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家具經(jīng)銷商,從來都不得單打獨斗

時間:2015-09-13     人氣:990     來源:九正建材網(wǎng)     作者:
概述:家具經(jīng)銷商,從來都不得單打獨斗。現(xiàn)在的家具品牌都紛紛走進(jìn)千家萬戶,過去主要靠經(jīng)銷商的單打獨斗,然而現(xiàn)在的市場絕不是以個人的能力就能稱霸天下的,這無疑會使得渠道終端的所有風(fēng)險均系于經(jīng)銷商身上。一旦經(jīng)銷商崩盤離開,那么企業(yè)較終只會自嘗惡果。下面就跟隨網(wǎng)的小編一起來了解一下吧!......

    家具經(jīng)銷商,從來都不得單打獨斗?,F(xiàn)在的家具品牌都紛紛走進(jìn)千家萬戶,過去主要靠經(jīng)銷商的單打獨斗,然而現(xiàn)在的市場絕不是以個人的能力就能稱霸天下的,這無疑會使得渠道終端的所有風(fēng)險均系于經(jīng)銷商身上。一旦經(jīng)銷商崩盤離開,那么企業(yè)較終只會自嘗惡果。下面就跟隨網(wǎng)的小編一起來了解一下吧!

    在走訪終端的過程中,往往聽到經(jīng)銷商對工廠的看法不外乎兩種。其中一種聲音認(rèn)為,工廠只需要把生產(chǎn)制造做好就可以了,銷售的工作就全部交由經(jīng)銷商自己來完成,各自做好自己專業(yè)的事情。敢于這樣說的經(jīng)銷商,多半是有一定的經(jīng)營管理能力,并且經(jīng)驗豐富,對自己所處地區(qū)的競爭優(yōu)勢很有把握,甚至個別已經(jīng)是具備組建零售商品牌實力的精英級人物。他們往往并不在意工廠能給予什么樣的支持,而是更傾向相信戰(zhàn)斗在一線的自己會更有能力和把握應(yīng)對各種問題。

    相比之下,更多的經(jīng)銷商持有的是另外一種聲音,他們往往是行業(yè)里的“菜鳥”,對于自己的將來雖然有著美好的愿景,但卻苦于沒有找到恰當(dāng)?shù)姆椒ǎ磺宄绾蚊鎸?jīng)營過程中層出不窮的問題和危機(jī);他們當(dāng)中也有部分缺乏充足的資金或人脈,在賣場大地主和競爭對手面前缺乏應(yīng)對的信心和實力;他們渴望能得到工廠的扶持,但卻往往期待的很多得到的很少;甚至有時候工廠會認(rèn)為這群經(jīng)銷商是包袱,恨不得能將他們給甩掉……因此他們較深的感受是自己一個人在戰(zhàn)斗。

    終端渠道為誰建?

    中國家具業(yè)在過去30年里的絕大多數(shù)時候依舊是傳統(tǒng)的制造業(yè),工廠只負(fù)責(zé)生產(chǎn)家具商品,而并不直接參與銷售。雖然確實有部分工廠企業(yè)也試圖通過直營的方式去建立渠道,但國內(nèi)市場是如此的龐大,當(dāng)中所需要的財力、人力、精力在當(dāng)時是難以想象的。

    正因為這樣,所以加盟代理制才能成為家具行業(yè)的主流。

    這實際上大大降低了工廠企業(yè)建設(shè)渠道的成本,使得這些企業(yè)得以快速擴(kuò)張。

    但與此同時,一方面企業(yè)對渠道的經(jīng)營管理能力卻并未得到相應(yīng)的提升,企業(yè)的銷售人員缺乏與之相符的渠道管理意識和能力,甚至根本不懂得如何站在品牌的高度去進(jìn)行運(yùn)營。而另一方面,企業(yè)缺乏進(jìn)行品牌競爭的意識和決心,只是耗費大量財力、人力、精力沉淪于進(jìn)行更為原始的產(chǎn)品競爭,因而無暇顧及終端渠道上出現(xiàn)的種種問題。

    正是由于工廠在渠道管理職能上的缺失,才會導(dǎo)致經(jīng)銷商需要獨自面對渠道競爭的困境。

    渠道本應(yīng)是為工廠以及其品牌而建的,但在當(dāng)下,卻更像是經(jīng)銷商為自己而建。

    這顯然是錯誤的!

