市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈 家具行業(yè)何時(shí)“走向溫暖”
家具企業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在,市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)格局已經(jīng)相對(duì)成熟了,市場(chǎng)規(guī)模也越來(lái)越大。但是,家具企業(yè)風(fēng)光的背后,有的是無(wú)數(shù)不得不面臨解決的問(wèn)題。
在2015年,幾乎大部分有品牌的家具企業(yè)開(kāi)始做出相應(yīng)的調(diào)整和管理布局。上市潮風(fēng)起云涌也能看出家具建材企業(yè)的市場(chǎng)動(dòng)向,在激烈的市場(chǎng)環(huán)境下,很多家具企業(yè)進(jìn)行了更精準(zhǔn)的自我定位。如今,市場(chǎng)不好做,行業(yè)調(diào)整洗牌在所難免,有競(jìng)爭(zhēng)力的家具品牌也在期待市場(chǎng)集中度的提高,進(jìn)行優(yōu)勝劣他,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局改變。
家具企業(yè)并沒(méi)有給自己條條框框的限制
即使有的家具企業(yè)有了明確的自我定位,但是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,家具企業(yè)并沒(méi)有給自己條條框框的限制。今年,幾乎所有的具有一定品牌知名度的家具企業(yè)都在同時(shí)向高中低端的市場(chǎng)發(fā)力,不再僅僅是單一的客戶群體,而是將市場(chǎng)更全面的細(xì)分,不僅將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,而且同時(shí)企業(yè)內(nèi)部也進(jìn)行細(xì)分,分化出專門(mén)針對(duì)高中低端市場(chǎng)的部門(mén)與團(tuán)隊(duì),360度搶占市場(chǎng)。
這也從側(cè)面說(shuō)明了家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)的激烈,單一的進(jìn)攻某個(gè)市場(chǎng)群體,是不夠的。每個(gè)家具企業(yè)都希望多涉足點(diǎn)市場(chǎng)群體,多點(diǎn)支撐。
眾多的家具企業(yè)也開(kāi)始投入電商的懷抱
東邊不亮西邊亮,在今年,不得不提到的就是電子商務(wù)??芍^是獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。電子商務(wù)的發(fā)展眾人有目共睹。電子商務(wù)所帶來(lái)的銷(xiāo)售利潤(rùn),也是令人向往。眾多的家具企業(yè)也開(kāi)始投入電商的懷抱。
除專門(mén)的電商家具銷(xiāo)售平臺(tái)外,一些品牌也開(kāi)始專門(mén)成立自己的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售部門(mén),希望在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代分得一杯羹?;ヂ?lián)網(wǎng)正帶領(lǐng)家具行業(yè)進(jìn)入一個(gè)全新的市場(chǎng),目前涉足的家具企業(yè)都在探索與嘗試,誰(shuí)能成為最后的贏家,也許要看誰(shuí)能把握住互聯(lián)網(wǎng)的脈搏,與之共同發(fā)展。
2015年是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的一年。家具企業(yè)也開(kāi)始電商革命,不少家具建材企業(yè)企圖通過(guò)走電子商務(wù)道路來(lái)擺脫目前的行業(yè)困局。
營(yíng)銷(xiāo)不是銷(xiāo)售。營(yíng),是為銷(xiāo)售產(chǎn)品而開(kāi)展的一系列活動(dòng),其目的是為了更好的銷(xiāo),也就是如何讓客戶對(duì)產(chǎn)品發(fā)生興趣。
如何?用傳統(tǒng)思維,這是市場(chǎng)部考慮的問(wèn)題,比如在各種渠道做廣告,策劃一系列的銷(xiāo)售宣傳活動(dòng)等等。對(duì)于一個(gè)小微型的生產(chǎn)制造類(lèi)企業(yè),無(wú)力承擔(dān)廣告、活動(dòng)的高額開(kāi)支,靠得多數(shù)是老板或者銷(xiāo)售員維護(hù)的老關(guān)系來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù),那么又該如何讓更多的客戶了解產(chǎn)品?
