細(xì)分市場實踐性更強 衣柜企業(yè)破局有良策
面對廣闊的衣柜市場,近年來越來越多的企業(yè)開始擴展產(chǎn)品線、加強多元化渠道布局,以求搶占更多的市場份額。不可否認(rèn),企業(yè)的這種出發(fā)點是好的,然而,在激烈的市場競爭形勢下,想實現(xiàn)最終目標(biāo)并不容易。相反,衣柜企業(yè)若能進行市場細(xì)分,把握具體的每一個“小市場”,或更具有實際效果。
搶占小市場更有出路
隨著生活水準(zhǔn)的提高,消費者的消費觀念也越來越成熟和理性,個性消費日益明顯,消費的主動性、選擇性日漸增強。衣柜企業(yè)可以根據(jù)不同消費者的不同需求,將市場劃分為一個個不同的小市場,每一個消費者群就是一個細(xì)分市場,每一個細(xì)分市場都是具有類似需求傾向的消費者構(gòu)成的群體,進而企業(yè)可以根據(jù)每個小市場不同的消費需求,有針對性的生產(chǎn)產(chǎn)品。而且相對于大市場的混亂,小市場的市場需求更容易把握,企業(yè)也輕易不會出現(xiàn)產(chǎn)能過剩的問題。
細(xì)分市場更有實踐性
所謂細(xì)分市場就是指營銷者通過市場調(diào)研,依據(jù)消費者的需要和欲望、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異,把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。 面對較為低迷的市場環(huán)境,近年來衣柜企業(yè)開始積極尋找突圍之策,低價促銷、渠道下沉、跨界合作等方法都受到了眾多衣柜企業(yè)的重視。但業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,相對于促銷的頻繁、渠道的艱難、跨界的無奈,衣柜企業(yè)細(xì)分市場倒顯得更加具有實踐性和可操作性。
做好前期市場調(diào)研工作
具體而言,衣柜企業(yè)要想更好地立足于市場,就必須明確能有效為之服務(wù)的、最具利潤價值的細(xì)分市場,進行深入潛挖、精耕細(xì)作。任何市場需求的背后都隱藏著可以更進一步發(fā)掘的細(xì)分潛力市場,企業(yè)在市場需求面前不是無所作為的。因此,有效地收集市場資料并分析,是衣柜企業(yè)應(yīng)對市場變化,而必須進行的工作之一。
衣柜市場發(fā)展?jié)摿薮螅鎸V闊的市場,衣柜企業(yè)倘若能細(xì)分市場,也是贏得商機的一大出路。
兒童家具在我國經(jīng)過了十多年的發(fā)展,如今,兒童家具企業(yè)也已度過了最初的慌亂期,現(xiàn)在不論是從產(chǎn)品定位還是技術(shù)層面都已經(jīng)日趨成熟。有業(yè)內(nèi)人士稱,近段時間實木兒童家具正在受到越來越多消費者的喜愛,快速成為兒童家具市場的新寵。
兒童家具市場步入成熟期
十多年前,受國外兒童家具品牌的影響,一部分國內(nèi)家具品牌開始研發(fā)屬于自己的兒童家具品牌,雖然我國兒童家具起步較晚,但卻具有較大的潛力。調(diào)查顯示,目前我國16歲以下兒童有3億多,約占全國人口的四分之一。但兒童家具在家居市場中的比重僅為5%左右,所以兒童家具市場無異于一座尚待開采的金礦。
然而,在蓬勃發(fā)展的同時,兒童家具設(shè)計不合理、環(huán)保不達標(biāo)等問題頻頻被曝出。于是2012年兒童家具新國標(biāo)正式出臺并實施。在過去三年里,新國標(biāo)的推行對兒童家具市場來說,稱得上是一次行業(yè)的升級與革新。
“新國標(biāo)的推行讓兒童家具市場有了一個相對健全和統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),結(jié)束了兒童家具的混亂時代。”某資深行業(yè)人士說,新國標(biāo)的出臺也引發(fā)了兒童家具產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和材質(zhì)用料的改變,將家具表層的涂漆從油性漆改為了更為環(huán)保的水性木器漆,將以前直棱直角的設(shè)計改為了圓邊圓角的設(shè)計,并在衣柜密封空間中留有透氣孔等。
