探析：櫥柜企業(yè)如何將銷售團(tuán)隊(duì)管理落到實(shí)處?
對(duì)于櫥柜企業(yè)而言，企業(yè)生存的最大動(dòng)力在于產(chǎn)品的銷量，企業(yè)的發(fā)展壯大也來(lái)源于效益的提升。不過(guò)，現(xiàn)今許多櫥柜企業(yè)都面臨著一個(gè)困局：花重金招聘了一大批經(jīng)驗(yàn)豐富有實(shí)力的銷售人員，銷售業(yè)務(wù)卻不見(jiàn)攀升。其實(shí)，根源在于企業(yè)忽視了對(duì)銷售的管理，企業(yè)需要打造一支高效的銷售團(tuán)隊(duì)。
形成銷售團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)方法論
很多公司已經(jīng)有了一套銷售理論，但在日常溝通和管理過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到非常大的挑戰(zhàn)。管理者和一線銷售在核對(duì)重要項(xiàng)目時(shí)，一線銷售認(rèn)為項(xiàng)目盈率已經(jīng)達(dá)到了80%，而管理者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)則判斷項(xiàng)目的盈率不足20%。這樣的偏差比比皆是，因?yàn)殇N售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有形成共同的作戰(zhàn)語(yǔ)言和標(biāo)準(zhǔn)，銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性更是無(wú)從談起。銷售人員并不真正理解，為什么要完成這些階段、每個(gè)階段評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)是什么?如果銷售團(tuán)隊(duì)就這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成共識(shí)，那么溝通成本就會(huì)非常低，也會(huì)形成團(tuán)隊(duì)的一個(gè)共同的作戰(zhàn)語(yǔ)言。因此，櫥柜企業(yè)在銷售管理過(guò)程中，要形成統(tǒng)一的團(tuán)隊(duì)語(yǔ)言，讓管理者與銷售員無(wú)障礙溝通，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)形成一個(gè)整體。
形成可復(fù)制的銷售體系
很多公司的銷售能力參差不齊，多數(shù)呈現(xiàn)二八法則：80%的業(yè)績(jī)是來(lái)自于20%的銷售。如果有一套體系，能將剩下80%的銷售人員水平提升20%、30%，那將給整個(gè)公司的銷售業(yè)績(jī)帶來(lái)非?？捎^的提升。櫥柜企業(yè)首先要為銷售基礎(chǔ)梳理出流程階段，然后要確定每個(gè)流程階段要完成的一些具體步驟，隨后明確銷售人員完成這些事情需要的銷售技巧和需要提供的銷售工具，最后需要設(shè)置一套檢查的程序確保每個(gè)流程階段的完成。企業(yè)要將自己的銷售的整個(gè)過(guò)程形成一套體系，可以復(fù)制的銷售模式，每個(gè)新人入職后，根據(jù)這個(gè)體系照葫蘆畫(huà)瓢練習(xí)幾次，那么新人很快能熟悉公司的銷售流程，每個(gè)項(xiàng)目需要走過(guò)哪些階段，并且新人的訂單盈率肯定不會(huì)有太大偏差。
提供針對(duì)性輔導(dǎo)解決方案
對(duì)于銷售管理者來(lái)說(shuō)，通過(guò)輔導(dǎo)提高每個(gè)銷售人員的能力非常重要，那么了解不同人的能力和技巧的偏差成為關(guān)鍵。銷售人員缺失的能力不一樣，但公司的培訓(xùn)和輔導(dǎo)多是統(tǒng)一開(kāi)展的，往往收效甚微。有經(jīng)驗(yàn)的銷售管理者要立刻就能判斷銷售人員的問(wèn)題出在什么地方，需要什么樣的幫助和指導(dǎo)。例如一個(gè)銷售人員大量的銷售機(jī)會(huì)都停滯在見(jiàn)高層這個(gè)階段，一旦其參加到這種大單子里頭，管理者需要提前介入跟他一起去見(jiàn)高層，幫他順利地把單子推行到下一階段。另外一些銷售人員發(fā)現(xiàn)的商機(jī)遠(yuǎn)不足以支撐他的業(yè)績(jī)目標(biāo)，此人有可能缺乏找新客戶的積極性或是技巧。管理者此時(shí)應(yīng)該有的放矢的培訓(xùn)和指導(dǎo)這部分能力，并幫助銷售個(gè)體完成銷售計(jì)劃，其中包括時(shí)間規(guī)定和業(yè)績(jī)規(guī)定。
避免人員流動(dòng)時(shí)的流失
