家具企業(yè)倒閉的幾大癥結(jié)
家具企業(yè)倒閉的幾大癥結(jié)。進(jìn)入2015以來(lái)，很多的家具企業(yè)都陸續(xù)傳來(lái)破產(chǎn)倒閉的消息，很多的企業(yè)似乎在一夜之間就變得悄聲匿跡。這個(gè)問(wèn)題需要很多的家具企業(yè)界的老板深深的檢討，那么導(dǎo)致家具企業(yè)倒閉的癥結(jié)究竟在哪里呢?
一、實(shí)體店生意難做有“六大癥結(jié)”
1、只看人家怎么做，不考慮我是誰(shuí)
中國(guó)人有一個(gè)習(xí)慣，即喜歡看別人怎么在做。近幾年行業(yè)門(mén)店的裝修和布局高度“神似”，就是這個(gè)原因。
我們近10年來(lái)天天倡導(dǎo)和強(qiáng)調(diào)：每個(gè)門(mén)店要以商圈的顧客需求為導(dǎo)向!店的顧客是誰(shuí)?他們的消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買(mǎi)偏好怎樣?顧客每次客單的結(jié)構(gòu)和返店周期是怎樣的?等等，這些都需要了解，而不是老是去看別人的店怎么整。
你們有看過(guò)屈臣氏每個(gè)門(mén)店的裝修是一樣的嗎?是不是與其他店鋪與眾不同?我們很多本土的零售店，其實(shí)都還處于摸著石頭過(guò)河的階段，所以不要老看別人怎么做，自己就怎么做，最后迷失了自我。
2、只考慮自己想賣(mài)什么樣的商品，不考慮顧客是誰(shuí)
我相信大部分零售店都有一個(gè)共同點(diǎn)，就是不管是誰(shuí)進(jìn)店，都只想推自己最想賣(mài)的商品。
為什么呢?當(dāng)然是因?yàn)橹豢紤]自己的利益。這也是門(mén)店目前最嚴(yán)重的誤區(qū)和癥結(jié)!特別是今年以來(lái)，零售店面臨的經(jīng)營(yíng)成本壓力比較大，這種只想賣(mài)自己最想推的商品的現(xiàn)象有變本加厲之勢(shì)。
只考慮自己，不考慮顧客的感受，更忽略和不尊重顧客的真實(shí)需求，這種單向式的經(jīng)營(yíng)思想，你認(rèn)為還能走多遠(yuǎn)呢?
3、只考慮客單價(jià)，不考慮提籃數(shù)
什么叫客單價(jià)和提籃數(shù)?如果你的平均客單價(jià)是50元，那這個(gè)客單里面是一兩個(gè)商品，還是三個(gè)以上的商品，意義完全是不一樣的。
客單價(jià)越高，提籃數(shù)越低，意味著有利潤(rùn)、有客單的產(chǎn)品銷(xiāo)售占比過(guò)高，能培養(yǎng)人氣的商品和基礎(chǔ)品類(lèi)占比過(guò)低，也說(shuō)明店員都在主推她們想賣(mài)的商品。
客單價(jià)越低，提籃數(shù)越高，則表示人氣商品和熱賣(mài)品類(lèi)占比更高。當(dāng)然，目前大部分零售店存在的問(wèn)題都是前者。
4、只考慮商品的毛利率，不考慮商品的“流轉(zhuǎn)率”
有些名品或容易熱賣(mài)的人氣商品，可能毛利很低，但流轉(zhuǎn)率高。
以白酒為例，假如它是10個(gè)點(diǎn)的毛利(低的要死人)，是不是毛利空間就很小?但如果說(shuō)它每個(gè)月可流轉(zhuǎn)1次，一年可流轉(zhuǎn)12次，以本金10000元為例計(jì)算，也就意味著一個(gè)月可以?huà)?000元的毛利，一年下來(lái)周轉(zhuǎn)十二次，就產(chǎn)生了毛利12000元，那它的年毛利就是120%了!
