“告訴你一個活著的世界，一個光與影交織的故事。在這里，你將看見生命的光、背后的陰影,跳動的人與流動的中國，也許，還有你自己。”——節(jié)選自余華小說《活著》

    2015年7月，在這個既不是拐點，又不是焦點的時刻，在這個家具行業(yè)身處焦慮中，增速放緩的大背景下。家具企業(yè)在炎熱的太陽下感受著徹骨的寒冷，理性的市場以一個華麗而冷漠的背影告訴行業(yè)人，閉著眼數(shù)錢的日子一去不復(fù)返了。除了產(chǎn)品、服務(wù)、設(shè)計等因素，要想真正占領(lǐng)市場，需要做的還有很多很多。

    其實，家具的“寒流”已經(jīng)持續(xù)了很久，像是《后天》中電影畫面一樣，風(fēng)雪彌漫。也許家具的制造端感受痛苦的程度很深，但家具的銷售端應(yīng)該是最先接觸到這種痛苦的一群。作為奮戰(zhàn)在家具市場最前線的“哨兵”，他們不僅要直面慘淡的市場，還要“經(jīng)受企業(yè)和賣場的雙重夾擊”，在低迷的市場上苦苦掙扎尋求良機。那么家具經(jīng)銷商們是“冰”，還是“火”?華東家具團隊從蘇、錫、常起步，通過與三地各大家居賣場中眾多家具品牌的上百位經(jīng)銷商深入的交流，試圖揭示一個蘇南地域家具經(jīng)銷商生存發(fā)展的現(xiàn)狀。

    家具經(jīng)銷商與家具的悲歡離合

    人生如夢，在對的時間遇到對的人、事、物是幸運，幾者一旦有任何一點的不當(dāng)或不適，都將把故事的情節(jié)演繹的千變?nèi)f化，其結(jié)局也就會充滿了悲歡離合。家具產(chǎn)品、家具品牌和家具經(jīng)銷商也是如此。

    代理各線品牌占比

    30% 一線品牌
    27% 二線品牌
    28% 三線品牌
    25% 其他品牌

    “光明家具都是全實木的，30年的發(fā)展歷程決定了企業(yè)雄厚的實力。我們是終身免費拆裝，產(chǎn)品的質(zhì)保是三年，服務(wù)實現(xiàn)全國聯(lián)網(wǎng)。現(xiàn)在人不光買家具產(chǎn)品，也是買售后保障，客戶買過家具兩年了，我們會給客戶打電話，為客戶進行免費保養(yǎng)。光明品牌作為家具行業(yè)著名的品牌，具有很大的號召力，我們也沒打廣告，都是靠老客戶的口碑，所以我們對光明充滿信心。”光明家具王女士如是說。

    “現(xiàn)在的市場行情，大的品牌肯定相對來說比較穩(wěn)定。代理這個品牌，由于不是很知名，當(dāng)時只是因為地理上比較便利，當(dāng)?shù)鼐陀袀}庫，所以出貨很方便;在介紹產(chǎn)品方面，對導(dǎo)購的要求就比較高，需要長期以來積累營銷經(jīng)驗。”非一線品牌的周先生則表達了營銷方面的困難。

    代理產(chǎn)品材質(zhì)

    50% 實木
    35% 軟體
    10% 板式(含板木)
    5% 歐美高端家具

    在蘇錫常三地的各大賣場，實木家具明顯占據(jù)了更多的份額，這也與近年來實木家具不斷崛起的大背景息息相關(guān)。可以說蘇錫常三地家具經(jīng)銷商呈現(xiàn)出“實木為王”的特點。調(diào)查團隊調(diào)查的100多位經(jīng)銷商中，實木家具經(jīng)銷商占比達到50%;軟體家具經(jīng)銷商以35%的占比排在第二位，而經(jīng)營板式家具或者板木家具的經(jīng)銷商在各個賣場寥寥無幾，僅有10%的占比，在對歐美高端家具的調(diào)研中也只抽樣調(diào)研了占比5%的經(jīng)銷商。

    “實木家具產(chǎn)品的市場占有率可以說是越演越烈，2015年3月份廣東三展上的美式實木風(fēng)潮席卷整個行業(yè)，其實我們經(jīng)銷商也有點無所適從。但我們也明白這么多的實木家具產(chǎn)品和品牌造成的后果必然是競爭的加劇，利潤也越來越少。我們已經(jīng)在留意轉(zhuǎn)向，但說實話，看了很久都沒有下定決心究竟去做什么類型的家具產(chǎn)品。”來自常州的經(jīng)銷商李女士這樣表述。

    代理時間

    50% 5年以上(含5年 )
    40% 2-5年(不含5年)
    10% 1-2年(不含2年)

    在調(diào)查中，調(diào)查對象從事家具經(jīng)銷代理的時間普遍較長，5年以上，甚至達到10年以上的也很多，調(diào)查以5年為界，超過5年的占比達到50%;“我做家具代理已經(jīng)要靠20年了，說實話以前是賺到了一點，而且像我這樣的年紀(jì)，好像除了買家具在行一點，其他的也想不出什么行業(yè)可以去做，家具行業(yè)形勢不好也不是今年的事，起碼現(xiàn)在還可以撐得下去。在這個賣場中和我一樣的經(jīng)銷商蠻多的。我想，都堅持了這么長的時間，市場總不會一直這樣吧。”無錫紅星美凱龍的經(jīng)銷商袁先生這么說。

    同時，他還表示，行業(yè)形勢不好，但大部分經(jīng)銷商還是選擇了堅持，堅持的原因也許多種多樣但有一點是可以肯定的，這些堅持的人都是有一定實力的經(jīng)銷商，“吃吃老本，等待時機好轉(zhuǎn)。”

    而從業(yè)時間在2-5年之間的經(jīng)銷商以40%的占比成為蘇錫常三地經(jīng)銷商群體一個較大的組成部分，這一群體的經(jīng)銷商思想波動比較復(fù)雜，總體猶豫的情緒占了大多數(shù)。常州經(jīng)銷商付女士表示，“目前行業(yè)大環(huán)境不好，也有過轉(zhuǎn)行的想法，但是想到開店投入和好幾年的心血，總感覺再等等，可能哪天實在撐不下去了，那也沒有辦法。”

    一些入行不久的經(jīng)銷商，從業(yè)經(jīng)驗在2年以下的占比10%，這些人群的經(jīng)銷商在現(xiàn)實中年輕人占多數(shù)。有親戚開家具企業(yè)，受此影響進入家具銷售行業(yè)的;也有家族長輩從事家具銷售，然后拿出資金給創(chuàng)二代發(fā)展事業(yè)，本著做熟不做生的原則從而選擇家具銷售行業(yè)的;更有對家具銷售這一行的風(fēng)險認識并不清楚，只是感覺這個行業(yè)可以賺錢而進入經(jīng)銷商行列的，上述經(jīng)銷商屬于最容易放棄的一類。調(diào)查中可以看出，進入家具行業(yè)的時間越長，越容易成為行業(yè)大危機下的“守望者”和“幸存者”。