所幸的是,有了互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)傳播工具,我們可以在網(wǎng)絡(luò)上尋找行業(yè)相關(guān)的平臺(tái)投放產(chǎn)品,以便引起感興趣的人們關(guān)注。比如,辦公家具行業(yè),有阿里巴巴、淘寶、天貓等第三方電商平臺(tái),還有58同城、趕集網(wǎng)等的分類(lèi)信息平臺(tái),還有百度產(chǎn)品等搜索平臺(tái),還有太平洋家具、中國(guó)制造等行業(yè)細(xì)分平臺(tái)等等??傊?,在這些平臺(tái)上,只要企業(yè)品牌、產(chǎn)品信息能夠有效曝光,都值得投放嘗試。當(dāng)然,除了這些第三方平臺(tái),企業(yè)更應(yīng)該搭建自己的營(yíng)銷(xiāo)型產(chǎn)品網(wǎng)站,這是一個(gè)永久的載體,有了它,便可以和所有平臺(tái)銜接與互動(dòng)。
上面我們討論的是企業(yè)戰(zhàn)略范圍下的“營(yíng)”,那么在每個(gè)細(xì)分平臺(tái)上的“營(yíng)”要展開(kāi)討論的話,都可以寫(xiě)很多文章,實(shí)際上,在很多企業(yè)里,專門(mén)平臺(tái)有專業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)。
我們今天針對(duì)品源辦公家具的產(chǎn)品網(wǎng)站談一下“營(yíng)”的思路。
當(dāng)今,網(wǎng)站的意義已經(jīng)不僅僅是企業(yè)的一張名片,營(yíng)銷(xiāo)型產(chǎn)品網(wǎng)站就等同于企業(yè)。網(wǎng)站體驗(yàn)不好,就像讓客戶看到了劣質(zhì)產(chǎn)品,客戶跳出就是流失。品源網(wǎng)站也經(jīng)歷了這樣的過(guò)程,網(wǎng)站每天的訪客流轉(zhuǎn)化率很低,有時(shí)跳出率達(dá)到70-80%。雖然團(tuán)隊(duì)下了很多功夫,包括數(shù)據(jù)分析,關(guān)鍵詞優(yōu)化,發(fā)放外鏈,但是細(xì)心的你也許能看到,這樣解決的仍然是引流量問(wèn)題,而不是轉(zhuǎn)化。
那么一個(gè)實(shí)質(zhì)問(wèn)題就暴露了,為什么客戶來(lái)了卻沒(méi)有洽談意向。如果產(chǎn)品不是他/她想要的,那么暫不討論;如果是,但看了我們的,和其他家沒(méi)有差別,或是更差,那么就是網(wǎng)站問(wèn)題了。如何讓客戶來(lái)了就想購(gòu)買(mǎi),或者至少更認(rèn)可我們的產(chǎn)品,這是我們的終極目標(biāo),無(wú)論期間遇到多大困難,我們必須做到。如何做?提高客戶體驗(yàn)度?;谶@個(gè)思路,品源網(wǎng)站版本已經(jīng)進(jìn)入第四版開(kāi)發(fā)。
一、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)
網(wǎng)站設(shè)計(jì)的宗旨是先實(shí)用,后美觀。網(wǎng)站結(jié)構(gòu)要簡(jiǎn)潔,產(chǎn)品展示直觀,查找方便。產(chǎn)品中心、設(shè)計(jì)中心、新聞中心形成良性互動(dòng)。從實(shí)用的角度出發(fā),設(shè)計(jì)中心為客戶提供設(shè)計(jì)靈感,產(chǎn)品中心提供產(chǎn)品選擇,新聞中心體現(xiàn)品牌可信度。
二、產(chǎn)品分類(lèi)
產(chǎn)品分類(lèi)是門(mén)學(xué)問(wèn)。企業(yè)按照行業(yè)規(guī)矩有自己的分類(lèi)習(xí)慣,但可能會(huì)忽略客戶的現(xiàn)實(shí)需求。通過(guò)客戶的搜索習(xí)慣,把握需求,創(chuàng)新產(chǎn)品分類(lèi),這種逆向思維會(huì)帶來(lái)不一樣的效果。
三、原創(chuàng)軟文
說(shuō)起寫(xiě)軟文,網(wǎng)絡(luò)編輯更有發(fā)言權(quán)。誰(shuí)都知道高質(zhì)量的軟文,會(huì)被百度更好的收錄,但是“偽原創(chuàng)”依然盛行。其實(shí)百度收錄是為了鼓勵(lì)原創(chuàng),原創(chuàng)的本質(zhì)是為了讓用戶從文章中吸收價(jià)值。