實木兒童家具漸成新寵
現(xiàn)在,距離新標(biāo)準(zhǔn)的實施已經(jīng)過去了整整三年。但據(jù)了解,在經(jīng)歷了新國標(biāo)的洗禮后,目前市面上仍存在兒童家具不合格的情況,其中以甲醛超標(biāo)以及家具結(jié)構(gòu)安全性能低這兩項最為普遍。
“部分消費者現(xiàn)在對板式兒童家具缺乏客觀認(rèn)識,由于個別企業(yè)存在的問題而選擇將所有的板式兒童家具全部拒之門外。”某兒童家具企業(yè)負(fù)責(zé)人稱,其實實木家具在生產(chǎn)安裝過程中同樣會用到膠粘劑,產(chǎn)品環(huán)保系數(shù)是否達標(biāo)與產(chǎn)品材質(zhì)并沒有直接關(guān)系。同時他表示,相比于十年前,如今的兒童家具生產(chǎn)企業(yè)不論是對材料的把控,還是產(chǎn)品的設(shè)計研發(fā)都有了很大進步,所以不論是實木兒童家具還是板式兒童家具,只要是合乎新國標(biāo)規(guī)定的產(chǎn)品,消費者都可以放心使用。
企業(yè)美學(xué)觀的缺失、扭曲的價值觀以及對高品質(zhì)生活缺乏正確的理解,導(dǎo)致紅木家具企業(yè)在經(jīng)營中存在諸多誤區(qū)。沖出重圍的唯一出路是理念、模式的轉(zhuǎn)變,是對藝術(shù)化生活、對設(shè)計的再認(rèn)識。紅木家具企業(yè)必須拋棄以往唯利是圖的思維,充分意識到設(shè)計創(chuàng)新的重要性,并加以合理利用,以實現(xiàn)自身的蛻變。
2013年以來,以福建莆田、仙游等地區(qū)為代表的福建紅木家具企業(yè)經(jīng)歷了如過山車般的銷售起伏。2014年,不少行業(yè)人士仍樂觀地認(rèn)為,高檔紅木屬于越來越稀缺的資源,市場低迷只是暫時,復(fù)興時機不會太遠。進入2015年,紅木家具銷售進一步走低,人們這時才如夢初醒,開始憂心未來的路。然而,對紅木企業(yè)來說,固守成規(guī)多年,吃慣了紅木價格飛漲、日進斗金的大餐,面對如今這般情形,確是極大的挑戰(zhàn)。以筆者的觀察,紅木家具行業(yè)內(nèi)存在諸多誤區(qū),若未能及時認(rèn)知并解決,企業(yè)的生存將成為問題,更談不上跨越式的發(fā)展、進步。
好款式、大展廳不等于高品位
以明式家具為代表的古典家具是中國家具史上最璀璨的一頁。那么花重金打造一個展廳,將這些古典家具款式的精華集中在一起,是否就意味著高品位和高銷售額呢?這樣的模式曾經(jīng)是成功的,但在銷售疲軟、消費者越來越挑剔的今天,答案是否定的。企業(yè)不但要在產(chǎn)品品質(zhì)方面下大功夫,也必須提升自身的藝術(shù)品位,給消費者提供全面的審美體驗。
目前,市場上80%以上的中式家具多以顏色沉重的硬木制成。從空間設(shè)計角度來看,堆塞過多深色調(diào)的物品會給空間帶來沉悶、壓抑之感。古典家具專家王世襄在其《明式家具研究》一書中就曾指出,古典家具在空間中的陳設(shè),貴精不貴多。然而,能意識到這一問題的企業(yè)并不多。在筆者走訪過的古典家具展廳中,能在視覺上令人賞心悅目的空間陳設(shè)案例極其稀少。通過高品位的展廳設(shè)計,完美呈現(xiàn)古典家具之美,并以此勾起消費者購買欲望的紅木家具企業(yè)更是鳳毛麟角。
唯木論、唯古論限制行業(yè)發(fā)展
對以黃花梨和紫檀為代表的紅木的追捧,反映了人們對木材之美的扭曲性認(rèn)識。不可否認(rèn),紅木因其材質(zhì)堅韌耐用,為制作家具的良材;又因其生長緩慢、濫砍濫伐以致資源匱乏。但這并不意味著其價格可以炒作到如此瘋狂的地步,而國內(nèi)消費者對木制品內(nèi)在價值的粗淺認(rèn)知又助長了這一畸形的商業(yè)現(xiàn)象。筆者并不否認(rèn)海南黃花梨之美,但仔細(xì)對比海南黃花梨與廉價的刺猬紫檀,前者的美學(xué)價值真的遠高于后者嗎?