對(duì)于以項(xiàng)目型銷售為主的企業(yè)，其銷售周期比較長(zhǎng)，人員的流動(dòng)難以避免。銷售體系可以幫助新員工把公司的客戶銜接起來(lái)，避免公司的損失。當(dāng)人員離職時(shí)，管理者或接手同事可以跟原銷售人員一個(gè)個(gè)核對(duì)其銷售體系里面的核心項(xiàng)目及進(jìn)展情況，如果能夠配合CRM系統(tǒng)則能更好幫助公司維護(hù)客戶資產(chǎn)或者新的項(xiàng)目不流失。
其實(shí)，不管是在線上還是在線下，櫥柜企業(yè)都要將自己的銷售整個(gè)過(guò)程形成一個(gè)體系，一個(gè)可以復(fù)制的銷售模式，這對(duì)于形成銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性和執(zhí)行力有很大的提升。
促銷是商家經(jīng)常使用的方法之一，其中，有9種方法被經(jīng)常用到。但好的促銷方式一定是突破了簡(jiǎn)單的生搬硬套，而是結(jié)合具體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)多種方式進(jìn)行組合或變換的創(chuàng)新使用。以下9種常用價(jià)格促銷策略可以借鑒參考。
1、打折策略
打折是在產(chǎn)品促銷中采取的最常見(jiàn)也是最有效的促銷策略，是指通過(guò)降低售價(jià)的方式進(jìn)行銷售。這種促銷策略一般是適用于剛剛上市、急需打開(kāi)市場(chǎng)銷路的新品或需要清理庫(kù)存、快下市的老產(chǎn)品。采取此策略的優(yōu)點(diǎn)非常明顯，就是生效快、在短期內(nèi)可以快速拉動(dòng)銷售，增加消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)量，對(duì)消費(fèi)者最具有沖擊力和誘惑力。同時(shí)，采取打折策略可以快速反應(yīng)，在不改變標(biāo)價(jià)的基礎(chǔ)上令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手措手不及，可以使自己處于比較主動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)地位。此策略的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)在：不能從根本上解決經(jīng)營(yíng)困境，只可能帶來(lái)短期的銷售提升，而且產(chǎn)品價(jià)格一旦下降，想要恢復(fù)到以前的水平較為困難，也會(huì)引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊，容易導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，不宜長(zhǎng)遠(yuǎn)使用。
2、返還策略
返還策略是指在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量(金額)的商品后，給予一定金額的退款或返券，包括購(gòu)買(mǎi)單一商品的返還策略、購(gòu)買(mǎi)同一商品的返還優(yōu)待、購(gòu)買(mǎi)同一廠家的多種商品享受的返還優(yōu)惠、聯(lián)合返還優(yōu)惠等形式。采取此策略的優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在對(duì)品牌形象影響較小，可以刺激消費(fèi)者再次購(gòu)買(mǎi)、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)或轉(zhuǎn)介紹他人來(lái)購(gòu)買(mǎi)，便于培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)商品的快速銷售。
3、贈(zèng)品策略
贈(zèng)品策略是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的同時(shí)可以得到一份非本產(chǎn)品的贈(zèng)送。這種促銷策略可以適用于不同狀況的產(chǎn)品。贈(zèng)品策略可以創(chuàng)造產(chǎn)品的差異化，增強(qiáng)產(chǎn)品吸引力，增加消費(fèi)者嘗試購(gòu)買(mǎi)的概率，加速消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速銷售。采取這種策略時(shí)要注意贈(zèng)品的質(zhì)量，不要因?yàn)橘?zèng)品品質(zhì)影響產(chǎn)品口碑。
4、會(huì)員策略
