近年定制家具行業(yè)生意越來越難做，市場整體投入與產(chǎn)出不成正比，定制家具企業(yè)的資金問題也日趨明顯。因此，市場眾籌模式發(fā)展日趨火熱，對于傳統(tǒng)的衣柜行業(yè)來說，部分中小企業(yè)也開始加入眾籌的發(fā)展模式，但業(yè)內(nèi)人士表示這其實是對企業(yè)品牌實力的綜合考量。

    眾籌模式在家具行業(yè)悄然興起

    2015年以來，自紅星美凱龍聯(lián)手京東在上海率先打響中國家具眾籌項目第一槍之后，眾籌模式在家具行業(yè)日漸流行，這也使傳統(tǒng)家具企業(yè)互聯(lián)化進程不斷提速。據(jù)悉，眾籌，即大眾籌資或群眾籌資。最初的眾籌是艱難奮斗的藝術(shù)家們?yōu)閯?chuàng)作籌措資金的一個手段，如今則演變成了企業(yè)和個人為自己的項目爭取資金的一種方式。由于沒有足夠的資金來生產(chǎn)自己的產(chǎn)品，將這些設(shè)計或創(chuàng)意投向市場，如果能得到大家的關(guān)注并籌集一定的資金，接下來就可以正式投入生產(chǎn)。當產(chǎn)品出來以后，投資者可以免費獲得或者以低折扣購買該產(chǎn)品，或者獲得與開發(fā)產(chǎn)品相關(guān)的產(chǎn)品。

    近年來，家具行業(yè)發(fā)展相對低迷，部分企業(yè)陷入了資金缺乏的困境，為了更好的應(yīng)對市場競爭，企業(yè)亟需盤活資金鏈，在IPO上市不易的背景下，眾籌正好帶來了資金機遇，這導(dǎo)致眾籌模式在家具行業(yè)越來越火熱。

    衣柜企業(yè)眾籌還需解決諸多問題

    就衣柜行業(yè)來看，當下資金匱乏仍是大多數(shù)中小衣柜企業(yè)需要面臨的一大難題。如果這些企業(yè)懂得運用眾籌思維，某種程度上能很好地解決很多由于資金緊缺所帶來的問題。當它們的產(chǎn)品獲得了市場的認可，資金問題就有可能迎刃而解。在投入成本較低的情況下，還能得到檢驗市場需求、提升銷量以及宣傳推廣的多重效果。參與這種模式的投資者則能根據(jù)不同檔次的投資獲取相應(yīng)的產(chǎn)品回報，享受定制化的服務(wù)。應(yīng)當說，眾籌模式先需求后生產(chǎn)的“定制化”與衣柜產(chǎn)品的“定制化”是有一定的契合點的。

    對于中小企業(yè)加入眾籌模式發(fā)展，業(yè)內(nèi)專業(yè)人士認為該種模式是建立在強大的品牌基礎(chǔ)之上的，只有企業(yè)有良好的品牌實力和影響力，才能獲取消費者更多的青睞和信任。在眾籌的發(fā)展上，如何調(diào)動用戶的積極性更是衣柜企業(yè)不可避免的難題，所以企業(yè)需要解決的問題更加還有很多。

    對于櫥柜企業(yè)而言，企業(yè)生存的最大動力在于產(chǎn)品的銷量，企業(yè)的發(fā)展壯大也來源于效益的提升。不過，現(xiàn)今許多櫥柜企業(yè)都面臨著一個困局：花重金招聘了一大批經(jīng)驗豐富有實力的銷售人員，銷售業(yè)務(wù)卻不見攀升。其實，根源在于企業(yè)忽視了對銷售的管理，企業(yè)需要打造一支高效的銷售團隊。

    形成銷售團隊標準方法論

    很多公司已經(jīng)有了一套銷售理論，但在日常溝通和管理過程中，經(jīng)常會遇到非常大的挑戰(zhàn)。管理者和一線銷售在核對重要項目時，一線銷售認為項目盈率已經(jīng)達到了80%，而管理者根據(jù)自己的經(jīng)驗則判斷項目的盈率不足20%。這樣的偏差比比皆是，因為銷售團隊沒有形成共同的作戰(zhàn)語言和標準，銷售預(yù)測的準確性更是無從談起。銷售人員并不真正理解，為什么要完成這些階段、每個階段評估標準是什么?如果銷售團隊就這個標準達成共識，那么溝通成本就會非常低，也會形成團隊的一個共同的作戰(zhàn)語言。因此，櫥柜企業(yè)在銷售管理過程中，要形成統(tǒng)一的團隊語言，讓管理者與銷售員無障礙溝通，讓整個團隊形成一個整體。

    形成可復(fù)制的銷售體系

    很多公司的銷售能力參差不齊，多數(shù)呈現(xiàn)二八法則：80%的業(yè)績是來自于20%的銷售。如果有一套體系，能將剩下80%的銷售人員水平提升20%、30%，那將給整個公司的銷售業(yè)績帶來非常可觀的提升。櫥柜企業(yè)首先要為銷售基礎(chǔ)梳理出流程階段，然后要確定每個流程階段要完成的一些具體步驟，隨后明確銷售人員完成這些事情需要的銷售技巧和需要提供的銷售工具，最后需要設(shè)置一套檢查的程序確保每個流程階段的完成。企業(yè)要將自己的銷售的整個過程形成一套體系，可以復(fù)制的銷售模式，每個新人入職后，根據(jù)這個體系照葫蘆畫瓢練習幾次，那么新人很快能熟悉公司的銷售流程，每個項目需要走過哪些階段，并且新人的訂單盈率肯定不會有太大偏差。

    提供針對性輔導(dǎo)解決方案

    對于銷售管理者來說，通過輔導(dǎo)提高每個銷售人員的能力非常重要，那么了解不同人的能力和技巧的偏差成為關(guān)鍵。銷售人員缺失的能力不一樣，但公司的培訓(xùn)和輔導(dǎo)多是統(tǒng)一開展的，往往收效甚微。有經(jīng)驗的銷售管理者要立刻就能判斷銷售人員的問題出在什么地方，需要什么樣的幫助和指導(dǎo)。例如一個銷售人員大量的銷售機會都停滯在見高層這個階段，一旦其參加到這種大單子里頭，管理者需要提前介入跟他一起去見高層，幫他順利地把單子推行到下一階段。另外一些銷售人員發(fā)現(xiàn)的商機遠不足以支撐他的業(yè)績目標，此人有可能缺乏找新客戶的積極性或是技巧。管理者此時應(yīng)該有的放矢的培訓(xùn)和指導(dǎo)這部分能力，并幫助銷售個體完成銷售計劃，其中包括時間規(guī)定和業(yè)績規(guī)定。

    避免人員流動時的流失

    對于以項目型銷售為主的企業(yè)，其銷售周期比較長，人員的流動難以避免。銷售體系可以幫助新員工把公司的客戶銜接起來，避免公司的損失。當人員離職時，管理者或接手同事可以跟原銷售人員一個個核對其銷售體系里面的核心項目及進展情況，如果能夠配合CRM系統(tǒng)則能更好幫助公司維護客戶資產(chǎn)或者新的項目不流失。

    其實，不管是在線上還是在線下，櫥柜企業(yè)都要將自己的銷售整個過程形成一個體系，一個可以復(fù)制的銷售模式，這對于形成銷售團隊的專業(yè)性和執(zhí)行力有很大的提升。