抓到這個(gè)本質(zhì),品源發(fā)動(dòng)管理、生產(chǎn)層高管,結(jié)合切身經(jīng)歷,創(chuàng)作軟文,題材包括論文、說(shuō)明文、散文和雜文,而且發(fā)現(xiàn)即使在產(chǎn)品常識(shí)這細(xì)分領(lǐng)域里,創(chuàng)作的空間也很大。無(wú)論你是什么角色,要寫(xiě)出高質(zhì)量軟文,必須對(duì)行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品有深刻的認(rèn)識(shí)。
四、用戶體驗(yàn)
我們所做的一切,為了讓客戶有真實(shí)的感受,貼心的體驗(yàn),最終能夠做最合適的選擇,而不是一味的證明自己有多好,當(dāng)然,這一切都做好了,自己有多好,客戶的眼睛是雪亮的。
近日,鄭州歐凱龍東區(qū)旗艦店吸引了萊克星頓、賴氏、環(huán)美、大風(fēng)范、巴里巴特五大品牌獨(dú)立店的進(jìn)駐。這些家居品牌的獨(dú)立店模式,打破了傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)的壁壘,實(shí)現(xiàn)了品牌與賣(mài)場(chǎng)的互通共融。對(duì)于近年來(lái)傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道受限的衣柜企業(yè)來(lái)說(shuō),這或是一條新的出路。
獨(dú)立店模式悄然興起
據(jù)了解,剛剛過(guò)去的周末,歐凱龍的18周年慶熱鬧舉行。與眾多促銷(xiāo)活動(dòng)一起亮相的,還有剛剛裝飾一新的5大品牌獨(dú)立店。在鄭州歐凱龍東區(qū)旗艦店,除了原有的美克美家、精制FINE、NATUZZ、SIMMONS、亞振五個(gè)獨(dú)立店外,萊克星頓、環(huán)美、大風(fēng)范、巴里巴特、賴氏5個(gè)品牌以統(tǒng)一的規(guī)模營(yíng)造出一條品牌街。
歐凱龍執(zhí)行總裁吳大偉表示,大規(guī)模的獨(dú)立店布局,在全國(guó)都非常罕見(jiàn),對(duì)于每個(gè)品牌來(lái)說(shuō),一個(gè)店面的投入大概在500萬(wàn)~800萬(wàn),短期來(lái)看,是一個(gè)非常冒險(xiǎn)的舉動(dòng),但長(zhǎng)期來(lái)看,品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力一定是產(chǎn)品,只有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、完美的設(shè)計(jì)、完善的服務(wù),才能吸引客戶的關(guān)注。對(duì)于賣(mài)場(chǎng),也希望通過(guò)系列大品牌獨(dú)立店,拉升客流檔次,提升品牌形象。
衣柜渠道布局迎新思考
隨著電商的火熱興起,衣柜行業(yè)實(shí)體店的出路在哪里?當(dāng)部分衣柜等家具品牌亂了陣腳,一味與網(wǎng)上比拼價(jià)格的時(shí)候,上述品牌則在加強(qiáng)實(shí)體店的面積,完善產(chǎn)品系列,增加服務(wù)功能,提升體驗(yàn)感,與網(wǎng)上單純銷(xiāo)售商品的模式拉開(kāi)差距。業(yè)內(nèi)人士表示,獨(dú)立店皆選址講究,多位于繁華地段,毗鄰商業(yè)區(qū),且交通方便。此外,經(jīng)營(yíng)良好的獨(dú)立店無(wú)一不是產(chǎn)品豐富,擁有的產(chǎn)品系列、門(mén)類(lèi)齊全,產(chǎn)品線完整。而且風(fēng)格準(zhǔn)確、設(shè)計(jì)考究。
除此之外,獨(dú)立店的另一競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于,面積大,能夠完整地展示企業(yè)產(chǎn)品,不同空間場(chǎng)景的布置能給消費(fèi)者最直觀的感受,更擁有醒目的品牌形象,能體現(xiàn)品牌的檔次。真正獨(dú)立于賣(mài)場(chǎng)之外的獨(dú)立店,既不受制于渠道,又可規(guī)避賣(mài)場(chǎng)租金高、品牌間惡性競(jìng)爭(zhēng)等問(wèn)題。在傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道發(fā)展受阻的背景下,獨(dú)立店的出現(xiàn)為衣柜企業(yè)帶來(lái)了新的思考。