    渠道的目的事實上是始終圍繞著如何讓消費者聽得到、看得到、買得到這個商品。

    但在終端上絕大多數(shù)的家具品牌實際上都是行業(yè)品牌,而非消費者品牌,這些品牌之所以能走進(jìn)千家萬戶,過去主要還是依靠經(jīng)銷商的個人經(jīng)營能力。在市場競爭日趨激烈的今天,企業(yè)仍然死守加盟代理制不放,將渠道擴(kuò)張的風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商,這無疑會使得渠道終端的所有風(fēng)險均系于經(jīng)銷商身上。一旦經(jīng)銷商崩盤離開,那么企業(yè)較終只會自嘗惡果。

    因此,擺在企業(yè)面前只有兩條道路:要么給予經(jīng)銷商支持,分擔(dān)其風(fēng)險,并幫助經(jīng)銷商贏得渠道競爭;要么逐步舍棄加盟代理制,改為直營或其他渠道方式。

    但無論是選擇哪一條道路,企業(yè)終究無法繞過具備渠道終端管理執(zhí)行能力的要求,并在渠道終端接受全部的檢驗。

    渠道是個技術(shù)活

    通過在終端市場的走訪,渠道終端的管理執(zhí)行關(guān)鍵在于五個核心要素,即口岸、面積、形象、產(chǎn)品線和服務(wù)。而這五個要素實際上與企業(yè)的品牌戰(zhàn)略有著緊密的聯(lián)系,因此往往是僅靠經(jīng)銷商自身無法完善到位,而執(zhí)行的較終效果,將直接影響品牌自身的競爭結(jié)果。

 

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  •     近幾年隨著中國元素和中國文化的大力普及,作為宣傳和繼承這種中式文化的實物載體---中式家具也越來越受到消費者的喜愛與追捧。與此同時隨著對中式家具的獨特設(shè)計風(fēng)格也使得中式家具的目標(biāo)消費群體越來越年輕化。以前談到中式家具,或許只有40歲左右的年齡層感興趣,然而現(xiàn)在談到中式家具,25歲左右的青年人也投來注意目光。

    大恒家具總經(jīng)理李志華

        一貫堅持以打造中式家具的大恒家具有限公司便是這樣一家生產(chǎn)既時尚化又高性價比的企業(yè),而第34屆東莞名家展新系列--“誌”的亮相,又引起了消費者的轟動,同時也彰顯了大恒家具專業(yè)專注致力于做中式家具的企業(yè)理念。

        立“誌”成材有亮點

        據(jù)大恒家具總經(jīng)理李志華先生介紹,此次東莞名家展帶來的新系列“誌”總體上表現(xiàn)為三大亮點。第一在設(shè)計風(fēng)格上進(jìn)行了獨特設(shè)計,采用了北歐搭新中式的設(shè)計風(fēng)格,讓此款家具在結(jié)合時下潮流趨勢的風(fēng)格下盡顯唯美,同時年輕時尚的款式也備受眾多年輕人的青睞。第二在材質(zhì)上進(jìn)行了全面的優(yōu)化升級,木頭采用了全進(jìn)口的北美胡桃木,也就是業(yè)內(nèi)人士所稱的“黃金胡桃木”,這種材質(zhì)由于重量較輕以及顏色的富有變化成為了家具的上等材料之選。同時它的花紋特殊,紋理清晰色彩豐富,層次感強(qiáng)用做家具選材凸顯高貴雅致檔次。第三在價格上,“誌”系列也在同類產(chǎn)品中占據(jù)優(yōu)勢,“以前一說到實木家具大家可能就會覺得價格很高,很多年輕人消費不起,但我們這款新系列在價格的定位上也特別親民,套房價格均價在7000左右”李志華說道。

        優(yōu)質(zhì)服務(wù)有保障

        對于歷時一年左右時間開發(fā),前期投入500萬左右的“誌”系列,李總也表示希望利用這款精心打造的產(chǎn)品讓經(jīng)銷商們在寒冬中創(chuàng)下銷售奇跡。同時展會期間也采取一些優(yōu)惠活動政策,客戶上10萬則返單3萬,上5萬則返單1萬,同時還配送60克一條的黃金作為禮品。在服務(wù)方面也進(jìn)行了提升,給經(jīng)銷商們更大的信心,在原有生產(chǎn)周期的基礎(chǔ)上縮短為三周左右,同時庫存單件產(chǎn)品也保證有百余件,力求做到客戶訂貨三天內(nèi)發(fā)貨,。對于售后問題,新系列的五金件實行終生免換制度,如果在物流過程中損壞,公司也只收取少量成本費絕不加收任何服務(wù)費,而且產(chǎn)品充分考慮到質(zhì)量問題在做工方面進(jìn)行了三道烘干工藝,三道除濕工藝。