會(huì)員策略是指店鋪是某項(xiàng)利益或服務(wù)為主題將人們組成一個(gè)團(tuán)體，開(kāi)展宣傳、銷售、促銷的營(yíng)銷活動(dòng)。會(huì)員營(yíng)銷充分利用人們的從眾的心理，滿足人們對(duì)品牌的渴望，最終產(chǎn)生對(duì)品牌的擁有感和歸屬感。會(huì)員營(yíng)銷的基本手段主要為價(jià)格優(yōu)惠及方便購(gòu)買(mǎi)等。其實(shí)世界上銷售排名第一的家居企業(yè)IKEA也是采用會(huì)員制來(lái)吸引會(huì)員的。
5、兌換策略
兌換策略是指在促銷過(guò)程中，采取的讓消費(fèi)者依據(jù)某種認(rèn)可的兌換券享受購(gòu)買(mǎi)時(shí)的優(yōu)惠。這種促銷策略往往出現(xiàn)于聯(lián)合促銷活動(dòng)中(同業(yè)合作或異業(yè)聯(lián)盟)。兩家公司優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)各自產(chǎn)品銷售的最大化，比如說(shuō)成品家具店可以與定制店合作、櫥柜可以與成品家具店合作、建材與家具店合作等，采取兌換策略便于有針對(duì)性地開(kāi)展促銷活動(dòng)，對(duì)有相應(yīng)需求的消費(fèi)者效果比較好。但這種促銷策略不適合于新的品牌，因?yàn)樾碌钠放茖?duì)于消費(fèi)者的吸引力不大，消費(fèi)者的參與度較低。
6、產(chǎn)品累積策略
產(chǎn)品累積策略是指消費(fèi)者收集產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)憑證，達(dá)到商家活動(dòng)規(guī)定的數(shù)量，到商家指定的地點(diǎn)換取不同的獎(jiǎng)勵(lì)的促銷策略。該種促銷策略適用于品牌知名度高、消費(fèi)頻繁的快速消費(fèi)品，家具行業(yè)可以變通一下，把產(chǎn)品累積和會(huì)員制結(jié)合起來(lái)，變成消費(fèi)積分累積。這種策略可以刺激消費(fèi)者建立多次購(gòu)買(mǎi)行為，培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度，而且在活動(dòng)中可以制造產(chǎn)品差異性，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。該種促銷策略的動(dòng)作成本低、收效佳，因此成為商家經(jīng)常采用的促銷策略。
7、試用策略
試用策略就是將產(chǎn)品或其試用裝免費(fèi)贈(zèng)送給消費(fèi)者，供其免費(fèi)試用的一種方法，常見(jiàn)的方式主要有：組織專人將免費(fèi)的產(chǎn)品在居民區(qū)內(nèi)派發(fā)或直接入戶送到消費(fèi)者手中，這種方式的最大好處是消費(fèi)者嘗試率極高，注意率更高;在零售店、購(gòu)物中心、重要街口等人流量較大的地方進(jìn)行派送。免費(fèi)試用能夠提高產(chǎn)品入市速度，是奪取其他品牌忠誠(chéng)消費(fèi)者的最佳方式之一。同時(shí)由于活動(dòng)費(fèi)用較高，做此類活動(dòng)必須掌握好成本、時(shí)機(jī)，商家制定此類促銷要做好詳盡計(jì)劃，并請(qǐng)富有專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人員來(lái)組織管理。當(dāng)然，對(duì)于我們家居建材行業(yè)來(lái)說(shuō)，試用策略是需要轉(zhuǎn)換一下的，比如說(shuō)我們可以將試用變?yōu)?ldquo;小區(qū)樣板間”，即免費(fèi)給顧客提供家具，但顧客需要把房子租借給我們作為小區(qū)銷售樣板。
8、贊助策略
當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期，品牌廣告和公關(guān)活動(dòng)擔(dān)負(fù)著提升品牌形象的任務(wù)，此時(shí)銷售促進(jìn)應(yīng)以建立品牌偏好為主，通過(guò)贊助某一活動(dòng)來(lái)開(kāi)展一系列營(yíng)銷宣傳，借助贊助項(xiàng)目的良好社會(huì)效應(yīng)提高企業(yè)品牌知名度和品牌形象，營(yíng)造良好的生存發(fā)展空間。贊助形式主要分為“體育賽事贊助、公益活動(dòng)贊助、文藝活動(dòng)贊助”三種。贊助類活動(dòng)的最大優(yōu)點(diǎn)就是能迅速提高品牌知名度，塑造良好的品牌形象，它是企業(yè)進(jìn)行品牌積累的一條捷徑，同時(shí)也有利于促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，能給企業(yè)帶來(lái)名利雙收的效果。但開(kāi)展這類活動(dòng)必須善于抓住機(jī)會(huì)，也要充分做好事前的調(diào)研準(zhǔn)備工作。大多數(shù)家具廠家會(huì)在形成規(guī)模之后采用贊助策略，其實(shí)對(duì)于經(jīng)銷商門(mén)店而言，贊助策略也是可以應(yīng)用的，特別是針對(duì)城市的福利院、敬老院、希望小學(xué)以及最近馬上要進(jìn)行的二戰(zhàn)勝利70周年紀(jì)念活動(dòng)等，都是我們可以結(jié)合的主題。