同時(shí)，更重要的是，這10000元一年周轉(zhuǎn)十二次，還意味著為你帶來(lái)了大量的關(guān)注、消費(fèi)名品的主流客流和人氣。另外，我們自己有利潤(rùn)的一些產(chǎn)品，一定要敢于拿出毛利空間來(lái)做活動(dòng)，以提高它的周轉(zhuǎn)速度和商品流轉(zhuǎn)率。
可是，現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，實(shí)體店在這個(gè)方面卻只認(rèn)死理。因此，品類(lèi)結(jié)構(gòu)不合理，坪效更無(wú)從談起。
5、只考慮促銷(xiāo)方法，不考慮實(shí)體店的“進(jìn)店率”
現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，于是很多店主天天琢磨，看對(duì)方怎么做活動(dòng)自己也怎么做，卻忽略了做活動(dòng)是為了提高門(mén)店的進(jìn)店率。
如果零售店所在的商圈普遍缺乏人氣，進(jìn)店率不足，如果活動(dòng)都是為了提高成交率和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而沒(méi)有考慮去提升顧客進(jìn)店率，那么即使有再豐富的銷(xiāo)售技巧和活動(dòng)打折，沒(méi)有顧客進(jìn)店，成交又靠什么實(shí)現(xiàn)呢?
6、自我麻痹，用同行生意的冷淡來(lái)安慰自己
阿Q精神，今年大環(huán)境不是很好，所以很多人就先看看對(duì)面的店，也偶爾出去看看其他地區(qū)的店，發(fā)現(xiàn)人家生意好像也不是那么好，心里就踏實(shí)了，晚上睡覺(jué)就覺(jué)得很安穩(wěn)了!
以上這六大錯(cuò)誤的習(xí)慣性思維，給我們的實(shí)體店朋友帶來(lái)了巨大困境：
二、錯(cuò)誤思維帶來(lái)的巨大困境
1、阿Q式的隨大流
就是天天改來(lái)改去，學(xué)來(lái)學(xué)去，越學(xué)越迷糊。而在顧客看來(lái)，你的店跟其他店其實(shí)沒(méi)什么區(qū)別，甚至裝修和貨架都差不多，因?yàn)槭峭粋€(gè)制作柜臺(tái)的廣告公司不會(huì)差異化，只關(guān)注高大上。
為什么同樣是父母生的幾個(gè)兄弟姐妹，每個(gè)人都不一樣呢?因?yàn)槿巳硕加凶约旱膫€(gè)性，所以，大家店的外在形象、內(nèi)在結(jié)構(gòu)及經(jīng)營(yíng)方式，做自己就好了。水平高的，就做好一點(diǎn)，水平不高的，就做實(shí)在一點(diǎn)。
2、萬(wàn)變不離其宗的“營(yíng)銷(xiāo)寶典”
主要特征是天天打特價(jià)、天天免費(fèi)送，最后的結(jié)果是天天低毛利、虧本，顧客最后會(huì)習(xí)慣你的卑微!現(xiàn)在行業(yè)有個(gè)很有趣的現(xiàn)象，今天顧客在這個(gè)門(mén)店領(lǐng)免費(fèi)派送禮品，明天又跑去其他店領(lǐng)禮品。這些現(xiàn)象內(nèi)在的本質(zhì)，都應(yīng)該引起我們的思考。(如何抓住、拴住真正的消費(fèi)者)
三、優(yōu)化門(mén)店核心競(jìng)爭(zhēng)力
總之，“互聯(lián)網(wǎng)思維”要能夠灌輸滲透到實(shí)體店內(nèi)，其中最重要也最核心的，就是以取悅和迎合顧客為導(dǎo)向，注重跟顧客的“互動(dòng)”，并結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，將實(shí)體店逐漸優(yōu)化改造成“數(shù)字店鋪”。
1、門(mén)店定位：零售店的“三大要素”
跟電商比較。我們要善于發(fā)揮實(shí)體店“體驗(yàn)”和“服務(wù)”的優(yōu)勢(shì)。對(duì)實(shí)體店的重新定位，在“賣(mài)好的”的商品基礎(chǔ)上，主要是做到和堅(jiān)守三大要素：一是專(zhuān)業(yè)，一是體驗(yàn)，一是服務(wù)!