        放大訴求,讓利經(jīng)銷商

        充分站在經(jīng)銷商和消費者的角度去考慮設(shè)計和制造產(chǎn)品,這是李志華在產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)方面的出發(fā)點,同時作為實干型企業(yè)家的他也會自己參與到設(shè)計與產(chǎn)品的工藝當(dāng)中去。“由于消費者越來越重視環(huán)保問題,我們在原材料上的選擇上都要經(jīng)過多重檢測同時在油漆方面也采用國內(nèi)的大企業(yè)合作,并且所有的產(chǎn)品在出廠前都要經(jīng)過專門的甲醛測試以及抽檢、送檢。”李總介紹到。

        而對于此次展會的預(yù)期效果,李總也表示計劃十一之前開店50家左右,多的不接,因為一切秉著服務(wù)經(jīng)銷商,開一家存活一家的宗旨。同時為了統(tǒng)一專賣店的形象所有的門店設(shè)計都按大恒規(guī)定的設(shè)計,物料也實行統(tǒng)一安裝。

        2015年對于家具行業(yè)而言,是較為挑戰(zhàn)的一年,雖然大恒家具上半年的銷量是增長的,但是整體利潤卻是下滑的,“大恒一直堅持放大訴求讓利經(jīng)銷商的服務(wù)宗旨,雖然大恒的銷量增長了,但是我們利用賺取的微薄利潤去給經(jīng)銷商做活動,做維護(hù),所以我們的整體利潤是下滑的”而對于未來的規(guī)劃,李總也表示會一直堅持走中式家具的路線,立志成為中式家具企業(yè)中的“黑馬”。(作者:雷文霞、李波)

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  •     在品牌林立的櫥柜行業(yè),大多數(shù)企業(yè)都深知品牌塑造的重要性。的確,現(xiàn)在國人購物有一個習(xí)慣,那就是看這個牌子響不響亮,知名品牌一般更能得到消費者信任。因此,對于櫥柜企業(yè)來說,應(yīng)該深知自己的品牌定位,打造差異化的產(chǎn)品,更加注重品牌的口碑。

        第一問:你的品牌定位是什么?

        品牌定位是企業(yè)在市場定位和產(chǎn)品定位的基礎(chǔ)上,對特定的品牌在文化取向及個性差異上的商業(yè)性決策,它是建立一個與目標(biāo)市場有關(guān)的品牌形象的過程和結(jié)果。換言之,即指為某個特定品牌確定一個適當(dāng)?shù)氖袌鑫恢?,使商品在消費者的心中占領(lǐng)一個特殊的位置,當(dāng)某種需要突然產(chǎn)生時,比如在炎熱的夏天突然口渴時,人們會立刻想到“可口可樂”紅白相間的清涼爽口。品牌定位要滿足消費者需求,櫥柜品牌的定位要以消費者為主。

        第二問:有何不同?

        櫥柜品牌定位的差異化是顧客選擇你的品牌而不是別的品牌的理由。對影響顧客選擇來說最有效的不同就是“品類第一品牌”。如果你的品牌能夠持續(xù)保持領(lǐng)先,則你最有效的差異化就出現(xiàn)了:新品類第一品牌。品類特性何時分化成新品類,是一個微妙的問題,一切取決于顧客認(rèn)知的改變。櫥柜企業(yè)在生產(chǎn)櫥柜時,一定要把握差異性原則,做不到櫥柜第一品牌,也要做到櫥柜新品第一品牌。

        第三問:何以見得?

        零風(fēng)險承諾是提供信任狀的常用方式。至于“品類第一品牌”所需信任狀,莫過于權(quán)威性的銷量排名。另一些可作為信任狀的顯而易見的事實就是熱銷或口碑。櫥柜企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品,提高服務(wù)時,一定要保證產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的及時性,讓消費者可以信任本企業(yè)產(chǎn)品,從而形成口碑。

        吾日三省吾身,古人尚且知道每天反省自己,櫥柜品牌也該注意反省。櫥柜企業(yè)在進(jìn)行品牌營銷時,還需注重以上幾個問題。

     

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