沒有實體店的支持 家具電商將難以實現(xiàn)“單飛”
電子商務一直是家具業(yè)界最為關注的熱點話題之一，但電子商務并不代表全部，家具行業(yè)電商如果離開實體店，將難以持久發(fā)展，因為電子商務還難以滿足消費者的體驗需求。家具行業(yè)在發(fā)展電商時，還需線上線下相結合。
家具電商所占市場份額低
目前，家具業(yè)的電子商務經過多年建設，已經初具規(guī)模。但是家具電子商務的總額到底有多大，占整個家具銷售的份額有多少?對于眾多家具業(yè)內人士而言，還是一個謎。據調查，家具電商市場份額不超過家具銷售總份額的10%。這一市場份額似乎與媒體報道的數字有較大出入。專家解釋道：家具銷售環(huán)節(jié)中，體驗是非常重要的促銷手段。沒有體驗，消費者就難以下決心購買。而電子商務目前還難以滿足消費者的體驗需求，因此，根據廠家的出貨量、銷售商的反饋等多個渠道。家具電商總量并不樂觀。
家具電商體驗是不可或缺
家具消費中，質量是第一重要的。而質量的檢驗，首要的便是眼觀、手觸，以及對專賣店環(huán)境氛圍的感知。甚至專賣店員工的服務水平，都會被消費者當作判斷家具質量是否可靠的指標——不靠譜的工廠，專賣店一定不正規(guī)。
環(huán)保是現(xiàn)代消費者最為重視的指標之一，而判斷家具的環(huán)保性，很多消費者也學會了眼觀、鼻嗅等多種鑒別方式。有的消費者已經開始拿著甲醛測試儀去現(xiàn)場測試，以保證安全。家具工藝是否過關，是一定要親眼看，親手觸摸的，網上的照片雖然精美，但是與實物差異太大，謹慎的消費者是不會輕信的。
售后服務更是網絡銷售的痛點。一個售后服務電話，一句空洞的承諾，哪里比得上精美的專賣店讓人放心，何況不少專賣店銷售的商品還得到了賣場的雙重售后承諾。有鑒于專賣店的強大體驗優(yōu)勢，電子商務要想與實體店競爭，必須走融合發(fā)展之路，那就是：網上電商與網下實體店互相取長補短。
家具電商受到賣場抵制
當下，連鎖賣場對于家具電商的態(tài)度是冷淡的，抵制的。電子商務怎樣才能與實體店形成真正的融合發(fā)展，還存在著巨大的體制性障礙。優(yōu)秀的家具銷售企業(yè)、優(yōu)秀的家具工廠目前都在家具連鎖賣場里銷售商品，個別的品牌有實力擺脫全國知名的連鎖賣場，在地方性賣場或人流量大的商場里開獨立大店銷售。
實體店的租金成本很高，而網絡銷售的主要特點是必須有符合消費者預期的價格，這一點令在實體店銷售的企業(yè)十分頭痛。在價格方面，電子商務與實體店幾乎就有著不可調和的矛盾。時下有不少電子商務賣家在網上銷售價格很低的商品，銷量不錯，但這幾乎都是以犧牲品質、減少售后服務等方法獲得的，難以長期發(fā)展，難以建立真正的消費者口碑。
解決之道是：電子商務與實體店研究出一個雙贏的方法，互相借勢，共同發(fā)展。否則雙方爭搶市場，彼此都受到傷害，整個家具業(yè)的發(fā)展環(huán)境也會受到損害。
生產企業(yè)不支持銷售商做電商
普遍而言，家具生產企業(yè)并不支持自己的銷售商從事網上銷售。最重要的原因是因為中國地域廣大，各地經濟發(fā)展水平不一，場地租金各地相差懸殊，生產企業(yè)的同一產品，如果價格一致，則對經銷商利潤產生極大影響，各地苦樂不均，難以實施;如果價格不一，則會產生竄貨等無法解決的問題。對于這一矛盾的解決方案是：生產企業(yè)干脆禁止銷售商在網上銷售。與此同時，有些生產企業(yè)也會在網上建店銷售，但是價格普遍高于實體店。廠家不求銷量，只為適應電商大勢，有所作為。
目前有些生產企業(yè)在真正地嘗試線上線下融合銷售之路，效果如何還有待觀察。就多數企業(yè)而言對此還不看好。
雖說“淡季不淡、旺季不旺”已經成為整個家居建材市場的新常態(tài)，但是，就眼下衣柜市場形勢來看，銷售淡季還是面臨著銷量不佳的情況。不過，對于衣柜十大品牌而言，卻沒有這樣的擔心。為什么?因為他們擁有讓淡季市場動起來的兩大利器。
扭轉淡季觀念是前提
衣柜十大品牌認為，很多企業(yè)的營銷人員之所以在淡季無所事事，跟他們根深蒂固的淡季思想有很大的關系。在他們的思想意識當中，淡季就是銷量小，再努力也沒用，不如好好給自己放放假，以備旺季再戰(zhàn)。因此，作為營銷人員，要想順利渡過淡季，首先就要扭轉淡季觀念。只有淡季的思想，沒有淡季的市場。淡與不淡，只是相對而言，在衣柜市場整體銷量下降的情況下，衣柜品牌只要努力和付出，仍然可以讓自己的銷售份額有較大的提升，關鍵是你想不想，要不要?