筆者認(rèn)為,珍稀紅木材料若缺乏優(yōu)秀工藝及品相的配合,產(chǎn)出的非但不是藝術(shù)品,反而是視覺垃圾。在紅木家具和工藝品行業(yè),將良材轉(zhuǎn)變?yōu)樽玖又破返睦颖缺冉允恰?/p>
放眼未來,紅木商人也許仍有靠炒作硬木資源發(fā)財?shù)臋C會,但對紅木企業(yè)來說,必須走出這個誤區(qū),依托高雅的藝術(shù)品位和精湛的工藝,制作出能經(jīng)受住市場和時間考驗的產(chǎn)品,才能在競爭激烈的時代為事業(yè)的轉(zhuǎn)機創(chuàng)造前提。
此外,與紅木家具界人士談?wù)摷揖咴O(shè)計及創(chuàng)新時,最多的言論之一就是:唯有傳世的古典家具款型是美的,永遠無法超越。不少企業(yè)拒絕創(chuàng)新,堅守純古典款型,認(rèn)為只有這樣,才代表著他們對產(chǎn)品品質(zhì)和企業(yè)文化品位的堅持。其實,這又是一個巨大的誤解。雖然企業(yè)堅持選定的戰(zhàn)略定位無可厚非,但即便是明式家具,也并非件件完美無瑕。哪怕是明式家具中最為人稱道、堪稱經(jīng)典中的經(jīng)典之款式,也由于時代變化,在功能、舒適度方面無法符合現(xiàn)代人的生活習(xí)慣。筆者認(rèn)為,大可不必以“超越”的心理來談?wù)撝惺郊揖叩母牧寂c設(shè)計,我們要做的,是尊重現(xiàn)代消費者的生活習(xí)慣,周密考慮功能性、舒適性上的需求,同時延續(xù)古典家具之美,將其附加于現(xiàn)代家具設(shè)計工作中,從而創(chuàng)造出對當(dāng)代人來說好用、耐用、耐看的中式家具制品。
過度依賴流行導(dǎo)致“以丑為美”
近年來,清代家具在市場上廣受歡迎。滿清旗人來自關(guān)外,本都是游牧民族出身,長期在馬背上討生活,并無什么像樣的家具,更無藝術(shù)可言。入關(guān)后,面對博大精深的漢文化,為掩蓋其孱弱的歷史和文化背景,需通過推行一系列他們自以為美的物件來掩蓋其內(nèi)心的自卑。
清式家具以皇族審美為背景產(chǎn)生,除利用無以復(fù)加的雕刻彰顯皇家氣息,更以龐大的體量來體現(xiàn)其“高大上”,家具、瓷器皆以繁雜的紋飾圖案為特征,這些紋飾圖案本是漢人巧匠良工精心制作,體現(xiàn)了極高的藝術(shù)水準(zhǔn),然過度的堆砌令其泛濫成災(zāi),加之家具整體比例失調(diào),失去了藝術(shù)價值。如果把清代家具拆散,不觀全貌,只取各個部件單獨欣賞,不知會好出多少倍。但家具購置入室,講究的是整體的藝術(shù)及視覺效果,整體比例、配色失當(dāng),則韻味全無,哪怕局部細(xì)節(jié)是神來之作,又何益之有?再者,體量的巨大使其功能性也大打折扣。
仔細(xì)分析清式家具流行的原因,一是消費者不明藝?yán)?二是購買者試圖利用這些家具在空間中營造奢華富貴感。此癥結(jié)雖不能算在行業(yè)頭上,但作為業(yè)內(nèi)人士也該意識到消費者審美與價值觀出現(xiàn)的問題。我們應(yīng)該知道,大氣奢華感的營造完全能夠通過設(shè)計手段,以更加優(yōu)雅的方式達成。
與此同時,企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)工作中,唯市場調(diào)研、流行趨勢是論,這又是一大誤區(qū)。市場調(diào)研和流行趨勢調(diào)查,只能作為參照,消費者總是有盲從、不專業(yè)的一面,他們通常只關(guān)注自己的顯性需求,并不能給企業(yè)所關(guān)心的問題以更深層次的解答。因此,無論是設(shè)計師還是企業(yè)家,對市場信息都要辯證看待。
創(chuàng)新不止于圖案設(shè)計
縱觀紅木家具企業(yè)對創(chuàng)新的認(rèn)識,絕大部分都還停留在四處尋找傳世經(jīng)典款型,或是局部花板圖案的創(chuàng)新之上。能站在時代趨勢背景下,從生活美學(xué)的角度,以空間設(shè)計的宏觀視角看待創(chuàng)新的企業(yè),如黃花梨資源一樣稀缺。企業(yè)往往愿意在雕花的改進上投入金錢,卻對整體品相、大局效果視而不見。如近年來絲翎檀雕大行其道,似乎成了制勝法寶,這不能不說是極大的悲哀。
實際上,對局部雕花的創(chuàng)新也停留在低層次?,F(xiàn)代機器設(shè)備的采用使雕花細(xì)致入微,幾近工筆畫般絲毫畢現(xiàn),然而其藝術(shù)品位卻停留在初級階段,審美、內(nèi)涵和趣味性比起傳世古典款型差之甚遠。筆者認(rèn)為,在家具產(chǎn)品上堆加雕刻圖案的做法與現(xiàn)代審美趣味是逆向而行的,越是繁復(fù)的雕花,往往越容易激發(fā)視覺疲勞,無法使人內(nèi)心得到真正的放松。家具產(chǎn)品附加值的增加,完全可以通過非雕花的方式實現(xiàn)。紅木家具設(shè)計師應(yīng)站在產(chǎn)品整體效果、空間設(shè)計,甚至是中式生活方式營造的角度來看待產(chǎn)品創(chuàng)新,而不只是聚焦于局部。