在未來(lái)，我們實(shí)體店要生存，就要用互聯(lián)網(wǎng)思維優(yōu)化我們自身，以“專(zhuān)業(yè)、體驗(yàn)、服務(wù)”作為我們的核心基因，并以此提高實(shí)體店跟醫(yī)院和電商分流顧客、共享市場(chǎng)的能力!
2、調(diào)整品類(lèi)：體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)和時(shí)尚
現(xiàn)在零食店如何通過(guò)品類(lèi)和陳列，來(lái)實(shí)現(xiàn)與其他渠道的區(qū)分呢?
這就要在中島區(qū)、門(mén)店門(mén)口通道、收銀臺(tái)對(duì)面和附近多一些能體現(xiàn)時(shí)尚、潮流的品類(lèi)，因?yàn)楝F(xiàn)在85后跟90后已經(jīng)成為消費(fèi)的主要群體，這些時(shí)尚品類(lèi)的適當(dāng)導(dǎo)入和陳列，不僅能吸引一些年輕人進(jìn)店，還能體現(xiàn)門(mén)店跟其他渠道的本質(zhì)不同：更時(shí)尚、更專(zhuān)業(yè)!
3、智能改造：數(shù)字店鋪是未來(lái)趨勢(shì)
互聯(lián)網(wǎng)改變時(shí)代，也同樣將改變我們的商業(yè)店鋪和運(yùn)營(yíng)模式。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速普及和智能手機(jī)的大量應(yīng)用，為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)端的用戶(hù)與我們線(xiàn)下實(shí)體店的整合帶來(lái)了巨大的產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)，甚至可以說(shuō)，實(shí)體店對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)顧客的成功整合將對(duì)PC互聯(lián)網(wǎng)的電商造成很大沖擊。
未來(lái)，店的終極模式，就是要借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的東風(fēng)，將實(shí)體店逐漸優(yōu)化成“實(shí)體+智能”于一體的“數(shù)字店鋪”，最終實(shí)現(xiàn)以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為主的線(xiàn)上線(xiàn)下的全渠道O2O商業(yè)模式。
我們過(guò)去教大家裝修的商業(yè)模式的規(guī)劃布局，都是實(shí)體店版本，現(xiàn)在則必須要優(yōu)化實(shí)體店的一些店內(nèi)裝修道具，使其成為“數(shù)字化店鋪”。
比如，在門(mén)店合適位置，加上跟互聯(lián)網(wǎng)無(wú)縫鏈接的數(shù)字貨架、智能電視、數(shù)字櫥窗，用于點(diǎn)擊即可播放的產(chǎn)品使用示范和品牌宣傳，并借助免費(fèi)WiFi和會(huì)員接入等，通過(guò)移動(dòng)手機(jī)客戶(hù)端APP、網(wǎng)店、微店，以及微信、陌陌等社交媒體平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下對(duì)顧客24小時(shí)“隨時(shí)、隨地、隨心”的無(wú)縫鏈接。
4、顧客傳播：建立互聯(lián)網(wǎng)自媒體平臺(tái)
門(mén)店要成功實(shí)現(xiàn)“數(shù)字店鋪”的營(yíng)銷(xiāo)推廣，就要重視建立自己的自媒體平臺(tái)，將上面提到的各種社交媒體，組合成一個(gè)自身的互聯(lián)網(wǎng)自媒體推廣、宣傳平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)對(duì)商圈和顧客的低成本精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、大范圍拓客和集客及互動(dòng)式會(huì)員管理。
5、員工管理：讓員工參與進(jìn)來(lái)
俗話(huà)說(shuō)：后臺(tái)你怎么對(duì)待員工，前臺(tái)員工就會(huì)怎么對(duì)待顧客!