另外，在銷售淡季，針對競爭對手麻痹大意，有時更容易出其不意，攻其不備，從而能夠讓自己異軍突起，對競品進行悄悄“包抄”，從而不動聲色地占領了市場的制高點，為旺季到來全面進攻打下了堅實的基礎。
適度調整產品布局
銷售淡季，是衣柜品牌梳理和整合區(qū)域內產品的最佳時機。因為淡季銷售相對平穩(wěn)和舒緩，因此，適度調整產品布局和結構，對市場銷量不會帶來太大的影響。淡季調整產品布局包括兩方面的內容。一方面是推廣新產品，尤其是盈利產品。在銷售淡季，很多廠家往往刀槍入庫，基本上處于停止生產狀態(tài)，這個時候推廣新產品，往往會因為競爭對手少，尤其是“搗亂者”少，而容易切入和溶勢、造勢。
另一方面，淘汰老產品。一些不盈利而老化的“雞肋”產品，“食之無味，棄之可惜”。但由于它占有一定的市場份額，在銷售旺季一片熱銷的大好形勢下，往往對其不敢貿然下手，而在銷售淡季利用新產品上市的大好時機對其“殺戮”卻很合時宜。
總體來講，積極扭轉淡季觀念，適度調整產品布局，衣柜品牌也可以讓淡季市場動起來。
贈品促銷是一種刺激消費的手段，它不同于簡單的打折或是降價，因為打折或降價在未來可能會對產品在消費者心中的定位和價值造成負面影響。
贈品促銷通常有幾種玩法：
1.買A，送A
也就是說買什么就送什么，買瓶洗發(fā)水再送個小的。買一箱牛奶再送幾袋。理論上跟降價一樣，但卻略優(yōu)于降價，無非是繞了一個圈子讓消費者費費腦細胞精打細算一下，給人一種實惠和讓利的感覺。
但總體上這是最笨的一種贈品促銷方式，也是最常見的，基本上屬于變相的價格戰(zhàn);比如我個人超喜歡蒙牛的牛根生，要是買一兩袋奶肯定選蒙牛，因為蒙牛和伊利價格差不多，口感也沒啥兩樣，但如果買一箱，那肯定是誰促銷我買誰的，這叫有條件忠誠。
2.買我的A，送我的B
即消費者購買我的A產品，我就送我的B產品，比如買我的粉餅送我的口紅，買一箱康師傅方便面送你幾瓶康師傅紅茶;這也是常見的的方式。多元化的大家業(yè)產品門類多，或者是縱向深度廣的企業(yè)品種類較多，都經常組合搭配著來，真正地‘羊毛出在羊身上’。
這種方式有兩個優(yōu)點：1這種方式在經濟上會緩解企業(yè)壓力，可以最大地控制促銷成本2 推動部分產品加快流通，強化作為贈品的產品入市能力。
也有兩個缺點：1贈品價格不易過高，價高的贈品相當于埋了個地雷。容易給消費者造成“產品價格定價較高，利潤空間大”的感覺，隨時引爆消費者對產品暴利的懷疑2贈品價值不易過低，低價值的東西給人感覺企業(yè)回報消費者心意不誠，如果贈品是企業(yè)淘汰的或滯銷的產品，沒有價值感，那贈品就相當于毒藥，你不能吃的東西給客戶，害了客戶就是害己。這樣的東西贈了相當于拿起石頭砸自己的腳。
3.買我的A，送他的B (雙贏促銷)
即消費者購買我得產品A，我送其它廠家或其它品牌的產品B。
這種方式運用得當可以在很大程度上避免以上幾種方法所帶來的弊端。處理得當好處是全方位的。
優(yōu)勢：1大批量采購，低成本效應，整合資源凸現(xiàn)優(yōu)勢。2 以這種方式運作，資源就是無限。增加各種水平營銷戰(zhàn)略的可能性。3 幫助贈品企業(yè)敲開市場開門磚，同時不損害自己產品價值，也不必費心贈品的售后服務。省心又省力。
對于贈品的選擇，還要注意以下幾點：
關聯(lián)性，關聯(lián)性太低難以組織活動，更不易加深消費者的記憶;
價值性，價值不易過高和過低，合適即可;
依附性，贈品是附送的，絕對不能喧賓奪主，買你的東西是為了贈品，我想你就該哭了;
傳播性，贈品的活動最好是能夠具有傳播性，消費者和媒體都愿意幫你傳播，也是某種病毒性營銷，不過是良性的病毒。
發(fā)展性，贈品猶如相聲的抖包袱，要能為后續(xù)的營銷活動和銷量的增長埋下伏筆。給你點陽光你就能燦爛，然后燦爛時還能想起我的陽光，這才叫做高智慧。
總之，贈品促銷也是學問，無論你是被贈還是贈別人，仔細玩味一下其中的手法和奧妙，就能察覺什么叫做一買一贈顯智愚了!