7月27日，中山市商務(wù)局、市工商聯(lián)與美國(guó)IDO建材城聯(lián)合舉辦“中山市家居和裝飾建材企業(yè)‘走進(jìn)美國(guó)’國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略布局與渠道對(duì)接會(huì)”，全市300多家企業(yè)與會(huì)。據(jù)了解，通過(guò)IDO建材城的新模式，中山家居建材企業(yè)可以直接到美國(guó)開(kāi)店，同時(shí)提供商務(wù)管理、市場(chǎng)、銷售、物流、分銷等一站式運(yùn)營(yíng)服務(wù)。

    美國(guó)為中山最大貿(mào)易伙伴

    中山市副市長(zhǎng)吳月霞在會(huì)上指出，2014年中山進(jìn)出口總值369.6億美元，增長(zhǎng)3.8%。其中，美國(guó)是中山出口排名第一的國(guó)家，出口金額為67.1億美元，占中山2014年出口總額的24.1%。照明裝置及零件、五金制品等成為出口排名靠前的家居建材產(chǎn)品。

    “雖然美國(guó)只是一個(gè)國(guó)家，但其消費(fèi)量并不低于整個(gè)歐洲，而且美國(guó)市場(chǎng)的規(guī)則性、忠誠(chéng)度比較好，單一訂單量也比較大，合作也比較長(zhǎng)久。”跟美國(guó)已有12年左右的貿(mào)易往來(lái)，盛派廚衛(wèi)用品公司的總經(jīng)理吳結(jié)松表示，下一步將繼續(xù)擴(kuò)大在美的產(chǎn)品線，目前亟需了解在美國(guó)開(kāi)店的可行模式。

    據(jù)了解，美國(guó)家居建材市場(chǎng)總額3萬(wàn)億美元，并且逐年增長(zhǎng)。美國(guó)經(jīng)濟(jì)回暖并穩(wěn)定上升，新房和二手房交易數(shù)量也明顯增加，再加上房屋翻新的需求，美國(guó)居民對(duì)家居建材的需求非常大，但市場(chǎng)卻被一些大型的零售商占據(jù)。

    IDO將提供一站式服務(wù)

    據(jù)IDO建材城首席執(zhí)行官Warren Hickernell介紹，與美國(guó)傳統(tǒng)家具建材銷售商不同的是，IDO主要是做批發(fā)和大客戶，批零兼營(yíng)。“中山的生產(chǎn)商進(jìn)駐商城，可以直接到美國(guó)開(kāi)店銷售，減少很多中間環(huán)節(jié)產(chǎn)生的成本，提高利潤(rùn)，同時(shí)較低的價(jià)格也將讓當(dāng)?shù)孛绹?guó)居民購(gòu)買到更優(yōu)惠的產(chǎn)品，達(dá)成雙贏。”

    本次IDO擬招收50家中國(guó)廠商，除了是出租店面的業(yè)主外，IDO的定位是運(yùn)營(yíng)服務(wù)商，為中山企業(yè)進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)提供一站式的服務(wù)，協(xié)助解決在美經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的各種問(wèn)題和困難，如商務(wù)管理、市場(chǎng)、銷售、物流、分銷等。

    其中更將提供從中國(guó)到美國(guó)的物流運(yùn)輸協(xié)助，在進(jìn)口關(guān)稅、集裝箱裝卸、倉(cāng)儲(chǔ)、訂單交付以及產(chǎn)品配送方面支持。

    多家企業(yè)進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)

    對(duì)接會(huì)詳細(xì)介紹了北美貿(mào)易格局與機(jī)遇、美國(guó)家居建材市場(chǎng)和渠道、美國(guó)公司經(jīng)營(yíng)管理等，也為企業(yè)進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)帶來(lái)了很多指引。

    作為中山“走進(jìn)”美國(guó)的先行者，莎麗衛(wèi)浴設(shè)備有限公司5年前已經(jīng)在美國(guó)建立分公司。據(jù)公司董事長(zhǎng)劉鳳祥介紹，開(kāi)拓美國(guó)市場(chǎng)過(guò)程中也遇到很多難題，如要經(jīng)過(guò)五六次中轉(zhuǎn)才能到達(dá)美國(guó)的物流成本等，一直到近兩年才開(kāi)始實(shí)現(xiàn)盈利。

    “但開(kāi)拓市場(chǎng)的收獲還是很明顯的。只有進(jìn)入當(dāng)?shù)?，真正了解他們?duì)產(chǎn)品的要求、消費(fèi)習(xí)慣和物流方式，才能把握市場(chǎng)真實(shí)情況，并擁有長(zhǎng)久的大客戶。否則一旦遇到大客戶停單，經(jīng)營(yíng)將面臨危機(jī)。”劉鳳祥還表示，后續(xù)將了解IDO提供的從中國(guó)到美國(guó)的物流運(yùn)輸協(xié)助服務(wù)，希望能為他們開(kāi)拓美國(guó)市場(chǎng)帶來(lái)更多的幫助。

    “目前中山照明產(chǎn)業(yè)出口率在30%左右，這次與IDO公司合作是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)，條件比以前的更成熟。”在中山市照明電器行業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)區(qū)德成看來(lái)，IDO項(xiàng)目完善的配套，將為中山企業(yè)在美國(guó)落地后提供以往沒(méi)有的后續(xù)服務(wù)、跟蹤。“中山有很多很好的中小企業(yè)，但缺乏走出去的機(jī)會(huì)。在大環(huán)境不太明朗的情況下，政府能支持這樣的企業(yè)平臺(tái)，跟包含燈飾產(chǎn)業(yè)在內(nèi)的家居建材行業(yè)對(duì)接，非常好。”