現(xiàn)在零售店的用工對(duì)象，基本都是以90后為主的新生代群體，這一代人討厭“說(shuō)教式”的家長(zhǎng)化管理，不喜歡死板和單一的工作，缺乏60后、70后的吃苦耐勞精神，即使采用工資激勵(lì)方式，效果也不如上一代員工。
但90后的員工有自己獨(dú)立的審美，喜歡以自我為中心，對(duì)潮和時(shí)尚的感知能力更敏銳，表現(xiàn)力更有個(gè)性，對(duì)于營(yíng)造門(mén)店的時(shí)尚和個(gè)性化，其實(shí)比60后、70后員工更具有優(yōu)勢(shì)，也更善于用互聯(lián)網(wǎng)新工具與別人溝通，與顧客互動(dòng)。
所以，我們?cè)诠芾矸矫?，要善于整合這一代人的優(yōu)勢(shì)，讓她們參與進(jìn)來(lái)，采用“互動(dòng)式”目標(biāo)和績(jī)效管理，構(gòu)筑一個(gè)執(zhí)行有力、同時(shí)也是快樂(lè)工作的年輕團(tuán)隊(duì)!
6、數(shù)據(jù)管理：關(guān)注客流統(tǒng)計(jì)
客流就好比門(mén)店的血液，沒(méi)有客流管理，其它的任何管理都會(huì)顯得蒼白無(wú)力，因?yàn)榍蓩D也難為無(wú)米之炊。所以在這個(gè)倍受電商沖擊的時(shí)代，門(mén)店每天進(jìn)多少人，什么時(shí)段進(jìn)人多，這些人是什么類(lèi)型，什么時(shí)段成交率高等精細(xì)數(shù)據(jù)，顯得尤為重要!
結(jié)語(yǔ)：如果不站在顧客角度，重新認(rèn)真構(gòu)筑我們以顧客需求為導(dǎo)向的零售商業(yè)本質(zhì)，重新審視門(mén)店存在的各種內(nèi)在缺陷和不足，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們將把實(shí)體店帶入窮途末路。
如今，市場(chǎng)環(huán)境風(fēng)云變幻，各行各業(yè)稍不留神，便可能陷入發(fā)展危機(jī)。就衣柜行業(yè)來(lái)看，目前消費(fèi)者品牌型消費(fèi)趨勢(shì)愈發(fā)明顯、一二線(xiàn)市場(chǎng)日趨飽和、中西部地區(qū)消費(fèi)潛力釋放、行業(yè)人才需求強(qiáng)烈，面對(duì)此變化，衣柜市場(chǎng)布局應(yīng)緊扣這“四大主線(xiàn)”。
衣柜品牌方面
根據(jù)相關(guān)調(diào)查結(jié)果顯示，目前在衣柜市場(chǎng)上，消費(fèi)者對(duì)中高端品牌愈發(fā)青睞。對(duì)此，有業(yè)內(nèi)人士表示，中高端品牌的知名度、生產(chǎn)力、渠道、團(tuán)隊(duì)四大方面較為完善，價(jià)格優(yōu)勢(shì)更加突出。與此同時(shí)，從2015年互聯(lián)網(wǎng)衣柜投訴涉及品牌情況的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)來(lái)看，地方性品牌和雜牌雖然受歡迎，但其投訴的概率最大，主要因?yàn)檫@類(lèi)產(chǎn)品為了壓低成本，選材較為低劣，因而質(zhì)量問(wèn)題也是最多;中高端品牌因其服務(wù)質(zhì)量都比較成熟，投訴比例最小。由此看來(lái)，由于中高端衣柜品牌價(jià)格相對(duì)平民化，而低端衣柜品牌雖然具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但投訴較多，性?xún)r(jià)比不高。因此，未來(lái)衣柜市場(chǎng)中高端品牌將占主導(dǎo)地位。
地區(qū)分布方面