9、抽獎(jiǎng)策略
此策略是利用人追求刺激、“以小贏大”的心理，通過(guò)抽獎(jiǎng)贏取現(xiàn)金或商品強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的欲望。抽獎(jiǎng)活動(dòng)方式主要分：回寄式、即開(kāi)即中式、多重連環(huán)抽獎(jiǎng)式、抽獎(jiǎng)活動(dòng)與其他促銷模式的組合運(yùn)用。抽獎(jiǎng)活動(dòng)的最大優(yōu)勢(shì)就是：最大限度地滿足更多目標(biāo)消費(fèi)群的需求，同時(shí)能直接促進(jìn)銷量的提升。炫目的產(chǎn)品廣告加上令人心動(dòng)的“抽獎(jiǎng)活動(dòng)”，使消費(fèi)者更加關(guān)注產(chǎn)品，刺激吸引新老消費(fèi)者嘗試或重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。應(yīng)用此種策略時(shí)需要制定好項(xiàng)目的成本預(yù)算、巧制活動(dòng)流程、設(shè)計(jì)好獎(jiǎng)品體系，這些因素直接影響人們的參與度。
對(duì)于聰明的經(jīng)銷商或店主而言，以上9種方式對(duì)于他們而言啟發(fā)作用多于實(shí)踐指導(dǎo)，舉一反三、不斷創(chuàng)新才是促銷成功的必走之路。
北歐風(fēng)格色彩搭配之所以令人印象深刻，是因?yàn)樗偰塬@得令人視覺(jué)舒服的效果——不用純色而多使用中性色進(jìn)行柔和過(guò)渡，即使用黑白灰營(yíng)造強(qiáng)烈效果，也總有穩(wěn)定空間的元素打破它的視覺(jué)膨脹感，比如用素色家具或中性色軟裝來(lái)壓制。
北歐風(fēng)格，成為上海裝修中最受歡迎的風(fēng)格之一，簡(jiǎn)潔、現(xiàn)代，以淺色為代表，整體感舒適自然，同現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格有著極大的相似，頗受年輕人的喜愛(ài)。北歐風(fēng)格源于歐洲北部，由于該地區(qū)靠近北極，氣候寒冷，森林資源豐富，因此形成了獨(dú)特的室內(nèi)裝飾風(fēng)格。
北歐風(fēng)格設(shè)計(jì)貌似不經(jīng)意的搭配之下，一切又如渾然天成般光彩奪目。任何一個(gè)空間，總有一個(gè)視覺(jué)中心，而這個(gè)中心的主導(dǎo)者就是色彩。
原始石材面及木紋暴露于室內(nèi)，但其主題又偏向于現(xiàn)代鋼木結(jié)構(gòu)，室內(nèi)效果形成了現(xiàn)代與古典相結(jié)合的效果。[NextPage]
北歐現(xiàn)代風(fēng)格是指繼承了原有的尖屋頂、斜屋面、石木結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上增加了大面積的采光玻璃及現(xiàn)代派鋼結(jié)構(gòu)。其結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單實(shí)用，建筑結(jié)構(gòu)之間體現(xiàn)內(nèi)裝修風(fēng)格，沒(méi)有過(guò)多的造型裝飾。
北歐風(fēng)格的居家空間，色調(diào)上以淺色系為主：白色、米色、淺木色等，而材質(zhì)方面以自然的元素，如木、藤、柔軟質(zhì)樸的紗麻布品等，所使用材質(zhì)、色彩都可兼容，而且比重拿捏得當(dāng)，若想做點(diǎn)裝飾變化亦需掌握重點(diǎn)。
木材是室內(nèi)裝修的靈魂。上等的楓木、橡木、云杉、松木和白樺是制作各種家具的主要材料，它本身所具有的柔和色彩、細(xì)密質(zhì)感以及天然紋理非常自然地融入到家具設(shè)計(jì)之中，展現(xiàn)出一種樸素、清新的原始之美，代表著獨(dú)特的北歐風(fēng)格。
北歐室內(nèi)裝飾風(fēng)格常用的裝飾材料主要有木材、石材、玻璃和鐵藝等，都無(wú)一例外地保留這些材質(zhì)的原始質(zhì)感。