    吳月霞也表示，IDO的模式非常值得肯定，希望在兩地政府的推動(dòng)下，通過(guò)IDO的平臺(tái)讓更多中山企業(yè)走進(jìn)美國(guó)，讓更多中山企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。

    贈(zèng)品促銷是一種刺激消費(fèi)的手段，它不同于簡(jiǎn)單的打折或是降價(jià)，因?yàn)榇蛘刍蚪祪r(jià)在未來(lái)可能會(huì)對(duì)產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的定位和價(jià)值造成負(fù)面影響。

    贈(zèng)品促銷通常有幾種玩法：

    1.買A，送A

    也就是說(shuō)買什么就送什么，買瓶洗發(fā)水再送個(gè)小的。買一箱牛奶再送幾袋。理論上跟降價(jià)一樣，但卻略優(yōu)于降價(jià)，無(wú)非是繞了一個(gè)圈子讓消費(fèi)者費(fèi)費(fèi)腦細(xì)胞精打細(xì)算一下，給人一種實(shí)惠和讓利的感覺(jué)。

    但總體上這是最笨的一種贈(zèng)品促銷方式，也是最常見(jiàn)的，基本上屬于變相的價(jià)格戰(zhàn);比如我個(gè)人超喜歡蒙牛的牛根生，要是買一兩袋奶肯定選蒙牛，因?yàn)槊膳：鸵晾麅r(jià)格差不多，口感也沒(méi)啥兩樣，但如果買一箱，那肯定是誰(shuí)促銷我買誰(shuí)的，這叫有條件忠誠(chéng)。

    2.買我的A，送我的B

    即消費(fèi)者購(gòu)買我的A產(chǎn)品，我就送我的B產(chǎn)品，比如買我的粉餅送我的口紅，買一箱康師傅方便面送你幾瓶康師傅紅茶;這也是常見(jiàn)的的方式。多元化的大家業(yè)產(chǎn)品門類多，或者是縱向深度廣的企業(yè)品種類較多，都經(jīng)常組合搭配著來(lái)，真正地‘羊毛出在羊身上’。

    這種方式有兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)：1這種方式在經(jīng)濟(jì)上會(huì)緩解企業(yè)壓力，可以最大地控制促銷成本2 推動(dòng)部分產(chǎn)品加快流通，強(qiáng)化作為贈(zèng)品的產(chǎn)品入市能力。

    也有兩個(gè)缺點(diǎn)：1贈(zèng)品價(jià)格不易過(guò)高，價(jià)高的贈(zèng)品相當(dāng)于埋了個(gè)地雷。容易給消費(fèi)者造成“產(chǎn)品價(jià)格定價(jià)較高，利潤(rùn)空間大”的感覺(jué)，隨時(shí)引爆消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品暴利的懷疑2贈(zèng)品價(jià)值不易過(guò)低，低價(jià)值的東西給人感覺(jué)企業(yè)回報(bào)消費(fèi)者心意不誠(chéng)，如果贈(zèng)品是企業(yè)淘汰的或滯銷的產(chǎn)品，沒(méi)有價(jià)值感，那贈(zèng)品就相當(dāng)于毒藥，你不能吃的東西給客戶，害了客戶就是害己。這樣的東西贈(zèng)了相當(dāng)于拿起石頭砸自己的腳。

    3.買我的A，送他的B (雙贏促銷)

    即消費(fèi)者購(gòu)買我得產(chǎn)品A，我送其它廠家或其它品牌的產(chǎn)品B。

    這種方式運(yùn)用得當(dāng)可以在很大程度上避免以上幾種方法所帶來(lái)的弊端。處理得當(dāng)好處是全方位的。

    優(yōu)勢(shì)：1大批量采購(gòu)，低成本效應(yīng)，整合資源凸現(xiàn)優(yōu)勢(shì)。2 以這種方式運(yùn)作，資源就是無(wú)限。增加各種水平營(yíng)銷戰(zhàn)略的可能性。3 幫助贈(zèng)品企業(yè)敲開(kāi)市場(chǎng)開(kāi)門磚，同時(shí)不損害自己產(chǎn)品價(jià)值，也不必費(fèi)心贈(zèng)品的售后服務(wù)。省心又省力。

    對(duì)于贈(zèng)品的選擇，還要注意以下幾點(diǎn)：

    關(guān)聯(lián)性，關(guān)聯(lián)性太低難以組織活動(dòng)，更不易加深消費(fèi)者的記憶;

    價(jià)值性，價(jià)值不易過(guò)高和過(guò)低，合適即可;

    依附性，贈(zèng)品是附送的，絕對(duì)不能喧賓奪主，買你的東西是為了贈(zèng)品，我想你就該哭了;

    傳播性，贈(zèng)品的活動(dòng)最好是能夠具有傳播性，消費(fèi)者和媒體都愿意幫你傳播，也是某種病毒性營(yíng)銷，不過(guò)是良性的病毒。

    發(fā)展性，贈(zèng)品猶如相聲的抖包袱，要能為后續(xù)的營(yíng)銷活動(dòng)和銷量的增長(zhǎng)埋下伏筆。給你點(diǎn)陽(yáng)光你就能燦爛，然后燦爛時(shí)還能想起我的陽(yáng)光，這才叫做高智慧。

    總之，贈(zèng)品促銷也是學(xué)問(wèn)，無(wú)論你是被贈(zèng)還是贈(zèng)別人，仔細(xì)玩味一下其中的手法和奧妙，就能察覺(jué)什么叫做一買一贈(zèng)顯智愚了!