在地區(qū)分布方面，傳統(tǒng)的發(fā)達(dá)地區(qū)表現(xiàn)依然很強(qiáng)勢(shì)，但隨著中部崛起，西部大開(kāi)發(fā)等國(guó)家政策的深入，衣柜市場(chǎng)也悄然發(fā)生了變化，出現(xiàn)新格局。業(yè)內(nèi)人士指出，隨著國(guó)家利好政策的頻頻出臺(tái)，中西部經(jīng)濟(jì)水平連續(xù)提高，對(duì)衣柜等家居產(chǎn)品的認(rèn)知和購(gòu)買(mǎi)欲望都在不斷上升，進(jìn)而促進(jìn)了中西部衣柜行業(yè)快速發(fā)展，中西部市場(chǎng)將成為中國(guó)最具發(fā)展?jié)摿οM(fèi)市場(chǎng)之一。
城市等級(jí)方面
隨著衣柜行業(yè)的深度發(fā)展，雖然一、二線(xiàn)城市衣柜受關(guān)注度最高，但一、二線(xiàn)城市市場(chǎng)接近飽和，三、四線(xiàn)城市其所蘊(yùn)藏的極大市場(chǎng)潛力已然受到各大衣柜企業(yè)的普遍關(guān)注，三、四級(jí)市場(chǎng)將成為衣柜企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)新的布局重點(diǎn)，衣柜行業(yè)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)將轉(zhuǎn)移到三、四線(xiàn)城市，可以說(shuō)三、四線(xiàn)城市是未來(lái)衣柜的藍(lán)海。
人才需求方面
人才問(wèn)題一直是衣柜行業(yè)的一大問(wèn)題。目前，衣柜行業(yè)人才缺乏，難以滿(mǎn)足衣柜企業(yè)的需求。其次，學(xué)歷不高，由于衣柜業(yè)入行門(mén)檻相對(duì)較低，對(duì)人才的學(xué)歷要求不高，導(dǎo)致行業(yè)出現(xiàn)同質(zhì)化、山寨等不良風(fēng)氣難以控制，整個(gè)衣柜行業(yè)缺乏高端人才。最后，工作經(jīng)驗(yàn)不足。衣柜行業(yè)最初因缺乏人才而降低對(duì)人才的要求，雖暫時(shí)性緩解了人才缺口壓力，但是長(zhǎng)期下去會(huì)導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)的水平下滑。
由此看來(lái)，在接下來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，衣柜企業(yè)應(yīng)該及時(shí)把握市場(chǎng)環(huán)境的變化，緊扣品牌、區(qū)域、城市以及人才這四大主線(xiàn)，實(shí)現(xiàn)新的變化和發(fā)展。
和企業(yè)追求公司利益最大化一樣，職場(chǎng)人士希望通過(guò)不斷跳槽，借助不同平臺(tái)踏板往上升。不少存有跳槽心思的職場(chǎng)人士，相較于單純因?yàn)楦咝胶竦摱煌谧撸嗳耸菍?duì)本職工作產(chǎn)生了疲憊感，尤其是工作時(shí)間不長(zhǎng)的人，對(duì)企業(yè)、從事的工作存在不確定性，不知道要怎么做才能突破現(xiàn)狀，我們俗稱(chēng)這種情況為“瓶頸期”。
缺乏明確目標(biāo)容易遇到瓶頸期
據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，瓶頸期并沒(méi)有特別明顯的年輕特征，雖然較年輕的市民相對(duì)容易遇到瓶頸期，但兩者之間并沒(méi)有必然的聯(lián)系。
