàn)過的一群。用任何已有的理論都不太好解釋他們的消費行為。但是，無論如何，他們還是要消費的，有的時候甚至會不計價格地消費。
銷售商必須徹底地放棄陳見，認真研究新生代消費者的特點、偏好，打破陳規(guī)，破除任何貌似有理的教條，去實踐中探索最有效的銷售方式，以滿足他們的極具時代特點的消費需求。

    家具市場仍然很大，利潤仍然非?？捎^，只是，這一座金礦，開采的方式需要完全改變。
而找到新的采金方式的人，最應該出現(xiàn)在貼近消費者的銷售商中。

    每年的五一、十一過后，家具賣場的銷售一下子就下來了，好像停滯了一樣，每年的6月、7月、11月和春節(jié)所在的月份，相對于其他幾個月來講，就是銷售的淡季。銷售旺季，自然是老板和店員都忙的不亦樂乎，但是一旦淡季來臨，老板就跟霜打的茄子一樣沒有了精氣神兒，員工更是無所事事。銷售淡季往往出現(xiàn)，團隊之間摩擦增多，再因為銷售業(yè)績不佳，部分員工主動離職或賣場節(jié)約成本式裁員。整個銷售團隊沒有了銷售氛圍。銷售更是雪上加霜。

    銷售淡季家具賣場員工離職或裁員，銷售旺季招人，家具賣場沒有一支訓練有素的隊伍，銷售淡季和旺季經(jīng)緯分明的家具賣場，歸根結(jié)底，是家具賣場老板沒有考慮清楚一個問題，那就是，銷售淡季，家具賣場該做什么?這是大多數(shù)家具賣場都面臨的問題，尤其是廣大的縣級市場的多品牌大型獨立家具賣場。那么，銷售淡季，家具賣場該做什么呢?

    一、建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，賣場老板做事要有根據(jù)，不能只憑感覺決策。要將家具賣場整體銷售額以及主營品牌的銷售額與上一年度同期進行比較分析，計算出增減比例，找出其中影響銷售增減的原因，以便進行有針對性的調(diào)整。做家具賣場顧問多年的我發(fā)現(xiàn)，在與一些賣場老板談及這一問題時，很多老板給我的是“可能”，“也許”“應該”是這樣或那樣的結(jié)論。并沒有建立數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，也沒有銷售報表，即使有月度銷售統(tǒng)計，但是不知道如何進行數(shù)據(jù)分析。老板憑感覺做事，往往會犯這樣或那樣的錯誤。家具賣場的老板，一定要知道，自己賣場的整體銷售額以及主營品牌的銷售相對于上一年度的增減，主營品牌的銷售趨勢。通過較長周期(6個月，2個季度)精準的數(shù)據(jù)分析，得出的結(jié)論，與老板希望的結(jié)果，看看是不是一致，不一致的，就要在淡季把這個問題解決掉!

    二、做單品銷售統(tǒng)計分析?？梢砸约径然虬肽?6個月)為單位，統(tǒng)計出暢銷產(chǎn)品，利潤產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品和策略性產(chǎn)品具體的銷售數(shù)量及銷售金額。與上一年度同期進行比較分析，找出同類產(chǎn)品的銷售異動，進行分類整理。通過此分析可以有針對性對賣場的產(chǎn)品進行調(diào)整(如改變陳列位置、增減陳列面積、加大或減小銷售人員的銷售獎勵，淘汰或增減部分產(chǎn)品或引進新品)。由于近幾年來，消費者的消費觀念曾多樣化、個性化的趨勢，另外隨著季節(jié)的變化，消費者在選擇產(chǎn)品時也會受到很大的影響，所以我們要根據(jù)這樣的變化適時的調(diào)整產(chǎn)品。尤其是四季分明的城市，都應該根據(jù)季節(jié)的變換來適當調(diào)整產(chǎn)品及店內(nèi)裝飾。只有對產(chǎn)品的走勢有充分的掌握，才能做到有的放矢!產(chǎn)品不適銷對路，其他方面做的再好，也是徒勞的!