職場(chǎng)新人阿韻在一家國(guó)企從事策劃工作，雖然只工作了一年，但她對(duì)本職工作產(chǎn)生了疲倦感。“每天都是重復(fù)大量的工作，策劃活動(dòng)、準(zhǔn)備活動(dòng)、執(zhí)行活動(dòng)，沒(méi)有了剛就職時(shí)的熱情，現(xiàn)在感覺(jué)既枯燥又厭煩。”阿韻還苦惱地表示，自己曾想過(guò)要換另外一份工作，但一直猶豫不決。
阿韻的苦惱同樣發(fā)生在很多職場(chǎng)人士身上，不少人當(dāng)退去了初就職時(shí)的激情后，就容易對(duì)本職工作產(chǎn)生厭倦，有的甚至開(kāi)始反思自己究竟是不是“入錯(cuò)行、選錯(cuò)部門(mén)”。為什么容易產(chǎn)生這樣的感覺(jué)？
從事招聘工作多年的林小姐認(rèn)為，產(chǎn)生這種感覺(jué)的主要原因有三種：一是就職前沒(méi)有經(jīng)過(guò)深思熟慮，個(gè)人性格與任職崗位匹配度、磨合度低，以至于一直難以駕馭工作；二是在工作中屢受挫折，但個(gè)人承受能力較低，于是將這種“不順心”歸結(jié)于選錯(cuò)行業(yè)；三是對(duì)工作沒(méi)有明確的規(guī)劃、清晰的定位，在崗位上缺乏主見(jiàn)，難以有更進(jìn)一步的發(fā)展。林小姐表示，雖然前兩種都普遍存在，但真正讓大多數(shù)就職者產(chǎn)生跳槽心態(tài)的，第三種居多。她稱(chēng)：“有了行動(dòng)目標(biāo)才會(huì)有工作動(dòng)力，目標(biāo)不明確時(shí)，容易陷入一種麻木的工作狀態(tài)，做得好與否都沒(méi)有了評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，而又不從自身找原因，容易將責(zé)任推卸到職位本身上。”
如何合理走出職業(yè)瓶頸期
絕大多數(shù)人或多或少都曾動(dòng)過(guò)要跳槽的念頭，有的人在頻繁地變換工作，有的人卻合理地處理好個(gè)人情緒及工作的問(wèn)題。那么，如何才能合理地走出職業(yè)瓶頸期呢？
首先，面對(duì)職業(yè)瓶頸期要有一種樂(lè)觀、積極的心態(tài)。事業(yè)成功的人往往最耐得住寂寞，在那些枯燥乏味的工作中，尋找快樂(lè)，將簡(jiǎn)單的事做好，將重復(fù)的事做仔細(xì)，并非易事。善于自我控制的人，都是可以讓時(shí)間跟著自己節(jié)奏走的人，往往這些人容易讓問(wèn)題迎刃而解。尤其切忌產(chǎn)生抱怨的想法和發(fā)泄情緒而浪費(fèi)時(shí)間。
其次，需要合理管理時(shí)間。一個(gè)簡(jiǎn)單的事情，不要拖到下一個(gè)小時(shí)完成。很多事情，往往不是因?yàn)殡y，讓我們不敢去做，而是因?yàn)槲覀儾桓易霾棚@得很難。不妨對(duì)自己的每天、每周、每月的工作都作一個(gè)合理的時(shí)間分工表，根據(jù)分工表合理、按時(shí)完成任務(wù)，不要讓任務(wù)出現(xiàn)拖沓的情況，久而久之，就能塑造一個(gè)好的時(shí)間觀念及工作規(guī)劃，這些都極大有利于個(gè)人工作。
最后，設(shè)定明確的目標(biāo)。人都是有惰性的，一旦失去前進(jìn)動(dòng)力時(shí)就容易產(chǎn)生松懈，那么，就需要時(shí)刻鞭策著自己。正所謂沒(méi)壓力就沒(méi)動(dòng)力，在某崗位就職時(shí)，就要規(guī)劃好個(gè)人的橫向發(fā)展及縱向發(fā)展，比如，策劃專(zhuān)員就應(yīng)該要思考日后應(yīng)該發(fā)展成為策劃總監(jiān)或是高級(jí)策劃師，不同的發(fā)展方向?qū)?huì)決定著個(gè)人在崗位上的表現(xiàn)和努力方向。