    三、在銷售淡季，家具賣場要完成品牌的調(diào)整(淘汰或引進新品牌)及品牌升級改造，為銷售旺季做好準備;銷售淡季本來業(yè)績就不好，此時做賣場的調(diào)整是最劃算的，若旺季調(diào)整，會喪失銷售良機。

    四、對當?shù)貏傂允袌鲂枨筮M行系統(tǒng)的調(diào)研梳理，并作出挖掘剛性需求的具體策略及操作計劃。按照計劃有節(jié)奏的實施。做到淡季不淡!小區(qū)是產(chǎn)生銷售最直接的地方，我們也稱之為顯性的剛性需求。所以，要想在淡季花最少的錢，把銷量做上去，小區(qū)的工作是重中之重。家具商場必須要做到，在某一時間段，對當?shù)氐臉潜P數(shù)量，每一個樓盤的業(yè)主的數(shù)量，已經(jīng)入住的，正在裝修的，未裝修的，戶型的尺寸，居住的人群，消費能力，主流的裝修風格，競品在每一個小區(qū)所做的工作等等具體的信息進行調(diào)研掌握。以便做出詳細的小區(qū)作戰(zhàn)計劃。甚至要制作小區(qū)每一個單元的插紅旗計劃。制作小區(qū)單元地圖懸掛在辦公室，在每一個小區(qū)單元地圖上，每成交一戶，就在該戶的門牌號上插上紅旗，至到該單元全部入住完畢，該單元工作結(jié)束。管理者從每一個小區(qū)單元地圖上，就可以很明顯的看到，商場所成交的顧客的數(shù)量，以及計算出商場在某一小區(qū)的占有率。若占有率低，這說明，競爭對手的工作做的比你好。你還有上升的空間。若家具賣場沒有這么做，你就很難分析出，賣場在當?shù)匦^(qū)市場所占的市場份額以及所處的市場地位。不這樣做，也不能很好的判斷，商場員工的工作是否做到位。也很難管理員工。銷售淡季，不把員工趕到小區(qū)，讓員工在店里坐等!即使是旺季，肯定也是淡季的業(yè)績。

    五、對商場內(nèi)部員工進行系統(tǒng)的培訓，在銷售淡季，集中練內(nèi)功，為打造流暢的內(nèi)部運作流程做好準備。很多家具賣場的老板，熱衷于對導購人員進行什么銷售技巧方面的培訓。通過幾年的觀察和總結(jié)，我發(fā)現(xiàn)越是聽銷售技巧課程多的老導購員，在銷售的過程中，自我設(shè)限就越多，有的學的反倒是不會賣貨了。有些銷售技巧真是學不來的!那么，家具賣場到底應該學些什么呢?我個人認為，最好是能針對自身賣場的現(xiàn)狀，依據(jù)內(nèi)部員工日常常遇到的問題，對這些常見的問題進行規(guī)范和總結(jié)，形成一套有針對性的內(nèi)部培訓課件。以解決實際問題為基礎(chǔ)的培訓會更加的有效。如《XX賣場導購員簽單流程》、《顧客訂單的下單、運輸、安裝、售后服務流程》、《XX賣場主營品牌企業(yè)簡介及產(chǎn)品專業(yè)知識培訓》、《競品優(yōu)劣勢分析》、《賣場產(chǎn)品日常銷售優(yōu)惠政策管理》、《XX賣場促銷活動管理及操作手冊》、《賣場標價簽管理》等等。內(nèi)部各個方面規(guī)范和統(tǒng)一后，就會大大的減少內(nèi)部的溝通成本和內(nèi)耗成本。對于減少開支，增加效益有極大的好處。

    六、銷售輔助工具的準備。所有的銷售技巧，都不如已經(jīng)成交的顧客的真實的案例有說服力。所以建議家具賣場的老板，下功夫，做一本已經(jīng)成交的顧客的影集，在影集中含有顧客在小區(qū)的名稱、單元號、門牌號，顧客的姓名及基本資料介紹，購買的產(chǎn)品，以及最重要的家具擺放在顧客家里的實際擺放圖片，或有條件的賣場可以配備平板，將這些圖片輸進平板，更好跟顧客做演示介紹，導購員將如何成交的顧客整理成一個個的小故事，遇到該小區(qū)顧客就講該案例，在導購的過程中，講解已成交顧客的案例，成交的概率會大大的提升。

    七、對老顧客進行回訪，尋求老顧客的轉(zhuǎn)介紹，順便對產(chǎn)品進行維護，提高老顧客的滿意度。在老顧客中形成良好的口碑傳播。

    八、尋找最佳的廣告位，做好商場的品牌及主營家具品牌的品牌宣傳工作。

    總之，家具賣場的老板，要在銷售淡季，讓商場所有的人都忙起來。總結(jié)、分析、調(diào)整、培訓提高，市場調(diào)研，品牌推廣，讓各個環(huán)節(jié)，有條不紊的進行，做到不緊不慢、心中有數(shù)。有淡季的市場，不能有淡季的思想。